钢贸企业创新经营模式之求索

钢贸企业创新经营模式之求索

钢贸企业创新经营模式之求索

记者张晓东路宁

201*年10月25日13:19现代物流报

编者按

中国的钢铁流通企业经过多年的努力，从最初的模式单一、盈利水平低，发展到如今的配送中心、期货电子交易等多种形式并存，为未来的钢贸模式奠定了一定的基础。经营体制和模式的创新从来都是在新环境的压力和自身积极探索的努力下诞生的。在后危机时代和“十二五”开局的大背景下，钢贸行业应创新模式，化蛹为蝶，以求得到更大的提升，引领行业的发展。下面几家企业在这方面进行了有益的探索，并取得了巨大的成绩，现介绍给大家，以促进行业的进步与发展。

打造和谐共生的钢铁流通价值链

五矿发展股份有限公司总经理姚子平

当前国内钢铁流通企业面临艰难困境。企业难做强：业务模式简单、盈利能力低下。钢材贸易商对上议价能力不强，对下转嫁能力偏弱，市场竞争激烈，现有的主流业务形式难以获取高额利润。难做大：规模与收益存在悖论。假设一年经营规模1200万吨钢材的贸易商，按年收益0.5%的毛利率计算，贸易商只能靠做市场波段才能获得盈利。但如果经营规模不断扩大，经营的灵活性便大大降低，整体收益水平难以保证。难做稳：经营钢材已如同股票操作。201*年，资本市场成为钢材价格风向标；铁矿石季度和指数定价取代长协机制，焦炭也有可能步铁矿石后尘。钢铁流通企业现在不仅需关注钢材市场，还需要关注宏观经济、行业动态、原材料市场、金融市场、电子盘市场等诸多相关影响因素。

我国钢贸行业正处于从初级向中级过渡发展阶段。初级阶段是门槛较低、利润较低。中级过渡阶段获取的利润点不断增加、行业的门槛逐渐加大、管理要求不断升级。高级阶段利润比较稳定、市场比较稳定、管理专业化。过渡阶段有以下特点：以市场、客户为导向的趋势日趋明显；发展仓储加工配送中心成为重点方向；钢材流通集群化市场体系将日益兴盛；新型交易工具与模式将带来重大影响；同钢铁生产企业发展流通服务的竞争加剧。

五矿钢材流通业务现已具备一定优势：产业链完备，在钢铁产业上、中、下游积极布局，形成较为完善的产业布局与影响力，具有较强的内外部协同效应。网络覆盖广，在全球40多个国家和地区形成营销网络，在国内建立16个二级分销公司及多个分销网点，拥有5个加工中心。资金实力强，公司拥有大额银行授信额度，多年稳健经营，规模持续扩大，资金实力较为雄厚。影响力较强，具有60年钢铁及原材料贸易运作经验，多年的国际化运作经验打造了良好的市场口碑，形成了一批稳定的供应商与客户。人才优势，有一支强有力的流通人才队伍，在市场研判、业务操作、商务谈判、资本运作等方面优势明显。

未来中国钢铁大流通体系设想：钢铁产品经过短渠道到达最终消费者手中，消费者通过流通商得到了更好的服务、更优惠的价格；钢铁流通服务商更有能力和钢铁生产企业共同打造互惠共赢、健康发展的产业链，而不是成为其附庸和工具；钢铁流通企业的集中度将进一步提高，大型、超大型综合流通企业将陆续出现；钢铁流通企业能够摆脱市场秩序扰乱者、价格波动始作俑者和推波助澜者的骂名，成为行业健康发展的不可或缺的重要组成部分；中国的钢铁将以高品质和高附加值的姿态走向世界市场，而不再是低水平的竞争。

完善功能助力打造品牌

南京幕燕金属物流中心有限公司总经理江涛

在知识经济时代，信息的操纵与控制能力将成为服务业竞争力的决定因素。在经济模式推陈出新，信息化成为主导的今天，“市场租铺位、收租金”的钢材市场模式只能是路越走越窄。因此，如何创新运营模式，降低商户的成本，是现代钢铁交易中心运营职能的关键所在。

传统的钢铁市场向现代钢铁服务中心转型发展，需要的是增强功能、优化结构，推动服务业的产业升级。在管理服务上重在提升水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化服务上，个性化的扶持；在基础服务上重在完善功能，主要体现在基础服务和基础生活设施的配套上，要完善基础设施支撑体系，强化物流枢纽功能、信息服务功能和公共服务平台功能，使总部基地、钢铁产业服务中心区域内的生活服务便利化、基础服务网络化；在运营的模式上重在提档升级，不断地延伸服务价值链，丰富产业形态、创新商业模式，通过引导型的动态效率来改进传统机制，不断寻找经济增加值的新盈利点，取得具有科学性的可持续增长的方式，以推动现代服务业的发展不断步入新台阶；在组织能力上重在提升和培养，这主要表现在企业内部，如何适应企业战略调整的需要，使企业必须具备一种跟企业战略相一致的能力。组织能力其实也就是一种战略能力，它包括专业能力、团队的内控能力以及技术研发等方面的一个综合体。这也是企业转型发展的关键之处。练好内功，使团队的学习能力、组织能力、创新能力能满足企业战略转型发展的需要。

集聚必须以市场需求为依据，产业政策为导向，行业前景为动力，要充分发挥自身产业、区位、环境和政策优势，采用系统推进、滚动开发的空间发展模式，构建科学合理、与产业体系相配套、与资源环境相协调的布局体系，在地理上集中有交互关联性和合作关系的企业、专业产品供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群体，形成集群效应。

融合不是简单的联合，更不能是泛泛合作，为此，我认为在转型发展中，要明确发展方向，明晰融合的主线，才能使我们转变方式的步伐迈得更快，走得更稳。

推动钢铁服务业集约发展，重在优化空间布局、突出产业特色、提升发展层次、强化服务配套，最大限度取得中心城市服务业发达、智力资源密集的优势，构筑服务业的发展优势，着力打造服务业知名品牌。

品牌建设是一种力量，更是一种武器，品牌建设是产业升级的推动力，是企业转型发展的助推器，垂直一体化的专注现代服务业的品牌塑造，是钢铁产业服务中心一项重要工作，通过合理布局，突出特色，培育核心竞争能力，以辐射全国乃至全球的区域间的现代企业文化为企业铺设前瞻式空间路径，确立企业品牌的概念、特色与构成，推动现代服务业不断步入新的阶段、新的层次。服务创新延伸渠道

安徽省徽商金属股份有限公司董事长刘勇

服务创新的方向：把服务当成是与客户建立共赢多赢关系的最佳途径。

代理采购直达分销方式，主要定位于规模相对小，单批次采购量少，资金能力有限的二、三线的钢材流通商或者有直接消费需求的终端生产型企业，我们集中这些资源渠道形成规模采购优势，以追求产品的价格与配比绩效，提高与钢厂的对话能力。这需要钢厂与上游的供应商、中间的物流商、下游的销售商共同研究如何建立起“风险共担、合作共赢机制”，共存共荣。

工程项目自采方式，我们的做法主要是在终端市场开发方面以京沪高铁项目中标为契机，建立了以重点工程、工业用户为主、二级代理商为辅的营销格局。

终端消费性代购融资方式，主要集中于终端消费性企业，如生产材料用户，原料需求用户，有色金属制品用户，这类用户自身有稳定的材料消费能力，渠道比较通畅，需要提供一定的融资或者垫资服务，看中的是公司的材料保供能力以及资金筹措和利息成本。

以钢材物流产业基地为依托提供产业一体化增值延伸服务。引入金融物流概念，拓宽融资渠道。融资平台建设即是一种特色服务，也是企业的核心竞争力之一。引入数码港概念，打造先进的信息化平台，钢铁物流服务业的发展依赖于信息化平台支撑，一个企业的信息化建设速度越快、信息技术应用程度越高，企业的发展速度就越快。引入战略合作概念，提供“一揽子”服务，有利于客户资源的稳定，利于发现和培养潜在的重量级客户。

市场的变化日新月异，客户的新需求也应运而生，服务不只被限定在“有求必应”的范围内，满足于被动地适应客户的要求。一个企业要在竞争中取胜，仅仅做到“有求必应”是不够的，应不断地创新服务，由被动地适应变为主动地关心、主动地探求市场的期望。

管理创新促进企业发展

中钢钢铁有限公司副总经理梁源

现在我国经济的发展出现了一些多样化的新特点：GDP增速放缓，PMI指数环比继续回落，通胀压力持续存在，财政收入稳步增长，居民收入稳步提高，国际经济环境影响有待观察。经济形式的多样化要求钢贸企业要进行管理上的创新以促进发展。

中国中钢集团公司拥有三大主业：冶金矿产资源开发与加工，冶金原料、产品贸易与物流，相关工程技术服务与设备制造；四大战略：专业化、国际化、实业化、信息化；五大产业：矿业开发、炭素制品、耐火材料、铁合金、装备制造。

中钢集团作为国内大型钢贸企业在管理创新方面进行了有益探索。现代钢贸企业管理创新主要表现在以下几个方面：市场营销和销售管理创新；采购和供应链管理创新；人力资源管理创新；财务管理创新；信息管理创新。钢贸企业管理创新的依据和目的主要是：降低成本、增加利润、提升服务、打造品牌。中钢钢铁有限公司管理创新的思路与做法主要体现在几个方面：明确的企业发展目标是管理创新的根本；实事求是地制定了适应公司发展目标要求的经营原则和经营管理模式；行之有效的经营管理办法是管理创新取得成功的基础；适应创新要求，规范公司内部的组织管理机构；调动员工主观能动性，培养员工良好的思维认识方式和行为习惯；执行力建设要长抓不懈；管理创新要体现或领先于行业发展的特点。

重新定位创新发展

上海舜业钢铁集团有限公司总裁薛长江

中国钢铁贸易市场经历了三个阶段。第一阶段，1993年~201*年，缓慢增长时期。民营钢贸企业规模较小，贸易商依附钢铁生产企业生存，主要精力用于处理和钢厂的关系。第二阶段，201*年~201*年，快速扩张时期。民营钢贸企业规模快速扩张，贸易商与钢厂矛盾凸现，市场波动幅度较大，进出口出现较多机会，民营贸易商实力快速壮大。第三阶段，201*年至今，供大于求时期。钢铁规模达到历史高位，供求失衡，钢贸行业开始出现分化，利润水平下降，金融因素影响巨大。

民营钢贸企业面临三方面问题与困惑。行业环境变迁，供需格局逆转。钢铁贸易总额占据GDP总值的10%，市场巨大；钢铁产品供大于求；钢厂与贸易商出现竞争格局，钢厂生产经营贸易化。行业门槛隐性提高，经营模式与行情判断的纠结。代理商失去优势，规模与效益不成正比；国有大型企业的优势开始体现；钢铁贸易成为其他行业的融资平台；品种、特色、渠道与行情波段的矛盾。市场波动频繁，钢铁市场被金融化。价格波动频繁，波动幅度缩小；钢铁产品被金融化，行业外影响因素增加；供需关系经常被忽略。

民营钢贸企业的转变与创新应做到三方面。钢贸企业需要重新定位：做行业，对钢铁生产企业的依附；企业规模的适中；专业队伍的培育与建设，经营细分；炒作市场，企业独立性；利益追求的不同方式。行业特点与价值服务：行业特点与本质，企业价值与市场价格；盈利模式，投机贸易、加工配送、综合服务等能力亟须提升；客户关系，彼此的存在价值、忠诚与功利的相对。对金融工具的利用：钢贸行业的通俗金融化；金融工具的普及对传统钢贸行业的替代；钢铁金融衍生品的扩大化潜存的危险。行业出路及前景：行业地位的永远弱势；行业整合与行业标准；行业潜力与耐心；企业生存和行业发展。

集团化经营是转型必由之路

南京沿海物资实业有限公司董事长徐新

当前我国钢铁流通行业存在的主要问题有：资金流紧张；流通环节问题，缺乏深层次的客户服务，没有形成真正意义上的钢铁供需链；营销手段单薄，营销体系不完善；行业内无序竞争的情况比较严重；钢贸企业普遍缺乏创新。大的钢铁贸易集团建立后，企业所走的道路会实现质的飞跃。

谨慎操作，确保资金链完整。只有组建了大集团，具有数亿的资产规模，有一定的抗风险能力才能赢得银行支持；在操作方法上，价格下降时乘取低价位造价，在涨价初期满仓操作，中期逐步减仓造价。

积极拓展延伸加工增值服务，增强企业综合竞争力。钢贸企业通过和配送公司提供钢材增值服务是一个全球性的趋势。钢铁流通领域的重点是增值服务，因为增值是物流企业生存的前提，是追求的目标也是发展的重点。钢贸商要与上游供应商和下游用户、中间贸易商结成联盟，未来的趋势还应是竞合，包括与用户及钢厂之间的合作。

利用网上直销交易平台，树立品牌效益。当前随着大宗商品电子交易的深入，越来越多的钢贸企业甚至钢厂纷纷开始涉足钢铁网上直销，在科学技术不断进步的现在经济中，建设现代化的现货市场是稳定经济发展的基础和条件。这种直销模式上升到集团化的范畴，必然实现客户资源的整合，通过大资金、大库存、大超市，同时实现影响力的全面辐射，树立品牌效益。

充分利用期货、电子盘等金融工具指导经营，降低风险。远期合约交易，可以规避市场风险、发现价格、对稳定市场运行具有重要作用。电子交易以信息和网络技术为支撑，企业通过数字化平台及时获取并处理供应链上的各种信息，可以提高对消费企业需求的反应速度，大大降低流转、结算、库存等成本。

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