业务员出差工作日志
业务员出差自我管理日志
工作执行及目标管理备注工作内容执行今日目标完成时间：姓名：地点：
1234执行完成率%目标完成率4321市场主要信息汇报1，2，3，工作总结、不足及解决思路或办法（不低于150字）需要公司领导解决的问题
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以“调动全员积极性，提高劳动效率，增加经济效益”为目标，体现“多劳多得，按劳分配”的原则，努力建立兼顾激励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。一、月工资考核细则：
业务员月工资P=底薪A+硬性目标考核B+软性目标考核C
硬性目标考核B=（本月实际销售额/本月计划销售额）*100%×本月实际销售额×15%
软性目标考核C的包括如下内容，根据当月完成情况，每项为0-5分，每1分折合4元考核工资，即50分折合200元：
1、客户档案内容齐全，单位名称及主要负责人姓名准确无误，地址准确详细，单位电话、主要负责人手机号码准确，如有网站或电子邮箱，需一同准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后，要保证在15日内调整登记表相应内容。
2、与客户做到双向熟悉，熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。和客户见面时，能相互叫出对方的名字。（客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者服务的名称。）
3、每周最少拜访客户1－2次。对于A类客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。
4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
5、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品或服务。客户无论是面对下级还是直接顾客，都能够第一个推荐我们的产品、服务，遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及服务的特点、优点、卖点。
6、及时快速反馈客户意见建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。
7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期，必须与客户以电话或者以手机短信方式沟通一次。特别注意的是，问候时一定要署名，署名的格式为“公司名称+个人姓名”，要让客户知道是谁在关心他、问候他。避免发生发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信情况的发生。
8、月计划与总结、周计划与总结、工作日记项目规范、内容完整，公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。
9、关心公司的发展，实事求是地提出改革、改进的意见和建议。10、公司领导临时交办的其他工作。二、年终奖金的考核细则：奖励目的：
鼓励员工认真工作，稳定人心，长期合作，把自身的经济收入、个人发展与公司的长期发展目标相结合。奖励办法：
1、奖金总额：当年总销售额的5%。例如，当年完成总销售100万元，则总奖金额度为1,000,000元×5%=50,000元。
2、奖金发放对象：正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工
3、个人奖金的计算方法：当年个人工资总数/当年全员工资总额×奖金总额=个人当年应得奖金
鉴于员工进入公司时间的长短不同，为鼓励员工长期稳定的工作，对于连续工作超过3个月的，奖金按照上列算式计算；不足3个月的，每少1个月，递减10%。公司有权根据个人表现，在以上计算方法所的个人应得奖金数额的基础上，进行上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度，仍不得超过当年总销售额的5%。4、期间的计算：个人工作期间和总销售额期间，均以当年1月1日起，至当年12月31日止。
5、奖金的发放时间：次年1月1日以后开始核算，春节前10天左右发放。
如何利用“工作日志”管理业务员
字体大小:【大中小】【打印本页】作者：张小虎胡逢春来源：中国营销传播网发布时间：201*-01-05
许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象，所谓不看则已，看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，帮助销售经理装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪管理业务员，虽不是“宝典”，但也实用。
主劳臣逸管理松懈
在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”，重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业，却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了，真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力，怨的是销售指标怎么总是完不成，总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉，窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量，想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流；冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。
常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏，与陌生网友QQ神聊一番；休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情；宾馆招待所睡到太阳都晒屁股，还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地，商家客户却成了陌路之人，那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。
这样的销售团队会有销售业绩吗？
这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗？
其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津；市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工；大量赊销，滥用费用；疯狂敛财，一身名牌；报假客户，报假票;假促销，假市态；吃空晌，层层挪用；截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。
健全制度跟踪目标
有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核，检核的前提是知道”。
面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢？
首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的管理规章制度，（也许业务员根本就清楚公司制度，所作所为是明知故犯），使业务员懂得销售流程，那些必须去执行，那些是销售“雷区”。
业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前，销售经理一定要下达销售目标，做好任务分解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经销商，拜访路程如何安排，解决那些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。
工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。
销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚，何况市场情况还是瞬息万变，这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态，了解业务员是否按计划按目标去完成销售，了解经销商对公司产品及政策的反映。
业务员从外地返回公司或分公司（办事处），销售经理就要求业务人员上交工作日志，对照下市场之前交代的目标任务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问，背后根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有经销商会帮业务员做假，但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。
这样就会让业务员感到，销售经理尽管“身在千里之外”，但“法眼无处不在”。
业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。在公司例会上，经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上，就象现在互联网上“晒工资费用”一样，大家相互阅读，对照别人的工作日记记载的工作业绩，找出自己工作不足，不仅做到了互相学习，还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明，业务员会心悦诚服。
因材施教奖罚分明
销售经理刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生一定约束，有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非，假话空话连篇，与市场情况完全不符。
在此情况下，销售经理首先要让每一位业务员明白，工作日志是对销售工作的一种促进，是一种公平公正学习的平台，对工作表现好的员工是一种激励，对表现差的员工是一种鞭策。为此，销售经理还应该建立奖罚制度，以督促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。
对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员，无论他与自己私交如何亲密，也不管他是来自何方“神圣”，销售经理这时候都必须“挥泪斩马谡”，来个壮士断臂，杀一儆百，树立自己的威信。
对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员，进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。
常抓不断成功相伴
市场成功的关健在于管好业务员的行动。
成功，不是想出来的，成功一定是靠脚踏实地干出来的。
成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断，只有管好业务员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己，逼着自己不停前行。
长此下去，没有做不好的市场，没有完成不了的销售任务，没有带不好的销售团队。
所以有工作经验的销售经理都知道，工作日志，不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式，更是管理约束业务人员工作的一种实用方法。
201*年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳，在全国三十个分公司排名中，不是垫底就是最后几名，分公司经理象跑马灯似的，换了一个又一个，业务员收入低微，士气不振，人心唤散，有时还自嘲成为“几朝元老”了。
快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始，张经理就召开分公司全体业务员会议，问情况，查原因，要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下，并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图，说明该客户经商的“前世今生”。
许多业务员由于平时跑市场不做工作日志，碰到这种情况都是“丈二尺和尚摸不着头脑”，有些根本就答非所问，即使答出来也不全面。张经理看到这种情况，知道这些业务员平常工作方式比较粗放，没有仔细听仔细看仔细记，这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么方法完成，需要那些资源支持，下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。
在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内容，在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象，使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。
经过几个月工作日志制度的执行，科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新，而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。
工作日志制度启迪：管理也是一种生产力
工作日志制度不仅能帮助驻外分公司（办事处）销售经理管理好业务员队伍，而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展，必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上，那么企业发展就会出现严重的窒息，当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时，企业发展就会出现瓶颈。
一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要，但作为软实力的管理制度也不可忽视。
所以说管理也是一种生产力。
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