职脉招聘-推荐报告模板-梅花集团-KA客户经理
人选信息姓名：侯喜讯提交日期：201*年10月12日年龄：37目前年薪：15万元期望年薪：15万元离职期：201*-8-28
申请职位：区域销售经理推荐评价（顾问Ada）：
简历
姓名性别出生年月城市原籍婚姻状况身高侯喜讯男1974年6月沈阳山东省已婚185cm
工作经验：
201*年2月至今：美国博士伦眼睛护理产品（中国）有限公司销售主管汇报对象：全国销售总监直接下属：2人工作职责：
全面负责东北地区博士伦软性隐形眼镜及护理产品批发渠道的生意运作.工作业绩：
通过耐心走访区域渠道客户，了解客户生意需求，并与批发商建立密切沟通，熟悉行业状况，继而为
区域批发商设定了全年生意计划；
毛利目标，销售目标，覆盖分销目标，重点产品目标，全年季度促销折扣支持，订货会支持，培训支
持计划，淡旺季库存标准等；
通过沟通谈判，于5月20日之前，将东北地区批发商全年合同协议全部签署完毕；
通过了解分析批发商经营状况，提出建立东北地区”批发产品区隔”策略，将公司年抛产品-新视包
装成半年抛产品，给到批发商作为专销产品，极大的提升了批发商的经营毛利，与积极性；
在6月底之前，完成了2家批发档口的形象整体包装，极大的改善了博士伦在批发市场的品牌展示影
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第1页响力；
通过定期拜访牢牢的将批发商所辖重点客户的博士伦生意置于公司管控之下.同时通过给予重点客户
促销支持，也极大的提升了这些重点客户的博士伦生意；
通过参加并了解批发商订货会形式及内容，本人发现并建立了专业培训与订货会相结合的新模式，极
大的提高了订货会的效率，同时也降低了公司专业培训成本；
通过终端拜访发现无论是客户还是批发商业务在推广博士伦产品时都不是很专业，于是申请并制作了
-博士伦产品卖点推广卡片，使得批发商业务与客户对于销售推广博士伦产品认知度上有了很大的提高；
由于公司与批发商在数据报表对接上总是存在沟通不顺畅的情况，通过了解批发商公司内部架构与公
司报表需求情况，建立了”相关人员对接”模式，避免沟通对象不清晰，报表填报不标准的情况再次发生，极大的提高了沟通的效率与报表填报的准确性与及时性；
在7月中旬本人将东北地区批发渠道博士伦生意完成比由3月初的52%提升为93%，其中Q2销售回款
完成比达成116%。考虑新机会的原因：
201*年8月201*年2月：沈阳辉山乳业有限责任公司具体任职情况：
201*年6月201*年2月：沈阳辉山乳业有限责任公司辽宁省重点客户KA高级经理汇报对象：总经理直接下属：21人工作职责：
负责全省--沈阳等重点城市及地级市N-KA/L-KA系统客户辉山乳品生意的运作。
负责全省N-KA-carrefour/Tesco/Wal-Mart/RT-MART等系统客户与L-KA-华润/华联/兴隆等系统客户
的全年合同投资协议谈判，跟踪执行，客情维护。工作业绩：
通过管理激励KA销售团队，在客户门店建立SKU全品分销，落实改进终端门店投资陈列，根据竞品
情况与市场数据分析制定有进攻性的促销活动或价格策略，并通过沟通给予落实跟踪!持续关注产品货.不断提升辉山乳品在KA渠道的市场销售份额与品牌知名度；
通过集中资源的方式重点投入乳品销售容量较大的系统客户，与竞争对手相比造成局部资源优势，在
这些客户中有效的抢占了一些高质量的陈列位置与陈列数量，如:乐购系统/大润发系统；
同时为了有效的捕捉卖场售卖最佳时机，周一至周四17:00---19:00、周五至周日为卖场客流高峰时
间，本人结合校园招聘增设了临时大学生钟点工岗位做现场售卖，周五至周日联合卖场开展“辉山特惠区活动”同时增设临时周末人员做推广售卖工作，极大的促进了辉山产品的售卖力度与品牌知名度.同时精准的最大化的捕捉到了卖场的客流高峰时段!较比活动开展前辉山液态奶销售吨数增长达到27%；
积极利用辉山自有资源同时借助卖场资源，借势推广辉山品牌!避免过去的双方自己做自己形式再次
出现，变被动为主动!结合辉山自己资源与需求积极主动支持参与门店开展的各项活动!如:店庆/档期/集团庆/会员日/印花活动等，不断活跃卖场氛围。
工作业绩：
201*年6月----201*年10月日均销量：87.5吨；
201*年6月----201*年10月日均销量：113.3吨同比增长29%；201*年6月----201*年10月月均毛利率：18.1%；
201*年6月----201*年10月月均毛利率：21.6%同比增长20%；201*年6月----201*年10月没有任何客户回款超账期！
201*年8月201*年5月：沈阳辉山乳业有限责任公司销售助理高级经理汇报对象：总经理直接下属：18人工作职责：
协助公司总经理管理公司日常销售工作，并负责协调跟踪公司各部门最佳运行之工作；负责之业务区域范围为：辽宁省、吉林省、黑龙江省、河北省秦皇岛，唐山等部分城市。
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第2页工作业绩：
协助公司总经理建立了一级、二级市场乳品渠道划分、渠道分销标准、渠道价格指引、渠道陈列标准
指引，并建立跟踪反馈检查机制，向各区域反馈检查结果，并负责推动标准执行；建立了标准的《辉山乳业有限责任公司KA渠道生动化执行标准培训资料》、《促销员/理货员工作职责
及管理制度》，并建立了检查标准；
进行了一次全公司KA渠道业务代表的系统培训，使其明确标准；
专注沈阳KA渠道共计49家门店客户的销售执行标准的执行提升工作，并推动与门店投资谈判.通过
持续一个月的跟踪与推动沈阳KA渠道客户店内执行均有较大改变，尤其是沃尔玛(3家)、家乐福(7家)、乐购(5家)、中兴(4家)四大系统客户门店陈列标准均有质的提升!使得辉山乳业在沈阳KA渠道销量的增长具备了一定的健康基础；
针对公司零售渠道业务开展具体情况建立了:《零售渠道业务人员客户拜访流程》，使得公司在零售渠
道的生动化表现得到了进一步的规范与提升；
同时也使得前线销售人员的能力获得了一定的提高，为进一步持续保证前线人员的执行力，设立了公
司销售主管/销售经理/并对相关人员进行了分批次培训。此后排除很多阻力坚持以周为单位进行跟踪与反馈。让前线业务人员的工作在受控下进行同时也使得业务人员获得了持续的指导与关注。(效果举例：如产品返货率大幅下降!由09年1月--10月/月均返货率的12‰下降到11月--12月/月均返货率的4.3‰)；
09年10月初帮助总经理重新定义规范了销售经理/销售主管/业务员的工作职责，使得公司的人力资
源效率得到了一定的提升；
为免了工作的盲目性与片面性，通过建议总经理将原有的市场部拆分为：产品组/推广组/渠道组，一
步的提升了功能部门的运转效率.此后不断跟进市场部各组的工作进度使得公司的新品调研/老品改造/产品推广/渠道投资效用与规范性跟踪等工作方面取得很大进步!有力的支持了公司销售部门的工作。
201*年5月201*年7月：百事可乐饮料有限公司具体任职情况：
201*年3月201*年7月：百事可乐饮料有限公司区域拓展经理汇报对象：销售总监直接下属：23人工作职责：
在担任本溪销售区域拓展经理期间，本人通过认真了解诊断本地市场，迅速制定整顿措施；
重新制定了本溪区域内销售计划，解全年销量目标，按照市场发展及路线实际状况分解销量任务至主
管及每位前线销售人员；
重新拟定区域内销售策略/及渠道重点客户投资计划，据竞品促销策略及各渠道的实际需要制定价格
策略，路线促销以及渠道优先推广，并全面制定新品铺市推广方案；
不间断的与销售主管协同拜访，行路线指导，提高前线销售人员与销售主管的实战能力，维护现有客
情并不断开拓争夺竞品重点客户；
不断优化销售系统，立健全配送中心，分销商及终端客户的销售结构并不断提高其服务质量；
人力资源管理，强培训内部同事，拓展并提升其工作能力，对其进行绩效考核.关注过程，及时果断
淘汰不合格之人员；
与公司各个职能部门建立有效沟通，协助各项促销方案在本溪区域的完全执行；据此出色的超额完成了全年的AOP销售营运目标。工作业绩：
其中201*年较比上一年同期标箱销量增长59%；
百事品牌增长为47%，七喜品牌增长为60%，美年达品牌增长为101%；
RB包装增长为127%，CAN包装增长为39%，600ML包装增长为68%，2L包装增长为616%，2.25L包装
增长为68%；
于201*年2月带领本溪销售团队荣获:“201*年度CNY区域最佳执行奖”---水晶奖杯一座。在此期间管理重点客户(KA渠道客户)主要经历如下：
在任本溪城市经理期间，全面负责本溪销售区域KA渠道客户的百事生意发展与日常管理工作；负责与KA渠道重点客户进行年度CDA谈判/CDA签订/CDA执行/CDA跟踪/CDA反馈评估.（附：本溪主
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第3页
201*年2月201*年3月：百事可乐饮料有限公司辽宁省外埠销售区域销售持续与安装高级主管汇报对象：销售经理直接下属：8人工作职责：
201*年2月被正式提升为辽宁销售区域-外埠销售区域销售持续与安装高级主管，负责外埠销售区域
（辽东，辽中，辽西）销售系统持续与安装工作工作业绩：
通过与各个区域负责人建立良好的沟通，制定并负责跟踪区域销售系统的安装与执行；通过建立每月各个区域路线绩效反馈机制，及时修正系统设置与执行；能够积极地建立推广区域最佳实践经验分享，从而提升前线人员生产力；
为提升前线主管人员能力，重新刷新了，并开发培训资料，
与公司财务内审共同建立了；为外埠区域06年WDR业务拓展制定了“二批积点”活动；
对所负责区域前线销售人员进行过“CR销售拜访技能培训”/“新员工入职上岗培训”/“TDS入职上
岗培训”/“TDSTDMTU+工具使用培训”/“TDSTDM前线销售执行力培训”/“TDMTDSTC销售数据采集分析与使用培训”等多项培训，使得区域销售人员能力得到了极大的提升；
培训工作也受到培训同事一致积极的反馈同时于201*年2月完成了对辽西/辽中中心城市:锦州/鞍山
ASDOS+简易版数据系统的安装/调试/使用之工作，并获得良好的后期反馈。并于201*年10月荣获:“区域最佳销售支持奖”殊荣。
201*年8月201*年2月：百事可乐饮料有限公司沈阳销售区域市内区域销售拓展主管汇报对象：销售经理直接下属：8人工作职责：
201*年8月正式提升为沈阳销售区域市内TDS（区域拓展主管），负责沈阳市内大东区/东陵区/部分
于洪区沈河区销售管理工作。工作业绩：
在任市内TDS期间带领所属团队曾于201*年8月获:“月度新开发客户最佳团队奖”.201*年9月
获:“月度销量完成比评比亚军”；
201*年成为“旺季元年飞龙计划”达标团队，参加公司奖励的“海南游”；201*年成为“旺季元年飞龙计划”达标团队，参加公司奖励的“云南游”；
201*年带领所属团队荣获:“夏季POP最佳销售团队奖”，其中团队销售代表有5人获“旺季POP达
标奖励”；
获:“区域最佳TU+执行奖”/“区域最佳TDS奖”-----水晶奖杯一座。
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要KA渠道客户为：大商集团，华润万家，本溪华联，世纪联华，嘉业超市，西芬超市共计12家门店）向对自己直接汇报的KACR提供销售指导与销售培训，并通过使用百事KA渠道销售管理工具与绩效考核机制来推动百事生意在各个门店的发展；
建立了完整的区域KA渠道客户门店级别资料，并定期拜访KA渠道重点客户的买手/门店经理/客户经理，并与其建立了良好的沟通；
针对竞品COKE适时制定具有进攻性的客户化促销来抢占竞品COKE在KA渠道的销量份额，以及各个品牌，各个包装的陈列位置，使得百事各品牌各包装在各门店中的销售执行获得极大提升；
更多更有针对性的门店形象制作，以及目标消费者的产品促销，使得本溪销售区域KA客户成为引领百事品牌，影响消费者的示范前沿；
于201*年10月在KA渠道全省销售执行6-9月评比中带领KACR获得：“蓝剑行动执行奖”KA渠道销量也由07年的53000标箱提升为08年的121000标箱，提升比例为128%.KA渠道冷冻设备投放数量也由07年的7台提升为08年的85台；
08年的12月-09年1月CNY期间，百事在KA渠道客户地堆总卡板数/陈列位置绝对超过COKE，第二陈列位置也绝对超过COKE；
08年的12月-09年1月的CNY期间完成了KA渠道客户全年销量的65%；
CNY结束后，KA渠道客户库存降至入库时的14%，CNY期间百事销量对比COKE销量为2.3倍。
第4页
201*年5月201*年8月：百事可乐饮料有限公司沈阳市内销售业务代表汇报对象：销售主管工作职责：
负责沈阳市内大东区/东陵区/部分于洪区沈河区销售工作。工作业绩：
在任CR（销售代表）期间，曾连续两次荣获:“辽宁销售之星”称号；并连续两个月荣获:“旺季POP达标百分以上者”奖励。
培训经历：序号1234567教育经历：
培训内容ASDOS+系统应用CDF应用绩效管理(PMP)卓越前线领导力点燃团队动力TU+工具情景领导培训时间04.1006.0407.0407.0405.0308.0607.05培训机构BUBUBUMcKinsey&CompanyBUBUMcKinsey&Company培训主讲人AndersonWilliamingeCharleyingeArthurBarton1999年9月201*年7月：沈阳广播电视大学现管与市场营销大专
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扩展阅读：招聘报告模板
March30,201*SallySample
面试提问的问题
思维风格
深色影印部分表示客户服务代表的职位适应性样本的要求。较大的格子表示被测评人的分数。
2391045781学习指数－预期的学习、推理和解决问题6潜力的指数。语言技能－通过词汇量衡量语言技能。291014567832391046781语言推理－使用词语作为推理和解决问题5的基础。数字技能－数字计算能力的衡量。23910467815数字推理－使用数字作为推理和解决问题23910456817的基础。
思维风格与客户服务代表职位适应性是81%
SallySample与客户服务代表职位的总体适应性是74%
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.March30,201*SallySample
面试提问的问题
职位兴趣
对于所考虑的工作适应性标准，三项首要的职业兴趣逐次是：事业心，财务／行政管理和人际服务，另三项职业兴趣对本职位没有影响，Sally的三项首要职业兴趣逐次是事业心、人际服务和创造性。Sample女士具有两项与此职位相适应的职业兴趣：事业心和人际服务。
此职位的三项首要职业兴趣
事业心－在与说服他人和呈现计划相关的123456活动方面显示兴趣。财务／行政管理－在如组织信息或商业程序234615活动方面显示兴趣。人际服务－在如帮助他人和促进他人福利234561活动方面显示兴趣。
与此职位不相关的职业兴趣
创造性－在运用想象、创造性和独创见解234516活动方面显示兴趣。技术－在科学活动、技术资料和研究方面245613显示兴趣。机械－在使用工具、设备和机械方面显示456123兴趣。
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.
47891078910789107891078910789March30,201*SallySample
当三项首要兴趣相符合时，职位适应性的百分比会高于兴趣相符合少于三项的情况。
面试提问的问题SallySample与客户服务代表职位的职业兴趣适应性是86%SallySample与客户服务代表职位的总体适应性是74%
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.March30,201*SallySample
面试提问的问题
SallySample在下列领域的得分超出了工作适应性范围，当面试SallySample时，你应该考虑以下的信息:
思维风格
语言技能－通过词汇量衡量语言技能。12345678910工作适应性范围5-7得分3
在语言技能尺度上Sample女士的得分低于所要求的职位适应性标准，这显示她全面运用词汇的能力低于该职位通常所要求的水准，并且在交流看法和概念时可能会产生问题。通过与她讨论，应该可以了解本职位是否对Sample女士来说挑战性过大并且可能导致挫折和业绩水平降低。
在你阅读一新项目的指令时，有多少词你觉得不能确认其含义？能否举一例子？
有些人能熟练地阅读但不能总是记住所读过的内容，你曾经历过这种情况吗？你是怎样应付的？由于你需要对方重复地说明而惹恼对方，这种情况有发生过吗？你是怎样应付这种情况的？你是否经常阅读指示或备忘录，并且在理解其含义时有困难？举一些例子。
数字推理－使数字作为推理和解决问题的基础。12345678910工作适应性范围3-6得分7
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.March30,201*SallySample
完整人
本部分讨论Sample女士在每一尺度上的测评结果。报告中的得分与普通的工作人群相关，而与任何特定工作适应性标准无关。
学习指数－预期的学习、推理和解决问题潜力的指数。12345678910
工作适应性范围4-7得分6
总体上，可以期望Sample女士至少能中等程度成功地完成一项培训课程；在完成一项新的培训课程后，Sample女士显得能够理解新的概念而无需直接支持；在智力意义方面Sample女士总体上有适应力；
Sample女士的学习能力总体上良好，对于一项新工作的要求她应该能表现出中等程度的理解。
语言技能－通过词汇量衡量语言技能。12345678910
工作适应性范围5-7得分3
有时，交流思想和指令对她会是一种挑战；
开始时Sample女士可能需要额外的时间去分析语言和书面信息；近期中Sample女士可能没有较多的机会在工作中使用语言分析和沟通；借助于培训和经验Sample女士应该能够更快和更精确地针对工作进行沟通。
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.March30,201*SallySample
完整人
语言推理－使用词语作为推理和解决问题的基础。12345678910工作适应性范围5-7得分5
Sample女士能流畅地使用词语和语言；
一般上Sample女士在与他人有效地沟通思想和看法方面没有困难；Sample女士表现出中等，在某些领域中良好的语言信息；她很可能象一般人群一样容易吸收语言信息。
数字能力－数字计算能力的衡量。12345678910
工作适应性范围4-7得分5
Sample女士应该能够在需要时学会将日常数字原理应用于新的更复杂的问题；Sample女士可能需要协助以进行复杂的数字或技术计算；Sample女士应该能够掌握工作中使用的常规数字原理；
Sample女士应该能够容易地分析基本的数字资料、不借助计算器而进行一些数学运算。
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.March30,201*SallySample
完整人
数字推理－使数字作为推理和解决问题的基础。12345678910
工作适应性范围3-6得分7
Sample女士表现出相对强的解决数字性质问题的能力；与一般人群相比Sample女士解决数字问题的能力相当成功；Sample女士能很好地应付数字和数字概念；Sample女士容易掌握数字概念。
精力水平－显示耐力的倾向和应付快节奏的能力。12345678910工作适应性范围4-6得分7
Sample女士一般的工作节奏能始终如一地产生结果；
Sample女士的工作节奏与平均水准的业绩和产生一贯的结果相符；Sample女士采取行动时能表现出紧迫感，甚至在压力下也是如此；可以信赖Sample女士能按时完成工作。
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完整人
自主性－对人和情景负责的倾向，领导多于跟丛。12345678910工作适应性范围5-7得分8
Sample女士能够做决定，推行公司政策，行动时有权威，需要时她很能够作出令人难以接受的决定；
为获得结果Sample女士倾向于作出艰难的决定；
在要求Sample女士对结果负责的情况下她受到的激励较高，权力和权威高度激励Sample女士；
Sample女士表现出强烈的负责、领导他人的需要去。
社交性－外向、人际导向和与人交往的倾向。12345678910工作适应性范围4-7得分4
Sample女士的社交性使她能中等程度地建立联系网；一般上Sample女士受到与人相关的工作的激励；Sample女士对公共交往工作的喜欢是有限的；
Sample女士更倾向于直接的有针对性的沟通，可能会避免化时间在闲聊与社交礼节上。
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完整人
接受外部控制和监督、23145可管理性－遵守政策、工作不违反规则的倾向。工作适应性范围6-9得分6
对于组织制约和限制Sample女士有温和积极的态度；Sample女士友善、接纳、应该比较容易相处；一般上Sample女士愿意接受别人的指导与建议；
678910Sample女士表现出愿意服从公司政策而没有感到损失任何个人自由。
态度－对待人和结果有一种积极的态度的倾向。12345678910工作适应性范围6-8得分3
Sample女士倾向于对风险和变革持怀疑态度；Sample女士可能会对政策和指南的改变感到不适；Sample女士倾向于避免风险、变革和预料外的挑战；不对自己和他人持批评态度对Sample女士来说可能是种挑战。
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完整人
12345决断性－利用可得到的信息迅速作出决定。工作适应性范围3-6得分8
678910Sample女士对决策显得坚定，一旦决定作出她不太可能后退；Sample女士能回应紧急状况并解决问题；
Sample女士倾向于采取果断的行动，推动决策执行；
Sample女士果断、行动快速，她可能喜欢需要立即行动的职位。
接纳－友善、合作、赞同的倾向，团队合作性的人。12345678910工作适应性范围5-8得分5
Sample女士不回避重要的争论、争执和／或冲突；
大多数情况下，Sample女士倾向于表现出赞同、合作、好性情，比较容易使她愉快；当某人试图利用Sample女士时，她有潜在可能会变得抵触防卫；Sample女士倾向于采取积极、随意的方式，一般上表现出愿意聆听。
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完整人
自我指挥、采取独立的行动，12345独立性－自主、作出自己的决定的倾向。工作适应性范围2-5得分8
678910Sample女士独立地推进进度；仅在绝对需要时她才让同事介入；
Sample女士是高度独立的；能很好地自己开展工作，她可以从听取他人建议中获益；Sample女士可能倾向于自己打理自己的事并且会默默地抵制受到的限制。对于“我们已经这样做了十年了，为何要改变”这样的传统观念，Sample女士可能会显得不耐烦；
Sample女士是一个独立的员工，倾向于最低程度的指导和辅导。
3451客观判断－思想清晰、决策时客观的能力。2工作适应性范围3-6得分2
678910Sample女士倾向于是一个主观思考者，更强调她个人意见而非事实数据；Sample女士可能倾向于将关键性，独立的决策责任传递给他人；
Sample女士的思维是有效的，但需要注意她个人的意见和偏见可能会替代合理的判断；在受到压力时Sample女士的判断强烈倾向于向主观性转变。
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完整人
职业兴趣
职业兴趣部分测评被测评人在六项兴趣领域中的相对兴趣，这里显示了Sample女士三项首要兴趣以及客户服务代表最重要的三项兴趣，注意两者之间有二项兴趣相同。SallySample的三项首要职业兴趣客户服务代表的三项兴趣在与说服他人和呈现计划相关的在与说服他人和呈现计划相关的活动方面显示兴趣.活动方面显示兴趣.事业心事业心g在如帮助他人和促进他人福利活在如组织信息或商业程序活动方人际服务动方面显示兴趣.面显示兴趣.财务／行政管理在运用想像、创造性和独创见解活在运用想像创造性和独创性动方面显示兴趣人际服务创造性活动方面显示兴趣
测试中Sample女士在创造性、事业心和人际服务几方面得分最高。吸引她的是那些能在商业环境中运用其创造性并能大量与人接触的职位。她表现出与以创新方式解决问题的机会感兴趣的类型相符合。
由于事业心是她主要的兴趣领域，Sample女士可能会参与涉及追求事业和领导力的活动。她的凌驾于其他兴趣领域的关注点是在现实的商业世界中追求目标，这些类型的活动对她的激励最有效。其次，向他人提供服务的人际交往活动也能激励她，这一点表现在她在人际服务活动方面的兴趣上。帮助他人或为他人提供服务可能会使她做的工作充满活力。最后，创造性活动方面的兴趣是她职业兴趣整体的又一部分。这集中体现在创造性表达，尝试新颖方式和创新过程。虽然这一兴趣对她总体工作满意度不具有关键性，但仍然起作用。
注意:
正如本产品使用指南中讨论的，此工作类型方式的职位适应性提供了非常有价值的信息，应该成为聘用决定的重要组成部分，然而使用者应当注意任何测试的结果在作最后决定时决不能占据超过三分之一的比重。
Copyright1999-201*ProfilesInternational,Inc.
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