大学生暑期实习报告——广州友邦保险

大学生暑期实习报告——广州友邦保险

201*年暑假美国友邦保险公司电话营销部实习总结

前言

梦想是船，动力是帆，实践是海洋，而在过去一个月不到的时间里，我正是乘着梦想之船，扬着动力之帆，在那课堂以外的知识海洋上探索，而这一探索就是在美国友邦保险公司电话营销部实习。通过这次实习，让我受益匪浅，打开了视野，增长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础。

实习心得

美国友邦保险公司电话营销部实习报告

又到暑假了，一转眼，大二生活已经结束了。

这次的暑假是我大学生活的第二次暑假，学校规定我们每个人每个学年都必须出去自己专业的社会实践，积累经验。我从来没有自己出去找过工作，本想在网上找的，投些简历，等待回音，可是几天过去了都没反应，或者就是拒绝的回复。就在我不知该怎么办的时候，一个好朋友她公司招聘五个暑期工人员，我就去尝试了一下，终于，我进了这家美国友邦保险公司电话营销部，进行为期两周的实习。

很幸运的，我进入了这家公司的电话营销部，与我的朋友在同一个部门，可以得到更多的指导。刚开始一切都是陌生的，不过这里的老师和同事都很好相处，虽然不是与我所学习的专业十分的匹配，但这是个难得的实习机会，深入社会服务业，对未毕业的我来说已经足够让我学习许多东西的了。毕竟这次实习的真正目的是要学习，积累社会经验。在公司里，有不懂的不会做的事情，同事们都会很有耐心地教我，而我明白后自己定下心来开始忙碌地拨打电话，联系客户，一天下来过得很充实，也很具挑战性。这是我想要的实习生活，丰富多彩，还能学到许多东西，不过现在竞争力如此的激烈不禁让人侧目。一次看他们招聘前台，就这一个职位，却有18位女孩子来应聘，可见如果自己没有能够吸引用人单位的因素，就只能被淘汰。现实社会就是如此的残酷！我能得到这样的实习机会，真的应该很珍惜。

经历两个星期的实习终于结束了,在美国友邦保险公司电话营销部工作的这些天,我和公司的职工甚至领导都相处得很是融洽,大家对我也关怀备至,时常给我鼓励和帮助;我工作的时候也是兢兢业业,不仅顺利完成工作任务,工作之余还经常总结经验教训,不断提高工

作效率,虽说工作中我也会犯一些错误,从而受到领导批评,但我认为这些错误和批评是能极大的促进我的工作热情,让我能在以后的工作中谨慎小心,提高工作效率.在和大家工作的这段时间里,他们严谨、认真、耐心的工作作风给我留下了很深刻的印象,我也从他们身上学到了很多自己缺少的东西.这次实习虽然说时间比较少,但是却让我知道了很多学习期间无法了解的社会经验,这对我来说是很宝贵的.

这次实习我总结了以下几条经验,在以后的生活中如果我能吃透这些经验,将会使我受益匪浅.

第一:在工作岗位上一定要勤于思考,不断改进工作方法,改善工作态度，提高工作效率.公司的日常工作都会比较繁闷,而且几天下来也会比较枯燥,就是需要你多动手，多动口,不断地想方设法提高保单成功率,寻找更多的客户,提高工作效率,完成既定的保单量.实际上勤于动口在工作中是很重要的,在思考如何提高工作效率的同时,自己也能够学到更多的知识,掌握更多的语言技能.当你在较短的时间内就完成了自己的工作,你将留下更多的时间去放松,去学习,去和别人打交道,这对你来说是百利而无一害的.

第二:在与别人打交道时一定要主动积极.我自己本身是个相对比较内向的,不擅长主动和别人交流打交道,在此次实习中我也发现了自己的不足.比如在刚开始实习的几天内,我比较怯生,和办公室的几位同事打过招呼后就不敢说什么了.虽说我是怕影响他们工作,也因为不了解工作环境不能顺利交流,但我也认识到了自己的不足,面对沉默不语的尴尬,自己有责任和义务去与别人主动交流.在公司里一个新的职工到来时很平常的,前辈们也没有必要主动和一个新职工主动打交道,这时候你就应该主动去和别人交流,介绍介绍自己啊,拉拉家常,关心一下工作啊,都会让大家认识你,了解你,对你留下良好的印象.在后来的实习中我已开始能和大家愉快的交流,就是出于自己的积极主动.

在工作的时候同样也要积极主动地和别人交流.在今后的社会工作中,工作不再是一个人所能完成的,那是几个人或是一个团队的工作,而且你还必须去帮助别人或是接受别人的帮助已完成工作.因此你不能期望你自己一个人就能完成任务,或是看到别人有困难也不去帮助.虽然此次我是来实习的,由于对业务的不了解以及专业知识的不熟悉,只能够在领导的安排下进行一些相对简单的工作,但是我也很积极地去帮助别人完成自己力所能及的工作.就比如在实习中,在领导没有分配任务的空暇里,我就常主动询问周围的工作人员有没有需要帮忙的,有时候别人也不好意思麻烦我,我就主动承担他们的工作.这样子不仅锻炼了自己,帮助了他人,还融洽了你与别人之间的关系,在今后的工作中人家也更乐意与你交往了.

第三:工作时一定要一丝不苟,认真仔细.一个职员在公司的大部分时间都是在工作的,

这就要求他在这段时间内一定要小心谨慎,一丝不苟,不能老是出错.有时候一个失误不仅仅使你自己的工作进程受阻,还会影响他人,甚至受老板批评责备,因此认认真真地做每一件事情就显得尤其重要.为了不使自己前功尽弃,我们在刚开始工作的时候一定要慎之又慎,对自己的工作要十分重视,如果有必要一定要检验自己的工作结果,以确保自己的万无一失.在你对工作开始了解并熟练后,你会发现自己已能不用检验就能保证工作的质量了.而此时你也许不需要总是重复检验工作结果,但还是要对自己的工作认真对待,以免失误.

第四:要有丰富的专业知识和专业技能,这会使你的工作更加得心应手.一个人在自己的职位上有所作为,一定要对自己职业的专业知识有所熟悉,对自己业务所在范围内的业务技能也要熟练掌握,这样你才算是一位合格的工作人员.在工作的时候,拥有丰富专业知识和业务水平的你将会发现自己在工作时左右逢源,在处理各种难题和困难都能很顺利地去应付.在经历了大学两年的学习后,我才发现自己离专业工作还有一些距离,且不说自己所学的都是些基础、皮毛,就是在应用方面,飞速发展的科技已经把很早之前的理论给湮没了.当发现自己的知识已不能做为自己的资本时,我更深刻体会到专业知识和技能在工作中的重要性.

同时在工作中公司还会经常进行业务审核,定期考核等,就像在我实习过程中就有专门的工作人员每天对我们的工作进行考核,专门的人员是专设的，他们遍布每一个营销团队，进行一对多的业务考核.那位考核人员每天只需对每个职员成功保单的通话进行重听，吹毛求疵，寻找其中不及格的，然后叫我们重新拨打，以保证质量。考核人员寻找出来的那些看似普通的问题,实际上是营销人员经常遇到而且很重要的内容,甚至是一些日常工作的死角,必须掌握了业务知识才能顺利回答这些问题.一个人的内在素质在工作中可是非常重要的.也许两周的实习我还了解和总结了一些小经验,这里就不一一列举出来了.这次的实习是我人生路上一个不可缺少的经验，真心谢谢这里的每一位领导和热心帮助我的同事。此次实习我学会了很多知识,了解了很多道理,总结了很多经验,这些都是一个在校学生所无法获得的。还有两年，我就要踏上社会寻找一份长期的工作并真正的磨练自己，在这个社会中立足了。虽然实习结束了,但是我的学习生涯仍然继续，社会生涯即将开始,我会从此次实习中吸取经验,认真规划我的人生,让我在将来的路上越走越好.

希望我将来的事业能在我的努力下一帆风顺！

扩展阅读：友邦保险公司实践感想

置身友邦（AIA）帮助他人，成就自我

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目录

一、摘要2二、关键词2三、实践报告正文2四、结束语8五、谢辞8六、参考文献9

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摘要：

经过笔试、面试和培训，我成功地进入美国友邦保险公司（AIA），成为一名保险代理人。在暑期的两个月里，我和我公司的同仁们在市场上奔波，流下了苦涩的汗水与泪水，更收获了经验与真情。也许，在别人看来，保险代理人并不是一个体面鲜亮、令人羡慕的职业，甚至会投以鄙夷的目光，但是真正经历过营销、面谈、拒绝、成交后，我深刻地感受到保险代理人的可贵，当每天拖着疲惫的身躯回到寝室，我体会到什么是帮助他人，成就自我！

关键词：

培训生活保险营销实践成果正文：

进入美国友邦保险公司后，我首先在培训部经历了半个月之久的培训，然后才进入营管处与同事们共同工作。无论在培训部还是在营管处，我都受益匪浅。一、培训生活

从7月12日起，公司开始了对我们这一批保险代理人的培训。培训共分三个阶段：基础课程（ABC）、资格证培训课程（ＡＬＥ）、营销礼仪规范课程（ＭＣＧ）。三个阶段各有侧重，从不同的方面教给我不同的知识与技能，也使我对公司有了更加深刻地了解。

美国友邦保险公司是东南亚最大的人寿保险集团，其分公司及联

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营公司遍及中国大陆、香港、澳门、台湾，以及马来西亚、泰国、新加坡、文莱、关岛、印尼等国家和地区，也是国内唯一一家外资独资的保险公司。现在大学生都想要有一个高起点的平台，能到一家外企工作更是梦寐以求，那么，今天我算是一个幸运儿，进入了一家在世界上数一数二的外资公司，并在其中工作。

每天８小时的培训课程向我们灌输大量的业务知识与业务技巧，虽然同是学习，但是让我感受到了与学校课堂不一样的地方。同样是学保险学课程，培训课的讲师们基本上是以实践为支撑点然后附加理论，学习起来多了几分新鲜与激情。同样可以感觉到，以前不是金融学出身的学生虽然

学习案例很感兴趣，但是附加理论后就很难转变观点，总是向我们几个科班金融的请教。我们当然很乐意为大家排忧解难，同时也感觉到大学课程在实践中的重要性。

培训课的讲师们让我记忆犹新，在这里我想将他们一一列举。Crystal娇小可人，是一个貌似20岁的30岁的女性，讲话总是娓娓道来，讲课极其煽情。

Edith庄重大方，治学严谨但是有些刻板，略微发胖但不失东方女性之美。

Leal的课总是很生动，我最爱听，他也是做业务起家，后来转为内勤做讲师的。

Soal是一个很绅士的讲师，他的话总是能吸引我100％的注

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意力。

我喜欢这些讲师，他们在我进入友邦的初期，教给我丰富的知识作为今后的工作铺垫，他们也让我深刻地感受到了友邦保险的公司文化专业、卓越、奉献，他们更为我铺平了工作的道路，为我减少了许多坎坷。

同时，我也体会到了中国保险普及工作的不足。在美国，平均每个人拥有5张保单，在我们的邻国日本，平均每个人拥有9张保单，而在我们国家，平均5个人才有一张保单。保险是社会润滑剂和减震器，保险的匮乏不仅无法使百姓的生活获得充分的保障，也不利于我们和谐社会的建立。我暗自下决心要好好做好这份工作，让每一个公民都拥有最全面的保障，让我们的社会更加和谐！二、营管处的生活

为期半个月的培训结束后，我就进入营管处正式工作了。营管处按照业务员的业绩与团队规模，分别有不同的职称从低级到高级

分别是营销员、见习业务主任、业务主任、乡理、经理、总监。我刚经理乡理主任见习主任营销员

刚进入公司，无可厚非应该从营销员做起，庆幸的是，我的主管是南山区的经理张妙雯，论资历、论水平都远远超出营管处其他业务同仁，

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我拜的也算是名师了。我们大家都亲切地称呼张经理为“张妈”，她真的就像是我们的慈母，在南山区给与我们最温暖的关怀。年近５０的张妈从台湾远道而来，不为金钱不为功名，一心想要改变保险营销人员在国人心中的地位与形象，一心想要给当今的大学生提供充分的锻炼平台。她总是给我们最暖心的笑容，但是严厉起来也会让人不寒而栗，她自称为“难对付的老女人”，我倒认为她是一个让人很难说“不”的极其优秀的业务员。

在营管处的第一个周末就“无私”地奉献给公司了我们区进行了“浴火凤凰”训练。这是一场不流血的战争，有经验的营销员作为顾客，在训练中也成为“关主”，我们这些新人向他们沟通保险观念、提供手写建议书、推销保险产品，这个过程称为“通关”，只有全部通关才能回家。那个周末，我每天回到寝室都已经快１１点了，倒在床上就开始呼呼大睡，第二天六点钟又要爬起来，在公车上做完最后一个梦。但是，经过“浴火凤凰”之后，我对于营销有了切身的感受无情的拒绝、无理的回避、粗鲁的态度，这些都是在市场上司空见惯的，与其在市场上经受这些，不如在“家”里先预演一遍，把血流在家里，出门有个心理准备就不会害怕任何挫折了。整个八月，我几乎每天都在大街小巷展业。南京素有火炉之称，酷暑难耐，而我不仅不能在屋里享受空调之凉爽，还要每天顶着火炉走街串巷。我体会到了“浴火凤凰”所遇到的一切难题，还好我已经心有准备，要不还不知道要用多久“疗伤”，我也体会到了保险从业人员的辛苦

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与辛酸。每天早晨开完晨会之后，我和我的同事就提着展业夹前往新街口展业。我制定的客户区域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路围成，于是我就在“我的地盘”上进行陌生拜访、交换名片，下午对前一日的客户进行回访，晚上回公司进行电话约访，紧张的一天就过去了。三、实践所得

从直观的数字上来看，卖出的一张保险单成为暑期实践最大的成就。这是一张小额的保险单，仅有保费１９０元，但是这也是我经过完整的营销循环和数次的面谈才得以缔结的。当我拿着投保单去帐台报账的时候竟然忘记拿保险费，还闹了一个小笑话。这是我人生卖出的第一张保险单，也算是对我这两个月辛苦

工作的一种奖励，经理还送我一本从井冈山带来的原著亲笔签名的书籍《天下第一山》，我也将保险单复印了一份，作为我永久的纪念。得鱼不如得渔，其实，在友邦的这２个月里最大的收获是我了解了销售的过程，学会了如何去销售一种产品。想做好销售不能采取粗鲁式推销，而是先了解对方的需求，建立以需求为导向的营销模式，才能销你所想销、卖你所想卖。知道这个窍门以后，如何了解对方的需求则成

为最大的难题。经过在市场上的磨练我学会了一套声东击西的沟通技

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巧，从细节中刺探顾客的需求。比如在客户的办公室里看到他和太太去黄山旅游的照片，可以探问顾客喜欢人文景观还是自然景观，如果客户喜欢人文景观，就可以大致推测客户在家庭中不具有决策权，最好联系他的太太来讲述产品。

更深切的，我学会了拒绝处理，包括语言上的与心态上的。目前国内的保险市场处于起飞阶段，保险代理人可谓鱼龙混杂，保险在百姓中口碑极差，保险营销员也成为百姓最不想见到的人。每当我推开一扇门，毫无疑问的我要受到拒绝，有委婉的，也有粗鲁的。开始，我会心理咯噔一下，然后知趣的离开，后来我不这样了，因为如果遭到拒绝就离开我永远卖不出一份保险单，大家拒绝的不是保险，而是卖保险的人，我要证明我与其他卖保险的人不一样，我要让客户感觉拒绝我他会失去一个由专业人士给他讲解保险的机会，如果我自己离开了，我会为没有给对方纠正保险观念而感到惭愧。就这样，我充满自信地推开每一扇门，用我最美丽的笑容给客户讲解保险的有关知识，他们是否购买我的保险我并不在乎，我在乎的是我有没有尽到我的义务，帮助每一个没有保险观念、或者有着错误保险观念的人！最难得的，我更加清晰的认识到了我自己。作为一个营销员，要充分地了解自身的缺点、利用自身的优势来使营销变得更加流畅。可以说，我从来没有如此清晰的看我自己，也可以说，从来没有机会让我认清我自己。在友邦的日子里，大家毫无芥蒂地互相指点，我恍然

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大悟我虽然很热情但是感情上过于内敛，我虽然态度很认真但是太学究，我虽然讲话很清晰但声音不会笑一夜间，我多出了许多缺点，惊讶之余也有一丝兴奋。这就是友邦，会帮助你找到自我！

意外的，我结识了很多朋友。在营管处，我认识了从台湾来大陆发展的杨子函，还在上大专的南京本地人胡云，他们都成了我的好朋友，工作之余我们会一起去唱歌、去爬山，当然也有一起偷懒不工作的时候。我还与一些拜访的准客户成为了朋友，虽然他们并没有购买我的保险，但是他们被我的真诚与热忱打动，愿意与我为友。千金难买是朋友，我结识了这么多朋友该是多大一笔财富啊！结束语：

暑期两个月对于一个学生来说是玩耍的最佳时期，但是我选择去实习，而且是做十分辛苦的保险营销员。我放弃了大学最后一个暑假，但是得到了一笔人生经验。著名演员李冰冰在前些日子的华表奖颁奖典礼上说：“我从台下走到台上，花了整整十年。”哪一个大学生没有满腔热血，哪一个求职者没有鸿鹄之志，但又有几个真正的用今日付出来换明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦换来了台上那璀璨一刻，难道我们不能吗？暑期的两个月比起十年还太短太短，这两个月已经让我体会到了工作的辛苦，生活的艰辛，我在烈日下湿透了衣襟，我被拒绝留过眼泪，但是我不后悔，我知道我是在帮助拒绝我的人，我知道我一定会有所收获。我会用加法把以后的每两个月都相加起来超过十年，我相信我们大学生也能通过今日的努力获得明日成功的花环！为了帮助他人、成就自己，我们要加油！

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谢辞：

两个月来有太多想要感谢的人，但是一直没有机会开口，在这里我一吐为快：

感谢张妈（张妙雯经理），您教会了我怎样克服自身的缺点，怎样面对改变，没有您，我还将向以往一样生活不愿面对改变，一心保护自己。

感谢汤爸（汤一阳主任），您交给了如何将书本的语言转化为交谈，去打动身边的每一个人，否则我永远是一个一板一眼的学生。感谢我的师傅姜力，您教给我销售的每一个细节，甚至是每一句话该怎样去讲，您对我的付出是最多的、最细致的，是您把我一点一点地塑造。

感谢在友邦给与我帮助的每一个人，我工作的每一点进步都是你们的功劳。我会记得在友邦工作的一点一滴，我怎样操练话术、我如何面对拒绝、我怎样填写保单真诚的感谢你们！参考文献：

赵守兵,刘平.《解密友邦》.中国发展出版社

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