旺季营销专题
旺季营销专题（一）
旺季将至你准备好了吗摩托车商情网201*1019
如果在旺季我们怎么怎么做了，销量一定会更好！”旺季之后总结时，很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢？准备不足，临时抱佛脚所致。
要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，必须做好旺季前的营销准备工作。第一是旺季前的思想准备
有这样一个故事：一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子。“高人”告诉他，海边的鹅卵石是凉的，只有金子是热的。年轻人历经艰辛来到海边拣金子，每次拣到冰凉的鹅卵石就随手扔到海里。时间一天一天地过去了，年轻人慢慢对“热”和“凉”失去了感觉，只是习惯于往海里扔东西，一生也没有拣到金子。
对于销售人员来说，淡季是冰凉的，旺季则是热乎乎的，许多销售人员在淡季中已意志消沉，“灵性”不在。如果旺季到了销售人员还没走出淡季的阴影，也会随手把旺季这块“金子”扔进海里。所以，从思想上做好旺季前的准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于“临战”状态，才能使旺季营销工作落到实处，收到实效。第二是旺季前的工作总结与检讨
没有总结就没有提升和进步。旺季前应主要做好以下总结：
1.销售指标（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）达成率分析。
2.市场投入利用率和成本效益率。（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）
3.产品利润、渠道成员满意率和消费者满意度。（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）
4.渠道建设情况和厂商关系评价。（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）5.营销计划可行性和执行效果评价。（营销计划的周密度、可执行性和效果分析）
6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度。（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）7.营销团队建设及团队成员素质和执行力。（营销人员对团队的认同程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）
8.竞争对手营销得失和营销动向。（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）旺季前的工作检讨可从以下几点入手：1.找出上一旺季中没有完成的工作有哪些。2.找到上一旺季中没有挖出的增量或潜力。3.找出上一旺季中工作的不足。4.分析上一旺季工作中的难点。
5.找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。6.列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成。第三是旺季前的消费研究
营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”。现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，消费观念最显著的特征是流行性和时尚性，服装、日用品、休闲食品消费最为明显。所以，研究消费的变化态势和消费趋势，是能否抓住旺季的关键。1.针对消费者需求，对本次旺季之前的老产品或主导产品的销量走势做专项分析。2.观察同行业或相关行业的消费新变化。3.关注主流传媒宣传导向。
4.对主要消费群做抽样调查、问卷调查。5.走访零售终端，听取他们的建议。第四是旺季前的新产品准备
旺季是消费者消费量大、购买频率高的集中消费期，消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，这些消费特征都有利于新产品的推广成功。
旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期，营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育、推广，让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。
1.对老产品的产品形式、价格透明度、产品竞争力等要素进行分析，在旺季前做好改造工作。2.对消费趋势进行研究，在旺季前推出符合下一周期消费需求的新产品。3.研究对手的产品走向，以保证自身的产品在本次旺季中有较强的竞争力。4.从行业角度研究产品的发展趋势，以保证自身战略性产品的推进。
微笑服务回报
力帆“千万个微笑”全国巡回服务太原运城片区摩托车商情201*0826
微笑可以拉近人与人之间的距离，使陌生人成为知心的朋友，力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间，工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。
力帆让微笑传遍全国各地，把微笑带给千家万户
7月下旬，即将结束对力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动的采访。在山西记者追随服务组深入太原片区的繁峙、代县、原平、阳曲以及运城片区的长治、长子、泌县、泌源等县级经销网络。今年三月份开始的力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动，至今已经过了半年时间，中国摩托车网的记者对其也跟踪报道了两个月，亲自体验了力帆对全国用户的微笑、服务、回报。
微笑。微笑可以拉近人与人之间的距离，使陌生人成为知心的朋友，力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间，工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。让微笑传遍全国各地，将微笑自然地带给力帆用户，这样不仅可以提升力帆在外的形象，更有可能为力帆创造更多的利润。
微笑是联系用户感情的桥梁，力帆千万个微笑服务以及形成的良好口碑宣传，不仅仅赢得了老顾客的信赖还吸引了更多的新用户。记者在太原片区曾遇到一位程先生，带着即将步入婚姻殿堂的儿子、儿媳来活动现场购车，他告诉记者，自己前几年买的就是力帆车，用得很好，儿子结婚购车也来买力帆。“力帆质量好，服务态度好，售后服务有保证。”程先生对一家人的选择感到满意和自豪。
服务。在抽奖的登记现场，工作人员一句热情的招呼、一声温暖的问候以及专业周到的售后服务构成力帆独具特色的“微笑服务”。力帆“千万个微笑”全国巡回服务成为摩托车界服务优质典型。
海尔集团总裁张瑞敏在推行星级服务服务工程后感触地认为：市场竞争不仅仅依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。力帆“千万个微笑”活动打造的就是力帆的品牌服务，在全国巡回服务期间，维修人员也随队对用户的力帆车出现的故障进行现场维修，并对老用户的车辆进行免费保养。据力帆巡回服务队人员讲，力帆“千万个微笑”巡回服务将作为名牌服务一直持续下去。
回报。您的满意，力帆在意。力帆这次太原、运城服务活动，根据山西当地实际情况，因地制宜，取消前几站的深入乡镇进行宣传，而是走山西各级经销商，在活动还未到达自己的网点前，进行前期的宣传，力帆巡回服务队直接进入在山西销售的龙头县级网络进行回报新老用户的抽奖活动。丰富的奖品，精彩的文艺表演吸引了大批群众，在山西每天平均有十辆力帆车卖出，抽奖的现场人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用户定有礼品相送
力帆工作人员表示，只要我们的微笑像呼吸那样自然，像灯光那样灿烂，见人以微笑相待，讲话则微笑相伴，如此还怕做不好服务，还担心用户不满意吗？总之，微笑是永不过时的通行证。任何时候都少不了它。
扩展阅读：再谈旺季营销
再谈旺季营销
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就“营销”二字的含义而言，如何做好营销工作绝对不是依靠某个人物、某个部门就能创造丰功伟绩，而是依靠科研部门、生产部门、销售部门、服务部门、财务部门等团队，共同的协作，共同的努力而抢夺的成功。一、产品优势，旺季营销的基础条件
说句心里话，营销的一线战士最怕什么?他们最怕产品的质量不过关，最怕产品价位的不合理，最怕产品的换代跟不上。所以做好产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季即将来临之时，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，加强产品质量、调整产品款式，完善产品功能，规划价格布局等。二、管理工程，旺季营销的必要保障
没有规矩，不成方圆。完善管理体系将是旺季营销工作的必要保障，避免在旺季营销工作中，因即时营销内外部环境的变化，造成的突发的不适应性和暂时缺失性，提供有力的制度保障。所以加强营销管理工作也是旺季营销中不可忽视的问题：
1、营销组织基础架构管理(动员全军为前线战士服务)
2、营销财务核算管理(产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等)3、营销人力资源管理(考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等)4、物流运输管理(产品运输规划、产品仓贮布局、渠道配送管理等)5、市场开发与维护(新品布市、渠道开发、市场价格与区域管理等)6、品牌传播设计(媒体广告投放安排、终端生动化传播计划、公关活动策划设计等)。
三、市场基建，旺季营销的重心工作
在旺季营销的突围战中要想获胜，首先要打好牢固的市场基础。其中重中之重的工作就是渠道工程和终端工程。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季营销时，渠道工作完善性和精细性，往往决定着营销战役的成败性。根据区域市场渠道特性的不同，无论是采用经销商代理还是采用厂家直销渠道模式，或者厂家直销与经销商代理模式混合经营。其根本性的目的就是用最快捷、最有利的经营模式使产品战据市场空间，充斥市场容量。终端工程的强势建设有软硬之分。展台形象，终端宣传物料(包括POP广告、直递广告、招贴、室内广告牌、横幅条)都是硬终端，做好它，需要花费巨大投资，实际对销售效果影响来讲也不太明显。拥有专业、厉害的促销导购(她往往能使杂牌成为“名牌”)，和店方各级人员友好的关系，以及与其他品牌人员不同寻常的交情。这些称之为软终端，而且这个所谓软终端杀伤力真的不可估量。走套机，带顾客，捆绑销售等都产生在这无形的资源中。现在的许多厂家非常重视硬终端，往往忽视了软的这一块力度。四、销售团队，旺季营销的中坚力量
人说，要想抓好销售队伍，首先要抓好促销员团队，建设一支团结、上进、战斗力强的促销员队伍。所以，稳定、健康的发展自己的销员队伍也是冰箱旺季工作中举足轻重的大事。尤其象美的、荣事达在冰箱业不是很强势的品牌。1、调整促销员的售点位置，将有能力和忠诚度比较高的促销员调换到销售潜力大的售点，对没有能力及上进心的导购调到销售潜力小、竞争环境相对宽松的商场售点，或者直接淘汰。
2、提高促销员的提成。如果产品在市场中整体业绩不甚理想，促销员底薪和优势品牌底薪差不多，缺少竞争力。故公司可以通过提高促销提成，增强她们销售的积极性，增强对公司的信心和耐心。
3、规范加强促销员的产品知识和技能培训，实现培训的制度化和系统化，巩固和提升促销员在商场的杀伤力。建立促销员信息交流和沟通平台，促进促销员之间的交流和信息的反馈，提供市场决策所需信息和情报。
4、每月对促销员的综合表现进行对比和评估，评选出销售业绩好的，综合表现好且能够响应公司政策的优秀个人给予额外奖励，从精神上和物质上对促销员的工作给予肯定。
五、售后服务，旺季营销的润滑剂
如果想让客户投入的经营主推你的产品，除了完美的产品，优势的价格，合理的渠道外，还必须要有完善的售后服务。所以售后网点选择也是至关重要的，售后人员的服务意识，网络能力，以及同客户的关系等，都必须做以权衡，不要为销售造成障碍。现在许多经销商在主推经营产品时，赚钱是一方面，售后服务好不好，也是他们特别关注的问题。许多强势产品由于售后服务的脱节，造成产品无法找到核心经销商，也是常见的问题。所以在旺季营销中，不可藐视售后服务的力量。在旺季客户可能会因为产品质量、售后服务问题而不敢主推你的产品，无论客情关系多好，人家也害怕影响自己商场的声誉呢。
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