拜访计划总结
关于拜访计划的总结
一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的
针对客户的不同谈判阶段,有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。OA上确定目的。分清主次目的。
2、准备好资料和辅助工具,如宣传资料、名片等。
3、要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
二、拜访电话注意事项
1、时间:电话拜访时间在上午9:30-11:20,下午15:00-16:00。2、对于客户在拜访前有初步了解,公司背景,海外市场情况,客户的职位,工作职责,部门。市场区域,历史合作竞争对手,竞争对手的优缺点,切记不可在客户面前贬低对手。
3、拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间。(地点,那栋楼,门牌号,几层)。进入客户区手机振动OR静音。
4、短距离的临行前确认,长距离的提前2小时确认。(如遇堵车,短信告知),出差拜访控制大范围一般1-2天。
三、拜访过程注意事项1、注意:仪容仪表干净、整洁,保持良好的服务形象。2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达,不迟到。3、记住本次拜访的目标,引导客户向本次“目标”方向进行。4.、记下客户核心关注的问题,速度,质量。
四、客户反馈、处理情况
认真聆听客户的反馈,记录下来,能够当场解决的就当场解决;对客户提出的要求,无法决定时,拿笔记下来,和客户再三确认主要和次要的问题,挖掘主要问题,回公司和主管经理沟通后找出具体办法,将详细的处理情况以邮件形势反馈给客户。
五、拜访类别
1、日常型拜访,目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。2、针对型拜访,目的在于,设定目标,一次到位,主次分明,避免无效拜访,提高效率。
3、出差型拜访,目的在于建立客户的信任度,以及诚信,让客户感觉到受重视。维护和加深客户影响。
4、初次型拜访,目的在于让客户记住我是做什麽的,我叫什麽名字,我能给客户提供怎样的服务。同时介绍公司的情况,以及行业成功案列等。
六、事后总结细节
1、记录访谈中得到的重要信息。(简明扼要)2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点?原因?4、是否有达成的希望,如何达成?
5、排定下次访谈的时间,并记录重要事项,以作为下次访谈的内容依据。
6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉?并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。
7、了解确认客户的真实情况,一个信息,找多个接口人确认。避免报喜不报忧。一切以真实数据为准。客观总结。
201*-10-25西北区-薛虎
扩展阅读:客户拜访的思路总结
客户拜访的思路总结
一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的
针对客户的不同谈判阶段,有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如:给客户留下一个良好的印象,和客户建立联系,加深印象,了解客户预算,解决客户的技术疑问,消除客户价格疑虑,让客户认可售后服务保障体系,争取客户的口头承诺,达成协议等小目标,与客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。
2、了解有价值的客户信息
对我们最有帮助的信息,如被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事件,获得过的荣誉,购买产品的动机,深层次的顾虑等。
3、准备好资料和辅助工具
准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等,有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。
4、要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。二、拜访电话注意事项
1、时间:通常周一,客户都是比较忙的,要错开。电话拜访时间在上午9:30-11:00,下午15:00-17:00。
2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬,说话要随和有礼貌。
3、拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间。
三、拜访过程注意事项
注意:仪容仪表干净、整洁,保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达,不迟到。尊重客户,态度诚实大方,不能与客户发生任何冲突和争论。
拜访结束时向客户表示感谢,告辞。记住本次拜访的目标,引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。
四、客户反馈、处理情况
认真聆听客户的反馈,记录下来,能够当场解决的就当场解决;对客户提出的要求,无法决定时,明确告知客户,自己无法当场决定,需要向公司领导请示后,再答复,将详细的处理情况反馈给客户。
五、事后总结细节
1、记录访谈中得到的重要信息。2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点?原因?4、是否有达成的希望,如何达成?
5、排定下次访谈的时间,并记录重要事项,以作为下次访谈的内容依据。
6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉?并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。
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