国际市场营销总结
企业走向国际市场的动因:国内市场需求饱和及市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提
我国企业走向国际市场的动因：国内市场竞争激烈、获取国外先进科学技术及先进的管理技术、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资
市场营销是组织的一项向顾客进行创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能
国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动
国际市场营销学与市场营销学的关系：市场营销环境不同；市场营销组合策略有区别；国际营销战略及营销管理过程更复杂
国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动
国际贸易与国际营销的共同点：都是以商品与劳务作为交换对象；都面临着相同的国际环境；理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论
国际贸易与国际市场营销的主要区别：商品的交换主体不同；商品流通型态不同；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同；国际企业经营哲学的演变：以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销新观念；以外部环境为导向的营销战略观念；以全球市场为导向的全球营销观念；
国际市场营销面临的国际形势：国际营销面临经济全球化的挑战；国际营销面临国际市场竞争的挑战；国际营销面临贸易保护主义抬头的挑战；国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战；定义：营销战略观念）
文化：文化是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系
文化适应：文化适应是指，企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化持点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势
文化变迁：文化是运动变化的，人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，文化的变化既给企业界带来了机会，也带来了威胁。
文化分析有什么作用？文化分析有利于国际市场营销者更好地认识文化差异。对文化差异的分析存在三种不同的观念：民族中心观念；民族同化观念；东道国中心观念；本国经济环境对国际营销产生何种影响？
本地经济环境：消费者的经济条件；本国经济形势；本国市场竞争性质；
地区经济一体化对国际营销的影响：促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境；地区经济一体化具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍
外汇风险是指一个企业的成本、利润、现金流或市场价值因外汇汇率波动而引起的潜在的上涨或下落的风险外汇风险有三种类型：交易风险、经济风险和会计风险
国际收支是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支国际政治环境：一、政府和政党体制二、政府政策的稳定性三、民族主义四、政治风险
一国的政治环境主要包括：政府与政党体制，政府政策的稳定性，以及政治风险等。世界上多数国家的政府可分为两类：议会政府和专制政府，政府内部的政党体制可以分为四种：两党制、多党制、一党制和一党专制。当今世界影响国际营销最关键的政治因素应数强烈的经济民族主义。国际市场营销的法律环境是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的。影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素是东道国有关外国企业在该国活动的法律规范。随着互联网应用的迅速发展，各国必须重视网络法规的制定，这是网上交易顺利展开的保证
国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据
国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会;为企业进行制定国际营销决策提供依据;国际市场调研能够及时反映国际市场的变化，促使企业适时地调整营销方案;有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际自然环境：人口资源国民收入各国社会和文化
国际市场营销调研方案：一、确定市场调研目的与市场调研类型二、确定国际市场调研范围三、拟定调研项目四、确定资料来源和整理资料五、撰写市场调研报告
文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式
实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式
国际营销调研组织结构的设计必须遵循的基本原则:明确调研的职责和目标以及相应的调研活动，并加以分类；为实现调研目标对必要的活动进行分组；把各个组委派或授权给专人负责处理；为组织结构中的横向方面及纵向方面制定协调活动的规定
所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或多个作为其国际目标市场
国际市场细分的意义；有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场；有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势；有利于企业调整国际市场营销策略；有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益
选择国际目标市场的标准:可测量性;需求足量性;可进入性;易反应性选择国际目标市场的战略:无差异营销战略;集中营销战略;差异营销战略;(国际市场细分集中营销战略无差异营销战略差异性营销战略)
进入国际市场战略模式与销售方式的比较:：进入的时间长度不同；进入市场的目的不同；进入市场的方式不同；产品策略有差异；价格策略有差异；分销策略有差异；促销策略有差异
影响进入模式选择的因素:一、目标国家的市场因素(市场规模竞争结构营销基础设施)二、目标国家的环境因素(政治环境经济环境社会文化环境地理环境)
三、目标国家的生产因素:生产因素是指企业组织生产所必需的各项要素。它们可以直接影响产品成本与质量，也影响企业生产经营。四、国内因素:市场竞争结构生产要素环境因素五、企业产品因素(产品要素密集度产品的价值高低与技术含量产品的服务性产品地位产品的适应性)六、企业资源与投人因素间接出口：指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润直接出口指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口
经济全球化推动着国际竞争的发展:经济全球化内容的深刻化和广泛化推动着国际竞争的发展；各经济领域的全球化出现合流趋势使国际竞争更加复杂；技术革命推动经济全球化从而推动国际竞争的发展国际竞争具有一般竞争规律的特点:采取新技术、新工艺、新的生产和管理方法；关注市场发展动态品价值平均化为社会价值，产品利润平均化为一般利润率
产业结构分析模型:新进入者的威胁；分析现有竞争者间争夺的激烈程度；分析买方和卖方侃价实力；分析替代品的威胁
国际竞争对手分析：国际竞争对手未来目标分析；假设；了解竞争对手的现行战略；对竞争对手能力进行评估
国际竞争战略：总成本领先战略指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势
差异化战略指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略重点集中战略指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分
处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略指企业根据所处的产业竞争环境和这种环境下企业的地位和状况所采取的竞争战略打开封闭国际市场的大营销竞争战略指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以获得外国各有关方面的合作和支持
国际战略联盟的涵义以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议
国际战略联盟的特点主要是规模巨大的垄断企业间的相互兼并；主要是集中在高技术产业和金融服务为主的第三产业；企业合并通过股票市场进行；战略联盟的关系是平等互惠，优势互补，共担责任及共担风险；组织关系是水平的而不是垂直的
国际战略联盟的优势；有利于企业进入贸易壁垒的国际市场；有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争实力；可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资高风险高技术与资金密集型的行业要求巨额资金进行产品开发及固定资本投资
产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西
ISO14000环境标准制度是通过环境标志对企业的环保行为加以确定，以推动有益于环境的产品发展，促使企业自觉地保护环境。它是一个国际环境管理系列标准，适合于一切工矿企业、各个部门和机构的新的环境管理体系
产品计划：企业在进入国际市场前，应对进入的产品种类、新产品的开发、品牌、包装以及相应的保证策略以及何时进入市场进行系统的规划
产品标准化的提出及其涵义指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化
产品标准化策略的意义；产品标准化策略可使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等各个环节的成本而提高利润；有利于树立产品在世界上的统一形象，强化企业的声誉，有助于消费者对企业产品的识别，从而使企业产品在全球享有较高的知名度；可使企业对全球营销进行有效的控制产品差异化策略的涵义指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求
产品差异化策略的优劣分析要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征；要针对不同的国际市场开发设计不同的产品；企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大；选择产品差异化策略应是从事国际营销企业的主要产品策略。然而在营销实践中，企业往往将产品差异化和产品标准化策略综合运用
新产品的涵义市场营销意义上的新产品是一个广义的新产品概念，它具体可以包括新发明产品，改进的产品，改型的产品和新的品牌
产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期
国际市场产品生命周期的涵义各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、销售和消费上的时间差异
国际市场产品生命周期理论对企业国际营销的重要意义：利用产品在不同国家市场所处的不同生命周期阶段不断调整市场结构；利用产品生命周期理论来不断调整产品结构，加速出口产品的更新换代；发展中国家可利用产品生命周期理论来促使本国产品结构不断提高
全球品牌是指在全球范围内使用某个名称、术语、记号、符号、设计，或以上组合，旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手区别开来
供企业选择的全球品牌策略：世界各地使用一种品牌；针对不同国家的市场改变品牌名称；在不同国家使用不同品牌名称，即民族品牌；使用企业名称作为品牌名称
原产地效应指为产品的设计、制造、装配国对消费者对产品看法所产生的影响
原产地对消费者对产品品牌的影响：消费者自身的经历，对某些国家和某些类别存在笼统又模糊的成见；民族优越感也有原产地效应；人们对工业化程度不同的国家也存在着成见；技术含量越高的产品，如果是在不发达国家生产，从们对其看法越消极；原产地效应与时尚有关定价目标是指企业希望通过价格手段的运用而达到相应的营销结果成本导向定价法：综合成本定价法成本加成定价法目标利润定价法边际成本定价法需求导向定价法：差别定价法倒推定价法感受价值定价法
（影响企业定价的因素有哪些？以成本、需求、竞争为导向的几种定价方法有什么区别和联系？企业应如何应用定价策略进行卓有成效的市场竞争？企业如何正确应用转移价格策略？出口产品为什么会有价格升级的现象出口企业应采取什么对策？企业在采取降策略时，经常遇到的问题与挑战有哪些？中国出口企业应如何正确对待反倾销？）
国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道
出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现此两个目标，一次分销过程要经过三个环国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数；国际市场直接分销渠道与间接分销渠道；国际市场长分销渠道与短分销渠道
分销渠道的宽度指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。根据分销渠道的宽度，国际分销策略可以分为宽渠道策略和窄渠道策略
企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有三种选择策略：广泛分销策略选择性分销策略独家分销策略
影响企业选择国际分销渠道的因素成本资金控制覆盖特性连续性
控制国际分销渠道业绩评估：企业可以确立一些标准来加以对照衡量；激励；分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交流给中间商独家专营、共同开展促销等及时调整企业除了让各中间商了解企业本身目标政策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相协调，共同受益国际物质分销的重要性：物质分销是实现整合营销的重要一环；物质分销是最后完成销售的保证；物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度；物质分销的运行状态影响着企业的经济效益国际物质分销渠道管理：存货决策；仓库决策；货物运输决策
广告是任何在传播媒体上登出的、付费的、对企业及其产品的宣传，是一种非人员的促销活动
广告策略涵义指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策
国际广告的内容以强调情感为主还是以强调理性为主以对比为主，还是以陈述为主以正面叙述为主，还是以全面叙述为主广告主题长期不变还是经常改变
影响国际广告的主要限制性因素：语言的限制；文化因素的限制；政府对广告的调控政策；
国际广告代理机构的选择：广告公司的作业能力是否具备；广告公司的经验与实绩如何；广告规模的大小；广告代理商是否具备一定资金能力
人员推销的特点：可以与顾客进行面对面、双向式的沟通；人员推销可以根据对方的具体情况介绍产品性能、使用方法及现场解答顾客的质询；人员推销还可以促进与顾客的情感交流，培养买卖双方良好的关系
国际销售推广（SalePromotion），指除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，为了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施
影响国际市场销售推广的因素：当地政府的限制；经销商的合作态度；市场的竞争程度
国际公共关系的涵义指企业为搞好企业与社会各方面的关系、树立和改善企业形象，增进社会公众对企业了解的一切活动的总称
整合营销传播的涵义指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利益相关者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略
企业实施整合营销传播的目的以消费者为中心，不断改进产品和服务，满足他们的需要；通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚；整合各种传播载体，达到最有效的传播效力；国际整合营销传播的特征：“由外而内”的传播模式；持续而统一的传播风格；双向循环沟通；传播策略的一致性
营销道德涵义营销道德用来判断企业营销行为正确与否，企业营销活动是否符合消费者及社会的利益，能否给广大消费者带来最大的幸福
国际营销道德评价的涵义国际营销道德评价，是指对某一国际营销行为是否符合道德，即是善还是恶的，是人们可以接受和赞扬的，还是不接受或遭受谴责的等作出评估
国际营销中的价格道德问题：价格歧视指公司在国外销售产品时，对不同的消费者集团使用不同的价格价格欺骗当企业在国外销售产品时，由于运榆成本、税收、关税及其他销售费用增加而提高价格，但产品价格的提高远超过费用的增幅，便出现道德问题；价格倾销当企业在国外销售产品的价格低于国内价格时，出现倾销价格
为什么说营销道德是市场经济的伴生物?市场经济是一种开放经济，为人们注重营销道德提供了一个合理的基础；市场经济是一种效率经济，要求提高企业营销道德水准；市场经济是理性经济，它要求企业以规章和原则及道德标准来约束自己的营销活动；市场经济的全球化，要求企业必须遵守国际营销中通行的惯例和原则，并实行道德自律
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国际市场营销学习心得体会
时间飞逝，不经意间大二的第一个学期结束了。
这个学期我们开设了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我们充分的发挥自己的潜力；学习这门课程，不仅仅加强了我们的团队精神，使我们懂得如何为人处世，还使我们学习到了市场营销的理论知识。
回想这个学期市场营销的第一节课，老师让我们分组成立自己的公司，为自己的公司设计公司的logo，同样要求每个公司的成员要有自己的名字牌。这一次小组的合作，也就是第一次小组的合作，很抱歉的是我们公司没有做好，我记得当初我们公司是在上课的前一天晚上才匆匆忙忙设计了一个简单随意的logo，打算明天上课用来应付老师。我们小组之所以这么做是因为当时的我们都打算在星期六日再把logo做好，我们公司成员都认为星期六，日做可以把logo做得更好。没想到，在第二节课的时候老师就对logo做得好的公司进行了奖励。就这样我们公司失去了第一次可以拿到奖金的机会。在后面的日子里，我们公司的表现有好有坏，奖金也有多有少。
还记得有一次我们公司因为电脑软件的问题，而导致了我们公司无法在班上展示我们公司的工作成果。就这样我们公司白白的流失了获得奖金的机会。记得那时候老师对我们公司说，在现实中发生这种情况，别人一般是不可能再给机会给你们的。机会给过你们一次了，是你们自己没有好好的把握。另外在现实情况中，应该事先充分的做好准备，尽可能的避免意外情况的发生。就像课件如果要放映出来，那么就应该提前把要放映的东西在课堂上的电脑预放几次，充分做好准备。以避免意外的发生。这件事或许不是什么大事，但是它却给我带来了启发，它让我懂得了，我应该做好充分的准备，好好的把握机会。机会是不会等人的。
市场营销这门课，即让我们喜欢，也让我们讨厌，喜欢的是我们可以从这么课中学习到很多，不仅仅学会了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们人生。讨厌的是作业太多了。许多时候我们经常为了做营销作业而到2，3点才睡觉。营销的作业一点都不好做，首先要分配成员找资料，找完资料以后，要公司成员讨论，筛选资料，筛选完资料就要开始做PPT或是报告。虽然做营销作业累，但在这么一个过程中我们也学到了很多，例如加强了团队意识，团队之间的沟通，自身能力的提高等等。
在这么课程，让我印象深刻的有
1.市场营销的理念：发现需求，满足需求，对于一流的企业还起引导需求的作用。2.PEST，PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political（政治），Economic（经济）,Social（社会）andTechnological（科技）.这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”
3.STP，现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素，市场细分（marketsegmentation），目标市场（markettargeting），市场定位（marketpositioning）。
4.SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
5.波士顿矩阵，波士顿矩阵（BCGMatrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司波士顿咨询集团（BostonConsultingGroup）首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
其中，我对SWOT分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了SWOT以后，老师为了让我们更了解SWOT，就让我们利用SWOT分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自己的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是非常现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用SWOT分析将来的毕业优劣势就变得十分有意义了。这使我们明确的知道了自身的不足，也同样使我们知道了，我们本身的缺点。那么就现在而言我们还有时间，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也可以尽力的去缩短我们与他人的差距。
总的而言，这门课程带给我的收获很大。在这里我要感谢老师。谢谢你！Ps.老师我希望你能在平易近人一点。如果这样，我相信会有更多的人喜欢你的
07外贸一班
林浩英
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