ERP心得体会_营销总监
ERP心得体会营销总监
两天的ERP沙盘模拟实战已经结束了，在这次ERP沙盘模式中我学到了很多，也体会了很多从书本中从没学到体会到的。
这是我第一次参加ERP沙盘模式课程，之前在看《赢在中国》节目时看到过，但一直都不能理解这是怎么一回事，现在经过这次的模拟试训后，我终于明白了。这两天的学习让我充分地了解到一个生产企业的营运流程，从采购、生产、销售、财务等，每个部门的工作紧密相连，环环相扣。各个主管在独自完成自己工作的同时，又要注意和其他部门的联系，每个组员都要发表自己的意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划，有步骤，有目的地完成企业的战略目标。
我们的小组是D组，在团队中我担任销售总监一职，负责做市场预测，投放广告，获取订单。做了销售总监之后，我对这个职位有了重新的认识，销售不单只是卖产品这么简单，需要做的工作很多，这次学习我总结了有关销售的几点心得。
第一，分析市场要充分，了解市场动向以及未来发展趋势，为企业提议发展方向。沙盘模式中四种产品，不同产品在不同市场会有不一样的价格和需求。针对企业已有的产品，我们要分析各市场的价格和需求，寻求销售额最大化的产品市场。同时也要考虑产品市场未来的变化，为企业往后的发展计划准备，放弃成产一些利润少的产品，或者开发新产品。我们在一开始时就制定了战略，在第一年就开发国际市场和亚洲市场，放弃区域市场，这样我们不但可以避免市场竞争，因为区域市场的开发是一年，时间短，必定会有很多小组开发这个市场，还有以后的发展必定是高端产品的高端市场，如果我们先开发其他市场必定能占取更大的市场份额。还有我们在第一年也研发P2和P3产品，因为通过逐渐的发展，P1产品的价格越来越低，市场份额也少，在最后两年必定会淘汰P1产品。而通过最后三年的发展，事实证明我们的战略是正确的，因为我们在经营中P3产品的亚洲市场成为我们的囊中之物。
第二，广告费的投放要谨慎。在开始前老师讲过，投放广告费，投得多不如投得巧，要避免恶性竞争。广告费是有限的，我们要用有限的广告费争取足够的订单。之前我们做了充分的市场分析，在这基础上我们就有目标地投入广告费，不会盲目地乱投入，浪费资金。我们还要了解其他对手企业的产能和经营情况，适当地回避竞争激烈的产品市场，减少恶意竞争。投放广告费时要巧妙地将产品效应和品牌效应结合投放，使综合效应得出最优结果。在第一年中我们投了7M的广告费，并成为本地市场的老大。在第二年我们把重金用在开发市场和研发产品和开发生产上，资金紧张，只投了4M，所以我们在第三年时丢失了市场老大的资格，不过这也是我们预料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多选单的原则，丢失了很多订单，也让公司陷入困境，这是我的过错。在最后一年也出现失误，由于市场预测的失误，在国际市场P2产品投的1M广告没有拿到订单，也就因为丢失了这一张订单，使公司最后没有挣到利润，如果把这1M广告投在亚洲市场，在最后一年我们一定能盈利，这个教训使我印象非常深刻，市场预测真的很重要。
第三，我们要理性地获取订单。每年只有一次获取订单的机会。这关系到接下来这一年企业的运营状况。我每次拿订单都非常紧张，生怕拿到的订单不好，影响到企业整一年的经验和打乱发展计划。在选取订单的时候，要认真仔细的看清楚每张订单的数量、价格、账期和其他附带条件。根据企业的产能和资金链流动状况，合理选取。以零库存为目标，把企业当年产出的产品都卖出去。拿订单不能贪心光追求数量，如果订单数量超出企业产能，要付高额的毁约金。获取订单时还有注意订单的账期。订单的账期过长导致不能及时收回资金，容易造成企业资金链断裂。账期短和账期长的订单相结合保证资金链不断裂。除了第三年和最后一年由于广告投放和市场预测的失误，拿的订单太少，其他年份的订单拿得都还是理想的。
最后，订单的交货顺序要合理安排。这一点我觉得我们还是做得比较好的。要做到这一点的前提是需要上产主管提供每个季度的产能表，依据每个季度的产能表以及订单的账期，合理安排每张订单的交货时间，提高企业资金流动顺畅。或者根据企业需要将资金集中到某一时期一次过收回，例如企业计划在第三季度需要大量资金投产生产线，那么在当年获取订单后根据每季度产能适当调整订单交换顺序，使到第三季度时货款账期结束，及时回收账款。我们在安排交货顺序时都是账期长的先交货，这样就能在下年中快速地得到现金，避免了资金不足要贴现造成的损失。
扩展阅读：上传的ERP心得体会总结之营销总监
《ERP沙盘模拟》
心得体会
一、综述
这次沙盘模拟实验中，我们被安排到第五组，我担任了我们组的营销总监兼技术总监，主要负责的是营销总监的任务。实训是从7日早晨正式开始的，6日主要是老师为我们详细解说了所要遵循的规矩和注意事项，之后我们在两天内进行了6年的企业经营过程。同时在两天的时间，从早上八点一直持续到晚上九点，除了午饭和晚餐时间用去不到两个小时外，一直没有休息过，晚上做梦都在做各种盘算，两天尽管时间不长，但使我对在专业知识，体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。这次实训的目的主要是，通过实验去了解和学习企业的运作，了解企业在营运过程，通过自己的决策进行操作，真实体验一个企业经营者直接面临的市
场竞争的残酷和机遇，还要做到谨慎决策，学会承担经营风险与责任，通过模拟课程去领悟企业经营管理的关键，了解ERP系统对于企业管理的重要性。
二、企业运营回顾
起始年：由于我们初次接触到ERP沙盘模拟,老师发下来的沙盘模拟经营规则和市场预测，因为资料太多不能很快消化资料的含义。不知从哪里入手，从哪步开始盘面的设置应如何安排，所以郑老师带我们来了一个起始年。第一次尝试了ERP的沙盘模拟实验，初步了解了沙盘实验的大体流程，为日后经营做好了良好的铺垫。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，虽然大家拿的都是一样的订单，也不需要投入广告竞单，可是这使我们的团队有时间进行了磨合、进一步熟悉规则，明确企业的运营过程，生产流程和其他工作流程。
1．第一年
在第一年中，我们只有P1产品生产资格和本地区域的销售权限，在第一年中，我们投入了10个灰币的广告费用，为的是抢占bery1本地市场的领导地位，已保下一年度的优先选择权。第一年中我们做出了保守的决策只贷了20个灰币的长贷，这个决策我们后来很后悔的，导致我们后面扩展生产线流动资金不足，在第一年我们预测bery1在未来3年在所有市场销量都很好，crystal和ruby在三年后各个市场的前景都很好，sapphire销量在后几年开始增加，研发需要16个币，时间要2年，但是价格区域其实和crystal和ruby价格区域在同一水平，所以我们认为sapphire是成本很高的产品，并且需求不是很高，售价没有什么竞争力的产品，我们选择不投资，于是我们当时决定放弃对sapphire产品的研发，直接选择crystal和ruby以便避开激烈的竞争。市场开发方面我们开始了区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场的开发。为了能生产更多产品，以便有能力在拿到更大的订单后，产能跟得上，我们改建了一个手工线，为了节约第一年的折旧费用，我们改建成了半自动生产线。
2.第二年
从第二年起，由于第一年我们是bery1本地市场老大，第二年我们只要投资一个灰币就能保持我们bery1本地市场的龙头地位，维持bery1本地市场老大份额。我们在第二年的区域市场开拓完毕，我们在区域市场投了一个灰币的广告费用，由于我们的生产线没有改造完成，产能跟不上，以致我们即使有优先选单的机会，也因为不能违约，不
能选最大的订单。在第二年的经营中，我们仗着第一年拿到最多的订单，所以销售收入最多，财大气粗，而且我们为了能满足第三年生产线刚好能满足crystal\\ruby的生产，进行了大刀阔斧的改建，扩大生产线，并且年初不能借长贷，我们决定一次性贷8000万短期款，同时投资两条柔性生产线，一条全自动生产线，在年末我们的所有者权益大幅度下滑。我们开始急于对crystal\\ruby产品进行研发，同时开发区域市场，国内市场，亚洲市场，国际市场。最后只获得了两张订单，但是由于产能的考虑，和订单的要求，我们的销售量也不是很大，以致销售额比较低，年中一次性8000万的贷款，并且花费的各项费用过高，直接导致所有者权益急剧下降，年末不能再进行长期贷款，资金减少。由于第四年开始有认证要求，为了有更多资格选单，我们开始进行ISO14000认证。
3.第三年
由于我们还是bery1本地市场老大，只需花一个灰币就能轻松拿到bery1本地市场订单。crystal市场上，其他很多小组有大量crystal产成品的积压，很多小组资金也是很拮据，为了拿到更多流动资金，本地市场选择在第一轮，本地市场竞争将会很激烈，crystal本地市场的订单我们决定不投，在区域市场很多投放大量广告单的小组即使投放广告单比我们多，但是经过本地市场的选择，区域市场订单上面，他们即使有优先选择权，也可能因为产能的关系放弃区域市场的订单，我们小组在区域有可能投到crystal的订单，并且crystal的研发刚好完成可以投产，所以我们在bery1本地市场投资了一个灰币，在crystal区域市场上投资了一个灰币，最终抢到了两张符合我们期望的订单，让我们更能快速的在这一年之内降低bery1的积压库存。第二季度由于需要偿还8000万短贷的本息，并且完成订单要求，我们抵押了厂房，变卖生产线，勉强还清贷款，但是资金严重短缺，第一期订单的资金回笼。预测下一年的bery1价格达到顶峰，并且我们因为没有违约情况，其他小组都有违约，相对我们有国内市场竞争优势，我们决定继续开发亚洲市场，国际市场。为了满足第四年有可能出现有ISO9000认证要求的订单，扩大选择范围，增加选择机会，我们进行了ISO9000认证的投资并且继续投资ISO14000认证。由于资金限制，停止继续研发ruby产品，ruby研发出来，产能也不能产出任何产品，并且继续投资ruby只有加速破产。
4.第四年
由于资金紧缺，我们要保证在满足我们产能和资金周转的基础上，达到订单利润最大化，唯一剩下我们没有违约记录，所以订单选择方面，本地和国内的bery1优先选择，于是我们在bery1的本地和国内市场分别只投放了一个广告币，crystal的区域市场因为第四年可能有认证要求，而加我们组只有两个组开发完ISO14000认证，而另外一个组因为库存积压，很有可能在本地市场上面和没有认证的大订单做出选择，国内市场crystal价格最高，我们即使投广告，但是资金紧缺，广告量比不上别的组，很可能只能捡漏单，或者不好的单子。我们决定在crystal的区域市场投一个广告币，这次因为我们广告的准确投放，拿到了三张适合我们的订单，大大增加了我们的销售收入，也使我们的所有者权益增加。
5.第五年
在资金严重不足，几乎断现金流的情况下，我们只有beryl/crystal两种产品开发完毕，其他产品没有资金能力再开发，生产线也不能满足再多出的新产品的生产要求。所以我们只在beryl/crystal进行广告投放。我们预测在本地市场、区域市场、亚洲市场上bery1的价格达到历史很低，销量也没有很好，又因为国内市场上，我们只选择订单量小的单子，其他有竞争的组很可能为了急于脱手库存换取更多的现金会更倾向选择订单量大的单子，剩下的小订单刚好符合我们的生产要求。于是我们在投放广告时，对bery1国内市场的进行了投放，本地的crystal价格在第五年预计达到最高，区域的认证要求可能会更严格，两个市场我们都会避开竞争激烈的订单量大的单子，即使不能优先选择，满足我们要求的单子也很可能被我们选中。本地的和区域的crystal市场各投放了一个灰币。由于对投放广告的理性认识加之正确的市场预测，我们利用最少的资金抢到了最适合的订单，刚好满足我们的生产能力。因为没有多余的资金，我们正在尝试着走一条单一产品路线但不断开发不同的市场，可以说将本地市场，区域市场，国内市场，亚洲市场我们都进行了开发。由于这一策略的选择，我们的bery1产品占有率更高了。
6.第六年
在模拟沙盘实验的第六年，可以说是我们组由于投入广告的合理性，我们在各市场都收获了良好的订单，并在本地和区域市场获得了两张订单，，可见我们的预测再一次正确，而且在这五张订单中账期相对都比较短，我们再交货时都选择账期较短甚至
是没有账期，以便及时的拿到现金，更充裕的进行生产。
三、经验总结与实验心得
通过这次对企业运营的模拟学习，让我学到了许多宝贵的知识，初步认识到了企业运营的基本情况，了解到一个真正的好企业不单单是拥有好的成员，更重要的是成员之间的良好配合，各尽其职是最重要的。还认识到，做任何事都要先计算后果，不能太过激进。我们小组中，各个成员都能够积极配合，各抒己见，把团队的利益放在第一位，即使存在分歧，也能够在一起商量，找出最合理、最能够，提升团队的方案和决策，要做一个优秀的营销总监必须要有整体观念,做到准确及时地了解市场的变化，争取有竞争力的市场份额，熟悉市场规则，不断地提高业务素质和业务能力，同时还需要一个高绩效的管理团队相配合，才能在激烈的市场竞争中独树一帜。在投放广告前，必须进行透彻的市场预测：准确分析不同市场每个产品的需求总量，从而估算市场订单的分布情况；还需掌握竞争对手的经营和生产情况。同时应及时向生产总监了解自身企业生产状况，把握好每年的产能：合理安排广告投放，要结合自身的生产能力，努力做到不要出现产品挤压，也不要出现支出了广告费，有资格拿单，却没有足够生产能力，导致违约。广告产出比大幅降低的情况，最好能够做到以最少的广告支出取得最适合自己的订单。在模拟操作中，我发现一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。通过ERP沙盘尽管时间不长，但使我们在对专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。
四、自身不足总结
1.在处理未来的贷款项目上，没有很好的预测未来的需求走向，确定好贷款的金额和时间，长期贷款没有很好地利用第一年的机会进行长贷更新生产设备，短期贷款一次过多，导致资金周转不灵，最终使得公司破产。
2.在预测产品的需求时没能很好的把握，新产品的研发滞后，导致有需求时候我们没有货物提供，手中还留有低价格的低等产品没有销售完。
3.盲目投资大量资金开发市场，投资新产品研发，认证投资，过急过快，促使资金紧缺。
在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误才能收获更大，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比有更深切并且具体的体会。在这次实验中，我只是一名营销总监，我觉得首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的步骤，根据生产总监提供的数据及其市场情况，还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，确定合适的费用并抢得最好最适合我们的订单。适当地根据市场趋势分析与预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便修改生产线的数量和生产线的种类，及时进行新产品的研发以及认证资格的投资，从而更好的进行经营生产。
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