医药产品经理面临的几个挑战

医药产品经理面临的几个挑战

医药产品经理面临的几个挑战

Postedbyguanandion201*-6-2423:00:20View688Comments1

1、授权问题

产品经理所抱怨的授权问题，实质是指对“人、财、物”的支配权。核心是预算支配权财权。试想，只要产品经理手中有了足够的预算，销售能不阿谀奉承，马首是瞻？多给你几个出国名额、多拨你几十份高级礼品、在你的区域多安排几个临床研究、组织几次研讨会，那就是对你销售的支持啊！那都是钱啊！

国内医药企业对产品经理的授权呈现两极分化的态势：跨国企业授权极大，以至于许多产品经理要挖空心思的设计“烧钱方案”。201*年4月，国家对医药行业整风开始后，许多跨国企业大幅度削减销售部费用，而将之划转到市场部，我发自内心地为这些产品经理们高兴，一个千载难逢，大赚“洋人”外块的机会来了！

产生授权不足情况的原因，除了企业的传统体制，也与产品经理资历较浅，企业管理者不敢放权给他们有关。这是一把双刃剑：企业虽然降低了的风险，但产品经理的工作积极性和创造性却被极大削弱了。2、沟通问题

沟通不畅的问题在所有的医药企业都不同程度的存在。产品经理的计划是要各级销售人员去执行的，如果企业内没有正常的沟通渠道让全体销售人员了解产品策略，那么产品经理的策略计划就极有可能会流产。3、激励问题

从字面上讲，“机”是指事物的变化原因、变化规律，即要求大家共同遵守的办事规程或行动规则。机制可以理解为包含事物发展变化的规律和使其健康发展的制度。

“激励机制”是在组织系统中，激励主体系统运用多种激励手段并使之规范化和相对固定化，而与激励客体相互作用、相互制约的结构、方式、关系及演变规律的总和。激励机制是企业将远大理想转化为具体事实的连接手段。一定的激励机制会“自动”地导致激励客体的一定行为，呈现出某种规律性。激励只有形成机制，才能持续有效地发挥作用。激励机制对于企业的高层、中层、基层都是一个迫切需要解决的问题。简单讲：激励机制的就是为了追求利润的最大化、建立一个具有凝聚力的团队、吸引并留下优秀的人才而建立的一个管理系统。

医药企业对销售人员的激励措施十分成熟，而同属营销系统的产品经理由于不是直接带来销售和不能定量考评，往往缺少相应的、成熟的激励措施。产品经理如果不能被有效的激励，就很难调动其工作的创造性和积极性，甚至导致腐败的滋生和浪费的产生。4、腐败问题

如果问哪个工作2年以上的医药代表或销售经理：“你有没有吃过费用？”如果答案是“没有”！99%是在撒谎。如果问哪个资深产品经理：“你有没有吃过回扣？”如果答案是“没有”！99%也是在撒谎。长期的管理实践和与几百企业高层的接触使我明白：“中国人是管不了的！”销售部对市场部的不满不仅仅来自业务，很多时候还来自销售部的腐败和浪费。外企刚刚进入中国的时候，一份彩页产品经理给“老外”报0.5个美金，一条义乌定做的领带报10个美金，一支圆珠笔报1个美金都不会被怀疑，甚至还被老板作为“节约”的楷模被表扬。而实际的采购价格呢？10%~20%而已，这中间的差额呢？产品经理是外企最先富裕起来一个群体。

今天，虽然信息发达，虽然价格透明，但那也是相对的。旅行社、印刷厂、礼品公司、咨询公司为什么喜欢和医药企业做生意？痛快！价格高，金额大，还不欠钱，谁家不乐意？可为什么价格高，为什么不欠钱呢？

据印刷界朋友讲，如果你可以决定药品包装盒的印制权，那他的印刷厂不仅仅是给你的企业印药盒，同时也在帮你印一分到一角的人民币。在法律上，这是一个模糊地带，但对企业，却是实实在在的浪费。

有的产品经理为什么对各地彩页和文献资料的需求有求必应，甚至敦促多多益善呢？因为他可以早点给印刷厂下定单，顺便自己印刷点人民币。

现在的机票和酒店最低究竟可以打几折？谁也说不清。反正对折也有钱赚。我自己有培训公司，为什么有的本可以签的培训合同签不下来？一个很重要的原因是我有我的道德底线。你虽然掌握了100万的培训预算，但想从我这里拿1毛钱都不可能！今天，虽然培训公司间的竞争十分残酷，但我依然坚守着我的价值观和行为方式。好在许多企业的培训是企业所有者决定的，我才得以邀约不断。人可以没有信仰，但不能没有底线。

有人说，我们可以从制度层面杜绝，我说你扯淡！须知古训：水至清则无鱼，人至察则无徒。那么多院长、教授、博士生导师都被医药代表脱下了水，你能说产品经理的道德情操比他们高？

腐败，已经深深植入了中国商业的基因。对此，我们除了制度的约束，可以依赖的恐怕就是企业文化和良心了。5、执行力的问题

求浣先生认为，企业年度品牌计划的制订和实施是产品经理工作的一个主要内容，“执行”是其中的重中之重。这其实也是产品经理所有职能中最能体现其价值的一个方面。当前，一些制药企业品牌年度营销计划执行力度不强的原因主要有：缺乏专门的产品负责人对整个营销计划进行组织、协调、控制；企业高层对营销计划实施的重视与支持不够；产品经理缺乏计划实施的经验和具体指导；缺乏内、外部的有效沟通与协作；缺乏创新的理念与能力。

我们试想，产品经理可以邀请100个专家去趟韩国，花费不会低于70万，但也可以和中华医学会合作，利用学会间期组织一次卫星会或晚宴，也可以组织会后的旅游活动，费用可能只有10万。一定说70万的效果比10万的宣传效果好吗？不见得，而且去个陌生的地方，常常会出现许多不可控的问题，造成客户的反感。这是很考验产品经理的执行力的。

同样是一次产品发布会，为什么有的企业组织的有声有色，而有的企业花了钱还落得骂声一片？这有组织能力的问题，更有执行力的问题。侯大昆认为，执行能力的欠缺其实很大程度上暴露了国内药企中产品经理的“软肋”。从客观上分析，由于产品方面的原因，国内药企的产品经理不可能像跨国企业中的产品经理那样把大部分时间和精力放在战略规划上；众多的竞争对手，使得他们不得不更多地在战术方面进行创新，这就使得其品牌年度营销计划难免带有急功近利的色彩，产品经理们随时都在销售与市场之间寻找着平衡点。与此同时，国内药企对产品经理的需求量非常大，导致这方面的人才奇缺，一些企业的产品经理基本等同于销售经理，这是产品经理执行能力欠缺的根本原因。另外，对产品经理的系统性教育和上岗后培训的忽视，企业内部相关的管理、考核机制不完善等，也是导致产品经理执行能力低下的一些重要因素。

扩展阅读：产品经理面临的几个挑战

产品经理面临的几个挑战

1、授权问题

产品经理所抱怨的授权问题，实质是指对“人、财、物”的支配权。核心是预算支配权财权。试想，只要产品经理手中有了足够的预算，销售能不阿谀奉承，马首是瞻？多给你几个出国名额、多拨你几十份高级礼品、在你的区域多安排几个临床研究、组织几次研讨会，那就是对你销售的支持啊！那都是钱啊！

国内医药企业对产品经理的授权呈现两极分化的态势：跨国企业授权极大，以至于许多产品经理要挖空心思的设计“烧钱方案”。201*年4月，国家对医药行业整风开始后，许多跨国企业大幅度削减销售部费用，而将之划转到市场部，我发自内心地为这些产品经理们高兴，一个千载难逢，大赚“洋人”外块的机会来了！

产生授权不足情况的原因，除了企业的传统体制，也与产品经理资历较浅，企业管理者不敢放权给他们有关。这是一把双刃剑：企业虽然降低了的风险，但产品经理的工作积极性和创造性却被极大削弱了。

2、沟通问题

沟通不畅的问题在所有的医药企业都不同程度的存在。产品经理的计划是要各级销售人员去执行的，如果企业内没有正常的沟通渠道让全体销售人员了解产品策略，那么产品经理的策略计划就极有可能会流产。

3、激励问题

从字面上讲，“机”是指事物的变化原因、变化规律，即要求大家共同遵守的办事规程或行动规则。机制可以理解为包含事物发展变化的规律和使其健康发展的制度。

“激励机制”是在组织系统中，激励主体系统运用多种激励手段并使之规范化和相对固定化，而与激励客体相互作用、相互制约的结构、方式、关系及演变规律的总和。激励机制是企业将远大理想转化为具体事实的连接手段。一定的激励机制会“自动”地导致激励客体的一定行为，呈现出某种规律性。激励只有形成机制，才能持续有效地发挥作用。激励机制对于企业的高层、中层、基层都是一个迫切需要解决的问题。

简单讲：激励机制的就是为了追求利润的最大化、建立一个具有凝聚力的团队、吸引并留下优秀的人才而建立的一个管理系统。

医药企业对销售人员的激励措施十分成熟，而同属营销系统的产品经理由于不是直接带来销售和不能定量考评，往往缺少相应的、成熟的激励措施。产品经理如果不能被有效的激励，就很难调动其工作的创造性和积极性，甚至导致腐败的滋生和浪费的产生。

4、腐败问题

如果问哪个工作2年以上的医药代表或销售经理：“你有没有吃过费用？”如果答案是“没有”！99%是在撒谎。如果问哪个资深产品经理：“你有没有吃过回扣？”如果答案是“没有”！99%也是在撒谎。长期的管理实践和与几百企业高层的接触使我明白：“中国人是管不了的！”

销售部对市场部的不满不仅仅来自业务，很多时候还来自销售部的腐败和浪费。外企刚刚进入中国的时候，一份彩页产品经理给“老外”报0.5个美金，一条义乌定做的领带报10个美金，一支圆珠笔报1个美金都不会被怀疑，甚至还被老板作为“节约”的楷模被表扬。而实际的采购价格呢？10%~20%而已，这中间的差额呢？产品经理是外企最先富裕起来一个群体。

今天，虽然信息发达，虽然价格透明，但那也是相对的。旅行社、印刷厂、礼品公司、咨询公司为什么喜欢和医药企业做生意？痛快！价格高，金额大，还不欠钱，谁家不乐意？可为什么价格高，为什么不欠钱呢？

据印刷界朋友讲，如果你可以决定药品包装盒的印制权，那他的印刷厂不仅仅是给你的企业印药盒，同时也在帮你印一分到一角的人民币。在法律上，这是一个模糊地带，但对企业，却是实实在在的浪费。

有的产品经理为什么对各地彩页和文献资料的需求有求必应，甚至敦促多多益善呢？因为他可以早点给印刷厂下定单，顺便自己印刷点人民币。

现在的机票和酒店最低究竟可以打几折？谁也说不清。反正对折也有钱赚。

我自己有培训公司，为什么有的本可以签的培训合同签不下来？一个很重要的原因是我有我的道德底线。你虽然掌握了100万的培训预算，但想从我这里拿1毛钱都不可能！今天，虽然培训公司间的竞争十分残酷，但我依然坚守着我的价值观和行为方式。好在许多企业的培训是企业所有者决定的，我才得以邀约不断。人可以没有信仰，但不能没有底线。

有人说，我们可以从制度层面杜绝，我说你扯淡！须知古训：水至清则无鱼，人至察则无徒。那么多院长、教授、博士生导师都被医药代表脱下了水，你能说产品经理的道德情操比他们高？

腐败，已经深深植入了中国商业的基因。对此，我们除了制度的约束，可以依赖的恐怕就是企业文化和良心了。5、执行力的问题

求浣先生认为，企业年度品牌计划的制订和实施是产品经理工作的一个主要内容，“执行”是其中的重中之重。这其实也是产品经理所有职能中最能体现其价值的一个方面。当前，一些制药企业品牌年度营销计划执行力度不强的原因主要有：缺乏专门的产品负责人对整个营销计划进行组织、协调、控制；企业高层对营销计划实施的重视与支持不够；产品经理缺乏计划实施的经验和具体指导；缺乏内、外部的有效沟通与协作；缺乏创新的理念与能力。我们试想，产品经理可以邀请100个专家去趟韩国，花费不会低于70万，但也可以和中华医学会合作，利用学会间期组织一次卫星会或晚宴，也可以组织会后的旅游活动，费用可能只有10万。一定说70万的效果比10万的宣传效果好吗？不见得，而且去个陌生的地方，常常会出现许多不可控的问题，造成客户的反感。这是很考验产品经理的执行力的。

同样是一次产品发布会，为什么有的企业组织的有声有色，而有的企业花了钱还落得骂声一片？这有组织能力的问题，更有执行力的问题。侯大昆认为，执行能力的欠缺其实很大程度上暴露了国内药企中产品经理的“软肋”。从客观上分析，由于产品方面的原因，国内药企的产品经理不可能像跨国企业中的产品经理那样把大部分时间和精力放在战略规划上；众多的竞争对手，使得他们不得不更多地在战术方面进行创新，这就使得其品牌年度营销计划难免带有急功近利的色彩，产品经理们随时都在销售与市场之间寻找着平衡点。与此同时，国内药企对产品经理的需求量非常大，导致这方面的人才奇缺，一些企业的产品经理基本等同于销售经理，这是产品经理执行能力欠缺的根本原因。另外，对产品经理的系统性教育和上岗后培训的忽视，企业内部相关的管理、考核机制不完善等，也是导致产品经理执行能力低下的一些重要因素。

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