浅析银行代理保险业务

浅析银行代理保险业务

浅析银行代理保险业务

银行代理保险业务是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取费用的一种经营活动。该业务是经过国家保监会和银监会联合批准的一项合法银行业经营业务，是银行中间业务产品的一种。

(银行保险则是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。)

(对银行代理保险业务，我感觉目前的状况用“混乱”一词不算过分。银代销售环节存在很多问题，诸如骗保、误导销售等，将五年的产品说成两年、三年都可以，向存款一样可以随时支取，收益比同期银行存款还高......,这不是骗吗？银行管理层也有问题，尽管提示不能骗保误导销售，但谁会去认真检查监督呢，出了事又由谁负责呢？为了业绩、为了政绩，说白了也是受利益熏陶，什么有证无证销售，一切皆可抛啦。真的令人担心，常此以往，人们除了要记住“防火、防盗、防保险”的三防之外，还要记住防“银行”。)一、银行代理保险业务的发展现状：

目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.

与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。

从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。二、银行代理保险业务的效用分析：

银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。

（一）银行方面：作为经营特殊商品货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的代理收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。

（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或代理销售保险产品也可以避免普通代理人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行代理网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。

（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增值的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。

三、银行代理保险业务潜在的风险：显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：

但是，作为一项收益稳定的中间业务品种，银行代理保险业务是银行资本和保险资本相互渗透、相互融合的产物，也是银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。近年来，银行代理保险业务发展较快，一些银行将其作为增加中间业务收入来源的重要渠道。由于相关各方管理滞后，在代理保险业务快速发展的同时，其风险隐患也开始显现。

一是道德风险。为了片面追求代理业务规模、市场份额和代理收入，代理银行和保险公司在宣传上出现了一些误导现象。有的代理银行将保险产品表述为储蓄产品，有的未按保险条款对重要事项进行如实告知，有的对保险品种的风险提示不够。另一方面是预期收益误导，由于手续费直接按比例返给柜员，许多柜员在客户续存大额存款时都极力营销保险业务，过分强调保险分红和保障功能，而回避在保障功能不显现的情况下，实际收入要低于同期定期存款和国债收益的事实。同时还有主体关系误导，部分临柜人员向客户宣传时，故意回避银行代理地位等。

二是操作风险。银行代理保险有银行临柜开单与非临柜开单两种形式。临柜开单是银行当即向客户开具保单，完成购买交易后，再由柜员将收到的保费存入保险公司。非临柜开单，是银行柜员向客户出具一张资金暂收的白条，将收到的保费拿到保险公司替客户开具保单，最后用保单来换回客户手中的白条，两种形式客户资金都没有在银行的业务流程中体现出来。部分银行业金融机构员工因不懂保险知识和业务，不明保险规章，在代理保险业务中给自身经营增加了新的风险隐患。部分基层银行业金融机构只想着代理收益的多少，注重中间业务收入指标的完成，对保险营销员的营销行为不闻不问，银行销售出去的保险违规或出现争执纠纷，银行不仅难辞其咎，而且还要承担一定责任。

三是资金风险。保险公司与代理银行和柜员的关系发生扭曲。保险公司直接将手续费返给银行柜员，一些代理银行对此也是听之任之，使三者之间的关系变得复杂。另外，银保之间保单核对不及时的情况比较普遍，存在着较大资金风险隐患。

还有就是市场风险和腐败风险。不正当竞争影响代理保险业务正常开展，表现在两个方面，一是多头代理，二是手续费偏高。一些保险公司为换取代理业务不惜支付高额手续费，有的代理银行存在隐瞒手续费收入的可能，远远超出保监会的有关规定。少数保险企业出于抢占市场、增加业绩方面的考虑，不断给出更高的手续费或变相提成，甚至出现账外贴补等涉嫌商业贿赂的情况，而个别银行业金融机构的管理层和员工则收受高额回扣、参加由保险企业组织的境外旅游等高消费活动，为滋生腐败提供了温床。

四、规范银行代理保险业务：

从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险代理人体系已比较发达，人们已经接受了从代理人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：

（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。

（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解代理保险的内涵，充分调动员工代理保险的积极性。

（三）大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。银行应选择适合本行业特点的险种进行销售，在销售险种种类不多的情况下，一定要对所销售的保险产品进行认真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。

（四）加强银行保险的基础工作。运用现代计算手段，实现银行与保险公司的联网。银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。

对于商业银行和保险公司来说，还应注重以下方面的工作。

应慎重选择代理业务合作方。对商业银行来说，在选择代理保险业务合作方时应十分慎重，以契约形式要求客户如实、全面、准确地提供有关其财务状况和经营业绩等所有相关信息。商业银行在开办代理业务的过程中，还应增强守法意识，把握好各项政策法规，严格按照法律法规开展业务，对政策依据不充分或比较模糊的业务，应及时向监管部门报告。对于新产品的推出、服务协议的制定、收费项目与收费标准的确定和调整等问题的合法性与可行性，事前都要经过周密论证。在具体业务开展过程中，商业银行还应注意实行“三分离”制度：一是管理与操作的分离，办理业务必须按照业务流程；二是银行与客户分离，银行不能代替客户办理业务；三是程序设计与业务操作分离，即程序设计人员不能从事业务操作，以尽量避免利用计算机犯罪。

商业银行和保险公司双方建立相互制衡的合作机制也是规范银保业务的关键。商业银行和保险公司双方要考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益更要照顾柜台人员的利益。

为进一步规范银行代理保险业务，防止商业贿赂，防范金融风险，促进银行保险业务持续、健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国商业银行法》等有关法律法规，现对商业银行代理保险业务做出了以下规定：

（一）加强银行代理保险机构资格管理：

1．商业银行代理保险业务，其一级分行应当取得保险兼业代理资格。2．保险公司不得委托没有取得兼业代理资格的商业银行开展代理保险业务。

3．每个兼业代理机构可以与多家保险公司建立代理关系。兼业代理机构应当根据自身业务发展情况和风险管控能力确定合作的保险公司数量。

（二）加强银行代理保险业务内部管理：

1．保险公司应当建立完整规范的银行保险兼业代理机构登记簿，成立专门的管理部门负责管理银行保险业务，加强内部管理及相关制度建设，定期开展对制度执行情况的内部监督检查。

2．从事代理保险业务的商业银行应由专门部门或专人负责保险代理业务，加强相关内控制度建设，定期开展对制度执行情况的内部监督检查。

3．各保险公司、商业银行均应按照兼业代理保险业务的有关规定，建立银行代理保险业务档案，逐笔记录有关要素和信息。

4．保险公司和商业银行应加大电子化建设力度，完善银行代理保险业务电子化操作系统和账务系统，减少手工操作。

（三）规范银行代理保险手续费管理：

1．保险公司和商业银行开展银行代理保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确代理手续费支付标准。

2．保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

3．商业银行代理保险业务应当进行单独核算，不得以保费收入抵扣代理手续费。代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

4．（四）保险公司向商业银行支付代理手续费，应当按照《国家税务总局、中国保监会关于规范保险中介服务发票有关问题的通知》（国税发〔201*〕51号）规定，由商业银行开具《保险中介服务统一发票》。

银行代理保险业务已成为商业银行的中间业务的一种，不仅增加了银行业务收入，也提高了银行资产质量和防范金融风险；同时与保险公司资源共享，扩大了银行客户和资金来源；保险代理业务的发展必将带动其他中间业务的发展，符合银行全方位服务、走向一体化经营的发展要求。

银行保险的发展和银保模式的创新是经济全球化、市场化的必然产物，是金融混业发展的结果。近年来，银行保险在亚洲许多国家或地区也得到了快速发展，成为亚洲金融业发展新的亮点。20世纪末期以来，我国也有若干保险公司和银行推出了类似产品，并产生了良好的经济和社会效益。

随着时间的推移，我国保险业发展的外部环境、内部条件将日渐完善；国有大中型企业转换经营机制，进一步增加对保险的需求；人民生活水平不断提高，为保险市场发展提供物质基础；保险企业转换内部经营机制，将注入新的发展活力。银行保险的发展如同混业经营冲破分业限制一样，它代表着一种新的保险经营趋势。无论是国内的社会经济环境的变化，还是国际经济的发展趋势，都对银行保险有着积极而深刻的影响。中商情报网分析师预计到201*年中国银行保险保费收入将达到4860亿元左右的规模

扩展阅读：论文-银行代理保险业务发展的问题及对策

论文标题：

浅析银行代理保险业务发展的问题及对策目录：

一、我国银行代理保险业务的发展现状二、银行与保险公司合作发展的优势分析三、我国银行保险业务发展中存在的问题四、加快发展我国银行保险业务的对策

关键词：银行保险业务发展问题对策

浅析银行保险业务发展的问题及对策

一、我国银行代理保险业务的发展现状

进入21世纪以来，随着金融体制的改革和深化，银行服务领域的扩展，以及银行竞争的日益激烈，我国银行业与保险业的合作日趋紧密，银行保险业务进入快速发展时期。各大国有和股份保险公司纷纷与包括国有商业银行、股份制银行及政策性银行在内的十几家银行建立了以银行保险业务为主要内容的合作关系，并签订了业务代理协议，初步形成互惠互利、共同发展的新格局。当前银行建立银保业务合作，体现了经营战略思想的成熟，双方通过业务互补、强强联合，可有效地提高彼此的竞争实力。

虽然银行代理保险业务在我国的发展取得了一定的成绩，但其发展水平仍然处于银行代理分销保险产品的初级阶段，银行和保险公司之间还只是浅层次的合作，与真正意义上的银行保险还有很大差距，还隐藏着诸多限制银保业务发展的问题。

二、银行与保险公司合作发展的优势分析

(一)作为新的保险销售渠道，银行代理保险业务大有可为，银行介入保险业务有其自身的优势，是传统保险代理人无法比拟的，而且银行最终将取代大部分保险代理人。银行方面的优势从银行业内部特点来看，银行蕴藏着极其丰富的保险资源。其优势主要反映在以下几个方面：

1.金融品牌。金融知名品牌综合体现了金融企业的实力、服务水平和公信力，容易成为客户的首选，且易于和业绩声誉优良的大型企业集团建立稳定而长期的业务关系，故而往往在业务竞争中处于优势。人们在现实生活中选择保险服务时，常常看重的也是保险公司的服务水平和公信力。因此，保险公司应充分利用银行的品牌效应，实现保险业“借誉入市”的目的。

2.网络渠道。商业银行密集而庞大的银行网络是银行办理保险业务的重要的资源。银行可以通过利用现有的销售渠道，实现成本节约。在开展银行保险业务时，相比保险公司独立完成的成本要低得多。同时，银行网点直接和顾客的经常联系，是个宝贵的低成本营销网络，对提升保险服务价值来说，更是一笔宝贵的财富。

3.客户资源。银行手里掌握着丰富的客户资源，是银行开展保险业务的最重要的优势。从营销学的角度来看，对一个老客户提供新业务品种的成本是向新客户提供产品所需成本的三分之一左右，因此便于进行营销。银行所拥有的这些广泛的客户群可以成为保险公司销售产品的潜在的理想对象。

4.人力资源。银行经过多年的发展，拥有一批金融知识丰富、业务熟练、掌握客户营销手段的队伍，只要稍加培训，就会很快掌握有关的保险业务知识，并能够独当一面，成为拓展保险市场的重要力量。(二)银行与保险的合作实现优势互补

由于银行与保险公司在所经营的产品上，有一定的趋同性，即都是为客户提供具有预防和投资性质的金融品种。因此在代理保险业务

上也易于客户的认同，通过银行保险，可以在同一家金融机构获得所有金融服务，正好迎合了消费者的心理。银行潜在的保险资源一旦得到充分挖掘和利用，就会形成一系列的优势：一是范围经济优势，如果实现银行与保险的融合，就有可能产生显著的范围经济效应；二是公信力优势，如果保险公司借助银行的信用和实力，就可以大大提升自身的公信力，从而节省客户认知保险品牌的时间成本以及保险品牌推广的投入，提升保险公司对客户的竞争力；三是业务机会优势，由于银行业务和保险业务的关联性，使得银行经营保险产品更容易获得较多的业务机会。

然而，如何实现银行资源与保险业务的有效对接呢?根据国外的经验，那就是充分发展银行保险业务。银行保险有多种运作模式：销售协议、战略联盟、合资公司和金融服务集团。综合考虑企业的基础框架，自身管理能力、所面临的内外环境和文化背景，才能作出适合各公司实际情况的最优模式选择，充分发挥两者的互补优势。

三、我国银行保险业务发展中存在的问题

从我国近十年的银行保险业务发展状况看，存在着诸多政策、经济等方面的问题，影响着银行保险业务的发展。特别是金融监管制度的限制和银行保险市场的恶性竞争，使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列负面影响。(一)制度法规的限制与缺失

我国现阶段对银行、证券和保险三个行业实施分业经营、分业管

理的金融制度，即由中国银监会、证监会、保监会分别负责对以上三个行业进行监督管理。《商业银行法》、《保险法》又均明确规定银行、保险分业经营，将银行和保险的业务范围限制在自身领域，不得交叉经营，这就极大地限制了银行与保险的合作空间。当前我国金融业竞争日益激烈，混业经营是金融业发展的必然趋势。但是，我国的金融制度给银行保险业的发展带来了一定的制度障碍，难以实现真正意义上的银保合作。欧洲很多国家给予保险产品税收优惠，使保险产品深受银行、保险公司和客户的喜爱。但是，我国并没有对保险产品做出明确的减免税政策。再者，银行储蓄观念在人们心目中根深蒂固，所以，人们更愿意接受传统的银行储蓄。另外，人民银行监管还存在一定真空。人民银行在银行代理保险业务方面的法规较少，对银行保险业的具体管理，缺乏操作性，某些方面甚至无章可循，出现监管真空，难以有效地约束、查处银行保险业务发展中的不规范行为等。(二)银保合作机制尚未健全

利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功与否的关键，必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。并且，我们在强调股权关系的同时，特别应注意的是银行保险保单利润的共享才是关键。因此，在双方之间的合作过程中，应该明确界定银行与保险公司各自的权责和利益。银行应专注销售，保险公司应专注于产品的设计开发以及负责对银行销售人员的培训。但是，目前银行和保险公司间只是简单的委托代理关系，尚未形成长期稳定的利益共享机制。因此，在这种松散的合作情况下，没有明确的利益分配将

不能推动银行保险业务的顺利发展。(三)金融产品设计不够成熟

银行与保险公司间合作的运作能力的高低，是决定银行保险业务成功与否的关键。银行保险业务并不是像现有的简单代理销售问题，而是一个产品销售模式转换问题，包括保险公司的产品设计开发能力和对银行销售渠道的管理能力；银行和保险公司对目标市场的开发和客户关系维护能力等。而在现有的合作模式下，受到分业经营政策的限制，保险公司将无法对目标市场进行细分以及实现分层次保险的盈利模式。

(四)保险公司自身存在的问题

保险公司方面的主要问题是保险产品的开发设计跟不上，提供的品种过于单一。原因在于：

1.难以对银行柜台人员进行更专业全面的保险业务培训，只能进行简单产品的销售。

2.保险公司核保不便，为了防止“逆选择”，也倾向于提供核保流程较简单的低保障产品。

3.保险公司失去了与客户的直接联系，不利于设计出符合市场需要的保险产品。

4.只重视市场的盲目扩张，忽视了与高保费收入相伴随的经营风险，而且产品单一的直接后果就是同质化风险的高度集中。如此粗放型经营所带来的风险，保险公司很难承受。

(五)银行方面存在的问题

分配激励制度的建立在银行保险的运作中极其重要。但是，由于利益驱动、监管缺失及人员素质等多种原因，在银行代理保险的过程中出现了各种各样的违规操作，影响银行代理保险业务的正常开展，同时，也隐藏着一定的金融风险，影响到银行和保险公司的稳健经营。从笔者在农发行接触的实际业务操作中发现，存在以下几类现象：

1.以现金收取代理手续费。在收取保险公司支付的代理保险业务手续费时采用了现金的形式，而且未开具专门的金融服务发票，存在财务漏洞和违规风险。

2.保险兼业代理资格不齐全。部分银行职员未取得从业资格，部分机构未取得代理收费许可证，这样就存在很大的违规风险。3.收取手续费标准不一。由于对代理保险业务缺乏具体的标准和监督，不同的保险公司及不同的地方支付给各银行的手续费时，虽然同一险种，但手续费标准不同，从而引发恶性竞争。

4.银行代理保险业务监测管理机制不健全。人员的素质和责任心明显低于本行传统业务，基层银行对此项业务发展不够重视，缺乏研究和反馈，影响上级行的决策。(六)银保合作的问题

1、银保合作尚属短期行为。目前，对银保合作缺乏长远的战略构想，表现在对银行保险的销售网点和技术上的投入不足，谁给的手续费高就销售谁的产品，合作行为短期化现象比较严重。而且这种协议式合作的稳定性较差，往往会因为利益的不对等，影响各自对利益最大化的追求而产生冲突，造成合作终止，最终影响银行保险业的顺

利发展。

2、银行与保险公司存在技术性障碍，影响两者互补优势的充分发挥。银行与保险公司没有实现联网，主要是网络技术水平、处理模式和资源共享等方面存在问题。因此导致我国银行保险出现了许多问题。如投保、核保、保单传递的程序繁多；出单慢、保单传递方式落后，成本高；理赔服务及其他相关保险服务不到位等，严重影响了业务能力和效率的提高。

3、银行与保险公司间的沟通不畅。

在目前我国的银行保险合作关系中，由于营业网点资源稀缺的优势，银行占据主导地位，而保险公司产品单一，银保合作短期化等，都迫使保险公司只能通过手续费进行恶性竞争。双方仍以自身利益的角度来开展业务，没有就银行保险产品问题提出联合发展战略，进一步促进银保合作的快速发展，实现优势互补、利益共享。

四、加快发展我国银行保险业务的对策

纵观世界各国银行保险业的发展状况，可以说，银行保险业务的发展是大势所趋，是我国保险业做大做强的重要途径。因此，我们必须积极研究、早做准备，积极解决好现存问题，才能抓住机遇迎接挑战。

(一)政府应放松制度管制，改善金融环境，提高政策支持力度宽松的金融制度环境对银行保险业务的发展极其重要。但我国现行的分业经营、分业监管制度，已经明显滞后于实践，严重阻碍了银

行保险业务的发展。在很多国家由于制度宽松，银行保险业务取得了快速发展。比如，欧洲在混业经营体制下，各国的银行保险业务发展迅速，取得了举世瞩目的成功。因此，我国应尽快改革相关法规，放宽银行与保险公司合作的法制环境，改革银保经营制度的安排与监管，制止和消除不正当竞争，加强银行与保险的合作，为银行保险业务发展提供一个良好的发展环境，并提供相应的政策支持。这样，银行与保险业才能实现资本的融合，成为真正的利益共同体，从而加快银行保险业务的发展。

(二)积极转变旧观念，树立新的保险观念

必须转变观念，从战略高度认识银行代理保险业务的重要作用。银行业代理保险业务是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，是实现混业经营的重要步骤，是顺应世界银保共同发展业务的大趋势。银行与保险公司可达至资源共享、优势互补及利益均享的目的。银行必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，制定发展代理保险业务的战略性目标，避免短期行为。同时，要在全社会树立保险新观念。银行保险业务仍属于被动式销售，如果需要客户主动购买，前提是客户本身具有一定的保险观念，在银行办理业务时能主动向银行销售人员询问银行保险产品的相关信息，并能主动选择。笔者认为，应进行长期有效的保险教育和宣传，切实使人们都能了解保险、认识保险，从而培养大批理性成熟的保险消费者，真正实现人们主动上门购买保险。另外，银行与保险公司也要更新保险理念，树立长远的、全方位的现代银行保险经营理念，避免只看到眼前利益的短期行为。

从战略角度来开展银保合作业务，高度重视银保合作业务，进行统一规划，推动银保业务健康有序、持续稳定、规范有效地发展。(三)加强股权合作，建立起银保双方长效战略合作关系目前，银保合作还仅仅局限于简单的浅层次的协议代理合作方式。在此方式下，银行的积极性不高，并利用其自身的优势进行讨价还价，竞相抬高手续费，造成了银行与保险的恶性竞争。出现此问题的深层次原因在于银行和保险未能建立起股权合作、利益共享的长效合作机制。另外，企业文化的相互交融、产品相互融合也不容忽视。在“互惠互利”的原则下，银行可通过保险产品的丰富和专业理财能力来提升对客户的服务，满足不同客户的相应需求，增强客户对银行的信任度。与此同时，保险公司可凭借银行的众多优势资源，设计开发出符合银行客户需求的保险产品来提升业务质量，树立起银行保险的良好品牌形象，增强老百姓对银行保险的信任度。因此，只有通过加强股权合作及业务渗透而形成利益共同体，才能提高双方的积极性，最终实现互利双赢，进一步推动银行保险业务的成熟和服务水平的不断提高。

(四)加大银行保险产品的开发和营销创新力度

优质产品是银保合作发展的基础，也是各方利益的真正交叉点。目前，我国银行保险产品大多数为短期险种，保障性较弱，所以在新产品开发上要重视产品的长期性和保障性。比如，在银行的协作下，保险公司最好能多开发一些集长期性、保障性、投资性和储蓄性为一体的银行保险产品，最好能开发出适合银行销售的保险品种，如果不

能开发出适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银保合作的优势。因此，开发适合银行销售的保险新产品是当务之急，也是银保产品开发的方向。在销售方面，一是要扩大对银行保险产品的宣传力度；二是要采取多种营销策略，比如：采取合作营销、客户营销、精准营销、联动营销等；三是为客户提供银保产品的个性化服务，向客户推荐银保产品，介绍银行保险知识，开展相关咨询等，通过采取此类个性化的宣传和销售，实现与客户进行双向沟通，提高银行保险产品的个性化服务，从而促进银行保险业务的快速发展。(五)加强银保信息技术交流，提高其便利和安全性

高度发达的信息技术交流，是保证银行与保险公司长期合作与促进银行保险产品快速发展的基础。如果在银行保险业务合作中有了强大的网络技术、计算机技术、共同客户数据库技术作支持，就可以实现银行保险联网，进一步实现资源的有效配置。一是可以随时了解掌握共同客户的经营状况，合作双方的业务进展情况；二是可以提高银行与保险间信息的输送与反馈；三是可以提高银行保险合作业务的开展和管理的技术含量；四是利于提高业务能力和业务效率，增强客户的安全感，有效防范各种风险的发生，这对双方来说都是百利而无一害的。

(六)努力培养高素质专业化人才队伍，为银行保险提供根本保证目前，银行保险人才的缺乏是限制其业务发展的一个瓶颈。在经济全球一体化的今天，人才竞争相当激烈。因此，拥有高素质的保险专业人才是关键。对此，银行和保险公司应不断加强对员工的培训力

度。培训的内容应包括相关法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等，培训的方式、次数应根据公司的具体情况合理安排，但每年培训的时间不得少于保险监管部门的规定时数。以此来努力提高银行保险业务人员的业务技能水平。比如，中国保监会日前规定，201*年6月底前，在银行销售保险产品的柜台人员必须全面持证上岗。这一举措正是解决我国银行保险发展瓶颈的一个有效途径。这将有利于银行保险业务的高水平运作和规范化发展，提高客户对银行保险产品的信任度和接受度。

(七)建立银保高层定期交流机制，促进双方深层次合作在全球银行保险业发展迅猛的今天，国外的一些银行保险集团公司已经在我国开设了分公司，抢占我国的银行保险市场。如加拿大皇家银行保险公司已正式在北京设立加拿大皇家银行人寿保险公司北京分公司。作为我国银行保险业的管理者，对此现象应该有足够的重视。因此，为了促进银行与保险公司之间的高层次合作，应建立高层定期交流机制，加强双方高层往来，以增进彼此了解和信任。这既可以进一步从思想上促进合作，提高合作积极性，充分发挥资源优势互补，实现利益共享，又能在国际银行保险市场上取得一定优势，为我国的银行保险业的快速健康发展作出贡献。

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