房产经纪人销售过程总结及注意事项

房产经纪人销售过程总结及注意事项

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现在的房产经纪人该做些什么

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楼市升温对于房产经纪人来说，带来的是更多的生意，但同时也意味着更激烈的竞争。从最近的市场表现来看，新增中介公司数量并不逊于201*年。增量房市场受制于土地投放量减少，越来越多的人将投资目标瞄向房产中介行业。

竞争必然催生营销手段的升级，如今的网络营销依然不算是什么新式营销手段了，经纪公司在培训投入以及模式创新方面都有很大的投入，而所有这些归根结底还要回馈到一线作业的经纪人身上，而对于一线经纪人来说，更多的还需要“自我营销”。

事实上从业时间稍长一些的经纪人都发现，从业年限的长短，更多带来的已经不再是所谓的“经验叠加”了，旧时的经验在市场的瞬息万变中已经不再具有绝对优势，反倒是长时间积累的老客户转介绍资源为自己所创造的价值更高。

在地产经纪江湖中，80/20法则表现得淋漓尽致，行业内能赚到钱的，只有20％的人，按照今年看到的数据，近期（统计针对最近3个月）平均月收入在1万元以上的，应该占到18.4％以上。而根据今年的消费者消费特征来看，投资并且偏重于“理财型”的消费者越来越多，理财客户更多的不再是要求经纪人尽快帮他找到好房子，而需要经纪人更多的给他好建议，那么，如何能够让经纪人在消费者中树立起“专业、权威、顾问”的形象就至关重要。

这个行业的营销大体上可以分为三个阶段：

第一阶段，纯粹的卖方市场环境下，交易信息不对称，房产经纪人依靠寻找信息并出售信息为盈利手段，也就是所谓的“卖信息”时代，房产经纪人更像一个推销员，找到一套好房源并且控制住这个房源，那么赚钱几乎就是板上钉钉的事情，而且投资可比较少，购房人大多为了自己居住需要，对业主而言，谁卖得高我找谁，对购房人来说，谁能找到好房源选谁，服务被纯粹的理解为找房源/客源的速度；

第二阶段，在竞争日益严酷环境下，加上互联网在交易过程当中的普及，房产中介仅仅依靠卖信息就显得有些艰难，服务与品牌为消费者选择时的重要考虑对象，加上消费者可选择的余地更大，房源信息走向“公盘”时代，争取到交易机会就看消费者优先选择谁、以及成交速度快慢。者可以被理解为“卖服务”的时代；

第三阶段，房产投资者在客户比例中的比重加大，消费者更需要专业人士来帮助他“理财”，很多消费者甚至在反复的进行重复消费（卖旧买新、购置多套房产、长线持有并将房产投放于租赁市场），这时候消费者需要哪些真正能够为自己“解决问题”的经纪人，这就是所谓的“卖知识+卖服务”的时代。如今，我们正处于这样的一个转型期。

今年随着楼市红火，更多消费者是出于自己手中闲置资金无处投资而转而进入房地产的，尤其是通货膨胀大背景下，持有不动产尤其是借助信贷工具负债持有不动产是一种非常有效的理财手段，或许今天月供5000有点吃力，但是试想十年后，5000元是个什么样的概念呢？或许只是几顿饭而已。在这样的消费目的驱使下，购房人不再考虑纯粹的地段，而更在意哪里的房产能产生更多的价值、更适合长期持有，这就需要借助于专业人士，而大多数人的概念中，专业人士和销售人员还是不应该分开的。房产经纪人由“推销员”过渡到了“顾问”进而进化为“投资理财操盘手”。除了必不可少的专业知识，很重要的一点，就是“自我营销”，自我营销得当，那么会有更多的客户为你转介绍新的客户，你的个人品牌决定了你所能创造的效益。

或许也会有人说：自我营销太慢，我买几个广告发布端口客户哗哗的来，但是别忘了，公共媒介获取的客户资源量确实不小，但是你的成交比率是多少？或许100个客户你只能成交其中5个、8个，但是自我营销取得的客户大多是基于对你本人的认可，那么成交比率自然会提高，你维护的客户或许只有十几二十个，但是成交数量并不逊于大批量投放广告所取得的成交量。如果你选择的是“广告投放+自我营销”，那么你的成交数量可能会更高。

想要进行自我营销，起码有以下几点必须做到：

1、专业知识：

专业知识不仅仅是算算税费那么简单，投资如何借助金融信贷工具？当前几十种信贷产品（譬如气球贷、双周供、存抵贷）当中哪一种适合你的客户或是能帮你的客户省钱？一笔闲置资金该投资到股市还是投资到楼市？什么样的因素会支撑你为你的客户选择的置业区域价值增长并获得回报？这些都是你必须考虑的问题，你要条理分明的说服你的客户作出合理的决断。而且想自我营销的话，专业性是一个基础，否则即使客户上门，你还没有客户专业，那么他们也会很快的离你而去，专业性就是你“黏”住你的客户甚至借助你的客户打开他身边的人际网络的敲门砖；

2、提炼卖点：

做经纪人，你需要懂得一套物业的核心卖点在那里，就像你要明白购房人的核心需求点是一样的，而自我营销，就是一个把自己推销出去的过程，那么，你的“卖点”在哪里呢？你服务过什么样的客户？你卖掉的房产总交易标的是多少？你擅长哪一类物业交易？你有什么典型客户典型案例？作为一个营销人员，把自己Show出来还是很有必要的，因为你的客户很关注这些事项，这些是他们从芸芸万千的经纪人当中选择你的重要参考依据；

3、消费教育

如今的消费者不仅具有更高的知识层次，其获知消费知识的途径也越来越多样，想赚那些不懂房地产的客户的钱，比赚那些懂行的人的钱更难，如果仅就找房源、找客源这个过程而言，消费者自己也可以做，网上发帖、社区贴条、亲戚朋友撒网打听，并不是不可行。所以，经纪人一定程度上是在充当一个“代工”的角色客户自己可以做，只是自己没有时间或是不愿自己来做，所以愿意付给你费用交给你做。客户并不想稀里糊涂在懵懂中买房卖房，他们更希望“明白消费、放心理财”所以说，每一名消费者都希望在交易前先“充电”，让自己变聪明，于是乎，他们在寻求各种讲座、各种充电站点，他们这个“寻求”的过程，恰巧可以成为我们的营销切入点，譬如在今年我主讲的各种“置业理财大讲堂”活动中，很多人就直接提出了是否可以推荐经纪人的要求。可见消费教育实际上是一种完全可行的营销方法，而且对于经纪人个人品牌的提升也是大有帮助的，只是这种方法需要坚持，短期见效并不那么容易。此外，大多数的消费者在消费教育过程中明白了房产经纪人所承载的高负荷工作量之后，反倒更愿意委托经纪人协助自己置业，付费的过程也更为顺畅，客户与经纪人之间的身份距离感也被进一步拉近；

4、形象识别

建立个人品牌也是自我营销当中一个重要方面，就像企业有CI/VI一样，你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的，你一看到大M就知道是麦当劳个人也是一样的，你的个人形象也应该更容易被识别，譬如很多经纪人在自己的Blog当中放置自己颇为职业的照片，这样的Blog被点击被关注的概率就更高。各种调查也表明，无论你长相如何，有照片的Blog更容易被消费者接受，你的标准化的个人介绍（包括你的成交记录等信息在内）也对客户更有吸引力。

5、长期维系

房地产经纪行业是一个“剩者为王”的事业，需要长期耕耘方可收获，经验与资源的长期叠加才能助你获得长远发展，那么，除了我们一再强调的“坚持”以外，建立与老客户长期维系的手段也是很有必要的，譬如借助E-mail定期给你的老客户发送E-DM，与他们分享市场动态与投资热点并藉此建立自己专业形象，年节发短信甚至书面化的明信片，在他们的重要纪念日（生日、结婚纪念日、乔迁周年纪念日）送上一个祝福，都是切实可行而且成本不高的，借助于MSN、QQ之类的在线沟通工具，也不失为长期维系的手段。

未来的竞争已经不再是粗放的“开门店打广告招聘人”的模式，建立数据库、推广自己、让自己变得“无可替代”才是生存之本，简单劳动力作用会被淡化，拼体力的时代势必被“拼脑力、拼智力”的时代所取代。“80/20法则”也会被发挥得淋漓尽致。或许，在这个黄金时代来临之际，一个地产行业的“造富时代”也将开始。想在黄金时代获得更好，就一定要比别人做的更多、想得更多15摆脱客户先付“一点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！

16买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；

17未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己

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