药店四季促销活动方向
药店四季促销活动方向
药店的促销活动
促销作为药店营销体系中不可获缺的一个重要环节，具有树立品牌形象、拉动销售、，提升毛利、润滑供商关系等重要作用。药店的促销活动具有普通零售业促销活动的特性，同时因为其经营的商品为特殊商品，也具有一些独特的方面。
药店的促销活动也需要“师出有名”，各种各样的节日、季节变化、社会热点话题等都是各大药店进行促销活动的理由。
每个季节可利用的促销概念是截然不同的，所以，药店要注意季节性与促销主题的关联性。
春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高发季节，这个时候，对“板蓝根颗粒、抗病毒口服液”这类商品进行促销可以达到达到很好的效果。另外，春季百花盛开，可导致花源性过敏症患者增多，日本的药房每年春季就会针对过敏症推出一系列的商品。目前国内药房在这个方面意识还比较淡薄，具有开发的潜力。北方的春季还受到沙尘暴的影响，口罩这类防沙尘暴的商品也具有较好的市场前景，具有促销价值。
夏季烈日炎炎，在南方，清热解暑类药物销售普遍非常好。湖南海诚大药房曾针对夏季专门研发了一系列的夏季解暑凉茶，获得了极好的效果。夏季还有另外几个概念可以应用，比如：女性夏季对自己的身材和皮肤更加注意，这时，减肥、塑身、防晒类商品销售更加火爆，因此，药房可以顺势推出对应主题活动。
夏季也是各个学子奋战的季节，各种护眼类、提神类商品正是旺销季节，药店应抓住这个契机，举办促销活动，可以创造不少商机。夏季还是皮肤类疾病的高发季节，所以，抗脚气、湿疹类软膏也有不错的市场，药房也可对其进行针对性的主题促销。
秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系统疾病会加重，所以，清燥润肺的药物可进行针对性促销。
中国有句古话：“冬令进补”，尤其在保健意识浓厚的南方，冬令进补的概念深入人心。近年来，东阿阿胶大力与各大药房在冬季联合推广“东阿阿胶文化”，现场为购买进补类商品的顾客提供阿胶的深加工及服用建议，取得了非常良好的效果。张同泰、胡庆余堂每年冬令按传统举行煎膏仪式，十名精壮汉子，穿着对襟衣裤，戴着乌毡帽，举着仿古旗幡，挑着盛着西湖水的木桶“嚯哟、嚯哟”走在大街上，重现了立冬西湖取水“开炉煎膏”的场景，就极大的吸引消费者的眼球，并获得了不错的销售收益。
国内领先的“老百姓大药房”就对促销活动运用到了很高的境界，它总能够抓住社会热点。201*年非典时，它宣布不降价，保证抗病毒类药物不涨价，导致顾客蜂拥而至，并获得了极高的品牌美誉度。近期，它又抓住社会热论是否发放消费券以刺激经济复苏的时机，推出相关的促销活动，使得社会各大媒体的纷纷报道，也引起了极大的关注度。因此，促销活动要充分考虑社会、消费、文化等相关因素，从而达到事半功倍的良效。
促销的主题要紧扣其节日、季节、热点，具有新颖性和轰动性的主题更能够吸引顾客的眼球。比如：康是美曾经举办过“小腰精”的瘦身主题活动，巧妙地利用谐音表达女性渴望身材苗条，成为异性青睐对象的需求，很好地诠释了其活动内涵。笔者曾在为一家药房服务期间，举办过“买药不要钱”的主题活动，极大地勾起了消费者的欲望，吸引了很多好奇的顾客蜂拥而至，从而创造了良好的促销效果。
促销活动的组合也是药店促销需要重点考虑的关键因素。促销活动的组合是指选择何种促销环节来组合出击，达到1+1>2的效果。目前药品零售企业的促销活动，大部分都会包含以下部分：来即送活动、买赠、商品特价、折扣券、会员促销。
来即送活动是为了达到吸引一些贪图便宜的人，特别是老年人。老年人的日常空闲时间相对其它群体非常富裕，而且，老年人是很多药房的目标顾客群体，所以，很多药房对此活动乐此不彼。来即送的赠品一般是价值不高而实用的一些物品，比如：食盐、白糖、酱油、洗衣粉。
买赠是提高客单价和客流量的最有效手段之一，随着药店买赠活动的白热化，买赠的赠品的档次和质量也在逐步提高。买赠活动要注意的要点有：
选择合适的赠品，一般不提倡买药送药。为什么呢？因为，买药赠药会降低顾客的购买频次，然后，国家有相关规定药品是不能够进行买赠的。买赠的赠品要求实用性强，一般以顾客常用的东西为主，比如：食品类的大米、面、油、调料；日用品类的毛巾、被子、雨伞；清洁用品类的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗发水等。
买赠的档次，买赠的档次主要是根据客单价来进行核算的，这样方便赠品数量的预备，也方便企业进行购买赠品的价值确定。一般最低档的买赠比平时客单价略高，这样才可以达到提高客单价的目的。
商品的特价是对商品进行特价销售，以期顺利达到吸引顾客的目的。在商品特价中需要注意不同商品的组合产生的效果，比如：一般止咳化痰平喘类药物与抗菌消炎类药物一起促销可以达到更好的效果；慢性病可采用疗程购买更优惠的方式提高顾客的客单价；卵磷脂和鱼油类跟心脑血管同时促销，可起到相互促进作用；糖尿病患者一般同时患有高血压，因此进行联合促销效果更佳；糖尿病药物与无糖食品举行主题性的促销活动也会受到顾客的青
睐；妇科用药与儿科用药具有极大的关联性，一般为孩子购买药品的都是母亲，所以，陈列和促销的时候，可加以利用。
折扣券也是药店应用比较多的促销手段，一般随DM发送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有时间限制，规定在多久的时间内使用有效。这主要是为了财务核算和计算促销效果。券的使用范围也多有限制，比如：某些本身就是负毛利销售的商品，一般会不允许使用折扣券。
券的价值也是一个需要考虑的重点，价值小，达不到吸引人的效果；价值大，企业不能够获取利益，得不偿失。通常可根据当地的市场竞争环境、企业的促销目的及盈利水平来综合考量。券一般需要注明“不找零、一人仅限一次”等字样，来避免竞争对手恶意兑换。
另外，随着竞争的日益激烈，企业一般会对会员进行一些推广活动，以期达到增加会员数量和提高顾客的忠诚度的目的，进而打造差异化，避免直接对抗。大部分的药品零售企业的会员制大同小异，并没有达到打造差异化。主要是没有深度对会员数据进行全面的科学分析，推广的模式、优惠的幅度、增值的空间雷同。
在药店的实际运营中会出现更多的促销衍生或变形的组合，比如：“先抽奖后买药”、“多一元加一样”、“指定商品折扣券”等等。企业在实际应用中不可生搬硬套，要定期针对消费者进行分析，抓住消费者真正的消费需求，促销才能够达到更好的效果。
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新医改序幕拉开，“健全药品供应体系”作为新医改的四大体系之一，留给药店人无限想象空间。201*年，中国经济将进一步复苏，新医改近期的五大目标将进入全面实施阶段，诸多针对药品价格和流通渠道改革的政策和措施将开始产生实质性影响，医疗保障体系的不断完善对零售药店赢利模式的冲击将进一步凸显，药品零售业态内部的竞争亦将进入一个全新的阶段。在这种市场环境下，在新的一年里，我们认为，药店营销有三大关键任务：店长精神、团队营销、接轨国际。
店长精神：药店人成功的源泉
立志做优秀的药店店长，是一个药店人无可替代的的精神财富，是一个药店面对竞争积极行动持续改进的力量核心。一家药店的店长精神，可以用这样的语言进行概括：无信仰、不团队；无服务、不品类；早鼓励、晚反思；传帮带、在柜组；用爱心、换诚心；日日清、天天高。在西方一些国家，药店店长被称之为“店总”，即门店总经理的意思。不管以后你要开多少家店，也不管以后是否还干药店这个行当，久经训练的店长就是一家药店的“准总经理”。因此，药店店长的精神就代表了企业精神。
与药店日常管理结合，带领团队成员一日三餐或者交接班前后诵读“中国药店经营成功日志”、对于打造100%的团队执行力非常必要。笔者认为，到目前为止，没有别的更好的办法可以比这样做更能增进药店团队的凝聚力。一切培训的效果都只能是暂时的，唯有具备这种修行式的店长和店长精神，才是药店创新经营的动力源泉。
店长精神的力量可以带来销售额和毛利额的持续提升吗？回答是肯定的。因为具备这种店长精神的人，一定会通过晨会和交接班会来总结工作中的不足，找出大家应该共同努力的地方，遇事不找理由和借口。包括服务的提升、品种（类）的优化、关联销售与药学服务技巧的更新等都会在门店内产生奇迹。
团队营销：强调整体参与和考核督促
药店营销的直接责任部门当然是营销部或企划人员。但任何营销活动又要同时考核商品管理部、门店管理部、采购部和配送中心。而且，所有营销活动，从策划到实施都需要这些部门的共同参与，才能保证营销的效果。比如在一次促销活动中
首先，企划人员要负责选定什么样的钏销主题才可以达到聚客的效果。不妨先把顾客分为“中青年顾客”和“中老年顾客”两类。企划人员首先要回答：用什么样的礼品可以拉来这两类顾客？考核这个部门及员工的重点就是“增加多少人”以及“人均花费成本”。只要把这两个重点抓好了，就可以为后面的营销效果提供保障。第二，商品管理部的责任是选定促销的主打品种（类）和关联品种（类），协助企划人员为聚客设计店内商品类别，加大促销力度。换句话说，商品管理部要为企划部提供店内促销相关的品种或品类的信息。考核重点就是信息的准确性和实用性。
第三，门店管理部的责任是要做好商品部提出的促销品类（种）的定价工作，把市调工作落到实处。同事，还要做好促销期间门店布置和销售培训等工作，包括关联销售技巧、礼品发放和各项检测服务的提供等。考核重点是各项门店促销活动的执行情况。
第四，采购部门和配送中心的责任是采购到充足、适销的商品、礼品，包括联系厂家的促销活动和检测服务等。考核重点可以根据商品部提出的每项指标要求进行量化。
接轨国际：从人才到管理再到营销
目前，药店行业的发展有一个苗头：企业发展到一定程度就希望融资上市，并被美其名曰“与国际接轨”。仔细琢磨，好像是老板累了，把企业换成钱而已。而中国药店行业由谁来掌控，已经不重要了；中国药店人为谁打工，有没有饭吃，也无人过问。与国际接轨到底要干哪些工作呢？第一，融资上市后必须控股，这是连锁企业的工作重点。千万不要被胜利冲昏了头脑，以为企业上市了就可以歇一阵子了。要清楚，上市公司的老板们更累，负的责任更大。因为上市企业的老板是为全球的股民在打工，大家都期望着上市公司的业绩。现在，不少连锁药店的老总并不明白融资上市是怎么回事，一窝蜂似地去欧、美市场上市，这并不是与国际接轨的一条好路子。上市后不控股的结局，就是不管员工的命运，把自己管理团队辛苦多年打造的企业拱手让给别人。这是与国际接轨的下策。
第二，与国际接轨，主要是指管理接轨和人才接轨。只要中国的药店人学会了管理自己的药店，找到了管理体系的复制技巧，中国的连锁药店行业就有了出路。我们要清楚，与先进国家的药店工作人员比，我们的店员水平存在多大差距呢？老总及高管人员如何做才能打造出星级药店店员的梯队呢？欧美等国家的店员到中国来工作，必须住三星级的酒店，每月要1000美元的工资，我们的店员什么时候也可以到国外的药店里工作并得到同样的待遇呢？其次，我们的店长的管理水平如何？是否掌握了商品管理、营销管理、信息管理、人员管理等全套技巧呢？其实，不是中国的药店店长行不行的问题，关键是药店人要有这个信心。
21世纪的竞争是人才的竞争，药店行业也是如此。201*年中国药店行业的竞争更需要我们从人才到管理再到营销等与国际接轨。（201*）
成功经营必备5种心态
近年来，药店管理中流行诵读“药店经营成功日志”的做法，管理者期望借此来凝聚员工的信心和激情。其内容主要包括以下5个方面：感恩的心态尊敬同事，尊敬领导，尊敬客户，尊敬家人。这是一种“小我”、“大人”和“团队至上”的心态。经过这种训练的店长和店员们，凡事会把自己看的很渺小，把别人和别人的事情看的很重要，同事之间产生的任何摩擦也会因为感恩的心态而自然消除。这样坚持一段时间后，店长及整个门店的店员们就会形成一种“敬畏”的心态。
归零的心态在“小我”的基础上提醒店长及店员们不要满足于现状，要把昨天的成功和成绩从心态上重新调整为“零”。好汉不提当年勇。要时刻把自己曾经走过的“门”关上、走过的“路”忘掉、取得的“经验”放一放，时刻保持一颗好奇心，并倾听任何人正面或者负面的意见，使店长及店员们形成“不在幻想中判断或拒绝，而是行动中总结”的工作习惯。
平常的心态训练团队在遇到不愉快、不公正、误解、谣言等对于自己不利或负面影响的事情时，不会马上做出过激反应。同样，当遇到嘉奖、美言的时候也不过于兴奋。要让所有团队成员形成对工作上发生的事情保持冷静和思考的状态。
自律的心态训练员工不要把自己的那一部分自私、贪婪和懒惰的心态占据主导地位，在出现这些心态时要马上提醒自己：如果这样做，就会对不起家人、同事和领导。要时时以“同是人、类不齐；流俗众、仁者稀”的警示格言提醒自己，要保持一种难得的“羞耻心”。
老板的心态训练员工做事情要节约。比如，工作上要抓紧时间，否则就是浪费时间；开支时要节约，否则就是浪费金钱；买东西、吃饭要节约，否则就是浪费资源。要在药店里形成一种“像老板一样对待金钱和资源，对自己和门店负责”的心态。（嘉信）
大家缺钱，经营困难时，出售价格可能降低或者价格下行时，看准时机，大事并购。趋势六：盈利模式将发生改变
由于新医改对药店行业将造成负面冲击，因此在经营方面，药店必然要选择避开医保的负面冲击，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成打健康相关的零售店是必然选择。这样多元化将加速、经营模式也将转变、服务营销、会员制营销、网上药店的加速、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等模式都将出现。在业态赢利模式上，将出现大健康型药店、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、OTC乙类专柜、网上药店等多种业态赢利模式。趋势七：一店一策赢利模式将得到强化
一点一策可理解为一态（业态）一策、一类（一种类型的的药店）一策。一群一策。而不是说单独的一个药店就一种策略。比如上面的１０多种业态就可以有十种不同的经营策略和赢利模式，这就是所谓的一店一策。
笔者听到过海王钱建农先生在分析连锁药店发展和经营策略时说过：首先要有一个简单的可复制的赢利模式。这对于全国性扩张和在大城市做连锁的药店来说无疑是正确的，因为有足够的适合单一模式的商圈可供选择。但对于大多数中小连锁和中小城市来说，赢利模式单一的连锁药店意味着可选的商圈有限，持续扩张难以为继。比如药交会刚在成都开过，大家都知道成都市大体的城区划分是南富（富人区）西贵（官员区）北差（老城区）东穷（新兴工业区、农民工聚集区），这样，即使你是社区店、经营的品种和提供的服务也在四个区域内有所差异才对。这才是符合商圈的一店一策。笔者认为，一店一策的经营思路，短期内必将成为主流策略。趋势八：自有品牌将迅速崛起
自有品牌PB或者自有标签PL是零售的大势所趋、也是国际成熟的盈利模式，我们所谓的差异化，本质上是产品的差异化，没有产品差异化作为支撑，其他差异化就成为无源之水无本之木了，而产品的差异化，在产品同质化的今天，只有靠自有品牌和自有标签的产品来实现，舍此别无他途。大连锁发展自有品牌自不必多言，那么中小连锁怎样发展PB产品，出路只有一条，就是依靠联盟来作自有品牌和自有标签的产品。因为联盟成员就必须义无反顾的培养销售自己联盟内的自有品牌产品，才会最终形成差异化。（
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