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如何做好快速消费品销售的基础工作[1]

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-29 05:13:56 | 移动端:如何做好快速消费品销售的基础工作[1]

如何做好快速消费品销售的基础工作[1]

如何做好快速消费品销售的基础工作

销售过程实际是建立渠道,疏通渠道,管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道,可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过:厂商---省级代理----分销商(地级代理商)---终端----消费者五个环节。因此,做好以下工作,是作好销售工作的关键。

一、发展分销商,加强对分销商的管理

1、目标控制:签订年度销售协议,确认授权,确定年销售指标,并层层分解,至季度月份,根据销售进度,调整策略。

2、价格控制:规定分销商毛利,实行统一批发价,以防竞价、乱价、窜货的发生。

3、库存动态控制:及时掌握分销商的销售动态、库存状况,及时调剂,预防断货及积压,建立进销存报表。

4、奖励措施:制定有效的奖惩制度,保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。A、奖励措施:指标达成奖励(季奖、半年奖、年度奖),无窜货、无违价、无假冒奖励。B、未达成指标处罚,违价、窜货处罚。

二、做好产品铺市,加强终端销售范围

1、分类管理

根据销售量将终端划分为A、B、C三类,确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区,精耕细作提高铺货面。2、重点控制:

重点客户重点管理,制定特殊的销售政策,长期促销规划,提高单点销量,以点代面,拉动周边终端。3、加强陈列:

陈列位置:置于客流量最大的位置,与目光平行为最佳位置,开放式货架置于过道出入口处。陈列面:尽可能多,且长宽比例,布置美观醒目。

陈列度:即纵度尽可能丰满。

终端生动化:POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、销售动态控制:

包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、信息反馈:包括终端信息反馈,竞品信息。

三、加强物流管理

1、仓储管理:建立出入库管理制度

货品储存规范化:分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。

库存动态管理:报表、盘点,合理制定库存标准及警戒线。2、运输管理:

合理安排运输车辆及运输路线

四、做好客户服务:

服务工作是销售环节不可缺少的重要部份,服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。

五、加强销售队伍的管理:

提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径,加强对销售人员的管理,最大限度地发挥其潜能,不仅是提高销售量的需要,更是企业生存发展的基本保障。因此,制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度,促进管理规范化。

1、明确销售人员的职责权限

明确划分销售人员的职务权限,包括隶属关系,负责区域,岗位责任、以及工作流程(走访路线,走访程序、走访频率、周期)使其制度化,规范化,有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。2、设立目标任务

通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式,应遵循以下原则:目标数字化:尽量运用数量指标,衡量客观化。

目标指定合理:销售人员经过努力可以达成,目标定的过高则让销售人员丧失积极性,反之则失去意义。目标层次化:设置多个目标,相互间进行制约,才能达到最佳效果。3、考评效果:

A、通过销售达成率,货款回收率,铺货率考核

销售达成率;是反映一段时间(一般以月为周期)完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。

货款回收率:反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。铺货率:反映在市场铺货期间,开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。B、几个重要的指标:

推销效率指标:即销售量除以推销次数。定货效率指标:即定货金额除以预定件数。定货率;即预定件数除以推销次数。收款效率:收款金额除以缓交金额。开拓率:新开发网点数除以新推销数。

C、根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性,提高工作效率的催化剂。D、人事升降管理措施

E、加强费用管理,合同管理,客户管理。

六、加强销售促动

销售促动分为内部促动和外部促动

1、内部促动:是提高员工的积极性、责任感和能动性

公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励

2、外部促动:除广告宣传及公关活动外,还有终端促动和消费者促动。

终端氛围(终端拦截)

产品陈列在最佳位置,能促进销售量增长20%,产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%,终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。人员的促动:包括对终端销售人员、促销员、店主等。

销售人员的直接推荐能促进销售增长40%,促销员的推荐能促进销量增长20%。加强与店主的关系,能促进销量和接款速度。

必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。

消费者促动:吸引注意力,让顾客感兴趣,唤起顾客的购买欲望,决定购买行动。

扩展阅读:如何做好快速消费品销售的基础工作

如何做好快速消费品销售的基础工作

销售过程实际是建立渠道,疏通渠道,管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道,可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过:厂商---省级代理----分销商(地级代理商)---终端----消费者五个环节。因此,做好以下工作,是作好销售工作的关键。

一、发展分销商,加强对分销商的管理

1、目标控制:签订年度销售协议,确认授权,确定年销售指标,并层层分解,至季度月份,根据销售进度,调整策略。

2、价格控制:规定分销商毛利,实行统一批发价,以防竞价、乱价、窜货的发生。

3、库存动态控制:及时掌握分销商的销售动态、库存状况,及时调剂,预防断货及积压,建立进销存报表。

4、奖励措施:制定有效的奖惩制度,保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。A、奖励措施:指标达成奖励(季奖、半年奖、年度奖),无窜货、无违价、无假冒奖励。B、未达成指标处罚,违价、窜货处罚。

二、做好产品铺市,加强终端销售范围

1、分类管理

根据销售量将终端划分为A、B、C三类,确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区,精耕细作提高铺货面。2、重点控制:

重点客户重点管理,制定特殊的销售政策,长期促销规划,提高单点销量,以点代面,拉动周边终端。3、加强陈列:

陈列位置:置于客流量最大的位置,与目光平行为最佳位置,开放式货架置于过道出入口处。陈列面:尽可能多,且长宽比例,布置美观醒目。

陈列度:即纵度尽可能丰满。

终端生动化:POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、销售动态控制:

包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、信息反馈:包括终端信息反馈,竞品信息。

三、加强物流管理

1、仓储管理:建立出入库管理制度

货品储存规范化:分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。

库存动态管理:报表、盘点,合理制定库存标准及警戒线。2、运输管理:

合理安排运输车辆及运输路线

四、做好客户服务:

服务工作是销售环节不可缺少的重要部份,服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。

五、加强销售队伍的管理:

提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径,加强对销售人员的管理,最大限度地发挥其潜能,不仅是提高销售量的需要,更是企业生存发展的基本保障。因此,制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度,促进管理规范化。

1、明确销售人员的职责权限

明确划分销售人员的职务权限,包括隶属关系,负责区域,岗位责任、以及工作流程(走访路线,走访程序、走访频率、周期)使其制度化,规范化,有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。2、设立目标任务

通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式,应遵循以下原则:目标数字化:尽量运用数量指标,衡量客观化。

目标指定合理:销售人员经过努力可以达成,目标定的过高则让销售人员丧失积极性,反之则失去意义。目标层次化:设置多个目标,相互间进行制约,才能达到最佳效果。3、考评效果:

A、通过销售达成率,货款回收率,铺货率考核

销售达成率;是反映一段时间(一般以月为周期)完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。

货款回收率:反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。铺货率:反映在市场铺货期间,开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。B、几个重要的指标:

推销效率指标:即销售量除以推销次数。定货效率指标:即定货金额除以预定件数。定货率;即预定件数除以推销次数。收款效率:收款金额除以缓交金额。开拓率:新开发网点数除以新推销数。

C、根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性,提高工作效率的催化剂。D、人事升降管理措施

E、加强费用管理,合同管理,客户管理。

六、加强销售促动

销售促动分为内部促动和外部促动

1、内部促动:是提高员工的积极性、责任感和能动性

公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励

2、外部促动:除广告宣传及公关活动外,还有终端促动和消费者促动。

终端氛围(终端拦截)

产品陈列在最佳位置,能促进销售量增长20%,产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%,终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。人员的促动:包括对终端销售人员、促销员、店主等。

销售人员的直接推荐能促进销售增长40%,促销员的推荐能促进销量增长20%。加强与店主的关系,能促进销量和接款速度。

必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。

消费者促动:吸引注意力,让顾客感兴趣,唤起顾客的购买欲望,决定购买行动。

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