麦子对淘宝分销的一些看法和见意
麦子店铺地址：
前言：从创店开始也一个多了，对于淘宝，感恩的成分更多，哪怕是经营相当不善，但是我学习到的远远比付出的多的多。四个月换过两次供应商，虽然不能和其他朋友行行都做过比，但是也总算有了自己的一些体会吧。从认识什么是分销商到一个成为合格的分销商，麦子对经营没有天赋，所以现在能讲到的层面只是合格分销商而不是成功分销商。序
一、分销商概念
1、何为分销商2、怎么成为分销商3、分销商的优势
二、供应商的选择
1、良好沟通2、宝贝质量3、关于品牌4、免费广告5、价格要求
三、合格分销商
1、店铺装修2、有限特色3、宝贝名称4、完善服务5、疯狂推广
四、分销的前景
正文：
一、分销商概念
分销这个新词如果没听过的，代销这个老词总听过吧，分销=代销。
1、何为分销商
分销商就是在自己的网店中出售他人产品，通过营销的方式把产品卖出，从中获取差价的网商群体。
2、怎么成为分销商
想成为分销商，首先要求就是有自己的淘宝网店，然后进入淘宝的分销平台中。（我的淘宝→店铺管理→代销管理→我是分销商→淘宝分销平台）
寻找供应商，申请获得分销权限，申请通过后就是一个分销商了，成为分销商后，直接在分销平台里，下载供应商的宝贝，最后上架宝贝就好了。
PS：申请时分销权限时，如果你加入了消保、而且有旺铺会有一定优势的。部分供应商选择分销商时候会设置分销商的信誉大于等于X（例如X为1钻）。
3、分销商的优势
分销难，难于上青天！但是分销也有分销的优势。主要表现为以下几点。知道的朋友可以直接掠过去。
（1）分销商的优势首先就是几乎不存在资金问题或者说压货问题，是卖出一个再买进一个的模式保守模式。
（2）分销商不用愁宝贝拍照效果，宝贝描述制作等问题。个别供应商甚至还会提供给分销商装修模板代码。
（3）分销的流程是买家先在你的店铺里拍下宝贝，并付款后。系统自动生成采购单。分销商在分销平台上付款（进价）采购，供应商发货，买家确认收货后，分销商在分销平台上确认收货，这次采购就成功了。
二、供应商的选择
对一个分销商而言，选择了一个好的供应商就等于成功了一半，或者也可以说赢在了起跑线上。可见供应商对分销商的直接影响有多大。选的多了，感觉自然也出来了，现在来分享下麦子自己的选择供应标准吧。
1、良好沟通
很多朋友可能会问为什么第一不是商品了，你商品再好，供应的客服都不刁你，客户问你有没有货你都不知道，那不就等着抑郁呢么？
供应商的客服能够很好的沟通，这里不是说供应商的客服对分销商态度多热情体贴，只是供应商的客服能保持比较长时间在线，有什么问题分销商可以问，她会比较快速的回答你。不会出现欲问无人应的尴尬状况。
2、宝贝质量
分销产品的选购是有技巧的，有大量网购经验的朋友会比特别优势。还有自己的判断永远只是主观的判断，如果你决定做他家的分销商，至少你要买回来一个东西看看质量和效果，自己感觉无论是质量、性价比或者是上身效果都不错后，再开始向亲友推广你的小店吧。如果分销商自己心里都没底的话，买家只会更没底了....
3、关于品牌
在选择产品方面，很多新手分销商比较倾向于选择大品牌的物品销售，因为品牌的知名度较高，也比较被市场所接受，比如耐克的运动鞋。不过大品牌的物品在各大商城如鱼得水，可是在淘宝这利润透明的平台里并不是那么好做。
你贵了，没人买，你便宜了，人家说你是假货，何况你就算从供应那里拿来一件宝贝，你就那么火眼睛睛的能认出来正品还是A仿么？据传说A仿和正品除了条码在专卖店无法识别外，其他完全一样。都说支持专柜验货，专柜要不是你家开的，人家凭什么说网购宝贝好话呢？
4、免费广告
个人认为这个是个比较讨厌的事情。很多供应商不是有意的，也的确不影响正常销售，但是宝贝图片上，描述图片上有供应商的标志和地址水印，麦子自己认为这等于分销商在为供应商做免费的广告。
换位思考，你是买家，买东西时候看到这家店描述图片的水印上不是这个店铺的地址，能忍住好奇心不输入水印上滴地址看看么？
类似于水印问题还有一类问题，现在很多卖家工具中都能生成一些推广模块，可以出现在宝贝描述的上方或者下方。自己做滴对店铺当然是多多益善了。可是如果是下载宝贝里面自带的呢。买家进入了你的店铺，点一下直接进供应商店铺了。客人就莫名其妙的流失掉了。
5、价格问题
很多供应商给分销商的定价是一个定值，麦子个人感觉这样不好，非常不利于分销商做活动。相对比较喜欢供应商给一个价格区间的。
而且说到价格自然会有人问一个供应商可以有200个分销商，大部分都会以供应商给的最低价出售，我也一定要以最低价销售么？当然不是！但是记住一点，你敢卖多少钱，必须提供其能等值的服务才行。价格永远都不是唯一衡量购物质量的标准。
说了这么多废话，难道供应从上面几点选就可以了么，依然不是！选择供应商如同网购宝贝，网购的宝贝在没到你手里之前不可能清楚的认清其所有。你的供应商不是一个好的供应商还要在合作后才知道。退换都不接受的供应商，就算其他方面样样完美，也绝对不是一个好的供应商！
三、合格分销商
淘宝上百万家店铺，说有一半都是分销分销商并不夸张，供应商的数量不在少数。一个供应商就可以有200个分销商，宝贝一样、包装一样、图片一样、宝贝描述还一样。如何从众多的分销商中占据有利的优势呢？
1、店铺装修
重中之重就是装修！这个绝对是被前辈们谈烂了的话题，耳朵都听累了吧，但是依然得听！这里引用麦子在名人堂PK赛中的写的一段话。
看过电视的应该都对脑白金的广告记忆深刻吧。恶俗广告之神,但是不能否认的一点，这是一个成功的广告，只因为你记住他了。
淘宝网店百万家，你凭什么从百万家的网店中脱引而出呢？首先，买家进了你的店铺，你的装修工作要做的就是让他先记住你的店铺！
当然了，脑白金的广告只不过是一个灵感，像我们做网络交易的，不能让买家讨厌你的装修，因为如果他讨厌了，就没有然后了。
你的店铺装修，就算做不到让顾客喜欢，也一定要让他印象深刻！你的装修切记一定和店铺主营的内容相符合，假如你是卖精品男装的，装修的再粉嫩再华丽怕也只能起到反的效果！
如果你不会设计，有专门卖装修模板的，简洁大方、奢华高贵总能有一款你喜欢并且适合你的。别说那么几十块钱也舍不得，舍不得孩子套不到狼。
2、有限特色
可能现在有人要笑了，都是一个供应商的200个分销商，商品、描述都是一样的上哪里弄什么特色去呢。在有限的条件下弄出自己的有限特色！（1）宝贝主图
一般好的供应商提供宝贝主图都不只一个，别人都用第一个，你可以用第二个或者第三个，哪怕只不过是宝贝的角度不一样。换个角度想如果自己是买家，搜宝贝搜出来一堆一样的主图，只有一个不一样的，你会不会好奇点进去看看呢？（2）宝贝名称
很多供应商的宝贝名称已经做的很好了，够到位的直接在分销平台里同步供应商的宝贝名称即可。
个人推荐是自己个性定制宝贝标题，现在不流行个性定制么？那咱也来定制。最普通名称定制方法：宝贝的品牌、名称、样式、颜色、风格、男/女（适用人群）、节日（邻近什么节日），总之，要做到很抠门就对了，30个字一个也别浪费。流量很重要大家知道，搜索过来的流量更重要！凡是通过搜索进入你店铺全部都是潜在顾客，也可以说这部分流量绝对是价值最高的流量。完善你的宝贝名称，即可做到增加搜索流量。
关于完善宝贝名称，免费资源一定利用好！淘宝上搜索任何词都会有关键词组，还有淘宝排行榜（）里面关键词都是免费资源。（3）优惠活动
一样的宝贝、一样的价格，两家店铺一家有活动、另一家没有，去哪家买应该是地球人都知道了答案了。（4）热情服务
这个热情可别被曲解了，过分的热情会吓跑买家，不信您就试试看。
真诚、到位的热情。好自己应该做的所有服务。应该做的服务有什么？买家询问时热情的回应，买家思考的时候给买家自由的空间。别一味的只有推销，少保证、少肯定，你是分销商的，不一定供应没标记缺货的就是有货，你刚信誓旦旦说了有货，然后马上又说没有货了，得心里素质多强大的买家敢在你这买？
多数分销商对自己的宝贝并不是很了解，如果买家问到的地方解释不好别乱讲，去询问一下供应的客服。先告诉买家稍等下，最好和买家解释好自己是分销的，善解人意的买家还是占大多数的。
帮买家注意物流情况，这个是你应该做的！忙不过来不看也可以理解，但是如果天天电影游戏不看物流那就朽木不可雕也了。别陶醉在自己服务做的多好里面，记住你做的不过是你作为一个小卖家应该做的事情。（5）疯狂推广病毒一样的推广！
免费推广，QQ空间、淘宝打听、各大论坛、博客、社区到处都有你的影子，别乱发广告，无论哪里都是不欢迎广告的，广告的效果也是最差的。发有内涵的贴子，签名或者头像里体现你店铺的名称或者地址。实在憋不出来就转好帖子发，记得标名出处，不过比如在经验居看到的帖子就别在经验居转发这个道理大家都明白。付费推广，直通车、钻石展位、淘宝客，有人不乐意了，我这还没赚钱呢，就然给我花钱或者赔钱，我不干！您信也好，不信也罢！会花钱的人才能挣到钱！有投入才有付出。身边很多1月到钻的朋友，那不是奇迹，因为他们的付出再那里，比你我多千百倍的付出自然有他应有的回报。
推广总结来说就有两个字：坚持！也可以解释成毅力，开始都新鲜，每天的各种推广，后来累了倦了，就慢慢搁置了。推广是个长期的活计，不进则退。
四、分销的前景
分销的前景，麦子认为分销前景不容乐观，无论是价格、活动、包装、库存上都没有任何优势。
供应商再好也永远和你只是合作的关系，如果一个长期合作的供应转行不干了，你不就是没人要的孩子了么？（这里自己亲友是供应的除外）
麦子个人认为，无论再成功的分销商，早晚都有一天会转型，实现梦想做一个淘宝小掌柜。当你慢慢转型成功的时候，别忘记当年你还是半个掌柜时候，作为你坚实后盾的供应商同志。
分销感言：
淘宝店铺是我的爱好，不是我的事业，没有吃饭的压力，动力自然也少了很多。做分销这段时间，由刚开始的一点小事就烦心、睡不着觉，到现在的淡定无比，我想这也算一种成长吧。
宽容和理解必不可少，大供应商多数都是厂家，每天的进出货太快了。供应作为分销商的后盾也有很多难以面面聚到的地方。
供应有时候发货发错，或者发货前的检查不够细致。你要做的不是一面埋怨顾客太挑剔，另一面埋怨供应发错货给您添麻烦。
你的确没有任何错误，但是你必须要学会承担错误，一句道歉没有什么，别人不会因为你的一句对不起而轻视你，更不会因为你一句不是我的责任而理解你的无辜。
扩展阅读：淘宝分销
在上两期的专栏中，我们提及了分销商的招募及分销商的管理。本期我将继续谈一谈我对网络分销商成长与扶持的一些看法。
在开拓与培育网络分销渠道的过程中，很多企业会碰到很多各种各样的问题。其中，绝大部分品牌企业在完成分销渠道的开拓与前期布局后，整个分销渠道的销售情况仍然不甚理想。甚至部分已开发的分销商由于缺乏销量或利润的支撑而逐渐被市场淘汰，或者逐渐脱离队伍，甚至成为竞争对手的分销商，最终导致整个分销渠道体系的彻底崩溃。
分销商扶持的两大目的：
一，建立具有实战销售能力的分销队伍，扩大分销渠道整体销售规模；二，建立忠诚、稳定、平衡的分销队伍，培育分销商的渠道忠诚度。
让分销商赚钱
赚钱永远是分销商最关心的问题，而规范的市场秩序则是先决条件。前期我们提到过渠道检查与管理制度的刚性执行。其实分销商的扶持与分销商的管理是密不可分的，规范市场永远是所有运营分销渠道的品牌企业的一大基本功。这个原则无论是在线上还是线下都是通行的。
由于在前期的专栏中已对此有所讨论，因此关于市场秩序的规范，在这里就不再重复了。但是提到让分销商赚钱，我觉得还是有必要谈一谈。分销商运营的品牌通常不只是一个，而是多个。而该分销商在对其店铺各品牌商品进行销售的过程中通常会有所侧重，主推某品牌及弱化某品牌，这也是常说的“渠道推力”。在其他各方面因素类似的情况下，决定渠道推力强弱的决定性因素通常是分销商在经营这些品牌过程中赚钱的多少。
由于线上线下市场环境的差异，传统分销商的经营利润与网络分销商的经营利润通常存在很大差异，分销商对利润的要求也不一定相同。因此品牌企业通常不能将简单地将线下分销商的利润分配模式直接照搬到网上。在开始运营网络分销渠道之前，品牌企业应当对网络上分销商的行业整体利润水平进行充分的调研，尤其是主要竞争对手的现有分销商利润水平进行摸底。并以调研结果为依据，为自己的品牌产品制定合理的价格体系，确保分销商在经营本品牌过程中可以获得合理利润甚至是相对行业平均水平更高的经营利润。但是制定合理的价格体系并不是简单地突出单品销售毛利的高低，还要综合地考虑到产品的销售规模等因素进行综合的考量。
强大的网络营销团队
充分的后勤保障
当然提升渠道推力并非只靠利益引导，但是利益是其中最重要的因素之一，同时在本文中我们谈到的其他一些方面都与渠道推力有关。
强大的网络营销团队支持
网络分销渠道建设，并不只是招募好分销商、制定好管理规范与制度、制定好价格体系便可以开花结果。与运营品牌网络旗舰店一样，对分销渠道的整体运营仍然需要有强大的网络营销团队支持。同时，运营分销渠道对品牌企业在网络营销能力方面的要求甚至超过运营品牌旗舰店。原因主要在于以下方面：
一，分销商在网络营销上的能力参差不齐；
二，分销商各自为阵，宣传口径不一致影响线上品牌建设与品牌口碑的树立；三，相比品牌旗舰店的单一店铺运营，渠道营销尤其需要平衡好各方利益；四，网络营销行为的落地需要更为强大的执行力与监控力。
品牌企业的网络营销团队尤其需要在以下几个方面为分销商提供支持：产品企划支持
品牌企业应当为网络分销渠道提供有竞争力的商品，区分常规机型与战斗机型，对爆款商品（通常为战斗机型）进行专业的卖点策划、提炼与包装，并进行美观的商品网页设计制作。同时通过统一的形象输出，统一全网的商品宣传口径，清晰地向顾客展示品牌产品，树立品牌形象与口碑。
终端支持、后勤保障
在前面两期中我们谈过品牌企业在渠道中的“树形象”，配合刚才我们说的产品企划支持，品牌企业最好可以将品牌产品在网络上销售的产品统一制作商品文件数据包，供分销商直接使用。同时品牌产品在分销店铺中的“店中店”（自定义页面或分销店铺的商品分类）等文件，也应当有统一的数据包文件提供给分销商。具体的细节可以查询上一期的相关内容。通过淘宝分销平台，品牌企业可以很方便地在分销平台中发布标准版商品页面供分销商随时下载更新。让原本策划、设计、制作能力很弱的分销商也可以很轻松地发布与经营品牌产品。
推广支持与政策杠杆如果没有推广资源，即使是品牌旗舰店也很难在短期内快速吸引人气与提升销量，对于以淘宝集市店为主的网络分销商来说则更加明显。与旗舰店推广主要是针对单一店铺不同，对全网分销商进行推广通常是针对多店铺。我们推荐使用的推广方式主要有以下几种：一，直通车推广
直通车推广应当是品牌企业在开展分销渠道推广支持过程中的首选推广方式。原因有以下三方面：（1）直通车推广是针对单品、单店的推广形式，适合大范围、有选择性地挑选分销店铺进行长期、灵活的推广支持；（2）购买关键词，按点击付费，只针对有购买意向的顾客进行推广，流量质量好、推广效率高；（3）关键词价格越涨越高，普通分销商难以承受。同时直通车推广费用支出后，并非100%转换为店铺销量，同时也可提升品牌知名度，因此大多数分销商不愿意独自承担推广费用。（4）通过合理的政策杠杆，很容易撬动分销商自身资源，让分销商主动参与推广投入。
企业在开展直通车推广支持时，应当注意以下几个问题：（1）品牌企业可以策略性地组织分销队伍抢占关键词排名。例如组织分销队伍购买“电视”这个关键词，使得买家只要搜索“电视”，右侧推广区绝大部分的推广产品均为本品牌产品。或者组织购买竞品的关键词，在买家搜索过程中对竞品进行有效截击。（2）品牌企业自身应当有充分专业的直通车推广能力，合理购买关键词，合理设置投放区域、投放时段、购买价格，以及不要对没有充分购买记录的单品进行推广扶持，以避免成交转换率过低造成资源浪费等。
（3）有组织地安排分销商关键词购买价格，避免内部竞争浪费资源。由于针对分销渠道的直通车推广支持通常是针对多个经销商，因此每个关键词的购买价格应当由品牌企业根据当天的情况进行统一安排，避免出现品牌企业内部竞价的局面。同时合理制定相关制度，不按照品牌企业要求进行竞价的分销商，要暂停或停止推广支持。（4）合理运营政策杠杆，撬动分销商自身资源。由于直通车推广投入灵活、费用可控、推广费相对较低，因此这种推广方式大多数分销商均可接受。再加上如果品牌企业针对该推广进行政策扶持，即品牌企业承担一部分，分销商自身承担一部分，可以鼓励分销商更多地拿出自身资源来开展品牌推广。同时由于分销商自身也有推广投入，因此通常在店铺中对该品牌商品的主推力度也会一定程度上有所提高。二，钻石展位推广
钻石展位推广的展位与淘宝硬广类似，可以作为一种灵活、随时的推广补充。同时钻石展位可以由品牌旗舰店帐户直接投放，而推广链接则可以自由设置。因此既可以直接作为推广奖励政策，随时为核心分销商店铺商品进行推广，也可以将推广链接直接设置为某自定义页面，同时在自定义页面中对分销商或分销商促销单品进行展示，从而做到流量的有效共享。钻石展位的推广同样需要品牌企业具有专业的推广能力，其专业度要求比直通车推广更高。这是由于钻石展位推广是按展现量付费，因此与直通车推广只监控成交转换率不同，钻石展位推广除了监控成交转换率之外，还要充分监控与提升广告位Banner的点击转换率。此外，钻石展位与直通车的出价高排名靠前的规则不同，钻石展位讲究的是设置合理的价格，出价适中也可以获得与高出价同样的推广效果。因此需要品牌企业的网络营销团队熟悉展位的价格规律与相应的出价技巧。同时，如果钻石展位的推广是针对自定义页面进行推广，需要二次分流给各个分销商的，还需要品牌企业对自定义页面进行合理的策划、设计与制作，避免二次分流的流失率过高。不过本期我们的重点不是讨论如何开展网络营销，希望在今后的专栏中，我能够有机会能够讨论一下网络营销的相关问题。三，大型推广与流量分享
当企业分销队伍的店铺（或单品）成交转换率达到一定的水平之后，品牌企业可以适当考虑为全网分销商投入大型推广。例如淘宝硬广、频道推广（例如淘宝试用中心专场试用推广等），大型推广通常配合品牌企业的整体推广计划开展与实施。大型推广通常流量巨大，往往单日可创造数十万甚至过百万的访客数。同时费用投入相对较高，因此非常强调提高推广效率，避免资源浪费。针对分销商开展此类推广扶持应当注意以下问题：
（1）与钻石展位类似，针对独立页面、二次分流给分销商的推广过程中，应当对独立页面进行充分的策划、设计与制作，避免二次分流的流失率过高。
（2）推广前应当充分评估分销网店的客服咨询承载能力，避免造成各类投诉与纠纷。（3）参与大型推广的分销商应当进行合理的挑选，应当挑选成交转换率较高、渠道忠诚度较高的店铺。
关于政策杠杆：在推广扶持中，政策杠杆主要是指品牌企业投入一定资源，同时利用合理的政策带动分销商投入部分资源，共担推广费用，共享推广收益。在政策的设计过程中，应当充分考虑到本品牌产品的市场影响力与分销商利润水平。以数据为基础，进行充分的计算，确保双方的共赢。
例如：以直通车推广为例，在对数据监控与提取之后，假设关键词平均购买单价为元，商品的平均成交转换率为5%，单品毛利为30元。那么我们可以计算出，在直通车推广中，每销售一件商品的推广投入为2÷5%=40元。那么分销商通过直通车推广后的单品销售毛利=30-40×品牌企业的推广扶持比例。该计算方法可以在扶持政策制定之前进行充分计算，同时对分销商进行宣贯与讲解，鼓励分销商大胆参与。在推广投入过程中对各类数据进行及时的监控与提取，发现其中的问题（例如某店推广过程中成交转换率过低），并寻找解决方案。
完善的渠道政策体系，有效引导分销商行为渠道政策体系大致包括市场规范体系、利益分配体系、销售激励体系、推广扶持体系等。在这里我们以突出引导性为原则，倒推并讨论从哪些方面入手，设计引导性的渠道政策引导分销商行为，供品牌企业参考。品牌企业可以根据自己的渠道模式，选择并设计合理的渠道政策。
市场规范体系由于在前两期中有所介绍，因此在这里就不再对此做过多讨论了。引导分销商遵守市场规范返利政策、保证金政策
返利政策虽然属于利益分配体系，但是返利政策具有引导分销商遵守市场规范的效果。与分销商直接赚取销售顺差不同，返利通常是按月返、按季返或按年返，在渠道政策中约束分销商，如果分销商违反市场规范达到一定程度，将取消销售返利。即不遵守秩序的不赚钱或少赚钱，严重者清除出分销队伍。
虽然取消推广扶持或其他扶持政策也可一定程度上遏止分销商的违规行为，但始终没有取消返利来的直接。让分销商交纳保证金也可以达到与取消返利类似的效果，但不足之处在于，交纳保证金对某些品牌来说容易造成渠道开发难度加大的问题。但是设计返利政策也要考虑到分销商利润兑现周期，网络销售盈利讲究短平快，如果返利周期过长也容易造成分销商销售激情退化的问题。同时返利不按规定兑现将成为品牌企业在开发渠道过程中的致命伤。
引导分销商努力完成销售任务年度任务返利政策在与分销商签定销售合同的过程中，可以根据对市场的了解、以及对分销商实际情况的判断，为分销商设置阶段性任务，例如季度任务、半年任务或年度任务。任务量以双方共同的市场销售预期为基础，不宜过高或过低，同时任务与任务返利对等。完成任务后分销商可按政策获得额外的返利，可以鼓励分销商尽可能地主推本品牌商品。引导分销商提前打款贴息政策
有些行业的品牌企业需要利用分销商的资金，或者利用分销商淡季打款调动生产，提高企业自身的现金流。同时鼓励分销商打款的另一好处是提前占据渠道资源，因为在分销商的资金总量不变的情况下，给品牌企业打款越多，打给竞品的资金就越少。因此有些企业可以根据自己行业的实际情况设计贴息政策，贴息政策的原则是早打款比晚打款点位高。不过如果是针对以代发货模式为主的渠道来说，贴息政策并不实用，因为绝大多数中小集市店不太可能提前给企业打款。该政策对分销商实力以及品牌企业的公信力有较高的要求，在这里只是做一个参考。
引导分销商大胆提货调价（库存）补差政策相比于代发货模式，分销商备货模式可以提高渠道推力。因为任何一个分销商都会希望加快库存周转速度，库存里的商品要及时出货、变现才可充分利用资金，获得更高利润。同时分销商充分备货也可抢占渠道资源，在这一方面与上述的贴息政策类似。因此，如果品牌企业为了提升渠道推力，希望鼓励分销商提货、备货的话，应当设置调价（库存）补差政策，打消分销商的备货顾虑。
如果配合阶段性提货返利政策，则引导性更强。引导分销商投入推广资源推广扶持政策
充分利用推广的政策杠杆，带动分销商投入推广资源，由于在此前已有介绍，因此在这里就不再重复了。
引导分销商弱化竞品竞品限制政策所有的品牌企业都不希望分销商主推竞品，也有部分较强势的品牌企业完全限制分销商销售竞品。那么可以在渠道政策中加入一定的竞品限制政策。
首先应当是对只销售本品牌商品的分销商进行政策的倾斜，例如相对更低的结算价格，优先给予各类扶持政策（例如推广扶持、促销品扶持）等；其次，对销售竞品或主推竞品的分销商进行一定的限制。例如在所有的推广扶持政策中，部分推广扶持政策将不能给予这些分销商。配合经常性的拜访，努力将此类经销商转变为主推或只推本品牌商品的分销商。
但是我通常不太建议品牌企业完全限制分销商销售竞品。除非品牌相互之间是彻底的死对头，同时一定程度上防止本品牌营销信息泄露给竞品，否则没有太大的必要。一方面，如果企业自身具备掌控分销商的能力，拥有更好的渠道政策，分销商自然会选择在销售中有所侧重；二方面，如果搭配合理的流量奖励政策，反而可以有效利用竞品的搜索流量，尽可能地转换为本品牌销量。
引导分销商主动在网店内为本品牌引流流量奖励政策
除非是品牌专卖店，绝大部分分销网店自身都会拥有或多或少的店铺流量及商品流量，这些流量可以被品牌企业尽可能地利用。例如，要求分销商在店铺商品通用模板内长期添加本品牌商品的Banner及链接，要求分销商在竞品的商品页面中添加本品牌商品的介绍，或者在店铺首页的黄金位置放置本品牌推广专区，以及在店铺的自定义页面中添加本品牌统一提供的“店中店”页面。
品牌企业在流量奖励政策设计过程中，可以充分调查与收集分销商店铺流量数据，权衡是否有必要对该流量进行奖励政策的发放。同时可以根据该流量的可利用规模，设置合理的、对等的奖励政策。
例如：设置“金牌分销商”级别，该级别分销商可优先享受各类扶持政策、享受更好的结算价格，同时对“金牌分销商”的审核中，加入此类要求。当然，前面所说的竞品限制政策、推广扶持政策等相关要求均可进行规定。
全面的数据监控与市场监控
在之前的两期中，我谈到过渠道管理的“勤拜访”。渠道拜访是沟通客情关系、提升渠道忠诚度、充分传递渠道政策与信息、实现渠道营销目的的重要手段。在拜访过程中的一些操作细节我在这里就不重复了。这期我们主要谈一谈数据监控与市场监控。
数据监控结果，是充分、准确了解整个分销队伍动向、市场动向的可靠参照。在渠道运营过程中，以下关键数据应当或多或少地进行收集与调研。分销商店铺流量数据分销商店铺销量数据本品牌爆款商品流量数据本品牌爆款商品销量数据本品牌商品成交转换率数据竞品销量数据
以上数据监控，可采取手动、人工调研；如果分销队伍庞大，人工调研成本过高时，也可以制作专门的数据抓取软件，即时获得几十上百家分销网店的所有数据。同时针对各类数据的现状与趋势进行综合地分析。例如某店铺的流量在增长，但是本品牌商品的流量却下下降，则可能的情况是该分销商对本品牌商品的主推力度下降。或者例如某店铺的成交转换率下滑，而其他分销商的成交转换率却未下滑，则也有可能是该分销商的主推力度下降，或者该店铺未更新最新的零售价格，以及未更新最新的商品介绍页面，也有可能是该店铺的一线销售人员更换导致产品不熟等情况。配合数据监控，市场监控主要是对终端形象、终端价格以及其他各类分销商政策执行的细节进行具体的监督检查，同时对竞品的销售动向、销售情况进行及时的调研。并将市场调研与监控结果论证数据监控结果，寻找其中的关键信息并辅助品牌企业做出正确的营销判断。在监控过程中发现的各类问题，品牌企业应当第一时间进行跟进，帮助及引导分销商进行改进。同时，监控结果也是品牌企业投入各类扶持政策的参考依据。
树标杆
正如我们在运营实体渠道过程中，每年的经销商表彰大会总是很隆重地召开。颁发奖牌奖杯、奖励出国旅游、奖励汽车、选拔年度优秀终端导购等等，其主要目的都是为了在整个队伍中树榜样、立标杆。同时历年获得荣誉的个人或公司的忠诚度都会大幅度提升，其优秀经验在整个队伍中也将得到充分的分享，同时充分带动整个队伍的销售热情，为后期的营销工作打好基础。
其实网络渠道也一样，尤其在现阶段绝大部分品牌企业都没有开展此类工作的过程中，一点小小的策划便能够点燃极大的热情。同时让整个网络分销队伍学习优秀店铺的优秀经验，坚定成功的信念，提升渠道忠诚度。
常见的两大错误与民争利在这里，“民”是指的分销商。往往很多品牌企业在渠道运营与扶持的过程中会犯此类错误。更多的情况是，是品牌企业高层对企业内部的网络分销运营团队提出过高的利润考核指标，导致网络分销运营团队在设计与执行具体的渠道政策过程中过于强调品牌企业的利润水平，从而对分销商的合理利润进行蚕食。与民争利，最终导致的结果是品牌企业获得了短期利益，却丢失了整个渠道队伍的长期可持续发展。经销商逐步感觉经营无法获利，或感觉获利偏低，从而放弃主推本品牌甚至转投竞品。
提倡不与民争利，并非是指企业要放弃自身的合理利润，而是希望品牌企业可以随时保持对市场的敏感，并以共同成长、合作共赢的心态与分销商合作。在本期第一个环节“让分销商赚钱”中，我们提到“品牌企业应当对网络上分销商的行业整体利润水平进行充分的调研，尤其是主要竞争对手的现有分销商利润水平进行摸底”，这个工作并非只是启动分销渠道建设之初才做的工作，而是伴随整个渠道管理与渠道扶持的过程中。
渠道失衡
衡量一个品牌企业的网络分销渠道是否合理、是否健康，并不是只看这个分销渠道的分销商数量、分销渠道销售规模等指标。我们强调健康的渠道应当考虑渠道平衡。所谓平衡，简单地说，就是品牌企业在分销渠道建设过程中，应当尽量避免少数一两个分销商在该品牌网络总销量中占比过高。
渠道失衡的负面影响主要体现在几个方面：
一是可能造成品牌企业对占主导地位分销商的话语权丧失。话语权丧失将导致原有的市场规范难以刚性执行，占主导地位的分销商将容易挑战市场规则，造成乱价、窜货等各类违规行为，从而形成恶性循环。小的分销商将继续被打压而失去成长机会，逐渐脱离品牌分销队伍。
二是游戏规则制定方将由品牌企业变成占主导地位的销商。占主导地位的销商可能在博弈中占据优势，制定不公平的价格秩序，蚕食品牌企业合理的经营利润。三是由于小分销商缺乏成长机会，整个渠道队伍的良性竞争局面将不复存在。新的分销商难以加入，整个渠道活力降低。因此在分销商扶持过程中，品牌企业应当充分做好渠道平衡，避免全部优势资源均投入给优势经销商。在整个运营与扶持的过程中，应当不断挖掘具有成长潜质的分销商作为培养对象，并进行政策上的扶持。
这一期结束后，整个关于淘宝分销平台及网络分销渠道建设的内容就全部写完了。其实还是象我们之前提到的，“电子商务，电子是手段，商务是根本”，品牌企业对网络分销渠道的建设在根本上与传统渠道是一致的。只是在新渠道拓展的过程中，品牌企业应当充分将新渠道模式中的特殊情况进行分析与总结，对各个平台新的营销手法进行不断的学习和研究，同时坚定新渠道拓展的信心与决心，合理利用淘宝分销平台，其实网络分销渠道的建设并不复杂。
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