四大销售渠道的销售总结
A、简述连锁专卖、传统经销、KA渠道与特殊渠道工作事宜。按照最原先的思路来解释上述四个渠道。
共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：
连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。
简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面
目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。
综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。
传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。
普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。特殊渠道：
特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。
特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。
很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。现代渠道：
随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）销售额为单点日均品牌单品营业额在8001000元。
四大渠道整合优势：
上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。
所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。
公司地区性一级经销商门店、消费者、特殊团购、现代渠道客户该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。1、公司在整合渠道中的运营点
生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。2、一级经销商在整合渠道中的运营点
负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。3、二级终端客户在整合渠道中的运营点
负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费者反馈信息，市场价格问题；共同维护公司品牌形象。
扩展阅读：分销渠道考试总结
分销渠道的含义
分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。"
1、分销渠道是指产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径。
2、分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和个人。
3、分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
4、分销渠道是营销主体向客体移动时所经过的路径与通道，是实现价值交换过程的前提。
分销渠道的特征
1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。
3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。4、中间商的介入往往必不可少
5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势
分销渠道的功能与流程
分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。
分销渠道的功能主要包括：p4分销渠道的主要职能有：⑴调研。调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。⑵促销。促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。⑶接洽。接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。⑷配合。配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。⑸谈判。谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。⑹物流。物流是指从事产品的运输，储存，配送。⑺融资。融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。⑻风险承担。风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险
分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流；风险流；洽谈流；融资流、付款流等。产品所有洽谈信息促销制造制造制造制造制造运输运输广告代批发批发批发批发批发零售零售零售零售零售消费消费消费消费消费渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能
分销渠道的基本结构渠道基本结构，是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
渠道结构的本质:是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。（一）类型结构
分销渠道按照其是否包含及包含的中间商层次的多少，可以分为:1、直接渠道无店铺直销
一、无店铺直销的含义与特点
无店铺直销，也称无店铺销售，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。
特征:面对面销售；非固定零售点销售；公司与直销员共有顾客群二、无店铺直销模式的优缺点优点：减少市场交易的中间环节；关系培养；针对性强，无效劳动较少；有利于增加就业；具有较大的灵活性
缺点：人工成本大；顾客接受度较低三、直销的分类及传销的特征(一)直销的分类
单层次直销：指的是在直销企业的直销活动中，直销产品是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。生产企业直销员消费者
多层次直销：是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企业70%都是采用该模式。
商品流转形式为：生产企业直销员，直销员消费者。（二）传销的特征
1、直销人员的收入来源于两部分2、直销人员具有双重身份3、销售网络具有层次性四、直销与非法传销的区别
1利润获取方式不同（销售or下线）
2销售的产品有无价值（产品质量价格不同）
3产品的流动方式不同（非：传销者中间互相转卖产品或没人购买一份产品，产品销售主要拉人头甚至没有产品；直：单位主要售卖自己的产品）
4加入条件不同（非：付钱认购商品，入门费；直：不受入门也不强制认购商品）5经营理念手法策略不同6主要业务：（非：发展下线，上线从下线获得报酬；直：自己推销产品从中获利）7产品价格：（非：上线向下线出售产品的时候层层加价，产品最终价格数倍高于市价；直销：公司统一价格）8服务：（非：没有售后服务；直销：有售前中后服务）美国直销业协会的行业标准:
(1)公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。
(2)囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要特征。(3)产品买回。
(4)公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法。(5)直销品价格的市场化规则
2、间接渠道
间接渠道可以分为经销渠道和代销渠道，还可分为短渠道和长渠道。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者批发商零售商个人消费者(少数为团体用户)
1.间接分销渠道的具体方式如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会2.间接分销渠道的优缺点(1)优点：①有助于产品广泛分销。调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。交付了款项，承担销售过程中仓储、运输等费用，人力和物力。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。(2)缺点：①可能形成“需求滞后差”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。商品损耗转嫁到价格中，服务工作欠佳，③不便于直接沟通信息。
（二）宽度结构
宽度结构是根据每一层级使用同类型中间商的多少来划分的。1、高宽度分销渠道2、中宽度分销渠道3、低宽度分销渠道
（三）系统结构1、传统渠道系统2、整合渠道系统
（四）网络分销渠道
1、网络分销渠道的含义:借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台进行和完成产品交易活动，将产品或服务从生产者转移到消费者手中的渠道。2、网络分销渠道与传统分销渠道的区别与联系3、网络分销渠道的形式（1）网络直接渠道（2）网络间接渠道（五）广度结构1、广渠道2、狭渠道
四、分销渠道的成员构成（一）生产者（制造商）
生产者（制造商）在渠道中处于起点，是分销渠道的源头。
生产者在渠道中所扮演的角色：1、提供产品或服务2、确定和调整渠道的运作模式3、决定渠道政策4、管理渠道运作（二）中间商
中间商在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间，在商品流通中通常占据主体地位。中间商在渠道中的作用主要表现在：1、是渠道功能的主要承担者2、有利于提高分销渠道的效率和效益3、是协调渠道关系的重要力量在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不同的功能特点。（三）消费者或用户
消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。
消费者在渠道中的重要作用体现在：1、是渠道中最具影响力的成员2、渠道运行效果的最权威评判者3、渠道信息的原始提供者；（四）辅助机构(其他成员)
在渠道中承担了许多职能，但不参与商品所有权转移的成员。
五、渠道的演变（一）渠道的演变
1、单一渠道阶段2、双渠道阶段3、多渠道阶段（二）渠道的发展趋势
1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛
3、由单一渠道、单一类型向多元化组合发展4、渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展5、渠道运作方式以终端市场建设为中心
6、渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸
分销渠道管理概述
一、分销渠道管理的内涵
所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。二、分销渠道管理的特点1.是一种跨组织管理
2.管理职能有其自身的特点
3.在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规
范。
三、分销渠道管理的程序
企业总体战略与营销渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道策略渠道调整或重建渠道控制实施渠道策略
四、渠道管理的变革与趋向1、由结果管理转向过程管理2、由产品管理转向顾客管理3、由交易管理转向关系管理
渠道效率评估4、由销、存管理转向全面管理5、注重信息管理
友情提示：本文中关于《四大销售渠道的销售总结》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，四大销售渠道的销售总结：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有