商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

商超采购人员必须具备的10大谈判技巧

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谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的

步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提

醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，

否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协

议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务

代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优

势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节

省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着

手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出

让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采

购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的

压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经

验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没

有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，

给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言

善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解

他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，

丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关

系，而不是对抗的关系。

以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通

的。草率仓促的决定大部分都不是好

扩展阅读：商超谈判技巧

找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置

在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

以下是某国际大卖场（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！

1.永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

2.要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3.永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

4.随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）

5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

6.永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7.当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

8.聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9.在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

10.记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予.）11.记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

14.毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）

15.不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。）

16.别忘记，你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）

17.别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）

18.随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。）

19.在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）

20.注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。）

21.不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。）

22.假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。

23.不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。）

24.不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。）

25.不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）

26.假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）

27.每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。）

28.永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。）

29.在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。（我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。）

30.原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。）

采购部是公司最为特殊的一个部门————负责公司所经营商品的开发、采购、定价、利润及促销品的决策，在公司整个营运体系中具有举足轻重的作用。其主要工作流程有以下几个方面：1、初级培训流程2、采购开店流程3、采购谈判流程

4、采购促销DM流程5、采购电脑系统培训6、采购日常工作流程7、采购数据考核

每家超市的采购部或商品处都有自己的采购工作流程，但是归根到底，却大同小异，其基本理念是基本一致的。

公司对整个采购部的人员的综合素质要求是最高的，所有的采购经理不仅要熟练掌握商品专业知识，还要具有精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德精神。而开店对一个采购主管的考验也是严峻的，他犹如大海中的操舵手，决定了整个公司的一个发展方向。

超市筹备期间，采购部首先考虑的是如何建立商品资源的优势，即所谓的供应商优势。因为商品资源是公司开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化采购的业务管理，如何建立一支高素质和高效率的采购队伍，是超市经营者首要考虑的问题。而对采购队伍进行专业培训，熟悉本公司的企业宗旨和规章制度则是第一步工作：

采购培训及商品结构的确定

一、公司制度培训。（详见员工手册）时间为3天左右

二、商品专业知识培训

要做一名优秀的采购经理必须熟悉自己所要经营的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明确的确定自己部门所经营商品的明细情况，才能做到主次分明，才能与你的合作伙伴有商品上的“共同语言”。时间需要为7天或更多。

三、详细的商圈竞争对手的市调工作。通过市场调查，分析竞争对手的商品结构，根据竞争对手的商品陈列及促销情况，确定自己柜组的主营商品。写出详细地采购经理市调报告，并上报采购处长。这个过程是不间断的进行的，一直到超市开业之后。时间需要为7天——15天附采购经理市调报告要求

四、超市货架商品陈列图纸的制作

这项工作是整个商品谈判的基础工作，也是体现采购经理前段工作业绩的体现，每个采购经理都要认真的分析自己部门的货架资源，结合自己的商品类别表，综合自己市调的结果，进行商品资源的分配，直到细化到每个单品。（由采购处长对商品的正常货架和端架、堆头进行部门分配）时间为7天

此阶段需要1个月的时间

供应商谈判流程

所有采购经理的综合素质都将在谈判桌上得到完全、充分地体现。而与厂家的谈判工作又是非常艰苦的，特别是KA谈判。所以采购经理必须把谈判前的准备工作做到百分之百的完善。

一、根据公司总经理室的年度销售计划和财务部预算的理论毛利及费用支出和资金使用计划，采购部来确定整个公司经营商品的综合毛利率和资金使用天数及各项通道费指标。企划部制定本公司的年度DM促销计划，并把DM商品的收费标准由总经理室签署后转到采购部。二、由采购部的部长、处长对采购领取的指标和年度DM促销计划进行明细的分配，并与财务共同商议结算方式和通道费项目，具体明细详见采购手册。

三、商品与供应商的对应

根据市场调查报告和商品货架图，进行商品与供应商的对应工作，并同时对供应商的资料进行初步了解。

四、每个采购经理根据上级下达的结算和通道费指标，进行层层分解，根据自己部门经营商品的具体情况并落实到供应商上。（包括端架和堆头的分配）

五、与供应商进行初步谈判，并做好谈判记录

1、谈判的原则：平等互利原则、信用原则、相容原则。

2、谈判的准备：准备好本公司的宣传图册及其他的一些宣传材料。

3、谈判目的：让对方了解自己的超市状况及发展方向；了解供应商在当地与其他竞争对手的合作情况，及他的一些企业和商品的情况。

最初的谈判时间不要过长，最好控制在15---20分钟。六、KA谈判资料的整理

对初步的供应商进行分类，可以分为A\\B\\C三类A、即所谓的KA,(重点供应商)采购经理要对KA要单独进行详细地调查和分析，主要包括以下几个方面：1、KA经营商品的商品价格

2、与其它竞争对手的主要合作条件（包括帐期、返利和其它促销费用）3、对方年度促销计划的基本内容

4、其它的情况（经济势力、配送能力、售后服务等）实际上正是这些KA,确保了超市80％的销售业绩。

B、一般的供应商，即所谓的“绿叶”型企业，是公司的供应商资料库中不可缺少的一部分，这类供应商的业绩不会太大，但是所经营商品的门类很多，对这部分的供应商整理工作比KA的困难度要小一点，但是也需要采购经理充分重视。C、备用供应商，即合作条件不是很成熟的的厂家，只要求采购经理充分熟悉，要于对方进行不间断的交流，但是暂不做签约准备，只是作为备用供应商。

七、KA谈判要点：

1、谈判对象：要于对方的主要负责人进行直接谈判，不要与其它的非决策人员进行不必要的沟通，以免过早的泄漏自己的谈判目的。

2、谈判心理：采购经理要保持心态的绝对平衡，永远不能在谈判对手面前明确表现自己的具体态度。（特别在与规模比较大的厂家谈判时，如可口可乐、百事等）

3、谈判时间：35分钟之内4、谈判内容：

1、签约合同的涉及内容（结算方式和返利政策及销售奖励政策、商品服务等）2、年度促销计划的制定（有的超市可以为6个月）3、通道费的谈判。（明确双方的交易条件如进场费、DM费、新品费、堆头费、灯箱费等）

4、DM促销的具体规定。（一定要向对方解释的清清楚楚，否则会引起不必要的麻烦，详见DM操作流程。）5、谈判方式：

1、首先作一名忠实的聆听者，并仔细地分析对方的阐述，抓住其要点和漏洞。适当地予以对方的漏洞进行含蓄地反击。

2、向对方明确表示本公司的经营优势及雄厚的经济势力和强大的投资背景。3、尽量不要让谈判冷场，在具体问题僵持不下时，适当地转换话题或明确表示此次谈判时间已到，改天再继续进行谈判。4、尽量多地让厂商进行具体表态。5、谈判不能进入死角。6、采购经理可以适当地把对方市场主要竞争对手与我公司的谈判结果，略带夸张的透露给对方，给予对方适当的谈判压力。

7、作好谈判记录，并对分歧比较大的KA作单独记录。6、对于经过多次谈判，分歧还是比较大的KA，采购经理必须将谈判的具体情况如实向采购处长汇报，然后由采购处长与采购经理共同分析谈判纪要，适当地修改自己的谈判计划，降低自己一部分不是很重要的谈判要求，以便双方能共同让步，达成共识。

7、B类的供应商谈判请效仿KA。

八、采购经理所有的谈判工作都要定期地向上级汇报，以便公司领导能随时掌握采购进度，采取适当的措施应对意外情况地出现。前期逐步谈判为7天一次，进入KA谈判，要求每日汇报。

九、所有的供应商的基本协议已经与对方达成共识之后，各采购经理需要把本部门谈判的结果汇总上报至采购处长，并取得采购处长的认可，方可进入实际签约进程。

此阶段需要3个月的时间

采购签约

一、建立供应商签约进度表，汇总需要签约的供应商数量并落实到每个采购大类。

二、向采购经理下达签约时间限制，明确最后地签约期限。

三、采购处长做为部门领导人，要随时跟踪采购经理签约进度，并对其提出指导意见。

四、采购内勤确保签约厂家的电脑信息资料的及时录入。

注意：所有的商品的条形码均已实际包装条码为准扫描输入电脑。

五、采购部安排专人负责采购档案的保管工作。

六、采购经理随时关注本部门的签约进度并参照自己的类别，确认已签约厂家电脑信息维护的正确性。（包括商品资料的正确性及定货周期、起订量等等问题）

七、其他情况：

1、厂家中途推出导致合同无法正常签约，对于此种情况，采购经理必须及时寻找替代商品，启动C类供应商。2、厂家的谈判条件有所变更，采购经理应尽量了解对方的变更原因，并进行客观的分析研究，尽量与供应商达成共识，最后报采购处长批准。

3、有一部分厂家为了争取更优惠的条件，会尽量地拖延合同地签字，对待此部分供应商，采购经理必须反复强调由于延期签约而造成后果的严重性，并对之进行适当地商业威胁，暗示他这种做法会在以后的合作中付出相应的代价。

八、所有的采购经理必须无条件地在采购合同签约最后截止期限之前，把所有需要引进的供应商的合同签署完毕。

这个过程最重要的就是采购经理的时时跟进自己的工作。

总之，一句话：跟进、跟进、再跟进！！！

此阶段需要1个月的时间

采购订单（或总部订单）

一、新开店的商品陈列货架图由采购制作，采购经理根据自己的谈判结果，结合电脑系统中的商品明细资料，确定自己前期制作的商品货架陈列图的准确性，如有修改，请在图纸上做出详细地标注，并报采购处长批准。

二、采购经理对本部门的电脑维护信息再次进行确认，把商品信息维护的出错率降到零。三、新开店所有商品的第一单均有采购经理来签署下达，（包括许多地方专卖品）采购经理在下商品订单时，一定要合理安排各个供应商送货的具体时间，防止供应商送货过于集中而引起的其它不利问题。

四、非食品的订单一般在开业前40天向供应商下达，商品实物必须在开业前30天到达门店，综合到货率必须达到90％（DM商品为100％）；食品的订单必须在开业前30天向供应商下达，商品实物必须开业前20天到达门店，综合到货率必须达到95％（DM商品为100％）；生鲜食品比较特殊（果蔬、水产、肉品为开业前的1天；熟食、面包为提前10天，并进行试制。）注：综合到货率包括品种到货率、数量到货率和金额到货率。

五、所有订单向供应商下达后，每个采购经理要密切注意自己部门商品的综合到货率，并随时向供应商了解商品货源情况，确保订单商品的及时到货。六、由于生鲜商品的特殊性，决定了它的突发因素也最多，所以生鲜采购经理必须对自己的货源加倍的重视，与供应商的联系应天天进行，甚至在开店前夕，要与营运部人员共同在店面进行工作一、谈判项目

采购人员经常谈判的项目有下列诸项：（1）品质（2）包装（3）价格（4）折扣（5）毛利

（6）付款条件

（7）进柜或进货应配合事项（8）售后服务保证（9）促销活动（10）广告赞助（11）装潢费用

以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略，略述于后。1、品质

品质的传统解释是“好”或“优良”，对采购人员而言，品质的定义是：“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：（1）产品规格说明书。（2）品管合格范围。（3）检验方法。

采购人员应尽量向供应商取得以上资料，以利未来的交易。通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示：（1）市场上的商品等级。（2）品牌。

（3）商业上常用的标准。（4）物理或化学的规格。（5）工程图

（6）样品（买方或卖方）（7）以上的组合。

采购人员在谈判时，应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。2、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时，要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料，以便维修时能直接联络。3、促销活动

促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。4、价格

采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。5、折扣

折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

二、成功谈判的原则与方法1、成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多

多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案

敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则2、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击

勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌

当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界三、谈判技巧1、设定目标

在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：

（1）为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。（2）为使供应商按合约规定准时执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。（4）说服供应商提供公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。2、研究有利与不利因素

采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：（1）市场的供需与竞争的状况

（2）厂商价格与品质的优势或缺点（3）毛利的因素（4）时间的因素

（5）相互之间准备工作

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;质量检测报告;生产许可证;卫生许可证;QS认证书;绿色产品证书;其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

市场上商品的等级品牌

商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图

样品（卖方或买方）以上的组合

采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。购物车广告板的广告赞助。卖场标示牌的广告赞助。端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

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