做一个成功的房地产经纪人

做一个成功的房地产经纪人

做一个成功的房地产经纪人

专家对房地产工作的总结：作为一个真正的房产经纪人必须拥有以下条件:哲学家的头脑;宗教家的精神;雄辩家的口才;外交家的风度;社会改革家的胸怀;学者的知识;运动员的体魄。专家还指出:不能把房子卖给客户的经纪人,那不是真正的经纪人,可以说压根就不是个经纪人。只能说是一个街头长舌妇。使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑和心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是经纪人。我看完专家的总结就晕倒！这是人做得到的吗？相信各位同仁和我同感吧！

成为一名优秀的房产经纪人真的那么难吗？我个人理解:与其说大道理不如脚踏实地的干，俗话说的好：做业务就是做人。所以抱着先做人再做事的原则，态度决定一切！我是一个非常渴望成功的房产经纪人，我为我自己制定了人生目标,俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果。不努力就没有结果可言。行动是一切结果的最好实践者！我保持着绝对良好的心态和持之以恒的精神。曾经有人说过思想决定行为，行为决定结局。学会推销自己,从各个方面推销，最后再一次告之大家，说再多方法不如赶快行动，你的成功只能来自于自己的行动。打电话便是房产经纪人的一个重要行动，每天打50个电话！有经验的经纪人大多都有这样的经历：每星期至少做20次客户拜访；每星期第一个电话打给信誉良好的老客户……只要开了头，接下来自然会比较顺利。每天做电话跟踪，看看事情发展如何？如果不妙，赶快采取应对策略。好的经纪人养成勤做记录的习惯，这些客户信息本身就是一笔宝贵的财富。此外，也要清楚自己每月的工作业绩，两者之间要经常作对比，才能发现差距所在，然后努力工作，把电话后面的人变成自己的客户，这样离成功就不远了。工作感想

光阴似箭，在繁忙的工作中不知不觉的做房产经纪已经快三年了，回顾这三年的工作历程，我深深感到房地产事业之蓬勃发展的热气，经纪人的拚搏精神。领导人性化的管理都令我感动久久，我从一名学生的定位到一名社会人的定位，其中之一的价值过渡和价值体现发生了巨大的变化，在这5年里我经历了酸、甜、苦、辣，在工作中，我们的价值体现在取得了多少业绩。

我个人非常赞成这样一句话：“思想指挥行动。”人之源就是思想，有什么样的思想，决定你能做什么样的事，对于做经纪人的我们，首先应该是服务。

服务应把它看成企事业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩的一首诗《沙扬娜拉》，有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我会不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系，全程跟踪服务，全面进行客户渗透。与客户的打交道，记得领导对我们说过这样一些话，印象很深刻：用你的行动感染他用你的真诚感动他用你的思路激励他用你的热情接近他

第二应该是智慧，古人云：圣者先机而作，智者见机而行，修炼自身的能力，愚者失机而悔；想要杰出不只如此，而且还要善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战、善战者不败、善败者不乱。对一个优秀的房产经纪人来说，运筹帷幄，计划准备的越充分，执行动作越到位，结果享受的就越丰厚。

想要作一个优秀的经纪人，必须要不断提升自己的知识技能、实战技能、保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验。另外，还要用数字说话。想要作一个优秀的房产经纪人，必须要不断培养自己卓越的能力，基本业务技能能力、计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力、书面表达能力。

第三应该有坚定的信念：我们要成为最优秀的房产经纪人！我们要成为最好的置业顾问、专家！我们要做到对公司忠诚、对客户真诚、对同事坦诚！我们专业、勤奋、友善！

第四应该是自信，自信是一个人非常优秀的品质，一个人如果没有自信，他注定一生一事无成。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

各位领导，各位业务精英，过去的这些日子是有意义的、有价值的、有收获的。公司在各位领导的带领下和每一名员工的努力下，相信在以后的日子里将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一度市场，风云变幻的昨天已经过去。失败和成功都已属于昨天，新的一天已经到来，带着更多的机遇和希望跚跚而来。我们相信，只要我们同心同德、精诚团结、勇于拚搏、锐意进取，任何艰难险阻都挡不住我们前进的脚步。有公司给我做坚强的后盾，为我们提供开拓市场、创造财富、实现人生价值的广阔平台，我们的事业定会伴随着公司的发展，一步一个台阶，走向成功，走向光明，走向无比的辉煌。徐英庆来北京的时间并不长，才一年半。

在链家房产经纪公司白石桥店接受采访时，不时有员工向这位店长请教各种问题，使我们的交谈不得不中断。之后，他会歉意地说：“不好意思，我接着说。”首付10万买写字楼北京豪宅代表作芝华士12年真相传海量生活资讯“用心”使他被破格提拔

徐英庆只做了一年多的员工就被提拔为店长，这在链家属于破格使用，因为链家聘用员工就要求是大专以上学历，而他仅仅是一个高中生。谈及此事，徐英庆颇感自豪：“到现在，我的表现应该不会让公司后悔。”徐英庆选择做房产经纪人，主要是有朋友在这个行业，并说能赚大钱，但真正进入这个行业才知道，哪有那么简单。“就拿我们这个店来说，收入高的员工是可以得到一两万，但也有人只能拿几百元的底薪。”徐英庆来北京之前曾在家乡做酒水销售，一度获得最佳销售业绩奖。正是这段经历使他懂得了做经营必须“用心”。徐英庆做房产经纪依然“用心”，他说：“我喜欢轻松的工作氛围，人在从容的时候才容易有创新的能力，埋头苦干固然好，但过于机械，不具备将才，只能取得小成绩，不可能有大成功。”

正是这样的“用心”使徐英庆能比较合理地安排自己的时间，在从容的状态下，实现客户与房源间的最佳搭配。他在做业务员时，每月大约有半月时间过比较紧张的日子，用于搜集房源及客户资料等，而另半月是比较松弛的，以保证他能静下心来，从容地与客户沟通，并达成交易。“用心”使他与客户成为朋友

当记者请徐英庆说一个“记忆中最成功的案子”时，他想了一会儿说：“有一个客户和我成了很好的朋友，我不知道这是不是最成功的案子，但对于我来说，这的确是很很大成功。因为这说明客户对我的工作很满意，而我也非常开心。”

那是201*年8月，一位来京不久的外地人找到链家要租一套两居室的房子，徐英庆接下这个单子。从当时手上的房源看，有一套三居室非常符合客户对于地理位置的要求，但间数多了一间，也就意味着客户不能接受这样的房租。从一般情况看，经纪人多半会把目光从这套房子移开，但徐英庆并没有简单地放弃。他跟客户商量，是否先租下这套房子。因为从客户的上班地点，以及小孩子入学的问题来看，这套房子确实非常合适，而且小区环境也十分安全。对于闲置的单间，徐英庆表示可由链家公司帮他们找到合租人。客户听了徐英庆的话，开始很担心，但通过几次与徐英庆的接触终于同意了这个方案。在签合同时，客户还多少带点担心地说：“小徐，这是我第一次在北京找房，也是第一次与房产经纪打交道，我希望你不让我后悔。”徐英庆当时并没有表白太多，只是说：“链家最强调的就是我承诺，我做到，我不会让你失望的。”果真，不到一个星期，徐英庆就为客户找到了合租者，并且没有多加任何手续费用。这让那位客人很感动，他对小徐说：“在我找房产经纪之前，有朋友告诫我要小心。但你告诉我，其实还有真正讲究服务质量的经纪人。而且，我觉得这样才能真正促进你们这个行业的发展。”

后来，徐英庆与这位客户成了朋友，在处理水电费时，经常由客户来电话委托徐英庆帮着办理，尽管有时他自己也很忙，但还是想办法挤出时间来把客户处理。对此，徐英庆深有体会地说：“真正让客户信任的服务是从售后开始的，因为只有通过交流沟通，才能体现出以心换心。”201*年，已成为徐英庆朋友的那位客户再见次找到徐英庆，要通过他购置一套房子，并说马上签协议：“我们都是朋友了，我信得过你，你根据我的情况看着办吧。”

这样的客户，这样的信任，这样的放心，怎么能不让徐英庆高兴，又怎么能不令其他员工感到敬佩？店长不是管理者

因为良好的业绩以及成熟稳重的处事经验，徐英庆在201*年10月被任命为“链家?白石桥店”店长。他把自己做业务“用心”的理念灌输给员工，而作为管理者他更期待部属能够以诚实之心对待工作，对待他。如何管理好这个店？徐英庆说：“我不是管理者，更多的时候，我只是一个协调者，或者说是技术支持员。”同时他也说：“链家有完整的规章制度，如果谁违反了制度，我会秉公办事，严格按章处理。可能他是我的好朋友，在下班后，我们会一起喝酒吃饭。”

记者问道：“你认为对于房产经纪人来说，最重要的是什么？”徐英庆沉思了一下说：“诚实，只有诚实了，你的所有用心才有价值，才能发挥正向的作用。”

中介业务员的19条生存法则

1、以下是每一个在地产中介工作和生活的员工必须记住的法则，这是维系公司和个人所有战略和发展的

基础。2、如果你不以为然，那么事实会证明你是错的；如果你不愿意痛苦和难堪地面对各种各样的问题，你就得首先接受这些法则，而不是逃避这些法则。3、用心去感受这些法则。【生存法则一：绝对不能被淘汰】

生存就是竞争，即使再努力，再敬业，输给对手也只能被淘汰；在绝对竞争的环境中，想成为最后的胜利者就要做最好的适应者：我们必须适应竞争、适应工作、适应老板、适应变化……【生存法则二：公司的利益与个人利益并重】

我们倡导公司利益和个人利益并重原则；只是在个人利益与公司利益发生冲突时，个人必须在理解的基础上进行避让。这样做的原因是，如果大家共同的职业平台被破坏，个人利益就无从保障。【生存法则三：不要解释，尊严来自结果】

在问题面前，在错误面前，最不好的做法就是解释。在竞争社会中，解释是没有意义的。解释意味着推脱责任并让别人来承担，而且改变不了任何结果。永远记住，业绩会说话，成就会说话，个人尊严只能来自于结果。

【生存法则四：谁停止变得优秀，谁就不再优秀】

知识经济中的一切都与学习相关，不学习实际是在选择落后，实际是在选择离开，停止不前就意味着出局。

【生存法则五：说服力是价值的最佳体现】

价值如何体现？需要建立在别人对你的认可程度上！企业中的一切都与说服力相关！业务部门、后勤部门所有人的能力提升及业绩提高都与说服力相关，要让客户和同伴接受你的观点和行为。【生存法则六：思想上要艰苦奋斗】

谁是企业的英雄？谁推动了企业的前进，谁就是真正的英雄。他任劳任怨，尽心尽责地完成本职工作；他思想上艰苦奋斗，不断地否定过去；他不怕困难，越挫越勇。身体上艰苦奋斗是手脚勤快，思想上艰苦奋斗是勤于动脑。"【生存法则七：团队是生命线】

团队至高无上，团队是最佳的生存之道。公司容许个人英雄主义的存在，但必须融于团队之中。【生存法则八：把小事做细】

我们提倡注意细节，把小事做细。在这个问题上，个人改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病非常重要，这样做能使你在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。【生存法则九：好消息下传坏消息上传

（好消息）积极的情绪要传递给公司的每一位员工，（坏消息）消极的情绪只能告诉你的领导，你的领导的领导，而向下传播消极情绪是违背职业道德的，是职场犯罪。【生存法则十：服务等于人品】

服务质量的好坏等于人格品行的好坏。谁提供了不合格的服务，谁就是不合格的员工，优秀的服务是优秀的人干出来的。【生存法则十一：成为狼】

企业坚定不移地发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。要想与狼共舞，你就必须变成狼。【生存法则十二：坚定目标，计划工作，工作计划

不要固执，不要形式化，要看你坚持的目标在哪里。在什么时候坚持？什么地方坚持？看看你的目标。目标重要，计划更重要，你的工作没有计划，你就成为别人计划中的一部分。【生存法则十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一种投入的话，那么“杰出”就是产出。你将会有多么杰出，要看你有多少付出。【生存法则十四：公司兴亡，人人有责】

公司是船，我是一名水手，让船乘风破浪、安全前进是我不可推卸的责任。掌握公司命运的不仅仅是董事长，每一个员工都有责任。因此，只要是有益于公司的事情，我们都应该全力以赴地去做，只要有害于公司的行为，我们都要予以警示和阻止。【生存法则十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你该做的，别的你不管。在地产中介你可以守本分，不过是要把整个企业作为你的本分，超越本分其实是守一个更大的本分。如果你视企业为一个整体，那么所有的事都和你有关。超越本分的心态是愿意负起更大的责任。【生存法则十六：心不难，事就不难】

这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界。这颗心就是责任心。少犯错误的人不是具有天才的人，而是有责任心的人。【生存法则十七：发现不了问题是最大的问题】

领导们要记住这句话。如果一个领导给下属定的标准很高，当然就会发现问题；如果定的标准很低，当然完成起来不会有问题。由此可见，领导们能否给下属设定高标准，是问题的关键。【生存法则十八：专业就是权威，专业是一种精神】

什么样的人在职场最受欢迎？专家型的人才！在企业中有些人的存在是没有意义的，因为他们没有专业精神，他们无法被人依赖，他们只是企业中的某些躯壳。专业是一种精神，一种可贵的精神。没有专业，就没有权威，专业意味着你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。【生存法则十九：速度就是一切】

在绝对竞争的市场中只有两种人，一种是动作快的人，一种就是死人。那些动作慢的人，就象死人一样。速度就是一切，无论是成交的速度还是成长的速度，没有速度，一切只能是空谈。

扩展阅读：如何做一个成功的房地产经纪人

如何做一个成功的房地产经纪人

摘要：

近几年来，随着我国房地产业的迅速发展，房地产经纪人的队伍在不断扩大。尽管这个行业吸引了社会各类人员，宏观上解决了一些人的就业问题，但是因经纪人素质参差不齐，出现了许多不规范行为，相关投诉也在大量上升。本文试从目前我国房地产行业的经济形势出发，分析作为“经济人”的房地产经纪人所存在的缺陷，指出在新形势下，房地产经纪人如何转变观念，提高自身素质，以适应环境要求，打造可持续发展的优势。

关键词：房地产经纪人经济人素质正文：

房地产经纪人是指向进行房地产开发、转让、抵押、租赁等房地产经纪活动的当事人有偿提供居间介绍、代理和行纪的营业性活动称为房地产经纪活动；依法取得《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书；由有关主管部门注册登记后取得《房地产经纪人注册证》，在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立执行房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机构或经从业的房地产经纪机构的授权，独立开展经纪业务，并承担责任的自然人。

一直以来，我国的社会发展、经济发展和房地产市场息息相关[1]。在一手和二手房地产市场，房地产经纪人都扮演着促进成交、推动市场发展的重要角色

[2，3]

。作为房地产经纪人，必须具有深厚的房地产专业知识和熟知的相关业务知

识、政策及法规等必要的素质，才能在房地产交易活动中心有底数，游刃有余地进行案前准备、牵线搭桥，为房地产交易双方寻找更为满意的交易对象，通过说合、撮合的能力和技巧提高成交率。一、目前我国房地产形势

许多学者著书指出房地产企业的利润远远高于合理利润，房地产是首当其冲的暴利行业，许多亿万富翁就是搞房地产发家“暴富”的，应该要通过相关政策来调节房地产的高利润。然而事实上，虽然十几年来，我国的国民经济持续地高速发展，按理说我国房地产企业应该连续地出现行业高利润，而事实却与之相反。据中国统计年鉴的统计，房地产企业近些年来的整体利润水平，属于低利润水平。有的利润较高的企业会获得较高的利润，而水平低的企业只能获得低利润甚至亏损。在市场经济条件下，管理水平、科技和经营策略这些差别所产生的利润差别就会推动广大企业不问断地去努力提高水平。而一些停滞不前、长期亏损的落后企业，因任务不足而处于低利和亏损状态，则会在竞争中被淘汰。市场经济的这种优胜劣汰的过程使得落后企业会在竞争中被淘汰。市场经济的优胜劣汰作用，是加快社会经济、社会生产力和科技发展的。我国房地产企业这些年平均利润低，主要原因是：我国各种参差不齐的房地产企业数量众多。一些房地产的骨干企业利润比较高、产业集中度和市场占有率高。

也正是这些支柱企业使社会上出现“高利润”的房地产“形象”，把整个行业说成是暴利行业。其实，全国房地产企业包括众多有执照而无经营活动的企业，这些企业总认为房地产企业是高利企业，因而宁愿承担低利和亏损的风险而“赖着”不停业，仍然在期待着获取高利机会的到来。我国现阶段市场经济体制还不够发达，企业适时进退市场的自觉性低，使得许多低利和亏损企业不能及时淘汰。在市场经济的年度运行中，各个行业都可能出现一些获坝代商业MODERNBUSINESS得高利甚至暴利的企业，房地产业也不会例外。此外，必须十分重视房地产企业出现高利特别是暴利的问题。房地产企业出现高利或暴利，各有其不同原因，不容忽视。房地产具有“支柱产业”的“身份”，该行业的发展、成熟是关系到国计民生的大事，尤其在十三亿人口的中国。[4]二、目前房地产“经济人”的普遍缺陷

为了追求自身利益最大化，加之目前我国市场经济制度不健全，所以目前房地产市场上存在众多浑水摸鱼的现象。一些房地产经纪人销售房屋不使用规范合同文本，不符合《商品房销售管理法》的有关规定，没有按要求使用国家规范合同文本，而是使用开发商单方面使用自制的格式合同。合同中只笼统地标明建筑面积；有的甚至采取缩小公摊面积的做法欺骗消费者，或在合同中加大消费者的责任，减少自己应承担的义务；对于关键性问题含糊不清，严重侵害消费者的合法权益；此外，许多新建住宅小区楼房之间距离不按国家规定的标准执行，有的不经许可擅自变更设计，自行开工；新建成住宅楼之间距离不足的情况相当普遍，严重影响了户住户的正常采光，损害了消费者应享有的采光权；房屋销售面积缩水，房屋实测面积与销售面积不相同的大有所在；房屋质量存在问题，物业管理和维修服务不到位，具体表现为地基下沉、地梁断裂、墙体裂缝、屋顶及管道渗漏等多方面问题，出现问题后，开发商与物业公司之间相互推诿，致使房屋无人维修；环境卫生无人管理，物业服务质量差，乱收费等情况普遍存在；消费者户不能按合同期限及时办理房屋产权证：这些房地产产经纪人的服务素质和知识水平远没有“达标”，他们的职业操守、道德操守影响了物业交易各方（包括普通市民、消费者和投资者）的利益，同时影响了整个中介行业的声誉，我们必须正视，必须解泱。

三、房地产经纪人如何提高素质，把握机遇，适应新形势

加入世贸组织后，我国政府开始按照国际惯例制定相应的政策、法律和法规，我国房地产企业应尽快适应规则。我国房地产市场发育晚、时间短。在这短短几十年的发展历史，我国政府虽然也出台了不少相关法律、法规，如《中华人民共和国城市规划法》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国土地管理法》、《商品房销售管理办法》等，但总体来说还不配套、不完善，还存在着许多疏漏。从全国范围来看，许多城市和地区依然存在着暗箱操作、违规操作等现象。

为了更严格地规范其市场、实现资源的优化配置从而与国际市场接轨，在加入WTO后，我国政府必然对房地产行业进行整顿。这就要求我国的房地产企业要重新审视自己的各个方面，尽快弥补自身缺陷，提高竞争力。资金是房地产领域竞争的重要因素之一，如我国现在开始推行的土地招标和拍卖制度，就对房地产企业资金实力有较高的要求。没有足够的资金实力，开发商就竞购不到土地，开发也无从谈起。

在欧美一些国家，房地产经纪人这个职业早就出现了。如美国，早在二次大战后就进入了房地产投资的高潮时期，各高等院校也相继开设了房地产投资与开发专业，在近半个世纪里培养出了一大批理论、实践能力都较强的专业人才，人们买房卖房都会很自觉的找房地产经纪人。他们的房地产经纪人都建立有良好的诚信机制，行政执法人员还经常暗中调查房地产经纪人的经纪行为，最重要的是房地产经纪人能从客户出发，切实为客户着想，比如在交易中还能为客户省钱。与之相比，房地产行业在我国属新兴行业，我国大学设置房地产开发专业也不过十几年时间，从业专业人员还较少，企业内部人员大多系其他行业转岗人员，缺乏专业知识，对房地产经纪人的资格、信誉认定还处于初级阶段。虽然国家对房地产经纪人已经有了执业资格要求，必须持证上岗，但事实上，这一执行情况并不理想。以北京为例，全市1800多家房地产经纪公司，相关从业人员超过2万人，只有约10％的人拥有房地产经纪人资格证书。因此，面对人世，我国房地产开发企业应尽快引进高级专业人才，同时加强对现有人员的培训，使其迅速提高自身素质，从而提高企业的竞争能力。我认为，一个成功的房地产经纪人必须具备以下几个基本的素质：（一）.知识素质

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，合格的房地产经纪人必须拥有完善的知识结构，其核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识。从知识结构的特点来看，它应当是各学科的高度复合。

首先是基础知识。经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识；要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势；要了解经济模式，经济增长方式对房地产活动的影响。我国人事部、建设部要求：房地产经纪人执业资格也需经全国统一考试取得，对其报名人员的学历要求至少是大专以上，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象米说，文化程度越高，对现代业务的遁应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越犬。

其次是专业知识。随着市场经济的发展，市场的专业化程度和细分程度越来越高，促使房地产经纪业务分工趋向专门化，经纪人员不再是万金油，只有有较丰富的专业知识才能更好的为客户服务。这些知识主要包阔房地产经济知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资房地产市场营销、物业管理、房地产测量会计、统训等方面的知识，并且随着信息时代的到来，对房地产经纪人在知识方面的要求越来越高：中国入世、经济全球化使大量国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁地参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语；社会主义市场经济是法治经济，因此房地产经纪人必须学习和掌握基本法律知识，形成一定的法制意识和法律观念，依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益；房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识是房地产经纪人所必须掌握的；随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，能够进行数据的录人、检索、输出，以及进行数据库的维护、文档输入、编程、打印、数据信息交换、数据信息共享以及数据信息检索，同时包括浏览互联网，收发电子邮件等……

第三是辅助知识。房地产经纪人的业绩和成果是其综合能力和机遇结台的共生物。因此，作为房地产经纪人的从业人员，在具备上述的基础知识和专业知识外，还必须掌握社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等多门相关的辅助知识[5]，以提高自身的活动能力和适应能力。辅助知识是指在经纪活动中用到的除基础知识和专业知识以外的其他知识。例如，作为一名房地产经纪人员，除了具备房地产市场情况和房地产经营方面的专业知识外，还必须了解民俗风情、邻里关系、家庭结构、人口变化等方面的知识。了解了民俗风情，就知道当地的居民习惯于住什么样的房子，有什么样的禁忌；了解了邻里关系，就会针对一种群体、一个阶层的人出售和出租房屋，“昔孟母，择邻处”就是这个道理；了解了家庭结构的变化趋势，就会知道年轻人更喜欢有独立、自由的空间，那么宁愿住小点的房子，也不愿与父母住在一起，所以，小户型的房子对年青人更易于出售和出租；另外，若经纪人的时政意识较强，也会从全国总人口在城市和农村的比例变化中发现，中国正在加速城市化进程，大量的农村人口涌入城市，城市住房的需求量急剧增加，经纪人的作用在明显放大，作用在加强，所以经纪人的发展空间也很大。（二）、掌握信息的素质

经纪人介入交易并非要自己亲自出卖商品，也并非自己要购买商品。所以商品和货币他并不拥有，只是通过掌握信息和购销渠道，为供求双方牵线搭桥，提供交易机会，促使双方成交，从而收取佣金。这种经营方式所凭借的资本之一就是可靠的信息。现代社会是信息社会，信息的多寡、获得信息的快慢以及信息质量的高低已成为决定经纪业务能否成功的关键。经纪人可以利用自身所拥有的专业优势和网络优势，利用广泛收集的信息，为房地产市场活动的买卖双方解决信息不足的局限，为买卖双方的决策提供参考。经纪人在收集信息的过程中，为使信息数量多，需要做到“五勤”：眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤；要想提高信息质量，要做到“五忌”：一忌有假、二忌过时、三忌片面、四忌讹传、五忌迟信。房地产商品的固定性和个别性，使得市场上没有完全相同的房地产，所以不可替代，房地产经纪人必须通过五勤五忌了解每一个房地产的特点。要想在市场上比别人多掌握有质有量的信息，收集和处理信息的手段也很重要。那就是大量的网络知识，对计算机的操作能力，都会影响到经纪人信息的存储和使用。这与本人在前面强调的知识素质有密切的联系。（三）、法律素质

因为，无论哪种形式的房地产交易，都要涉及一系列的法律法规，这就要求我们的房地产经纪人要通晓相关的法律法规，维护自己的权益，确保交易的合法性。

房地产经纪人的法律素质体现在以下几点：

首先，房地产经纪人都要依法登记并取得资格证书，地下经纪人不受法律保护。其次，房地产经纪人要遵守市场法规，依法纳税。第三，房地产经纪人要学会用法律武器保护自己的利益，事先订立好经纪合同，在合同中明确双方的权利义务。有些房地产经纪人比较单纯，缺乏自我保护意识。实际业务中为了给购销双方牵线搭桥，辛辛苦苦，颇费周折，但无意中就被客户甩掉（称之为跳单），连佣金都拿不到，我们应当从中吸取教训。第四，通晓法律法规条文，有较强的法制观念。无论哪种形式的房地产交易，都要涉及房地产产权归属和转移问题。因而要涉及有关产权的法律、法规，每一笔房地产交易都必须按照复杂的交易程序来进行，稍有不慎就容易引起产权纠纷。比如，经纪人必须要对房主是否有权出租房屋以及房屋的真实状况进行核实，不能仅凭房主的书面声明就随意为租房人介绍房屋。房主提供虚假材料的，要承担相应的责任；但经纪人没有尽到审查责任的，同样要承担相应的责任。国家在法律上规定有七种房地产不可转让，如果经纪人帮助转让了这样的商品也就违背了法律。所以房地产经纪人不可以没有法律素质。（四）、公关素质

公共关系活动在经纪业务中具有举足轻重的地位，它比一般的企业要求更高，难度也更大。较强的公关能力成为经纪人员的必备素质之一：

1．经纪人员要有端正大方的仪表风度。2．经纪人员要具备良好的语言表达能力。3．经纪人员要有一定的组织能力。

4．经纪人员要有良好的交际能力和应变能力。

房地产经纪人如果有倾听和理解他人的能力、有组织技能，就能赢得客户的信任并与他们密切合作来满足他们的购房或售房需要，良好的表达能力就能够把客户吸引到你的公司。美国卡耐基人才培训公司曾经作过一项调查，获得成功的人士主要是：个人学识深厚；自我约束和管理到家；人际沟通能力良好。答案中认为个人成功因素中15％与个人学识有关，其余85％均来自人际沟通能力和自我管理的有效程度。（五）、业务素质

业务素质包括理解能力、判断能力、沟通能力、协调能力和应变能力等。一个业务素质高的房地产经纪人往往可以在整个业务的开展过程中会起到事半功倍的效果。相关资料也表明，房地产商品的价格固然也很重要，但不是交易成功的唯一决定性因素，交易业务及交易主体协商未果或失败除价格谈不拢占20%以为，约60-70%是由于房地产经纪人的态度和方式所致而终端交易谈判，还有15%左右是因为对委托人售后服务缺乏有力的保证而步入谈判危机[6]。就如我们平时收录群众投诉时时常可以听到的一样，如：“不是由于房子本身的问题，导致我们交易不成功的，而是由于房地产经纪人的贪渎问题”，“业务不熟悉，给我介绍的情况与实际不相符使我不放心将委托托付给他，我能放心他么？”“我买房我就应成为交易主体的重点，可是听到现在，房地产经纪人都是强调卖方的利益，房子看了也满意，但这种情况使我对交易的信心打了折扣”等等，因此，对房地产经纪人而言，谈判的能力、技巧就显得十分的重要，是行业特性和对象主体给我们提出的特定的要求，这一特点就要求我们在业务的掌控当中必然是顺应客观规律，把揖客户心理，务求实际地在业务交谈中，将说理的支点垒得越高，其实际的效果就会越好。（六）、心理素质

人才的成功和失收，不足单凭智力水平，还要看他的心理品格或素质。房地产经纪行业对经纪人的心理素质要求大致可归纳为以下几点：

1、自信

自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出强大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。房地产经纪人要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信和坚忍的心理素质是很难胜任的。一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前会很快得到客户的认可和信任。自信能使你在困难面前，做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。但是，自信绝非盲目大，房地产经纪人在业务活动中，应充分表现其长处，从而创造自已的优势，体现个人的实力。从职业角度看，房地产经纪人的自信取决于对市场信息的了解和自己坚厚充文的知识技能功底。

2、热情

房地产经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定的风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而且往往需要几番穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才能签约。这需要房地产经纪人的全身心投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是房地产经纪人必有的基本心理素质之一。同时，热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是房地产经纪人社会交往的需要。房地产经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，拓宽自己的信自渠道。社会学表明，一个热情的人更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

3、豁达

在人与人交往中，房地产经纪人应心胸豁达、宽窬，乐观、开朗，使人容易接近，从而更受几欢迎。房地产经纪人如果自身不具备这种性格，就应主动培养自己豁达、宽容的气质。

（七）、道德素质

职业道德是指从事一定职业的人们在特定的工作中应该遵守的基本行为和道德准则。房地产经纪人的职业道德应包括以下几方面：

(一)诚实守信诚实守信是市场经济条件下经营者应当具备的商业道德，这一点对房地产经纪人尤为重要。这个原则要求经纪人提供的房地产信息应真实、准确。经纪人要如实地向客户介绍标的物的实际情况，不隐瞒、不夸大租售房屋的优缺点，损害当事人的权益。也应不偏向、不决策，让当事人自己选择和判断。良好的信誉是经纪人从事经纪业务的重要资产之一，是事业发展的源泉和其经营活动的立足之本。如果某个房地产经纪人缺少了这一点，那么他在这个行业当中很可能就会昙花一现。成交了一笔案子可能赚到了佣金却失去了这个客户，这不是我们所要求的。服务客户是从签完约开始服务客户，客户为什么来找你，是因为他信任你，你的服务、专业水准得到客户的肯定。所以道德素质的第一个关键点是诚实守信。

(二)独立、客观、公正

在经纪活动中，要注意保持自己的中介地位，公平、公正地对待当事人各方，不能偏袒任何一方，不能为了一方的利益而损害另一方的利益。

(三)对客户负责

这表现在：1．依法收费。即在经纪活动中不得索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，谋取其他不正当的利益。2．忠实于委托人的利益，恪守客户委托事项及其他有关的商业秘密。3．经纪人不承诺力所不及的经纪业务，对于不属于自己经纪范围内的商品或不甚熟悉的新商品，不可冒贸然承接，如果出现问题，不仅损害经纪人的信誉，也影响整个行业的形象。4．为客户利益着想。一个经纪人一旦受雇于某位买家或卖家，就应该时刻站在客户的立场上说话。首先应为客户考虑他的利益，比如，在未推荐房屋前，先进行产权调查，以确定该房产的一切资料正确无误，以便为买家提供真实的资料。其次经纪人应不时向卖家报告销售的进展情况，使他能及时地做出决定。目前，我国已从201*年开始在全国实行房地产经纪职业资格人员管理制度，这是提高我国房地产经纪人员的业务水平和职业道德修养、规范房地产经纪行为，使我国房地产经纪行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展的有效途径。但是在我国当前市场条件下，政府部门严格监管虽然必不可少，自律也是重要因素。我们期待着有合理的知识结构、有较强的信息意识、有法制观念、有公关能力和有良好职业道德的房地产经纪人群体的出现。我们知道，产品市场的竞争主要表现在质量和价格。那么，房地产经纪人的竞争靠什么呢？一个很重要的方面是具备好的综合素质，树立良好的形象。因为房地产经纪人是从事特殊商品流通的使者，他的质量就是靠信誉获得成功率，价格就是通过全覆盖的充分的准备来提高办事效率，这两者是房地产经纪人从业的“生命线”。因此，作为房地产经纪人，必须要有高度的责任心，凡是委托方交待的业务，管交易额度大小都要尽心受理，要有只讲过程而不计结果的内在修炼，只有这样，房地产经纪人的业务开展才能红红火火，所从事的事业才会燕蒸日上。

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