营销1021 潘唤娣 实训总结
产品销售实训总结
201*年4月28日，营销1021班开始进行为时两周的产品销售实训，现在我们已经结束了这次实训。
回想这算起来只有九天的实训，其中酸甜苦辣充满回忆，对我们来说是个很有益处的经历。市场营销专业跟产品销售拥有十分紧密的关系，作为营销专业的学生，熟悉并掌握产品销售的理论知识与操作技巧是十分必要的，为此，我们学院本着锻炼营销专业学生的职业技能，特别安排了产品销售的实训课程。
还记得第一天的实训，那时我们的沙盘实训刚刚结束，正值五一假期的时间段，因为我们在周一要放假，因此我们学院决定在4月28那天也就是周六补上周一的课程，那天正好是我们产品销售的第一天。一般实训的第一天都是指导老师进行动员大会，我们也按照常规进行，指导老师张慧给我们做了为时一个半小时的动员大会，具体详细的向我们讲解了两周实训的主要任务与要求，随后我们就开始为了我们的实训奔波了。
第一天老师已经给我们分好了小组，班级47人分为10个小组，我是第三小组，组员有季东振、张楠、王佳春、苏玲玲和我共五人，由张楠同学担任我们的小组长。第二天就是五一的三天假期了，我们很多同学都回家去了，我也是，因此我们并没有开始我们的实训。老师要求下午每个小组把实训计划书交过去给她，然后去领取伍佰元的进货资金，但是由于下午组长去拿钱时老师要开会，最后我们并没有拿到钱。
五一放假回来后第一天，老师再次要求每个小组把计划发给她然后拿钱，我们这次很顺利的拿到了五百元的资金。有了进货资本我们就要去进货了。按照我们的计划，我们小组经过市场调查与分析决定去采购凉席，于是，下午我们就一群人浩浩荡荡的向南京玉桥市场进发了。经过一下午的挑选与货比三家，我们小组最后采购了10条凉席，其他小东西若干，其他小组的进货可谓是五花八门，有进拖鞋的，有进风扇的，有进其他各种东西的。进货完毕回到学校后，我们就开始在新食堂门口摆摊了。刚开始摆摊，说实话，真的挺难为情的，也拉不开嗓子叫卖，不过还好的就是我们的凉席卖的蛮好的，另外也有一个小组卖的是凉席，他们比较好的是搭配枕头一起卖，所以他们的生意比我们要好做。第一天下来，只有我们这两个进凉席的小组挣了钱。
到了后一天，其他小组也纷纷加入了卖凉席的行列，这就给我们的业务带来了挑战，卖凉席的多了，同学们选择的权利就多了，我们的生意也不那么好做了。还好，我们后来进货都不多，根据我们的能力，每天就进那么五条左右的凉席，保证我们没有货品积压。后来我们感觉南京玉桥太远了，我们都改为在学校门口的玉桥进行进货挑货。其实在进货的过程中也是很有学问的，挑选一个好的卖家，他会给你最优惠的价格，我们再转卖出去会赚取更多的利润。学生这个消费群体，比较忠于的是中高档的用品，一方面是因为消费水平高，另一方面是因为好面子的问题，尤其是男生特别爱面子，这就给我们带来了契机。我们以优惠的价格进货，再在原有的价格上加价卖出去，很多男生即使感觉贵一点也会毫不犹豫的买下来。我们小组的主要进货源就是在玉桥的一家卖床上用品的，我们的主营货物就是凉席。不得不说的就是有个小组，他们也是跟我们一起卖凉席的，他们在三天之后就赚了700多，如果让我来，我会考虑是不是再继续进行采购，或者怎么也要把成本拿出来再去进货，可是没想到的是他们把本金与利润1200元全部重新投入采购，一次性采购了48条凉席，完全不给自己留后路。那时我们已经有好几个小组进行凉席的业务了，竞争非常大。但是实践证明，他们的果断与魄力确实得到了报酬，48条凉席在三天的时间里经过他们小组组员的推销与叫卖已剩下寥寥无几，再次连本带利的拿了回来。
在产品销售的时候，我们会遇到很多情况，例如有的同学感觉价钱太贵啦，跟我们进行讨价还价，还有的同学对我们的凉席质量抱着怀疑的态度。为了避免这一系列情况，我们所有小组商定，同质的凉席价格定在同一个标准避免恶性竞争的出现，而我们也由刚开始的低档凉席向中高档凉席转变，为同学们提供最优秀的产品与服务。因为都是学生，所以大家很少出现脸红的时候，这对我们的实训是很有利的，如果在校外，我们的消费人群势必各式各样，如何让每个消费者都满意我们的产品和服务是一个高深的话题。
这次的实训已经结束了，但是实训中我们学到的会一直跟随着我们。在实训结束的最后两天我们把货物以低价卖给我们的熟人，进行货物的清仓。但是有一个小组宁愿拿回去退成本价，也不愿意以高于成本价2元卖给别人，这点我感觉很好。他们说以前都是卖给人家50的，现在40就卖给人家，那以前买过我们的凉席的人会作何感想呢？听了他们的说法我不免感觉汗颜。在实训的过程中，为了赚取利润，有时候我们真的是奸商行为，虽然赚到了钱可是丢了人格。
所谓无商不奸我算是见识到了，不过这也是社会现象，我们这些实训中出现的小奸商行为到了社会上是小巫见大巫了，但是我还是希望从商的人能够用真诚的服务与优质的产品来满足消费者的需要，创造良好的商业风气。
在实训中也有很多值得学习的，像是组员之间密切配合共同努力的情形。因为男女生在体力上还是存在悬殊的，每次进货采购的大批货物很多时候是由男生搬运的，而出摊叫卖则大多是我们女生做的，这种分工明确相互配合的感觉真的很好。在实训中促进彼此间的感情，组员之间团结合作，为我们的实训圆满结束垫下了基础。最后，我们把所有成本去掉赚了300元，小组组员一起去吃了个饭，纪念这次的实训。而在实训中我们也真正的切身体会了书上的理论知识与实际操作起来的不同。实训锻炼了我们的动手能力与操作能力，为我们以后的理论学习提供了方便。虽然实训天天忙得没有时间，但是在忙碌与劳累中我们获得了充实感与成就感，在不舍中我们为实训画下了圆满的句号。
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百壳大全药膳坊创业策划书
策划人：潘唤娣指导老师：许建民
二0一一年十二月摘要
现在的社会日趋繁荣，经济快速发展，在快速发展的途中也带来了大量的问题，像白色污染，生态破环，温室效应等等，而国家面对这些问题也迅速采取了相应的措施。但是现在社会的浪费现象还是很严重，就像我们身边的一些现象，如图所示：
这些果皮壳被大量丢弃，不仅造成了资源浪费，还会污染环境。这些壳都有药用或食用价值，为什么不开个药膳坊回收利用它们呢？于是，我的创意就这样应运而生了。
百壳大全药膳坊是个新开设的店铺，为了达到一定的知名度，我们会聘请知名的厨师与药剂师，争取以出色的菜艺，热心的服务，适中的价格，在最短的时间里把这一概念传到大众中去。且我们的药膳坊属于食疗馆，注重身体健康。现在的社会竞争激烈，也直接带来了各方面的压力，很多人身体多多少少有些小问题，吃些有健康养生作用的药膳符合大众的需求，而且我们加入自己的美味元素，让顾客在享受中达到身体健康的目的。
出色的团队优势，在加上优秀的服务，我相信我们的店会取得很好的收益，综合各方面的分析，在指导老师的帮助与修改下，这个策划书不断完善，是个值得推荐的策划书。目录
一、公司描述4（1）公司业务4（2）公司宗旨4（3）公司目标4
二、产品与服务4.（1）百壳大全药膳坊产品介绍4（2）百壳大全药膳坊公司介绍5
三、市场分析6.（1）需求分析6（2）行业现状6（3）竞争状况7
四、公司产品的SWOT分析8.五、营销策略及实施计划9（1）目标市场与市场定位策略9（2）营销策略10
六、组织管理概要11七、商业分析及风险预测一、公司描述
（1）公司业务
百壳大全药膳坊是以具有食疗作用的菜食为主，菜中以各种有用的果皮或壳为原料，做出来的饭菜对人身体的健康很有好处。并以出售各种有药用价值的壳做出的药物为辅，是一个吃饭与治病结合的公司，给消费者带来健康与享受。（2）公司宗旨
我们公司本着以人为本的大思想，以在美味享受中吃出健康，在保持健康里享受美味为服务宗旨，为顾客带来优质服务。（3）公司目标
我们公司发展前景广阔，具有很大的潜力。首先它以各种果皮与壳作为原料，与环保的思想吻合，同时又能减少浪费与污染，是个为社会所崇尚的公司。其次，它所提倡的健康思想是社会的一大热点，每个人都把健康当作首要任务，一定程度上也为公司的成功打下了基础。环保与健康能够赢得目标客户的青睐。
我们公司第一年的发展目标为打出公司的知名度，实现盈亏平衡，第二年进一步强化公司的知名度，实现一定的收益，预计在五年内实现良好收益，开设第二家分店，树立公司的品牌形象。
二、产品与服务
（1）百壳大全药膳坊产品介绍
我们公司的主打产品是食疗养生菜，以各种果皮壳为原料，加入各色菜式中以达到治疗或改善某种疾病的目的。这些菜式新鲜美味，给人一种美味享受，同时达到强身健体，预防与治疗疾病的效果。另外，公司推行第二种产品，就是一些常见疾病的药物出售。这些药物都以最常见的原料研制而成，对一些小病有一定功效，产品物美价廉。总的说来公司各色产品中均有果皮壳这一原料，符合公司的名称百壳大全。公司产品如下所示：主打产品
辅助产品
（2）百壳大全药膳坊公司介绍
百壳大全药膳坊是一所食疗馆和药店的结合，在全国范围内是新生店铺，品牌知名度较低。我们的食疗菜样由自己公司设计与制作，药品则依托南京生物药厂制作。此药厂距离我们公司较近，能够节约运输成本。我们公司的格局采用复古与现代结合的风格，店铺布置朴素而有格调。三、市场分析
（1）需求分析
现在社会节奏太快，竞争日益激烈，人们面对的压力越来越多，以至于很多人身体多多少少有点小病，因此药品行业无疑是一大热门行业。但是现在也普遍出现一种现象，就是看病的费用见长，为此很多人又将眼光转向了食疗行业。
食疗养生行业在经历萌芽的时候，由于张悟本等先导者们的快速拉动，使全民对食疗养生瞬时间产生了浓厚兴趣，这本应是一件利国利民的好事，但是由于操作不当，使食疗养生行业瞬时遭受巨大打击，殃及全国的食疗养生行业发展。
由于国家相关部门对食疗养生的客观评价，加上张悟本现象的影响日渐平息，如今食疗养生呈现慢性回温现象，这对国家和百姓来说，无疑是个有利的趋势。
食疗行业的回苏，以及人们对健康的日益重视，使我们公司的发展潜力巨大。公司又站在广大消费者的立场上，设身处地为他们着想，势必会赢得消费者的喜爱。（2）行业现状
商场就是战场，睿智者善于抓住商机！食疗养生行业，其实早就被众多投资者青睐：他们不担心市场不存在，但苦于政策缺失、舆论不稳定等诸多因素影响，多数处于观望状态。两会刚刚结束，食疗养生地位的确立，让压抑在心中已久的投资欲望，几乎是瞬间爆发。目前食疗养生产品多以现磨粉组方为代表，其它则是部分预包装食品。整个市场在遭受洗礼后均呈现复苏迹象。
以比心比力食疗粥茶屋为代表的特色食疗养生日渐被消费者接受。现做现卖的食疗养生粥改变了常规现磨粉的口味，比心比力食疗养生粥以天然物料提香，以消费者的习惯为依据，加工成各种个性化养生粥。夏季，比心比力食疗粥茶屋还增加了养生冰沙粥，为消费者消渴解暑的同时享受食疗养生。同时还推出系列食疗养生冰茶，养生水果奶茶等纯天然特色食疗养生产品。不仅在产品系列和口味上下功夫，比心比力食疗粥茶屋还将中医体质九分法用于粥屋的食疗养生，倡导不同体质不同粥茶。已经成为目前国内食疗养生的开拓代表之一。
国家的政策支持加上食疗行业的需求日益增加，给食疗行业带来了生机，整个行业呈现一片欣欣向荣的景象。食疗行业的迅速发展给我们公司带来了发展的潜力空间。但是我们公司又与其他食疗店不同，并且又综合了药店的功能，势必会占据中国食疗行业的半壁江山。（3）竞争状况
我们公司的主要竞争者是食疗行业和医药保健行业，在两大行业中又以比心比力食疗粥茶屋与同仁堂药业为最大竞争者比心比力粥茶屋是由济南比心比力食品有限公司创建的经营项目，主要经营养生粥（奶粥、豆浆粥、休闲粥、家常粥）、养生茶（绿茶、红茶、花色茶）、养生无糖小吃、养生小菜等。养生粥茶是由济南比心比力食品有限公司独家创立的一种粥和茶的制作和饮用方法，比心比力粥茶是中国5000年粥茶文化中的精髓。
目前比心比力粥茶屋的产品有养生奶粥系列、养生豆浆粥系列、养生休闲粥系列、养生茶（花色茶、绿茶、红茶）系列、奶昔系列、水果奶茶系列、配餐无糖小吃和清粥小菜多个系列的原生态产品。
同仁堂是个前店后作坊，自产自销的药店，作坊就设在离大栅栏不远的打靡厂迤南的新开路里。同仁堂由于经营有方，经过几十年的苦心经营，药店已初具规模。同仁堂的更大发展，在雍正年间从它为清宫御药房供应供奉开始。同仁堂最初供奉御药房的都是生药材，后来，由于同仁堂炮制的中成药，配方合理，质量好，疗效高，宫内御药房也令同仁堂派人进宫帮助制药。
多少年来，同仁堂的中草药品种齐全、加工细、炮制的中成药疗效高，深受广大患者的称颂。其中的牛黄清心丸、再造丸、活络丹、女金丹、安宫牛黄丸、虎骨酒万为著名。这些中成药不仅行销全国各地，而且远销东南亚各国。
四、公司产品的SWOT分析
优势：百壳大全药膳坊产品以提倡环保与健康为主题，符合大众潮流，食品原料比较常见，成本较低。公司的目标群体广泛，市场潜力大。且公司采用美食与药品结合的策略，在这一行业是一种创新，比较能为人们所接受。我们公司的服务也是一大特色，构成了我们的产品优势。
劣势：公司是刚成立的，形象和品牌效应比较弱，规模较小。机会：食疗产业复苏并迅速发展，国家政策鼓励支持。环保观念深入人心，健康为人们越来越重视。
威胁：竞争对手实力较强，社会对新产品的了解度不够，对产品在社会上的普及有阻碍。外来各种相似产品的冲击也不容忽视。
SWOT分析S:产品本身市场潜力大，目标W:公司是刚成立的，形象和品群体广泛，产品成本较低。牌效应比较弱，规模较小。O:食疗产业复苏并迅速发展，T:行业竞争激烈，竞争对手强国家政策鼓励支持。大，产品知名度低。五、营销策略及实施计划
（1）目标市场与市场定位策略
目标市场策略：因为本公司的产品是属于食疗养生菜和医药保健品，所以我们的市场十分广泛，为了打开产品的知名度，我们选择六十岁以上的老年人作为我们的初期目标市场。这类群体身体渐衰，对药品的需求较大，同时他们注重自身的健康，注重养生保健，因此我们的公司会受到他们的欢迎。等到我们的知名度打出来，树立了自己的品牌，我们会把目标市场扩大到整个消费群体。
市场定位策略：根据产品特点以及市场状况，我们的市场定位是健康与享受并存。争取在最短的时间里树立公司形象，抓住我们的目标客户，为以后的公司发展打下基础。（2）营销策略
1.产品策略：我们公司的产品在其他饭店也有出现，但是我们的产品与其他不同的是加入了一种观念，那就是环保与节约。把平常大家随意丢弃的果皮壳用到菜里药里，让大家吃出健康吃出环保，让我们在轻轻松松中得到满足与享受。公司的产品策略采用的是双品牌结合，就是食疗养生菜与医药保健品的巧妙结合。以食疗为主，医药为辅，打出我们的品牌。
2.价格策略：由于公司产品较多，因此根据不同情况采用差别定价法，食疗菜根据原料的情况，采用成本定价法，制定相应的较合理的价格。至于药品，则依据竞争定价法，在同行业中了解药品价格，与同类产品制定相符的价格。在创业初期，所有产品在各项基础上采用低价策略，先打出公司的知名度，增加品牌效应，赢得回头客。
3.渠道策略：在南京一居民区附近租下一间店铺，开设第一家店面，作为公司临时总部。采用短渠道策略，由公司直接面向消费者，以达到节约成本的目的。另外，创业之初，公司提供免费送外卖服务，以拓展客户源。
4.促销策略：实行每天前来用餐的前五十名顾客免费赠送一种药品或食用菜的措施，以增加客流量。实施会员积分制，会员推荐给别人使用的可以适当给予优惠。对新用户给予回扣。在报纸杂志以及网络上进行宣传，使本产品深入社会。初步就是印刷小册子，宣传彩页，在各小区分发。另外还要打好公共关系网，为扩大销售奠定基础。
5.服务策略：以高要求高标准严格要求员工，对待顾客绝对热心与真诚，具备一定的耐心，一视同仁，提供最优质的服务，给顾客留下好印象。
六、组织管理概要
店铺人员安排表：店长：潘唤娣经理一名厨师二名药剂师一名助理一名会计一名服务员八名杂工四名收银员二名统筹全局管理食疗菜的各项工作负责菜式的设计与烹饪负责药品的出售协助经理工作负责公司的财务管理端菜，打扫卫生摘菜两名，洗碗两名收钱找钱七、商业分析及风险预测
商业分析：公司财务分为两部分，即养生食疗菜的收入与成本，医药保健品的收入与成本。因为菜式较多，一一估算有点困难，因此我们决定把菜式定一个平均价位，坚守平民化的原则，素菜平均八元每碟，荤菜二十元每碟。素菜的成本平均每碟四元，荤菜成本十元。初步估计食疗投资十万，医药保健品大约五万，加上店铺租费与员工费用，我们第一期预计投资三十万。我负责出资十万，合伙人负责五万，向银行贷款十万。剩下五万去大学生创业基金会贷款。预计在第一年实现盈亏平衡，站稳脚跟，在第二年开始获利，三年过后，实现获利的逐年提升，预计在第五年还清贷款，有可能在第七年扩大公司规模，以后年份稳步上升营业额。
利润预测表
编制单位：百壳大全药膳坊201*年12月单位：元
项目一、主营业务收入减：主营业务成本营业税金及附加本年累计数12996001103201*5400二、主营业务利润（亏损以“-”号填列）121000加：其他业务利润（亏损以“-”号填列）减：销售费用管理费用财务费用三、营业利润（亏损以“-”号填列）3000076000530097加：投资收益（亏损以“-”号填列）营业外收入减：营业外支出四、利润总数（亏损以“-”号填列）减：所得税费用五、净利润（亏损以“-”号填列）注：第一年所得税全免
注：按25%缴纳所得税
项目一、主营业务收入减：主营业务成本营业税金及附加97009700201*201*201*1821600246600033048001355201*457201*6680001201*0153000855800201*001436800二、主营业务利润（亏损以“-”号填346400列）加：其他业务利润（亏损以“-”号填列）减：销售费用管理费用财务费用6500015000080001201*018600013201*36600153000245000160001022800三、营业利润（亏损以“-”号填列）123400加：投资收益（亏损以“-”号填列）营业外收入减：营业外支出5366001341504024501022800255700767100四、利润总数（亏损以“-”号填列）123400减：所得税费用30850五、净利润（亏损以“-”号填列）92550注：根据南京对大学生创业的优惠政策，可适当减免所得税。
风险预测：
在公司成立之初，由于知名度较低，资金周转不能及时，因此想要维持公司的正常营运，不能搁置太多的流动资金，可以利用流动资金的周转期进行再投资，取得额外收益，以增强公司的资金状况。
另外公司成立之初，为了防止内部管理风险，必须建立健全的管理与法制制度。内部人员之间建立监督机制，防止人员间的腐败现象。
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