汽车美容店暑假实践
做好自己的事情
201*年7月4日，学校正式放假，经过几天的休整，当回到家的兴奋与惬意慢慢淡去，我回想了一下自己这一年的大学生活。虽然在学校的生活平静而快乐，可是我也看到了为危机。
在大学这个相对自由的天地里，同学们都努力地通过各种机会来磨砺和充实自己，希望从中能学习到一些东西，对自己将来走进社会打下坚实的基础。然而，学校只是一个沟通校园和社会的桥梁，是我们步入社会前继续充实自己知识的深加工，最终我们对社会和市场无情的竞争和淘汰。仅仅依靠校园里的知识是不够的，于是我开始思考：怎样才能让自己在暑假这一个月学到一些学校学不到的知识丰富自己的阅历，从而度过一个有意思的暑假。
经过一番思考和寻找，和在父母帮助下，我响应了学校的实践号召，努力从基层做起，最后决定在附近一家汽车美容店了应聘洗车工，时间定为45天。我感觉钱不是很重要，重要的是学到更多的社会实践知识。虽然我从未接触过汽车美容，但是我深知“天下无难事，只怕有心人。”，所以踏踏实实的坐起来才是对自己真正的考验。工资方面，由于是暑假短期工，汽车美容店的老给的工资不是很高，但是我并不在乎这些，经验第一，工资第二。
为了尽快的适应工作的角色，我每天八点按时上班，坚持不迟到，不早退。具体这45天的过程，我在以下感悟到了四个方面，具体是：
一、实践初始
到了一家公司工作就要严格遵守公司的各项规定，尽职尽责的按照操作过程去做。我刚开始时从洗车干起，在洗车的过程中，我原本以为只是用水枪简简单单的冲洗一下就行了，但是工友告诉我，洗车不是我想象的那么简单，其中的流程很是多，具体分为两大步骤，洗车和干车。洗车的步骤里面有高压水枪冲水、打泡沫、洗车身、洗轮胎等。干车这个步骤要把刚刚洗好的车开到干车区，然后用各种颜色的毛巾擦拭，包括门边、玻璃、仪表盘、车顶等。当一辆辆车子洗好后，我才明白洗车真的不是我想想那么简单，并且需要在很多人一起协作下才能完成。在别人的细心指引下，我会使用了不同的东西处理车上的污迹，也从中得到了很多课外知识。
二、工作中的人际我所在的洗车店是一家规模很小的店面，加上老板和其他员工总共有8个人，在这就个人中工作，并不比像在学校里的班级里，我们的工作和生活都相互交集着，因此和别人交往是我必须学会的一门的学科。经过一段时间的交流，我逐渐明白了每个人的性格，懂得怎么样尊重别人，懂得站在别人的位置思考问题。据我了解，他们的文化程度都不高，但是年龄却和我相仿，而我却没有他们那么多的社会经验，因此我会向他们问及一些关于社会的问题，一次来增加自己对他人和社会的加深的了解。
三、学会运用自己的知识
汽车这个词和我学的专业毫不相干，但是每一种职业都有着自己的精髓，都值得我们去探索和学习。虽然我对汽车的构造一窍不通，但是经过我仔细观察和在别人的指导下，我逐渐了解汽车的各种构造和配件。在别人修车的时候，我会站在一旁参观着，是不是的提出一些关于车的问题，努力地更进一步的了解知识。虽然修车与我毫无相关，但是在我的职业生涯中，我认为，多一门技术总不是坏事。我认真学习别人的做法，接受别人的批评，虚心的向别人请教，努力地做一名合格的洗车工。
五、实践总结
经过一个多月时间的社会实践，通过自身的努力，无论是在思想上、学习上还是工作商我都学会了很多，以下是我的几点心得体会：1）我懂得如何去适应从学校到社会的环境变化，身边接触的人完全换了角色，相处之道也完全不同；2）其次，我在就业心态上有了很大的士改变，以前总想着找一份适合自己爱好的、专业对口的工作，可现在知道找工作不容易，很多事情只有走上社会才能接触到。所以我现在不能再像以前那样等待机会的到来，应该尽快丢掉对学校等的依赖心理，学会在社会上独立，敢于与社会竞争，敢于承受社会压力；3）我认识到“团队精神、共同合作”在工作中的重要性，每个人对每件事的看法不会完全相同，但随着相互的了解、包容合作分歧会减少，开展工作也会越来越顺利；4）要善于与人交流，正确处理各方面的关系；遇事应沉着应对自己不会的事应该多虚心请教他人；工作中不能总想着自己得到了多少，要问自己付出了多少，你做的事别人都看在眼里。
时间过得飞快，四十五天一晃而过，这四十五天时间里，我明白了很多，成长了很多。当我拿到自己挣来的工资时，心里不是喜悦，而是经历过的平静。我知道，“成才就业实践”，就业是当代大学生最关心的问题，成才是大学生应该必须完成的，但只有实践才能指导大学生，正确成才，好好就业。
通过这次实践，我得到了很多锻炼，更新了观念，吸收了新的思想与知识，为将来更加激烈的竞争打下坚实的基础。在今后的学习生活中，我将摆正心态，正确定位，更加发奋学习，努力提高自身综合素质，适应时代的要求。我明白了很多自己在学校无法得到的知识，也让我认清了作为一个当代大学生和社会的差距。所以在今后的道路上，我认识到不能老是以课本为主，更多的是深入社会，去体会社会中的各种职业环境，才能让自己在今后的就业中更加顺利。
土木建筑工程学院11级道路桥梁工程技术
昝智
日期：201*年9月
扩展阅读：暑期实践之汽车
淮北师范大学
201*年第八届百团百题社会实践计划课题项目
关于汽车营销的社会调查实践调查与分析
负责人：李川
组员：陈天予、林欢、程晔文体：社会调查报告院别：经济与管理学院年级：201*级专业：国际经济与贸易
团支部：经济与管理学院团支部
关于汽车营销的社会调查实践调查与分析
导语
大学是一个教育、培养、磨练我们的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最好途径。
我们小组四名成员在大二暑假在淮北针对当前淮北的汽车销售情况、大众对购车的考虑因素等以问卷、实地采访等形式进行了调查实践，并对调查结果进行了详细的分析总结，商讨后也提出了各自的见解。小组将调查地点选在淮北市，而调查对象定位于我国自主汽车品牌比亚迪。在许多天的调查实践中，我们能将自己的专业知识融入到实践中，这也使我们对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我们现在还欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我们有了新的动力。让我们对自己所学习的专业知识有了一个全新的认识。
概况介绍
一、当前的汽车市场
由中国汽车工业协会统计整理的海关数据显示，201*年我国汽车商品累计进出口总值为668．78亿美元，其中进口总值259．82亿美元，同比增长24．45％，出口总值408．96亿美元，同比增长45．31％。
同时，来自汽车业协会的统计数据显示，201*年，我国汽车进口市场依旧活跃，累计进口量超过30万辆，达到31．42万辆，同比增长37．80％，与上年同期相比，进口量净增8．62万辆。
1月28日，被业内外誉为"中国版J.D.Power"的中国汽车品牌满意度调查，历时半年多调研，由联信天下市场调查机构在北京发布了首个调研结果：201*中国汽车品牌销售满意度调研报告。上海大众斯柯达在众多品牌中，以831分名列榜首，排名第二名与第三名的品牌，分别是823分的一汽丰田和819分的广州本田。前十位依次还有：上海通用别克、一汽奥迪、广汽丰田、上汽荣威、北京奔驰、上海大众、东风日产。报告预测，中国私人用户消费强劲，201*年中国汽车市场将持续向好，产销将增长22%以上，有望突破1000万辆大关。数据显示，201*年的行业总体满意度平均分为764分，比上年度增长27分，各整车厂对行业整体的进步都有所贡献。值得关注的是，这次调查公布了全部品牌的销售满意度排名。在所有品牌中，上海汇众以704分的水平垫底，居于倒数第二位和第三位的分别为南京菲亚特(709分)和上海华普(713分)。满意度较低的品牌还有：郑州日产、北京克莱斯勒、福田汽车、天津一汽、长安汽车、昌河汽车、东南三菱。
中国汽车品牌销售满意度调查反映了消费者对汽车销售服务的满意程度。新车销售满意度调查得出的满意度指数，主要是根据前期广告宣传、销售及交车过程中，影响消费者满意度的八项要素来做评估。SSI总分为1000分。分数越高，表明对销售过程的满意度越高。这八项要素依重要性排列分别为：交车流程、销售负责人、成交条件、交付时间、广告信息、保险装潢、销售体制及设施、书面手续。这项调查主要基于顾客在购买新车的3至8个月期内的评价。201*年的SSI调研是在17396位新车主的反馈基础上作出的，涵盖了全国26座主要城市的48个汽车品牌。
201*年，中国汽车产销量双双突破800万辆，并保持每年近20%的增长速度，年产销1000万辆大关突破在即。亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备。作为世界最大的汽车消费潜力市场和世界排名第二的汽车消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。
二、比亚迪概况
201*年比亚迪借收购西安秦川汽车，成功切入汽车领域。经过近3年的超乎寻常的学习、创新与改进，201*年比亚迪第一款新车下线。201*年5月F3正式上市，到201*年6月18日第十万辆F3下线，201*年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。201*实现销量20万辆，201*年在上半年全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。
正如我们看到，比亚迪的成功绝不是一个单项上的创新，而是系统的模式的成功。比亚迪用自己的创新逻辑，将这一模式从电池复制到手机部件，再复制到汽车都取得令业界震惊的快速发展。比亚迪的营销的主要策略：价格：成本=售价－利润“成本=售价－利润”是比亚迪技术运用的核心思维。比亚迪的“成本=售价-利润”的思维方式，使得比亚迪更加专注于成本的控制，比亚迪更加关心的是如何运用技术改进的方式来降低成本。比亚迪的做法是在现有的战场上，做到比竞争对手更加出色，以节约成本的研发来驱动技术创新。
比亚迪最让竞争对手惧怕的就是他的撒手锏高性价比，以超高的性价比将产品投放市场，打乱现有的市场价格体系，迅速占领市场，是比亚迪的市场拓展的“简单”逻辑。
在汽车业，比亚迪的价格策略是更具杀伤力的“一半的价格”策略。从第一款新车F3开始，比亚迪就贯彻着这一策略。在外观上F3和丰田花冠有90%的相似度，甚至内里的部分零部件都可以通用，但价格不到花冠的一半。比亚迪后来推出的数款车型都复制了这种成功模式。微车F0高仿丰田AYGO，风格时尚，但价格只有4万左右；F3-R翻版上海通用凯越HRV，但售价只在6万左右；F6财富版则被业内称为比亚迪“凯凯定律”，即“凯美瑞的享受，凯越的价格”；而明年上市的新车T6与保时捷外型相似度达98%，价格只有保时捷的1/8。
资料统计和理性分析
1.比亚迪F3白金版市场环境分析：
比亚迪F3白金版属于A级车（按牌号、轴距、重量），此级别车目前主要有以下几款车型：大众捷达、吉利金刚远景、奇瑞A5A3、雪铁龙新爱丽舍、东南羚锐、东风风神S30、长安悦翔、丰田花冠、中华骏捷、现代伊兰特悦动等。与竞争对手比较车型优势劣势比亚迪F3v配置丰富、外观时尚、性价比高、操控欠佳、品牌认知度有待提省油高奇瑞A5安徽自主品牌、主场作战优势价格优惠幅度小、配置欠佳、内饰做工有待提高江淮同悦安徽自主品牌、主场作战优势配置低、空间偏小、油耗高价位低、内饰做工较好伊兰特外观时尚大方、操控不错、空间大价位高、优惠幅度小捷达性能、操控不错动力充沛、经典外观陈旧、更新换代慢、配置“老三样”之一少、价位高、油耗很多从性价比综合分析，合资品牌A级车型（如丰田花冠、现代伊兰特）大部分为高价配车型，另一部分则是高价低配的噱头车型（如大众捷达、雪佛兰乐风等），而自主品牌大多是低价低配车型（如金刚、同悦、力帆520等）。比亚迪F3由于配置丰富，价格低至五万多，因而性价比超高2.淮北市环境分析
根据淮北市车管所201*年12月20日统计，淮北市现有的汽车保有量为62857辆，比去年上升2.06个百分点。其中小型汽车35391辆，比上一年增长9680辆，同比增长37.65%。比较过去两年小型汽车的增长情况，201*年轿车进入家庭的速度明显加快。驾照热在两三年前早已初现端倪，且越来越热。去年我市有19909人报考驾照，其中报考C1照的人数为14938人。
社会通常使用GDP衡量汽车市场潜力：以人均GDP3000美元为临界值，1000美元以下，收入无法带动汽车拥有水平；1000~3000美元，整个社会汽车数量急剧增加，其水平是每千人拥有20~30辆；3000~5000美元，汽车从高收入阶层向中产阶层进展。201*年淮北市实现GDP349.1亿，按常住人口计算，人均GDP17029元，折合2450美元。淮北的购车潜力无穷，购车前景十分好。3.产品内外部环境分析SWOT分析优势S生产设备和技术先进与客户建立了良好的关系、有较好的服务声誉国内销售网络建设能力研发能力成本控制能力强业务范围覆盖面广、门类比较齐全雄厚的人力资源SO战略加速国内发展步伐投资设厂、增加产能扩大规模开发新产品有计划的向上游渗透劣势W产能与世界大型汽车企业还有差距对不确定性的定位能力比较弱品牌竞争实力弱生产工艺不完善资金状况不稳定机会O国内市场上越来越高要求的排放标准国家政府的政策支持未来国内外需求强劲其他汽车品牌企业的同类汽车价格偏高巴菲特入股比亚迪威胁T消费者对自主品牌汽车消费信心不足汽车消费市场管理制度缺失全球经济未完全复苏WO战略大力发展规模经济在国内多设销售网点放缓扩展产业链速度学习利用外国资源提高生产工艺ST战略发挥成本优势，减少替代品的威胁提高生产技术，降低竞争者带来的压力继续发挥人海战术WT战略加强成本控制提高产品质量，增强消费者信心发挥自身核心竞争力提升在同行中竞争力4.目标市场描述(1).特征
区域：淮北市内
月收入：201*6000范围内年龄：2535岁之间
(2).购车的考虑因素有：价格、性价比、成本（主要指油费、保养维修费用等）（以下是我小组近一个月在淮北市驾校、4S店、车展现场、矿区及学校等地进行问卷调查所得到的真实结果）购车目的：家用
300250201*50100500工作需要汽车爱好者从众心理体现身份家用、旅游
人们对于比亚迪的市场认同度：
很好较好一般(3).营销组合：
旺季：店内销售新客户开发
常年：子母卡销售、网络营销、节假日促销、驾校淡季：精诚服务月、车展、巡展、回访、外拓老客户维系
常年：四季自驾游、旅行社、修理厂5.市场定位
目标市场一：企业
a.淮北市各级驾校共有5家，分别是宏远驾校、乾隆湖驾校、汽运驾校、交通驾校、金安驾校，能建立的合作关系有2家b.制定4家修理厂建立长期合作关系
注意修理厂选取的合理性（交通的便捷性等问题）c.与2家旅行社建立合作关系目标市场二：人群
a.调查淮北潜在购车人群（驾校、车管所、大学教师、企事业单位人员）的月收入
月收入分析70605040人数30201*0人数收入201*以下201*-60006000-1000010000-3000030000以上b.调查淮北潜在购车人群（驾校、车管所、大学教师、企事业单位人员）的年龄24岁以下25-35岁36-50岁50岁以上
总结
收入在201*6000的人群中，年龄分布：
此年龄段人群的事业特点：事业刚稳定，收入不是很高但较为稳定散点图
根据目标市场第二部分的消费者需求分析，即得到：F3是最符合消费者的在上述得到的阴影区域中，国产车其他类别同F3的比较：优势劣势企业驾校用车：数量上：人有我驾校用车的不确定性（挖掘吸引潜在新客多与旅行社合作成本问题户）长期合作：人无站点太多造成人员管理我有混乱旅行社、修理厂的长期合作人群精细化营销：人有我精促销怎样做到效用最大（与竞争对手直接比子母卡、精诚服务月化较）自驾游、回访的成本问题我们的启示与对策一、商家惯用营销策略1、价格战
价格是消费者购车首要考虑因素，服务对于消费者购车的影响正在逐步提升，比亚迪在产品上主要有节能的巨大优势同时，低价也是不可或缺的一个重要竞争优势。产品的性价比在中低端汽车中更具优势，“千店工程”将汽车的销售渠道大大的扩展同时，也降低了很大的销售成本，将更多的利润分给了经销商和消费者，是得比亚迪为更多消费者所接受。在售后附加服务上更是加大了投入如：“缤纷双月，全心回馈”除了开展技术人员服务技能大赛、提高服务人员服务水平以外，比亚迪售后还在终端积极开展针对消费者需求的服务活动。从比亚迪汽车A2网了解到，为了给车主提供贴心、实惠的服务，比亚迪F0、F3R启动了“缤纷双月，精彩双周”精诚服务活动，以双周为一个服务周期，其中包括了清凉双周、安全双周、舒适双周、畅行双周，为车主在炎炎夏日送上一份清凉和舒爽。2、买断销售：变相降价
“买断销售是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。
201*年，买断销售可谓盛况空前。上海申银汽车独家买断3000辆POLO在上海地区和华北地区的销售权；华普捷泰买断了华普飙风系列在四川地区的销售；北京神龙京津汽车销售有限公司一次性买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车买断销售的效果也可以说是立竿见影，中汽西南东风雪铁龙专卖店于去年11月买断了300多辆雪铁龙，最后全部卖光，其销量增长了200%带来了车市的旺销局面，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。
但从长远影响来说，“买断销售”具有价格多变、卖不出去、威胁新车销售、资金链断裂、买断价格不可控等五大风险。不论是从资金、时间，还是市场的可接受程度来看，都是不可行的。所以说，在中国汽车市场上，买断销售还不能成为主导销售模式。3、情感营销：把握消费者脉搏
“感人心者，莫先乎情。”对任何产品而言，技术、品质、价格都是决定销售的关键，但却不是核心因素。核心因素是厂商能倾听、捕捉消费者心声，并以有效的手段满足之，进而形成品牌美誉度，情感营销应运而生。有专家指出，北京现代的成功，就是其运用情感营销成功的典范。
从201*年北京现代春风化雨的营销来看，无不是围绕情感营销做足了文章。9月25日-10月15日，北京现代“金秋送礼”免费检测服务活动，为客户提供与长途出行相关的系统的共五大项18小项检测，让消费者感受到无微不至的关怀和惊喜。10月1日-12月31日，北京现代还举办了“百名幸运车主，世界杯五日之旅”活动。活动期间，北京现代将分三次从所有车主数据库中抽取100名幸运车主。中奖者将免费享受201*年6月的德国世界杯五日游。与世界杯结盟，不仅是现代汽车及北京现代的契机与荣誉，也是所有现代车主的荣幸与荣耀。
随着经济迅速发展，物质产品极为丰富，竞争日益激烈，于是契合关注人生、关注情感这一社会主题的情感营销便方兴未艾。北京现代显然顺应了这一趋势和潮流，从而实现了营销的有效性，品牌、服务建设的和谐统一和相辅相成。
二、我们的方案
旺季：店内销售新客户开发：
常年：子母卡销售、网络营销、节假日促销、驾校NO.1.子母卡营销
目的：由母卡持有者发掘新客户对象：意向客户
内容：客户A保有客户（已达成购车协议的人）持有母卡客户B意向客户（即将买车的人）持有子卡经销商发给A一套子母卡（均印有A的信息），A为本店发掘新客户B，
并给B子卡，B持子卡来我店购车，则给予A一定的奖励，同时B变为保有客户，给其一套子母卡，B持有母卡，再去发掘新客户并给其子卡，以此类推
效果：C2C将呈几何形态不断增长，且成本较小
要求：母卡持有人在发放子卡的时候应注意客户购买意向（强烈者），注意
子卡的有效利用。
NO.2.网络营销之网络试驾预约营销目的：通过亲身试驾体验，促进购车协议的达成对象：主动预约试驾的购车人群
1.在官网调谐试驾预约资料客户2.与客户确认试驾时间按与车型，解答疑问网络营销部3.告知商家的销售经理客户信息、预约资料网络营销部4、联系客户前来试驾并安排，借机推销经销商
5.二次回访：询问试驾情况并结合初次电话沟通确定购买意向（不买、买、徘
徊）
效果：网络节省了时间、成本，零距离宣传
要求：1.可能因为某些原因而未能在二次回访中成交，而必须再安排下一次
回访或者更多的回访次数，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，须根据意向购买程度做好分类，以便后期做周期回访计划，否则，盲目的打电话也只是徒劳无功
2.主动电话联系，准备充分以便随时进行疑难解答
淡季：精诚服务月、车展、巡展、回访、外拓
老客户维系：
常年：四季自驾游、旅行社、修理厂NO.1.精诚服务月目的：抢占服务制高点，“用心、专心、诚心、细心、真心”对象：已购车的车主
内容：1.全车免费检测（店内、指定修理厂）
2.健康养护车的讲坛用以普及知识和进行指导、答疑（店内）3.公开向广大客户征集服务、销售建议，一经采用均有奖励效果：通过360度服务让顾客切身感受真诚
要求：成本把握以及人员安排（专业人士的选用）NO.2.四季自驾游
目的：联系商家与客户感情对象：已购车的车主内容：四季划分，针对不同季节推出精品旅游线路总结
经过调查我们总结出汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是汽车供给主体的竞争性和汽车服务的差异性凸显，汽车消费行为的主导性增强，汽车消费方式的选择性增多。汽车市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的汽车营销提出了更高的要求，针对市场转型带来的消费行为的变化，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车经销商要持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，激发潜在汽车需求，促进企业健康持续发展。若今后进入营销领域以后也可以进入汽车行业，发挥自己的才能。
短短的实践也使我们拓展了自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，同时也对自己的目标有了新的一个定位因此我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。
这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。
附言
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