201* CAC 上海展会总结

201* CAC 上海展会总结

201*CAC上海展会总结

为期三天（201*-2-26---28）的201*CAC上海展会转眼即逝，做为本行的业务新人，首次参加如此大规模的展会，收益颇多，特做以下总结：一．展会前期准备：精心策划

展会资料的准备，首先就是参展样品与各种资料的准备。

1.样品，样品全部经过全面系统的检验，如：产品名称，规格、包装、数量等。

2.产品目录，用以体现客户突出产品优势的展具，公司宣传册、宣传单页、便签纸等广宣物料。

3.名片：每人200张左右

4.备好客户登记笔记，用以装订展会客户递交名片，做好现场客户资料登记尤为重要。

5.其它用品：:计算器、笔、胶带、钉书机、照相机、客户礼品等

6.通过邮件，电话给已有客户，潜在客户发送邀请函，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前半个月左右。提前发送邀请函有以下好处：首先，告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，形象及产品的整体展示加上现场氛围的感染，容易让客户当场订单产生实际签约和付款。

7.参展服装统一要求，要求统一正装，最优化的体现公司的形象。

二，展中细节：保持斗志，胆大心细。参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

1.保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

2.主动心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。同时鉴别展会中的同行，尤其对于与竞争对手的交流，要做到有所保留。也可以尝试互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

3.客户接待：在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。在客户没有正式进入展会之前，留意客户的目光停留点，最大限度的搜集客户可能感兴趣的产品信息点。以便做有针对性的推荐和说出公司优惠的政策吸引对方关注和留意。如果能够让客户进入展位，并使得客户同意坐下来交谈，就更应该注意招待礼节，并尽可能多的给客户介绍公司的产品优势，了解客户的关注点。详细记下对客户的报价，客户拿走的样品种类和数量，客户提问的问题以及客户的详细联系方式.交谈过程中，不要有有碍礼仪的小动作。

4.资源收集：如有可能，与客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。

5.谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否后续的进一步接洽。三，展后总结：整理资料，及时跟进。

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是：

1.客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户和现场签约客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

2.联系客户：展会结束后第一时间给所有潜在客户进行回访，回访中体现出参展时的沟通内容，抓住客户关心得问题和问题点，进行逐一解答。切忌超之过急引起客户反感。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。

3.及时跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，按照公司销售程序，进行初期沟通。如果我们联系后，客户没有反应，一个礼拜后再次询问结果。以便我们确定此客户的后续合作可能性。

本次展会透露的不足和后续改进方案：

前期准备

1.时间要确定的早，前期准备工作最好提前半个月展开，最迟也要提前十天开始。2.分工细化明确化。每名业务员可以专门负责准备工作的某一项，全程跟进。展会前一个礼拜，交由领导统一审核，查漏补缺。3.展前可以对业务员进行全面系统的培训，告诉业务员展会期间可能遇到的问题，比如哪些问题是客户发问几率最高的；哪些细节是业务员要特别注意的；哪些产品是有特定销售市场等

展会中的不足：

1.产品不熟.集中表现在客户问到我们的产品卖点，我答不上来。不知道我们产品和其他同行产品相比的优点在哪里？我们的产品优势在哪里？我们产品的价格是产品中的那些因素决定的？等等。如果客户认为很简单的问题我都答不上来，那么客户就会认为我不专业，不会想再和我谈下去。

2.英语能力待进一步提高，集中体现在口语和听力方面。尤其是和印度的客户交流，刚开始几个回合根本不知道他们在说什么。英语好不好，就看你听的懂多少？你说的，别人肯定懂，但是别人说的，你不懂。

3.应变能力不足。如果自己的回答达不到客户的要求，客户有所不满的时候，我就会茫然不知所措。其实完全可以想起他办法稳住客户，比如转移话题，和客户谈一些和产品无关的话题等等，等领导忙完来救场。

后续需要公司改变的事项

1产品目录需要进一步完善，尤其是细节要做到更加完美

2.名片可以尝试进一步完美

3.展会风格进一步完善，集中体现在宣传布局上。

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201*亚欧光电展总结

由新疆维吾尔自治区住房和城乡建设厅、自治区商务厅、自治区科技厅、自治区文化厅、中国国际贸易促进委员会新疆分会五家单位联合主办、由新疆雷诺展览有限公司总承办的以推广绿色照明、倡导低碳生活为宗旨的“第三届亚欧光电展”（国际照明展$国际LED展）在筹备了一年的时间于201*年9月13日-15日在新疆国际会展心四号馆隆重开幕，展会为期三天。

本届照明展会有来自台湾新北市组团、深圳市政府优秀企业以及国际、国内优秀照明品牌集中展示，参展企业共计120家。展出内容：LED照明、LED显示屏、装饰类照明、户外景观照明、工程照明、商业照明、民用照明、LED广告光源、消费类电子产品。本届展会邀请到乐雷、欧司朗、欧普、西蒙、亿光、惠州寰宇、龙腾、承煦、诚赢、金晟、美的、皇明、日上、比亚迪等一大批全国知名企业参展。本届展会参观观众近3万人，参观观众涉及20几个行业的照明专业观众，包含新疆14个地州建设局路灯管理所、政府采购中心、装修公司、亮化工程公司、设计院、科技、文化、广告、灯具灯饰经销商、酒店、学校、医院等行业的专业客商前来进行观摩洽谈。亚欧光电展作为自治区和乌鲁木齐市的重点展会，受到各相关部门及领导的大力支持与配合，今年外商参观数量也有新的突破，参观人数达到近300人，他们分别来自中亚五国、俄罗斯、伊朗、格鲁吉亚等国家。新疆地处亚欧大陆腹地，与8个国家接壤，是古“丝绸之路”的重要通道，自古以来与中亚、西亚、南亚及欧洲等地有着密切而频繁的经济、文化交往，有着许多传统的商道和口岸。随着沿边开放战略的实施，新疆己成为中国西部对外开放的前沿。各行各业的外销业务非常被国内厂商看好。近年来，中亚客户的采购重点越来越多的放在了乌鲁木齐，为新疆外销奠定了好的基础。

为了加快新疆超常规发展步伐，国务院制定了新疆地区“一揽子新政策”，至201*年6月底，全国19个省(市)对口援疆5000亿元。中央企业和新疆维吾尔自治区及新疆生产建设兵团签约项目投资总额达7000亿元，新疆“霍尔果斯口岸”及“喀什地区”将加速成为世界级经济特区；十二五期间，政府对新疆地区的投资规模将超过2万亿元。国家高新技术产品，已将LED照明产业列入新疆“十二五”规划，乌鲁木齐已被中央指定为《中国西部的中心城市》，新一轮经济浪潮已在新疆拉开序幕！经济学家指出：新疆是中国照明企业投资开发的最后一块“宝地”。

目前新疆有两个比较大的综合市场，广汇美居国际建材物流园和华凌国际建材城。华凌国际建材城是新疆最大的综合市场，也是全国最大的对外贸易市场之一。该市场建于1988年，占地约1500亩。其中灯城占地面积超过1万平方米，商户超过300家，单店面积超过1000平方米，大部分的行业知名品牌都入驻该市场，如三雄极光、雷士、飞利浦、琪朗、开元、华艺，梵尔赛等。广汇美居市场成立于201*年，是后起之秀，占地超过1500亩，灯饰经营面积超过5000平方米，商户有约150家，产品主要是内销。因为新疆是一个边远地区，没有生产厂家，灯饰消费仍需要花大力气引导。中央新疆工作座谈会召开以后，国家大力支持和投资建设新疆已全面启动。一系列优惠政策不断向新疆倾斜，19省市援疆促进新疆各产业链资源转型和优化升级，“十二五”规划的制定实施勾勒出新疆未来美好蓝图，央企援疆万亿投资给纵横驰骋的新疆注入超强活力，新疆的战略地位不断提升。如今的新疆，正以“新疆速度”迅猛发展，向外界展示其作为西部桥头堡重要战略基地的无穷魅力。大规模的投资建设，将为我国光电企业提供前所未有的历史发展机遇与成长空间，亦将给进疆的光电企业带来新的利益增长点，使企业得到全新的改变。

为顺应形势，亚欧光电展组委会将邀请亚欧国家的政府采购团；15个国家的专业采购商、订货商及新疆各地州政府采购团与行业订货商到会参观洽谈，本次展会给中国光电企业和亚欧国家搭建一个信息交流、投资合作的国际贸易平台；做到项目与资金、产品与贸易、产业与投资的供需链接。亦为国内外光电设备供应商与用户之间搭建一个洽谈、采购的平台，我们诚挚邀请贵企业的参与，共谋大业，共展宏图。

本届展会在政府和各主办单位、各相关协会的大力支持下安全、顺利、圆满地画上了句号，下届展会现已做了规划，命题为201*亚欧光电展--同期举办：国际照明展、国际LED展、舞台灯光设备展、消费类电子展，展会规模18000平米，使用3个展馆。

新疆雷诺展览有限公司谨记乌鲁木齐市“十二五”会展规划，打造乌鲁木齐市成为中亚“会展之都”贡献微薄的力量，祝愿“亚欧光电展”能为新疆的大和谐、跨越式大发展添砖加瓦！

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