影楼门市说词
问:两位是我们家朋友推荐过来的吧?A回答:是的,我们有很多朋友都在这里拍的!
门市:噢,那你们已经是我们家贵宾客户了,能告诉我,他们是谁吗?哦!小李和丽丽啊!他们都是在这里拍的.3999元的婚纱照套系,也是我接待服务的,如果觉得小李和丽丽的价格和物品满意的话,我就帮你们填单,好吗?两位这边请.B回答:不是,我们只是顺便来看一下.
门市:噢,那没关系,两位好运气,刚好我们家搞让利促销活动,两位这边请,我帮两位仔细介绍一下,好吗?两位这边请.
注意:在说出老朋友拍摄的价格时,要比期望提高一些,会比较准备的给顾客一个定位,或许顾客有预算也会主动把预算好了的告诉自己,能掌握了顾客的消费心理,把已拍顾客与门市的心情成功嫁接到未拍客户身上.B回答不是,我们只是顺便来看一下门市:噢,那没关系注意,预算不要问先生(因为男士会比较有虚荣心),熟话说”一个不会说谎的男人,决对不是一个好男人”.门市在谈单过程当中,常有的提问(1)A.两位婚期定了没有?×
B.两位新房装修好了吗?√用第二种说法取代第一种说法（2）两位房在哪里？有空去你们家参观一下。
一方面探底了解顾客的经济实力，另一方面可用在去家参观拉近距离，并以这样了解空间要求。
（3）两位是第一家到我们公司来参观的吧?
(了解顾客比较的参照物)
回答A是握手(立刻,马上)感谢你,给我这次机会,一般通常智慧的人总是把最好的放在第一.
B不是,握手,谢谢你,比了那么多家,终于来到了我们家,一般通常聪明的人总是把最好的放在最后一家.
C,对比,比,当然要比,我可以帮你推荐几家(站在消费者的角度讲话)D,顾客会讲,我今天先探一探情况,我们两对约好一起拍★与其被顾客问，不如你先问客人与其被顾客搞，不如先搞客人例：问：有没有朋友要拍？
回答：有，要注意，顾客要优惠，要先说：“记得把朋龙带过来啊！我们家拍得很好。以上就要怎样有效提问，如何煽情。
★技巧：你一定要先让客人忍不住，调节起顾客的欲望。（4）请问：那你能给我介绍几对顾客？并注明在单子上。
“小李说介绍2对顾客一对送二对赠三对改.注意:假如拍完后,并没有介绍来顾客,但是东西要给他,并对顾客说:小李东西已经做好了,你看看,可是你的朋友没来,因此公司扣了我200元,(顾客会觉得欠你一个人情)所以门市要想尽一切办法让顾客”欠情”,在今后的工作中需要介绍顾客,他会竭尽全力来还这份人情,可以理直气壮的去寻求客源.(5)可询问工作或爱好,从而寻求赞美的理由.(6)两位对我们家哪一部分比较看重呢?
找准主诉点:例①片子不错，抓住顾客重点谈摄影。
②礼服不错，小姐有品味，只看我们家的礼服是买断品牌的单品婚
纱！
★注意：一定要去寻求主诉点，打开话题，重点去谈，谈在点子上。（7）参观好了，也看了我们家的产品，两位感觉如何？是否和别家不一样（试探顾客的订单诚意）
★在成交时一定说约好或预约，因为“约”后是“好”，“订”后是“金”（交钱）到填单子（改变说法）语言真的很重要
★注意总结：门市人员推销过程中的提问必须要有策略性和目的性，提问是争取主动，拉近距离，提高亲和力的有效沟通的方法。
B．四感式谈单技巧
（1）感觉，视觉，听觉，触觉
物以类居，人以情分，眼前服务的是怎样的客户，你就要有以他同等概念的行协及况式，从衣着，装扮上分配消费层次。
（2）感知：培养自己对事情的判断力（读出客人背后的声音）（3）感受：彼此双方感觉到诚信，用心
（4）感动：心动，人动，手动，钱动，情动，容动
★总结：良好的习惯，是成功的一半，透由“四感式谈单技巧”培养自己的洞察力，寻求自己工作的感觉，树立成就感
C直觉式谈判法则
认同+赞美+举例+反问+填单
认同：让谈判继续进行下去的首要条件赞美：适度，不经意，发自内心举例：博取客人信任感的大量事实依据反问：如果法，进可功，退可守的两全策略填单：前四步的最终目的
D门市规范语术接单流程
规模（团队实力）
师资（摄影师，化妆师，美工师）婚纱（买断名牌，惊喜服务）新产品（人无我有，人有我优）营销案（让利促销）外景（外景超市，多元化）
价目单（培植客户整体感觉后出示）
规范语术及流程可以让公司的团了队优势得以扩张，新老门市同唱一台戏，让新门市短期内进入工作状态，降低接单难度系数，平和个人能力，有效控制管理成本。
E体验式，互动式接单
体验式是为了让客户堆积更多的感受由内而发的认同，从假设性谈单成功过渡到实质情谈单。
互动式是为营造营销氛围，调动客户情趣，以单向销售转型为双向销售。销售模式的改变，自然形成了新的利润增长点，从而加深了客户印象，拉拢了客户的距离，刺激了客户的购买欲。服务是具有无形特征：服务的三大要素：
（1）服务对象（2）服务工具（3）服务人员
内部顾客顾客↓外部顾客↓有血有肉顾客的需求：（1）事物需求（2）情感需求
5个层次的需求：（1）生理存（2）安全（3）社交（4）被尊重（5）自我价值
4个潜意识需求：（1）尊重（2）被赞美（3）微笑（4）感恩十大观念：
1．顾客服务营销以客服为中心；2．没有好的顾客只有好的服务；3．卖产品不如卖感觉；
4．客户的问题就是我的工作的主题（1）顾客有问题是很正常的；（2）顾客的偏好一定要满足；
（3）以顾客的角度看公司的每一个问题。5．销售就是服务，服务就是爱
6．顾客满意是公司最好的广告（只有顾客满意才企业未来）7．买卖的完成不是赚钱的结束而是赚大钱的开始。
8．顾客是明星，市场是上级，带着帮助别人，感恩的心去销售。
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门市选片技巧
1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。
3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。
知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。
现在门市人员把这种压力去除！不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。
注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片删掉，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片删掉时，一般会很快地取得客人对自己的信任。
★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。
删掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。
4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍照当天的服务不满意时；（2）客人对拍出的照片不满意时；（3）客人对其它的事项不满意时。
此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？
门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。
5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。
这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。
6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中大照片，这样会导致后期加大不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：（1）新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。
（2）双人白纱全身外景合照：此时仍要推一些非重量级的放大照片，因为次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。
（3）双人白纱半身内景合照：本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率极大，较易说动客人放大。
（4）新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。
客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。
（5）其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推，客人选不选都可以
7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人是否加页？
门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张元，加放两张就是每张元，加放四张就是每张元，加话10张就是每张元，以此类推。
运用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。
8、卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。
9、结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。
此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还是主动地给客人往下减一点比较好，否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果；如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讲一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讲道理，再进一步则用友情来说动以方：“王大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧！”10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讲：聊了这么多，我们已经是朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送去。“
★注意此时门市人员这样说，是有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。
客人能加洗到的金额，表明对方是可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还是避免改单据。
★拒绝的方法如下：
1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告之该门市人员已经到暗去了，而且暗没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电；
2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告之其刚从暗房回来，问客人有什么吩咐？
3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。
4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经用最快的速度赶到了暗房，但还是晚了，照片都已经放大出来了，只是还没有做相本和装框，看客人怎么办？
注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。
其实只要是客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。那么客人的照片到底真的放出来了吗？
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