用好政策 灵活营销 促进邮政代理保险业务持续发展
用好政策灵活营销促进邮政代理保险业务持续发展
策划单位：寿阳县邮政局营销背景：
我局邮政代理保险业务经过几年的强力发展，取得了丰硕的成果`为企业创造了可观的经济效益同时也给职工的收入带来一定的实惠。但是201*上半年我局该项业务发展不太理想，甚至有萎缩的迹象，针对这种情况，我局经过细致的研究业务的特点，认真进行市场调查研究。决定开展百日营销大会战，利用四季度社会资金回笼，发展金融业务黄金季节的有利条件，努力发展，力争代理保险业务走出困境，再创佳绩。
分析市场环境：
首先从不利因素分析，我局代理保险业务没有专业的营销队伍，大部分业务是依托邮储窗口进行宣传引导，客户源主要是上台办理储蓄存款的客户，而且我们的很多固定客户已经办理过我们代理的银保业务，有些业务已经满期兑付，有的险种实际收益并没有当初业务人员宣传的那么高（刚开始办理的时候有点急功近利的思想，有些柜员为了完成任务甚至夸大保险业务的好处，这种情况其实那家金融机构都出现过）导致客户对我们的业务产生质疑，甚至不信任感，办理过的不在接受该项业务推荐。从外部环境来看。各家银行都在办理银保业务，市场竞争日趋激烈，如今的客户更加成熟，选择产品更加理性！没有确实的把握不会轻易接受你的产品推荐。这就要求我们在推出产品的同时，首先自己要熟知产品的特色优势对客户以诚相待，时刻站在长久角度，站在为客户利益着想，更要站在企业长久发展的立场搞好代理保险业务。
从有利的方面分析；我县是个煤炭产业新兴县，最近几年很多大中型集团进驻开发煤炭资源，能源的大力开发带来了地方经济的快速发展，老百姓腰包有钱了。煤老板，小煤老板，煤炭经销商，煤炭运销行业，服务行业等等，只要和煤沾边的不沾边的，都富裕了，老百姓有钱了，除了投资消费以外，还是需要储蓄理财的。单一的储蓄存款并不能满足客户的需要，民间借贷，炒股，房产投资，甚至基金等等让一部分人受益的同时也让一部分人尝到了苦头。而与之相比银保产品还是有一定的保障和市场优势的。保险业务发展空间还很大，有关人士预测未来15年是寿险产品的黄金期。有市场的同时我们内部更为有利的是政策优势，省公司的“人单合一”“身份置换”“晋升通道”也为保险业务发展提供了一定的平台。
营销目标：
912月份全局代理保险保费收入完成1200万元。完成上级下达的全年任务。
开发过程：
（一）组织全局竞赛活动，调动士气张榜公布竞赛业绩。明确奖励标准，做到奖励兑现及时公正，只奖不罚，按月兑现，在保证完成全局任务的基础上奖励完成业绩优秀的前五名
员工外出考察学习，本次活动对全体员工一视同仁，打破身份差别，组织员工学习相关知识。
更完美的做好营销工作。调动员工积极性的同时避免有的员工为了完成任务而无序竞争。（二）锁定目标。1是原来的窗口营销策略加强引导和服务宣传，以诚实优质的服务进行业
务宣传推荐，重点是长期购买国债以及到期国债兑付客户，以及有三年以上储蓄投资欲望的客户。2是重点工程安置补偿款受益人员，这类客户因为土地房屋等被征用后会更多考虑未来的养老的一系列问题。营销成功概率较高，而且投保金额也还可观。3是煤矿分红收益客户以及搞煤炭运输销售的客户。4其他人情客户，农村客户投资者等等。
（三）大力宣传，所有网点悬挂横幅，摆放银保产品宣传展架产品说明书等宣传资料，营造热烈鲜明宽松的气氛，条件成熟的营业厅配备专职兼职理财客户经理进行业务宣传引导推荐办理，做好客户预约客户挖掘工作。相关人员做好信息收集，把历年保险收益分红的情况以详实的资料提供客户参考，取的客户信任支持。
(四)用好政策，全面贯彻上级各项好的政策，从利益分配，奖励兑现，身份转换，晋升晋级的好的政策宣传到位贯彻到位，全力调动全体员工的营销积极性。局领导亲临一线，分片包干蹲点，做好政策指导部门协调工作，为胜利完成任务担当坚实后盾。
营销成果：
经过全局员工努力，在201*年812月期间，我局共发展代理保险业务1330万元，其中有500万元大单一个，20到50万元较大单6笔，在一定程度上扭转了银保业务发展不力的局面。
营销感想和总结：
(一)窗口营销永远是基础，树立良好的窗口形象，搞好窗口服务，理财经理以及窗口人员优质的服务是关键。
(二)多种营销创新营销是今后业务发展的重点方向，除了利用我们自身拥有的资源和条件以外，强化邮政和保险公司合作，为客户提供优质高效快捷的服务是我们面临的必须努力强化改进的，没有优质的服务诚实的服务就不会赢的长久的市场。
(三)在挖掘客户发展客户的同时，我们的软硬件环境都需要提升，做到引得来客户还要留得住客户，让客户满意是我们服务的根本，有了优质的客户源我们的业务才能发展，企业才会有美好的未来。
(四)有一支能征善战纪律严明的队伍是我们走向胜利的保证！有一支团结协作，勇于拼搏勇攀高峰营销队伍是我们企业走向辉煌的中坚力量。
扩展阅读：邮政代理保险知识问答
邮政代理保险知识问答
一、邮政为什么大力发展代理保险业务？
答：随着邮政储蓄老存款分五年全部转出。受老存款转出及存款利率调
高的影响，邮政储蓄利差收益逐年下降，自主运营收益率也不会有太大的提高，邮储只存不贷吃利差的时代已成为过去。为了寻找新的利润增长点，邮储发展开始转型，由原来的靠规模要效益，变为调结构、发展中间业务要效益。代理保险是中间业务一种，且代理手续费收入较高。既无风险，销售手续费又能使邮政获得收入通过保险可以扩大并稳定客户，增强客户忠诚度，降低其对利差收入的依赖性。自201*年8月19日利率上调后，邮政储蓄的付息成本大大增加。据测算，在资金运用渠道没有较大突破的情况下，全国利差收入07年将比06年减少15亿元，出现邮政储蓄恢复开办20年来的第一次负增长。全市07年储蓄收入预计将较06年减少600多万。成为我们重点发展业务之一。全国部分省如江苏、黑龙江、河北，代理保险业务的收入水平和规模已远远超过其它传统邮政业务，成为仅次于储蓄业务的第二大邮政业务。
二、什么是银保合作？
答：所谓银保合作，是指保险公司通过银行等金融机构的网络和客户资
源销售保险产品。这是一种多赢的销售模式，对于银行，银保业务可以降低其对利差收入的依赖性，共享保险公司拥有的客户资源；对保险公司，同样是降低营销成本共享银行资源。
我国的银保合作是从20世纪90年代中后期开始起步的。从1996年开始，保险公司纷纷与各商业银行签订代理协议，开展银保合作，银行保险业务成为与个险、团险业务并驾齐驱的“三大渠道”之一。银保保费收入从201*年的50亿元，迅速增长到201*年的1200亿元左右。201*年1季度银行保险占全国寿险保费总收入33．9％。三季度银行、邮政实现保费收入810.24亿元，占兼业代理总保费的78%，占全国总保费的22%。
中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到1988年。当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司中国人民保险公司建立了代理关系，
正式开办了代理保险业务。
1999年至201*年，邮政代理保险业务代收保费以年平均150%的增长率增长，目前，代理保险业务网点近3万处，网点月均销售产能达到11万元，累计已为近2500万客户提供了保险服务。201*年以来，年均代收保费规模均在200亿元以上，在银行保险市场上的占有率达到17%，发展规模和水平始终排在中国保险兼业代理市场的前列。
201*年中国人寿天水分公司为例，农行代理1660万，邮政821万，工行560万，建行413万。合计代理3563万。
三、邮政代理保险会不会分流储蓄？
答：不会，邮储与保险两者之间并不矛盾，而是互相促进、互补发展
的关系；邮政代理保险不是为保险公司作嫁衣，而是强强联合，实现双赢，更重要的是为将来自营保险业务、培养人才、培育市场积累经验。
中法人寿保险有限责任公司3月份在北京正式开业。多位业内人士认为，我国第一
家银行系保险公司由此诞生。中法人寿由国家邮政局与法国国家人寿保险公司合资组建，注册资本金2亿元人民币，两家股东各持50%股份。中法人寿将首先在北京地区主推银行保险业务，北京邮政储蓄网点是其唯一销售渠道。
保险分不分流储蓄的问题，可以从两个例子中得到证实。
案例一：法国邮政通过与保险公司合作获益匪浅，表现为四个方面：一是分享到寿险市场15%的商业利益；二是代理保险的利润占其总利润的10%；三是拥有了1100万客户，其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度，并且由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万；四是使其已有客户在邮局的个人资产发生了显著变化。法国邮政代理保险不但没有造成客户资产的分流,相反却使客户在邮局的资产不断增加。
案例二：去年1季度，上海局的代理保险业务突飞猛进，代理首期保
费9.08亿，从上海局代理保险和储蓄业务的发展情况来看，这种担心是多余的。事实上，在上海局的大部分网点，代理保险业务和邮政储蓄业务是同步发展的。由此可见，服务产品的增加使用户有了更多的选择，从而减少了邮政用
户的流失，稳固了邮政用户群体。
四、通过邮政代理保险，我们有哪些优势？
答：1、有百年邮政的信誉优势，有遍布城乡的网点柜台优势，与保险公司营销方式比较来说，我们不同于保险公司传统的业务员上门的营销方式，我们是静即有固定的柜台，他们是动，是流动的上门营销。曾有用户宁可到银行、邮政去排队购买保险公司的理财产品，也不愿从三番五次上门的保险公司推销员处购买。同样的产品，同样的公司，用户却对代理银行、邮储情有独钟。正是看重了我们网点柜台固定及信誉优势。保险公司业务员可以今天在，明天不干，但邮政的网点柜台是一直存在的。2、我们有现成的用户群，到网点办理业务的用户都是我们的目标客户，办理储蓄业务的用户本身有理财的需求，在营销定位上两方是平等的，用户有需求，我们站在帮助用户理财的角度上引导用户进行合理的选择。如家庭中尚未办理保险的储户，就可进行动员，使其将要转走的存款办理保险。而上门推销，双方定位上已经体现了差别，用户高高在上，营销员虽滔滔不绝，也仍处于被动状态。成功概率很低。3、邮保通系统可以实时出单，方便快捷。201*年，国家邮政局正式启动代理保险计算机应用系统的建设工作，并于201*年3月完成了系统的推广应用，实现了代理保险业务统一版本的计算机化处理。邮政代理保险计算机应用系统目前已实现与中国人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿、平安人寿等6家公司的实时联网，客户可以在联网网点直接拿到正式保险单，显著提升了代理保险业务的服务质量和水平。
用户在办理邮政业务的同时，也可办理保险业务。我们邮保通系统对中国人寿国寿鸿丰产品可以实时出单，不用去保险公司，在邮局就可办理承保事宜，用户可实时拿到保险合同，方便快捷。
五、目前我们代理保险公司有几家，分别代理哪些险种？
答：目前我们代理保险公司有三家，寿险一家，为中国人寿保险公司，
中国人寿保险公司，是我国最大的专业化商业人寿保险公司，隶属国务院领导，总部设在北京。资金实力雄厚，机构网络齐全，总资产达1600亿元，201*年12月17、18日，中国人寿保险股份有限公司在纽约和香港两地同时成功上市，成为第一家在海外上市的内地寿险企业。至今已有50多年的经营历史，是目前国内经营历史最长的保险公司。代理产品为国寿鸿丰保险（趸交、期交），邮保通系统能实时出单；财险公司两家，分别为中国人民财产保险有限公司，中国天安保险公司。中国人民财产保险有限公司成立于1949年，是目前中国内地最大的非寿险公司。在国内享有显著声誉。天安保险股份有限公司是中国首家由企业出资组建的股份制商业保险公司，成立于1994年10月，总部设在上海。现注册资金为人民币6.78亿元。财产险排名人保第一、太平洋第二、平安第三、中华联合第四、天安第五。代理险种（产品）有企业财产保险；家庭财产保险（金牛三代）、人身意外伤害保险、责任保险、机动车辆保险、交强险、建筑工程保险等，网点柜台不能实时出单。得到保险公司去办理投保事宜。
六、代理保险手续费收入是多少？（保险收入与其他存款收益对照）
每1万元收益对照
折算定期种类存期收益率(%)(超额收益按3.12%)收益（元）折算倍数存款定期存款活期存款国寿鸿丰趸交国寿鸿丰期交1年1年5年5年3.12-2.52=0.60%-203.12-0.72=2.4%2.5%5%+2元/单/年40240250500超额部分4倍4万5万8万5倍8倍10年3年美满人生10%+2元/单/年7.5%+2%+1%12.5%+4%+2%+2元/单/年25%+5%+3%+2元/单/年8%、4%15%0.5%100075012502500800.40015005010倍8倍10倍12倍10万8万10万12万5年10年交强险车辆险金牛三代（金娃）1年1年3年、5年12倍15倍0.5倍12万15万5000元每位营业员不要虚度时光，要掌握好政策，算好账，在我上班的时间内怎样才能使业务发展的更好，个人收益也得到最大化。
举一例子：青岛港是环太平洋地区重要的中转港和海上运输枢纽,青岛
港矿石码头司磅员：手按铃改为脚踩铃，手脚并用可以省一秒，提高打字速度又可以省一秒，推拉的窗户门改为小窗口还可以节省一秒，节省这三秒他们每年就可以多过上万辆车。
七、何谓分红保险？
答：分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按
一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。它最早出现在18世纪的英国，当时是为抵御通货膨胀和利率波动风险而推出的，由于它兼具保障和投资功能，因此一经推出，立即受到市场的普遍欢迎。与传统寿险相比，分红保险既可以获得保险保障，又可以参与保险公司的经营收益分配。这对于家庭理财来说，无疑是一个好的选择。保障功能不用说，而红利分配也肯定会有。分红保险的红利主要来自利差益、费差益和死差益。所谓利差益，是指保险公司实际投资收益大于预定投资收益产生的盈余，比如保监会规定的预定利率为2.5％，保险公司的实际投资回报率达到4.0％，这之间的盈余就成为红利的来源；所谓死差益，是指实际死亡率小于预定死亡率所产生的盈余；而
费差益指保险公司实际的营运管理费用低于预计的营运费用时所产生的盈余。在这三个来源中，利差益是最主要的来源，保险公司在世界金融领域中享有最低投资风险的美誉，他的较为稳健的投资渠道、专业的理财队伍和单独核算的独立账户使利差益存在成为极大的可能。保险公司的几大投资渠道有同业拆借、大额协议存款、国债、企业债券、金融债券、基金和股票等，除了股票投资存在较大风险外，其他投资渠道都是相当稳健的，而且就股票而言，保险公司不仅在投资的比例上有限制，而且就投资项目的考察也相当严谨。红利的分配有赖于保险公司分红业务的经营状况。其分配的比例，在保监会下发的《分红保险管理暂行办法》中有明确规定“保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%”。即分七留三原则。八、目前，家庭有哪些最常用理财方式？
答：目前，家庭理财方式共有14种，但最为常见的家庭理财方式还是集中在储蓄、债券、房地产、保险、股票、基金6种工具的运用上。九、保险与其他理财方式的关系？
答：银行储蓄是家庭理财的后卫，可用于应急支出；债券可以称得上是中场，可进可守；基金、股票和房产就是前锋，会带来财富的迅速增加，而保险则是强有力的守门员。这个守门员在风险管理和家庭理财规划方面发挥着重要的作用。一般而言，基金、债券和股票可以不买，但保险一定要有。保险在家庭理财中的地位就是为无法预料的事做准备。所以，作为一种健康的家庭理财观念，必须合理地安排自己的财富投资，不可以把鸡蛋同时放在一个篮子里。可以看到，保险是投资最少的资金，而它的意义在于没有人可以保证我们所担心的事一定不会发生，所以它是不打折扣的资金，是投资的一切保证。伴随着消费观念的改变，人们的理财意识也日益增强。在社会众多的理财项目中，百姓的的钱究竟往哪里放？股市，风险太大；银行，利息太低；基金，方兴未艾；
国债，经常买不到。这时，既有保障功能又有一定保底收益的分红保险开始受到欢迎。
因此，大家在推销保险时，一定要站在帮助用户理财的角度来讲，让用户真心实意的接受保险这种理财方式，从而接受我们的产品。十、在窗口营销
保险时应具备那方面的能力？
答：1、自信的能力，如你首先对代理的产品不自信的话，是很难说服用户购买的。在柜台营销时，口气和肢体语言都要显示出自信，特别是向用户论述投保的必要性和迫切性时，都应该带着不容置疑的肯定语气。如不自信的话，用户会对产品产生怀疑。
2、自我推销的能力，要敢于张嘴介绍。保险业务，可能大多营业员存在
不想说、不敢说的心态，营业员每天面临的客户较多，每天都在与人打交道，在办理业务的同时，要善于揣摩用户的心理，要敢于滔滔不绝的推介保险业务，不要害怕失败，一次失败、两次失败，在失败中总结经验，推介10个人，总有成功的一次，只要成功一次，就会有两次，三次，很多次。有的网点为什么办的好，就是因为他们营业员敢于向用户推介，进来一个储户，看属于保险目标客户，大家互相配合，办业务的将储户全部叫过去，让推介的人全心全意为用户介绍。最终形成良性循环，越来越自信，越来越会介绍，成功的概率也会越来越高，由最初战战兢兢变为落落大方。
3、服务创新的能力，有时在用户决定的一瞬间，你的服务很可能改变他
的态度。保险产品的专业性，无形性及长期性决定了保险服务的前置性、复杂性与艰巨性。服务从保险销售前营销人员的业务介绍，售中承保流程的便捷高效、售后理赔的及时准确。各环节的服务质量共同构成用户对邮政，对保险公司整体服务状况的评价。任何一个环节的缺失都会造成客户不愉快的服务体验。根据国外一项调查显示，“不满意的用户中有91%的人日后决不光顾；20%
的人会转告他人，平均每人转告8-10人，一个不满意的客户会影响25个人的购买欲望，可见服务对营销的巨大影响作用。
4、沟通的能力，与用户在沟通时，要因人而宜，讲究一定的方式方法。
5、具备丰富专业知识的能力，正因为我们对产品不够熟悉，才使得心中没底，担心用户的问题无法解答，也就谈不上自信和随机应变，这就要求我们必须潜心学习保险条款，涉猎金融、理财方面的知识，仔细分析用户的实际情况，从容应对，才能让用户感到放心，愿意接受你的推荐。
十一、保险营销忌语是什么？
答：我们在做保险销售时，说话要有技巧，沟通要有艺术，良好的口才可以祝你营销成功，良性的沟通可以改变你的人生。我们与顾客交流时，不知道所忌，就会造成失败，不知道所宜，就会造成停滞，要注意管好自已的口，用好自已的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
一忌争辩
我们在与用户沟通时，是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与用户争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
我们首先要理解用户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见，如果你刻意的跟用户发生激烈的争论，即使你赢得了胜利，占了上风，但是你得到了什么，是失去了用户。
二忌质问
在与用户沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志，不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识，他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与用户谈话。如你为什么不买保险，为什么对保险有成见，你有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难等。
三忌命令
在与用户交流时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与用户交流，切不可采取命令和批示的口吻与用户交谈。人贵有自知之明，要清楚明白你在顾客心里的地位，你需要永远记住一条那就是你不是用户的领导和上级，你无权对他指手划脚,下命令或是指示，你只是一个保险柜台销售人员，是他的一个理财顾问。
四忌直白，我们要掌握与人沟通的艺术，用户成千上万，千差万别，有各个阶层，各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同，我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当的指出，一般的人最忌讳在别人面前丢脸。康德曾经说过，对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢，对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋，因此，我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
五忌批评，在与用户交谈时，要多用感谢词，赞美语，要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸。如在向用户介绍业务的过程中，可适当的对用户进行赞美，如您的发型真好看，您真有气质等。
六忌专业，在推销保险产品时，一定不要用专业术语，在每个保险产品中都有死亡、残疾等专业术语，中国的老百姓大多忌讳这些词语，如果不加顾忌的对用户讲，肯定招致对方的不快。成功率会很低。
七忌独白，在与用户营销过程中，就是与用户沟通思想的过程，这种沟通是双向的，不但我们自已说，还要鼓励用户说，通过他的说话，我们可以了解他的基本情况，如工作、收入、投资理念、家庭成员等相关信息，才能找到营销突破点。如一开口就滔滔不绝，喋喋不休，全然不顾用户的反应，只能让对方反感，厌恶。
八忌冷淡，在与用户交流时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止一定要流露出情感，要站在用户的角度来说问题，俗语说，“感人心者，莫
先乎情”。只要诚心诚意的为用户着想。才能打动对方。
十二、在窗口销售鸿丰保险时应注意的几个问题
1、面对目标客户时，可告诉用户我们有一种新的储蓄性质的理财产品（而不要开门见山的提及销售保险），也可说是银保产品，突出奖励比定期存款高，收益也高于定期存款，且有一定的保障，不知您有没有兴趣。（强调新的储蓄性理财产品且高奖励吸引用户的注意力，勾起用户的购买欲望和兴趣，再循序渐进的进行详细介绍，如险种，代理公司，收益、保障等）。
2、忌将用户存款全部动员办理成保险，因为我们办理保险存期一般较长，
最低5年，万一用户中途退保时，手续费较高尤其是鸿丰期交与美满人生期交，会造成较大的损失，虽可进行保单质押贷款，但也只能借70%，且要支付贷款利率，因此，建议用户不要将家庭存款全部办理成保险，可分流出一部分办理保险。以备日后应急。
3、不要夸大其收益及分红，要事实求是的告诉用户，在与定期存款相比
较时，要突出保险的保障功能，不要一味的强调其收益性。
4、介绍完产品后，可对用户说，您考虑一下，看是否需要办理，如需要，
可在我们柜台实时出单。如不需要，您可选择我们的定期或活期储蓄业务。我认为这个产品挺好的，但最终决定权在于您。且忌在用户不选择办理时，态度迅速转变，要一如既往热情、周到的为其办理其他业务。
5、要熟练掌握邮保通系统出单流程，为用户提供高效优质的服务，这个
环节也同样重要，如流程不熟或操作速度较慢的话，有可能造成用户不满意或撤单，从而前功尽弃。
十三、办理保险的几点误区
答：1、过分的强调客观原因，不从自身找问题，如网点余额小，客户群
不多，或是客户群体的观念较为落后，举一例子，2月15日，兰邮储蓄余额
42.4亿，完成保费39.6万，天水余额21.3亿，完成保费150万。张掖余额12.5亿元，完成保费155万。累计433万，排名全省第一。余额小，地理位置、群体观念是有一定的影响，但绝对不是主要原因。我们先想一下自己对此项业务下了哪些功夫，我是否敢于向用户推介，能否熟练的向用户推销，能否准确快捷的操作邮保通系统，能否对用户提出的问题进行正确的回答，对代理的产品是否了如指掌。如果这些都做到了，业绩确实上不去，我们再找客观原因。
三个营销案例
1）、给和尚推销梳子
有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。
第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。这样就销掉了十来把.
第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。
第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。
2）、岛上没人穿鞋一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自
己的工厂拍了一封电报回去。一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回来。”另一封电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜在的市场”
3）、一条街开了好几家牛肉面馆，口味、环境都差不多，但只有一家每月营业额都排名第一，其他几家百思不得其解，派了人去调查，结果发现只输在一句话、一个鸡蛋上，其他几家收银员每次都问顾客，您加不加鸡蛋，客人一般回答是不加。而这家收银员每次都问您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋。客人一般选择是一个或两个，而很少有人说不加。因此销售额一直名列前茅。
有一个故事，说地球将要毁灭，上帝对比尔盖茨说，“因为你是世界首富，所以我允许你离开地球到另外一个星球去生活，但你只能带走一样东西，你想带走你的财富还是别的什么呢？比尔盖茨说:“不，我将带走我公司最优秀的20个人。”
这说明人才是最重要的，固然有客观条件的影响，但决不是主要的，事在人为。只要你用上心，没有干不好的事。俗话说，世上无难事，只怕有心人。因此，咱们局保险业务发展的好坏，取决于我们在座的各位今天的观念和态度，要靠在座每一位的共同努力。不要忽视你们的能力，每一个人都是企业的一员，都是大海里的一滴水，多了才能汇聚成海。从自身做起，从现在做起，真正重视保险业务，推介保险业务，只要我们每个网点，每个营业员都用上心都尽力，咱们业务发展一定会越办越好。
2、过分夸大保险产品的难度，不注重营销技巧，造成营业员对推销保险
心理上的一种负担，没有自信，不敢也不能很好的向用户推介。
3、自已不接受保险产品，认为保险公司都是骗子，保险都是骗人的。自已不能接收的产品是很难真诚的向用户推介的。首先自已要接受这种理财方式。
十四、介绍国寿鸿丰产品时必需说的几个要点是什么？答：1、保本，零风险投资。
2、固定收益
3、享受分红，且累计生息，分红是每年派发，但不发放，累计生息，待合同到期后一次性给付。
4、保障。是储蓄存款所不能比的。
十五、国寿鸿丰产品的卖点是什么？
答:保本：零风险投资。
保息：趸交5年期，30岁客户保底收益1万元有630元的固定收益；期交5年期交费,30岁客户保证保底收益（1.49%左右年收益率，1万元固定收益1490元）
分红：享受专家理财成果，红利上不封顶，红利累积生息，抵御利率波动风险。
201*-201*年中国人寿保险公司分红明细
年份分红201*年201*年201*年201*年201*年87.52元78.05100.35145.36230.27保障：存一保三，强化人身保险功能，三倍意外身故保障。
免税：免交利息税、所得税、交易税、赠与税、遗产税。十六、鸿丰
产品的目标市场有哪几类人群？
答：有一定经济能力、保障意识、投资慎重的客户（保守型）；喜爱投资
国债、定期年限较长的客户；有子女教育、养老等理财需求的客户。
（一）、按年龄重点推销30多岁的客户群体2、离、退休或接近离退、休人员（二）、按家庭结构1、三口之家结婚10年以内，收入稳定，孩子上小、中学，独立居住的核心家庭。可动员家长为期子女办理，作为一种教育储备金。2、成熟家庭结婚10年以上，家庭结构稳定，经济基础稳定的家庭。可动员其办理：为子女教育储蓄、父母疾病保障、自已意外或养老保障。3、追求时尚的城市单身接受过高等教育，工作2年以上，收入稳定的未婚城市青年，可作为自已
买房或婚嫁储备。
（三）、邮政柜台来说：两类人群：一是存款转出户，二是三年以上长期储户，三是定期，存款金额10万元及以上储户。
十七、鸿丰产品与定期存款相比收益有什么差别?
种类
存保险期期间
金额
中等分红单位：元合计收益5年后本息合计利率税后利率5年后固定收益保障国寿鸿丰趸交（6-35岁）5年5年国寿鸿丰期1万年交1.49%14901.26%1.26%630（140+230）/2X5=925155511555三倍意外保障，一倍疾病保障交（26-35岁）5年10年0.2万1.49%1年定期存款X501万2.52%15843074（10年后得）三倍意外保障，13074一倍疾病保障2.02%202X5=101001010110100定期存款5年01万4.14%3.31%331X5=165501655116550十八、鸿丰产品窗口销售话术有哪些？1、鸿丰是什么？
答：是由中国人寿专业设计的一种“国寿鸿丰两全保险（分红型）”，具有高保障、全返还、免三税、有分红及零风险这五大特点。我们邮政储蓄网点通过中国人寿公司授权可以专门代理销售这一产品。
2、为什么说鸿丰有高保障？
答：现代社会市民的风险意识越来越强了，高保障是鸿丰的最大特点，凡购买这个产品的被保险人，意外身故保额一赔三，且疾病身故也有保障。这是同定期存款、国债、基金等理财产品的最大区别。3、鸿丰如何全返还？
答：同活期、定期、国债一样，鸿丰到期后全额返还本金，它不但是零风险投资业务且有固定收益。
4、免哪三税？
答：在保险期间，若一切正常，所领金额免所得税，且无须象存款那样扣除利息税；若不幸意外或疾病身故，赔付保险金额时，指定受益人也不必交遗产税。
5、鸿丰如何分红？
答：中国人寿保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定可分配盈余，按分七留三的原则，在每一年度将盈余按所交保费分配给客户，以年复利方式累积至合同终止时给付。
6、鸿丰是零风险吗？
答：鸿丰购买是以协议文本形式确立并发生相关法律权益，有中国人寿、
百年邮政双重信誉保证，还有国家保监部门的监督。根本没有股票、房地产、期货、基金等投资类产品的风险
7、鸿丰期交的优势是什么？答：较趸交相比，有以下几点优势：
1）、保险期间较趸交时间长，即趸交保险期间为5年或10年，而期交5年或10年保险期间都是10年。
2）、每年交固定保费，而不用一次性交清，减轻家庭投资负担。
十九、国寿鸿丰产品趸交与期交的区别是什么？答：（1）投保年龄范围不同：趸交：30天60周岁
期交：30天55周岁。（2）保险期间不同：趸交保险期间为5年、10年两种。而期交保险期间无论是5年交还是10年交均为10年。
（3）缴费期间不同：趸交为一次性交清，期交为年交有5年交和10年交两种。（4）保险责任不同：
满期保险金
趸交：满期保险金=基本保险金额
期交：满期保险金=基本保险金额×交费期间（年数）身故保险金
*一年内病故：无息退还保费
*一年后病故：趸交：身故保险金=基本保险金额
期交：身故保险金=基本保险金额×身故时的交费年度数
意外伤害身故保险金:趸交:基本保险金额×3
期交：基本保险金额×身故时的交费年度数×3二十、30岁客户投保1
万元鸿丰趸交产品，收益是多少?有哪些保障?如遇意外身故，可获得多少赔偿?
答：635岁客户投保1万元鸿丰趸交5年期产品，它的具体收益及保障如下：
本金：1万元
固定收益：630元，假设分红：185X5=925元，5年后本息合计：630+925=1555
保障：疾病身故保障：一年内疾病身故返还1万元，一年后疾病身故10630元+分红；三倍意外保障：10630×3+分红=31890元+分红。
二十一、30岁客户投保1万元鸿丰5年期期交产品，收益是多少，有哪些保障?如遇意外身故，可获得多少赔偿?
答：26-35岁客户投保年交1万元鸿丰期交5年期产品，它的具体收益及保障如下：
本金：1万×5=5万
固定收益：1490×5=7450元，假设分红累计：7920元，5年后本息合计：50000+7450+7920=65370元
保障：疾病身故保障：一年内疾病身故返还1万元，一年后疾病身故11490元×身故时交费年度+分红；三倍意外保障：11490×身故时交费年度×3+分红。
二十二、国寿鸿丰趸交退保手续费（现金价值表）是多少？
国寿鸿丰趸交现金价值表
（1000元）单位：元
年度现金价值2年度末978元3年度末1006元4年度末1034元5年度末1063元二十三、国寿鸿丰期交退保手续费（现金价值表）是多少？
鸿丰期交现金价值表及退保手续费
1000元现金价值表单位：元
2年度末3年度末4年度末5年度末6年度末7年度末8年度末9年度末10年度末169526863749488750465212538355615745解除合同处理说明：
1、投保人未交足二年保险费的，我公司在扣除手续费后，退还保险费。第一保险年度内退费金额为所交保险费的75%;第二保险年度内退费金额为第一保险年度内所交保险费的75%与第二保险年度内所交保险费的85%之和。
2、投保人已交足二年以上保险费的，我公司退还现金价值。在合同有效期间内（宽限期间除处）解除合同的，现金价值的计算时点为本公司接到解除合同申请书之日；在宽限期间内或合同效力中止后解除合同的，现金价值的计算时点为最后一期已交保费的交至日。
3、保险年度末解除合同时，现金价值为表中对应保险年度末的现金价值，其他时间解除合同时，以本现金价值表为基础，按我公司规定的计算方法确定。
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