全省邮政201*年度报刊发行会议潜力报刊
全省邮政201*年度报刊集中收订工作会议材料
潜力高效报刊推进实施意见
（征求意见稿）
为提高邮政报刊发行的综合效益和收益水平，省公司决定建立潜力高效报刊推介平台，通过深化与报刊社的合作，采取超常规的发行政策和模式，加快市场开发步伐，联手拓展报刊发行市场。
一、发展潜力高效报刊的意义
邮政报刊发行作为国内的主要发行渠道之一，在做好党报党刊和新华社报刊发行工作的同时，应将关注点放到提高企业效益上来。采取潜力高效报刊发行为提高企业综合效益提供了一种新的思路。
（一）发展潜力高效报刊可以提高报刊专业的综合收益。首先，通过全省统一策划、统一接办、统一运作的方式，将近20种外省报刊引入山东，取得了更多优秀报刊在山东的区域代理权；其次，将潜力报刊在山东省内的发行费率提高到60%，成为名副其实的高效产品；再次，大幅提升订销局收入水平。将订销局分成费率提高到55%，较常规的平均费率（26%）提高了29个百分
点，发行收益进一步向订销局倾斜；第四，潜力高效报刊的高费率为邮政发展零售业务提供了良好的政策环境，增强了邮政报刊零售的竞争力。
（二）发展潜力高效报刊丰富了报刊发行的营销手段。有了潜力报刊的高费率支持，各局获得了较大的营销空间，可运用套餐订阅、让利订阅等多种优惠方式开展营销活动，有效拓展市场；同时，随着部分高效报刊在各地实行分地发行，地市局将获得高效报刊的最大经营权，利用发报刊局的便利条件，可有力支持当地商务期刊、礼仪订阅和福利订阅等产品的开发，有效扩大集团客户市场。
（三）潜力高效报刊的高费率政策，为各局开拓市场提供了有力的政策支撑。各局结合本地实际，可制定潜力报刊市场开发营销政策、代理渠道奖励政策以及投递人员的激励政策。
（四）发展潜力高效报刊将有效打造我省邮政报刊发行品牌，为邮政报刊发行探索新的发展思路。
二、精选产品，将潜力高效报刊做成山东邮政报刊发行的品牌
优质的产品是做好报刊发行的前提。为保证将潜力高效报刊的发行工作抓出成效，省公司坚持“品质优、效益高、潜力大”的评选原则，确定了28种初选报刊，在此基础上，实行民主集中的原则，充分听取各市局的意见，并经过市局投票，最终选定了
23种报刊入围潜力高效报刊发行平台。这些报刊的共同特点是品质好，受众面广，适合个人订阅，有较广阔的市场发展空间。按产品分类可细分为家庭健康、生活休闲、时政文摘类；从读者群体上，可覆盖幼儿、老人、女性、成熟男性等（具体品种见附件一）。
三、潜力高效报刊具体操作实施办法
潜力高效报刊按照发行方式分为地市分地发行和高费率发行两种模式。
（一）分地发行方式
借鉴“特别文摘”发行的成功模式，为将高效报刊的经营权进一步下放到地市局，丰富各局分地发行的报刊品种，决定对《视野》、《老年文汇报.旧闻博览》实行十七地市同时分地发行，发行费率99%（邮政承担印刷费用），即：报刊社在合同期内与邮政企业按照1%结算，邮政企业可按照流转额的99%计列收入，印刷费列各局成本费用。
两种报刊实行十七地市分地发行后，各市局可充分利用经营自主权，重点做好私费订阅和集团客户开发工作。从拓展私费市场上，通过开展报刊组合套餐、打折优惠等促销活动，积极挖掘潜在客户市场；同时，以商务期刊、婚庆期刊和报刊礼仪（订阅）卡等产品为载体，发展集团客户订阅，努力实现发行量的新突破。
具体流程：一是省公司为各市办理报刊分地发行，由各市局
与报刊社签订分地发行协议，明确责权利。二是确定印刷厂，全省设立济南、潍坊两处印刷厂，分别承担济南东、西部的印刷工作。其中：济南印厂供应济南、枣庄、泰安、滨州、济宁、临沂、菏泽、德州、聊城、莱芜十个局的印数，潍坊印厂供应潍坊、淄博、东营、日照、烟台、威海、青岛的印数。随着报刊发行量的提升，各地发行量达到一定规模，报经省公司同意后，可以对印厂进行调整。
（二）高费率发行报刊
产品分析：高费率发行报刊共有21种。从产品定位看，这些报刊均适合私费订阅，受众面广，可满足个人订户生活、健康、休闲等各方面需求；从发行量看，多数报刊目前在山东省的发行量不高，发行尚属起步阶段，市场增量空间较大；从发行收益看，这些报刊发行费率均在60%以上（含60%），订销局分成费率可达到55%，属高收益产品；从报刊社合作的意愿看，这些报刊社十分看重山东发行市场，与我省邮政的合作愿望强烈，可积极提供宣传等各方面支持。
通过对报刊产品的分析，可以看出高费率发行报刊的费率高、受众广等优势是能够推动报刊发行市场的，只要我们与报刊社紧密配合，采取有针对性的营销措施，开展行之有效的宣传方式，做到奖励政策到位，一定能够使潜力高效报刊取得较大突破。
潜力高效报刊的生产分工：
以济南为发报刊局，发报刊费率5%，济南市邮政局负责全省的发报刊汇总、变数、制签和结算工作。济南邮区中心局承担报刊发运和查验工作。
各订销局负责报刊的宣传营销、收订和投递工作。报刊订阅零售分成费率均为55-60%。
（三）各局应重点做好以下工作
1.将潜力高效报刊作为私费订阅增长点，努力完成发行计划
发展潜力高效报刊，是省公司确定的201*年大收订重要营销项目，也是年度收订的主要增长点之一。省公司提出在全省开展“高效报刊过万份”的竞赛活动，实现每种报刊全省发行量过10000份的目标。各局结合省公司要求，要对潜力高效报刊的发行工作进行重点安排，制定发展目标，分解发行计划，开展竞赛活动，用好高费率政策，确保总体任务的完成（具体计划附后）。
2.做好针对性地宣传，加强营销培训
根据高效报刊的不同读者群体，有针对性地做好宣传推广工作。结合省公司统一印制的推荐目录和样报样刊，做好网点宣传和上门宣传工作，迅速提高报刊的知名度，推动收订工作进展；根据报刊社提供的报刊宣传材料对收投人员进行产品营销培训；使收投人员熟悉高效报刊的产品定位，帮助他们照准目标市场，有的放矢地开展宣传营销。
3.采取收订激励机制，有效调动收投人员积极性报刊收投人员是大收订工作的落脚点，是潜力高效报刊的生力军，只有加大对收投人员的政策激励，体现多劳多得，才能发挥积极性和主动性。各局应按照多劳多得的分配原则，制定投递人员激励政策，奖励标准为每种报刊总流转额的20%。附:201*年潜力高效报刊发行指导计划
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扩展阅读：201*年度社会发行站渠道拓展方案
全省邮政201*年度报刊集中收订工作会议材料
201*年度社会发行站渠道拓展方案
（征求意见稿）
社会发行站是邮政报刊发行的代理队伍，是报刊发行订阅业务的生力军，长期担负着本单位报刊的收订、分发、投送工作。每年年终大收订期间，他们负责宣传报刊业务，集中办理本单位公费和私费的订阅，为我们的报刊发行业务发展积极工作。截至目前，全省现有社会发行站4283个，去年大收订产生的总流转额是16125万元，占全省总流转额的18%。为了做好今年报刊大收订期间社会发行站的收订工作，特制定《201*年社会发行站渠道拓展方案》。
一、目前现状分析
我们长期以来密切合作的伙伴，是发展报刊业务的有力补充。社会发行站人员，拥有所在单位的客户资源，天天与各部门打交道，尤其是掌握本单位里的中高端资源，对于在报刊选择上起到推波助澜的作用。我们的投递人员投送报刊只到收发室，对单位里的每一个人的情况是不了解的，更无从谈起介绍业务了。而发行站人员有着巨大的优势，他们每天和本单位的人接触，了解同事的家庭情况，文化需求，让他们来推荐报刊业务有既有亲
和力，又有感化力，收效明显。所以用好社会发行站的代办员，促使他们发挥自己的优势宣传揽收报刊至关重要。
目前邮政对社会发行站发展和管理还存在很多不足之处：一是多数局长期不重视，任其自然增长，没有对这部分群体关注培养，认为这一类就是刚性市场，管它这样，不管它也这样。这种观念是错误的，随着市场的细分，我们推出的业务适合更多的消费阅读群体使用。如果仍按过去笼统对待，代办员的积极性得不到发挥，我们的业务对方也不了解，势必影响业务的发展。
二是在代办费的使用上没有用足用活，效果不好。按照规定：“报刊发行站手续费按报刊发行站订阅报刊流转额的3%-5%列支。”然而，一些局仅支付不足1.5%，个别局甚至把代办费挪作他用。这样，发行站代办员的积极性并没有得到很好的调动，仅仅应付于自然地订阅，并没有过多的做工作，因此，我们的业务也得不到发展。
三是报刊发行站规模不大，在数量上与现有企事业单位个数难成正比。社会在发展，但有些局在过去几年一直是固定的那些社会发行站，没有进一步开拓市场。同时一些单位被个体渠道和报刊社自有渠道所占领，抢占了大量市场。很多单位有报刊需求，但我们没有触及到，致使在发展规模上没有较大突破。
二、渠道建设的重要性
社会发行站有巨大的市场空间。一个单位订阅报刊的种类、数量、内容，决定了该单位的整体素质和文化水平，越来越多的
企业注重对文化产品的需求，增加员工的阅读能力，丰富职工的精神文化生活。从以往数据看，去年该单位订阅多少报刊，今年没多大变化，这和发行站人员有很大关系，他们的积极性影响着收订数量的增长。由于积极性小，酬金诱惑不大，一些本单位的潜在客户没有很好的去做工作，致使市场没有充分被挖掘。
其实这个渠道的需求相当大，企事业单位的员工都是具有消费实力的，只要我们对发行站维护好管理好，用合理的代办酬金激励发行站人员多宣传报刊业务，多了解我们现在推出的业务品种，我们的收订数量就一定会有更大发展，并且还能够由此延伸，开发出这些员工的子女教育类报刊市场、父母健康养生类报刊市场、员工朋友同事间的文化礼品馈赠类市场，甚至去开发我们推出的各种营销项目，如商务期刊、婚庆礼仪期刊等，可谓发展潜力巨大。
三、201*年发展目标
（一）工作重点是培育发行站数量，要在去年的数量上增加50%以上，力争全省达到10000个。
（二）现有发行站流转额要在去年基础上增长10%，即增加1600万元。
四、工作思路
今年，我们要利用好社会发行站的优势，在这个渠道做好文章，争取有较大的突破。要加大管理力度，派专人进一步加强对发行站的沟通交流，做好报刊业务的宣传和培训，用科学的激励
政策，调动社会发行员的积极性，使发行站从真正意义上成为我们的宣传站、推广站和收订站。
五、发展措施
（一）根据本地实际，做好维护原有发行站和新建发行站的工作，要统筹兼顾好，通过发掘、培养、培训、动员，使发行站工作较原来有较大进展。
（二）制定合理的奖励政策，用足用好对发行站的酬金政策，最大限度的调动其积极，当好我们的业余宣传员，实现收订流转额的增加。
（三）201*年，全省大力培育社会代办站，力争达到10000个。要建成流转额超过50万元的10个，30万的20个，10万的100个，力求打造一支规范的代办群体。
（四）组织开展全省邮政“报刊先进社会发行站”活动。活动内容以发行站收订增长幅度为重点，同时设立社会发行站（渠道）拓展组织奖。（集体活动办法另行制定）
六、用足用好对社会发行站的奖励政策
今年，我们要转变思路，在奖励政策上多动脑筋，要用足用活用好现有政策，针对本地发行站去年的流转额情况，优化奖励比例，重奖新增流转额部分，在总奖励不超过流转额5%的原则下，一对一的制定奖励政策，激励社会发行站人员愿意多宣传多揽收，这样以来，他们可以获取更丰厚的奖励，我们也扩大了收订范围和数量。
例如：某发行站去年完成流转额2万元，我们按照流转额的2%支付酬金，今年制定政策时，完成去年的2万元，仍按2%支付，超流转额部分形成阶梯式奖励。如超出5%，超额部分按3%奖励，超出10%按4%奖励，再高再增加奖励。以此类推，最终不超过“按总流转额5%提取代办费”的金额奖励，请各局算好这笔账，只有研究好这个政策，细化奖励标准，才能真正用足用活，促使代办站提高积极性。
七、工作要求
（一）各级领导要重视此项工作的发展，要支持对发行站所做的宣传工作，在奖励政策上要大胆放手，打破原来一刀切的酬金模式，安排业务骨干逐一分析各发行站情况，有的放矢，选择好发展潜力大的发行站重点攻关。并积极寻找有业务需求、适合深度开发的企事业单位，发展其成为社会代办站。
（二）择时开好社会发行站的宣传收订会，结合目前国家局推出的80种畅销报刊和部分高费率报刊做引导，选取适合当地的报刊品种，形成推介目录，重点向社会发行站中的读者推荐。
（三）会前广泛听取代办员意见和建议，制定好奖励政策，会上要一对一签定协议，讲明、讲透政策，让发行站人员了解报刊业务和报刊发展思路，与我们合作好。
（四）组织好“先进社会发行站”评选活动。评选“先进社会发行站”活动，是今年省公司为调动社会发行站人员积极性推出的。大收订结束后，各局要尽快统计本市各发行站收订流转额
数据，做到详实准确，并上报省发行公司。
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