如何做好快速消费品销售的基础工作[1]
如何做好快速消费品销售的基础工作
销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商（地级代理商）---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。
一、发展分销商，加强对分销商的管理
1、目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。
2、价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。
3、库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。
4、奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。A、奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。B、未达成指标处罚，违价、窜货处罚。
二、做好产品铺市，加强终端销售范围
1、分类管理
根据销售量将终端划分为A、B、C三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区，精耕细作提高铺货面。2、重点控制：
重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。3、加强陈列：
陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。
陈列度：即纵度尽可能丰满。
终端生动化：POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、销售动态控制：
包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。
三、加强物流管理
1、仓储管理：建立出入库管理制度
货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。
库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。2、运输管理：
合理安排运输车辆及运输路线
四、做好客户服务：
服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。
五、加强销售队伍的管理：
提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。
1、明确销售人员的职责权限
明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。2、设立目标任务
通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。
目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。3、考评效果：
A、通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核
销售达成率；是反映一段时间（一般以月为周期）完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。
货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。铺货率：反映在市场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。B、几个重要的指标：
推销效率指标：即销售量除以推销次数。定货效率指标：即定货金额除以预定件数。定货率；即预定件数除以推销次数。收款效率：收款金额除以缓交金额。开拓率：新开发网点数除以新推销数。
C、根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。D、人事升降管理措施
E、加强费用管理，合同管理，客户管理。
六、加强销售促动
销售促动分为内部促动和外部促动
1、内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性
公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励
2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。
终端氛围（终端拦截）
产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。
销售人员的直接推荐能促进销售增长40%，促销员的推荐能促进销量增长20%。加强与店主的关系，能促进销量和接款速度。
必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。
消费者促动：吸引注意力，让顾客感兴趣，唤起顾客的购买欲望，决定购买行动。
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如何做好快速消费品销售的基础工作
销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商（地级代理商）---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。
一、发展分销商，加强对分销商的管理
1、目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。
2、价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。
3、库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。
4、奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。A、奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。B、未达成指标处罚，违价、窜货处罚。
二、做好产品铺市，加强终端销售范围
1、分类管理
根据销售量将终端划分为A、B、C三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区，精耕细作提高铺货面。2、重点控制：
重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。3、加强陈列：
陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。
陈列度：即纵度尽可能丰满。
终端生动化：POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、销售动态控制：
包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。
三、加强物流管理
1、仓储管理：建立出入库管理制度
货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。
库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。2、运输管理：
合理安排运输车辆及运输路线
四、做好客户服务：
服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。
五、加强销售队伍的管理：
提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。
1、明确销售人员的职责权限
明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。2、设立目标任务
通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。
目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。3、考评效果：
A、通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核
销售达成率；是反映一段时间（一般以月为周期）完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。
货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。铺货率：反映在市场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。B、几个重要的指标：
推销效率指标：即销售量除以推销次数。定货效率指标：即定货金额除以预定件数。定货率；即预定件数除以推销次数。收款效率：收款金额除以缓交金额。开拓率：新开发网点数除以新推销数。
C、根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。D、人事升降管理措施
E、加强费用管理，合同管理，客户管理。
六、加强销售促动
销售促动分为内部促动和外部促动
1、内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性
公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励
2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。
终端氛围（终端拦截）
产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。
销售人员的直接推荐能促进销售增长40%，促销员的推荐能促进销量增长20%。加强与店主的关系，能促进销量和接款速度。
必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。
消费者促动：吸引注意力，让顾客感兴趣，唤起顾客的购买欲望，决定购买行动。
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