标书制作流程

标书制作流程

投标书的制作

1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？

答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：◆投标须知◆投标人资格◆招标文件◆投标文件◆评标

◆授予合同◆合同条款

但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。2、问：投标须知都包含哪些内容？

答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：

项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。

3、问：投标人资格都从哪些方面规定？

答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。

4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？

答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。5、问：用户对投标书的要求都有哪些？

答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容◆投标文件的编制：格式和顺序◆投标报价的格式：报价表的格式

◆投标文件的递交：递交格式，密封形式◆投标文件的费用：费用分担的内容

◆投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式◆投标保证金：金额和形式

6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；

评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；

招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标原因。

评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、

质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。

7、问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？答：中标通知如何发送合同的签订的生效合同变更数量权利拒绝投标的权利增加订货的选择权

8、问：合同条款的内容需要注意哪些方面？答：交货时间付款方式

交货、运输和验收服务保修

技术支持

9、问：什么是投标保证金，如何操作？

答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函金额：投标总价格的2％

递交：投标时同时出具，否则视同投标无效10、问：标书密封一般有什么要求？

答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章；投标书正、副本单独密封，并密封在标书中密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。

11、在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？答：

◆发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。

◆投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被拒绝投标，这是投标游戏的基本规则，正规的投标项目截止时间是非常严肃的。

◆开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。

◆投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这

个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的。

◆投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截止后20天内。

12、问：投标书都包括哪些内容？答：商务条款和技术规范的逐条应答对应标书中的合同条款的应答

针对该项目的技术方案和商务方案招标书中要求的投标书的各项内容

一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。

13、问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？

答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。

14、问：在商务条款的应答中要注意哪些？

答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。

扩展阅读：如何制作投标书步骤

制作投标书的步骤

目录

一、投标书的基本要求：二、商务投标书的主要内容：

1.商务投标书的组成2.技术投标书的组成三、如何设计一个漂亮的标书

1.整体上的一般要求2.摘要说明3.目录结构4.标书编写禁忌：

四、标书设计举例：某网络集成项目五、投标书制作的几个阶段

1.准备阶段2.标书制作阶段3.收尾阶段：

一、投标书的基本要求：

l.帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

2.表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

3.对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

4.对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

二、商务投标书的主要内容：

投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1.商务投标书的组成

（1）投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。（2）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。

（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有—本地服务队伍‖要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。

（4）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。

（6）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

2.技术投标书的组成

（1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。

（2）背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。

（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的—示意‖非常重要。

（4）项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。

（5）风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。

（6）售后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。

（7）产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。

三、如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求

（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。

技术可行，叙述简洁明了。产品清单正确。

目录结构清晰（代表思路清晰）。整篇文字叙述条理分明，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。

例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。

2.摘要说明

摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：

标书目标：战略建议：注意事项：标书优点：

其他需要吸引读者眼球的东西3.目录结构

目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。

4.标书编写禁忌：

（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。

（2）拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。

（4）标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。

（5）目录结构混乱，无逻辑、各自为政。

（6）套话、废话太多，语言嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。

（7）遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。

四、标书设计举例：某网络集成项目

下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。

1.网络规划：

网络规划的思想方法

从网络核心入手，发散到网络边缘；从网络接入入手，集中到网络核心；思想方法多样化。

网络规划的目的

对网络建设具有先期的指导性；

使用户对所建设的网络有一个全面的了解；对以后的网络实施和验收提供依据。

2.网络设计思路：

用户需求分析；网络流量分析；网络分类设计；网络分层设计；网络设备选择；网络地址规划。

1)需求分析：a)需求分析的目的

为网络规划提供依据

使方案设计个性化，更有竞争力

b)基本需求：

用户投资和网络规模了解业务类型和分布

分析目前技术与用户需求的异同

现有网络分析，保护用户投资

c)需求来源

决策者的建设思路

用户提供的历史资料和行业资料用户技术人员的细节描述普通用户对网络的要求

d)收集方法

会谈纪要法关键人物接触用户访谈

e)重点需要了解的：

l商业需求，资金投入，网络规模l现有网络的状况

l网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l业务分类、分布及对网络功能的需求l网络带宽和业务量的需求l网络可靠性的需求l网络安全性的需求l网络管理方面的需求f)需求分析小结：l技术不是问题，主要看投资和服务l用户投资保护

高性价比使用户的投资收取最好的效果兼容性保护用户对网络的原始投资扩展性保证未来5-8年可用不过时l服务

向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义l重点投资要放到重点的位置上2)网络流量分析：

3)标书结构：

五、投标书制作的几个阶段1.准备阶段

仔细阅读邀标书（招标文件）

按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少

制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。2.标书制作阶段

在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没有要求的内容）。

投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）3.收尾阶段：l如何印刷标书

关键图表的印刷。一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。报价单的打印（如何便于查阅）。2如何装订标书

封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。

使用标签页。有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。整体的观感。标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。3标书封装（或遵照邀标书要求）采用投标专用袋；投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称；投标专用袋封口处注明：—ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得启；封字样‖或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。4投标书的正本或副本

按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量（正本一份副本多份）；投标书的封面必须标明正本或副本；正本必须采用原章（非复印件）；

正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）；副本的封面必须是公司（平台）原章。

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