市场部11年上半年工作总结暨下半年年工作计划
市场部11年上半年工作总结暨下半年年工作计划
一、销售业绩回顾及分析（一）、业绩回顾
总回款销售8台，基本保证了一定高的利润率。（二）、业绩分析
促成业绩的正面因素：
采用多种合作模式，发展代理与运营商双管齐下，加强了销售过程控制、明确了提成奖励办法提高了积极性。存在的负面因素：
代理商渠道的开展面较窄；品牌形象、产品口碑方面工作不到位、品牌影响力小；大公司如XX等的介入致使销售价格下滑、竞争加巨。
销售工程师的业绩差距大、没有严格按照终端思路开拓客户，存在等靠要的现象；二、上半年年的工作总结：在上半年的市场销售中，我们成功开拓了铁通市场，铁通的成功介入也对整个全年的市场计划的落实起到了很好的作用，并通过实际合作的成果打消了一些对铁通回款难的顾虑，并对下一年的深入合作开了很好的头。
在上半年的市场销售中，我们以合作方式打开了电信市场，例如在XX电信的项目开展，就是依托了这种实践中不断摸索出的多元的合作模式，成功打入市场，扩大了产品的知名度及影响，也促进了市场计划的落实，并在整个市场营销计划中占到了举足轻重的位置。给我们新的市场计划提供了成功的模式及案例，为以后市场工作开展提供了切实可行的借鉴参考。上半年度，我们先后在XX网通系统建立了XX、XX、XX、XX几个测试点，并在XX网通销售了一台设备，其它的虽然没有签订合同，但网通系统对于我们的产品基本上是认可的，虽然由于网通系统的因素及我们投入的精力有限，网通的整体销售局面不太好，但毕竟网通系统的需要是比较大，新一年的销售中，我们要继续把网通系统的工作做好，把现有试用设备转化为销售设备，并争取数量最大化。
纵观上半年的市场工作，还有很多急待解决的问题，首先，在品牌营销中，没有建立起典范式的品牌样板市场，例如在已成功打入的XX网通系统，从已使用XXXX的地市运营商来的评价中可以看出，我们在产品的销售与良好的服务结合上工作不到位，对我们对整个网通系统的推广造成了一定的被动局面。
销售人员缺乏统一的营销培训，造成观念、思路、方法和工作执行力上有待提高。部门间的沟通与协调上的不统一，造成了一些研发进度的控制与市场工作有些脱节，市场反馈回的问题与信息没有及时解决与落实。
在已经到来的201*年，我们市场部将迎接更多的挑战，在面对XX、XX、XX等不断加入的竞争对手，摆在我们面前的将是一个机遇与挑战并存的市场环境，在这一年中，我们必将以更大的热情与力度，在其它公司产品还没有大规模商用之前，占领更多的市场份额。三、新一年的市场计划部署：（一）营销队伍建设及人员管理
针对目前的工作需要，拟招聘两人，扩大营销队伍到六人，分别担负分区域的市场任务及目标的达成、市场管理、代理商开辟、技术支持及维护工作。以老带新，使新加入的员工能尽快适应工作。
（二）薪酬奖励及考核制度的明确
薪酬与考核制度紧密相联，考核分定性考核及定量考核两部分。定性考核技术能力、业务沟通能力、协调能力、纪律性；定量考核业务计划、营销任务计划及落实、鉴单回款绩效。在对个人全部工作的评估中定性考核占30%，定量考核占70%。部门及员工提成比例按销售回款额季度分季度提取，提取比例，结合考核情况再加上完成台数，分为3台以下4%，3-6台5%，6台以上6%的提取办法，如果考核分达不到满分，则扣除考核不足部分相应的额度。（三）年销售目标的确立
201*年计划部门销售回款任务目标为250万，争取达到300万以上的销售。
巩固并促进三个市场，以XX网通、XX电信、铁通系统的成功推广为基本点，在新的工作中，扩大新地市销售、老地市二次销售与新模块P2P、VOIP、广告推送的推广相结合。开拓新的区域市场，围绕XX网通、XX电信、XXXX网通系统为重点开展，配合其它省份铁通、电信的推广把07年的销售工作全面展开。
新的一年中，市场部全体员工将明确让“让企业活在明天”的使命，以强烈责任感及热情来提高工作效率，推进项目开展，提高创造力和执行力，在做事的观念和方式上找到取胜之道。
市场部201*年7月
扩展阅读：201*年上半年市场部工作总结和下半年工作思路(初稿)
市场部201*年上半年工作总结及下半年工作思路
201*年上半年，在市局的正确领导下，我部门工作紧紧围绕全年邮政工作总体目标和思路，以拓展市场为动力，以效益增长为目标，积极发展各项邮政业务，通过全体干部职工的共同努力取得了较好的效果。
一、201*年上半年经营工作情况
201*年上半年，我部门以科学发展观为指导，认真贯彻全省邮政工作会议和全市经营服务工作会议精神，全力推进专业化经营改革，同时下达了一系列的相关措施办法和竞赛活动，以优化结构、提高效益、提升质量为目标，进一步明确发展重点、调整激励政策、优化资源配置、创新营销模式，确保各项业务又好又快发展。
1、总体目标完成良好。201*年15月份全市业务收入累计完成11652.04万元，完成省公司预算目标的13.97%，超序时进度0.68个百分点，完成超收留利目标42.33%，较上年同期增长12.03%。
2、储蓄业务上半年，我局按照省公司要求，继续在全市范围开展首季开门红营销活动，同时抓好储蓄精细化管理，做好优质客户的维护工作，持续抓好卡商联盟活动，加大中间业务市场开发力度和电子业务的高速发展。截至5月底全市总余额达到114.98亿元，绝对值全省排名第二，占全省代理余额的10.65%，较年初的10.88%下降了0.23%，较年初净增余额5.23亿元，完
成省公司年计划的38.72%，在全省排名第八。
3、函件业务以精确数据为依据，大力推行了项目营销和数据库营销，取得优异成绩。一是201*年贺卡营销项目利用对等营销和申报营销，使客户资源优势得到充分发挥，进一步扩大了贺卡客户群，全市201*年贺卡实现收入万元。二是加大账单业务的开发力度，上半年分别开展了尧都农商行信用卡账单和养老保险账单，尧都农商行信用卡账单通过几个月的实施运作已逐步成熟，目前月寄递账单8000份，业务寄递量仍在逐月递增，1-5月已累计创收4万余元，养老保险账单方面，目前已达成合作意向，向上级部门申请专项经费，预计7月投入实施。三是商函业务较好发展，今年我市继续与教育局合作，联合开展第二届中小学生安全知识竞答活动。通过一段时间营销实施，共计招商客户8家，形成收入20万元；招生商函业务，继续对尧都区范围内职业院校、私立中学进行了访问，目前，华北科技学院、临汾市幼教等主要职业类院校已达成业务合作，预计招生商函业务可创收20万元。截至5月底，全市函件业务收入完成31.63万元，同比增幅13.35%；累计完成847.3万元，同比增幅-12.37%，完成省公司基本计划52.11%，其中贺卡完成611.8万元，常年完成234.92万元。
4、报刊发行业务在圆满完成201*年一次性大收订任务的基础上，积极开展了报刊常年收订活动，通过开展多种营销措施，扩大报刊发行市场，加强投递平台管理，提升服务能力。并通过开展项目营销推进报刊发行业务持续稳定发展，主要有企业形象
期刊、校园报刊市场、图书下乡巡展等营销项目。1-5月份全市共实现报刊发行收入848.5万元，完成省公司年计划的45.87%，同比增长12.20%。
5、集邮业务以政府、企事业单位为目标大力开发定向邮品，以个性化邮票为突破口积极开展主题营销活动，取得可喜成绩。今年集邮专业重点以宣传“壬辰龙年票品”系列产品为主，紧紧抓住今年邮市不断攀升，集邮投资热情高涨的契机，积极开展外购邮品营销活动，同时针对伦敦奥运会营销活动开展在即，为确保《伦敦奥运会》营销活动的有效开展，迅速向省公司征订《伦敦奥运会》系列产品，在产品品种及数量上提供强有力的货源支撑。截至5月底全市累计实现集邮收入1343.95万元，完成全年确保目标的90.20%。其中,常规邮品收入926.92万元，占总收入的62.21%。
6、代理保险业务年初，市局按照省公司提出的保险业务发展总体思路，加快专职营销队伍的建设步伐，充分发挥队伍作用，努力实现临汾邮政代理保险业务规模与效益、速度与质量的均衡发展，在两到三年内将代理保险业务培养成全市第二大业务。截止5月底，全市共销售保险产品1327.32万元，累计实现保费9891.48万元。专业营销942.49万元，累计完成5592.29万元。全市累计实现手续费收入493.98万元，同比增幅2.48%。邮政累计代理保费9891.48万元，市场占有率为41.35％，在各金融机构排名位居首位；
7、电子商务业务在狠抓邮储短信业务的同时大力发展电
子化支局网点代收话费和票务业务，一是加强便民服务站平台建设，目前我市便民服务站已经上线运营两大电信运营商话费代收业务，下一步尽早上线运营实现代收移动话费业务，加大代收代缴代办及其他业务的开发叠加力度，丰富平台产品实现渠道业务的跨越发展。二是大力开发“自邮一族”业务，我局已根据省局“成品油代销协议”制定了适合临汾市自邮一族项目的“成品油代销协议”，近期将与平安保险洽谈车辆保险事宜，为自邮一族会员业务奠定前期基础。截至5月底，全市邮政电
子商务业务累计实现收入409.88万元，完成省市局下达收入基本计划的45%，完成力争计划的44%，较去年同期增长34%。
8、分销业务年初市局将分销专业定位为“两个突破性增长”专业之一，确立了将酒水分销作为重点的专业指导意见，通过积极与社会零售公司展开合作，推动分销渠道建设，积累分销经验，将分销业务培育成为邮政服务县域和农村的主导业务。随后专业局紧紧抓住春节这一销售旺季，积极组织，调配货源，公关营销，取得丰厚收益，特色包裹方面，积极开展“爱心包裹”“校园包裹”“母亲邮包”等特色包裹业务，截至5月底，共实现分销配送收入235.54万元，完成年计划的51.21%，同比增长19.18%。
（二）加强营销体系建设，项目营销能力明显增强201*年全市不断深化营销体系建设，加大业务宣传力度，项目营销活动取得显著成效。
1、营销体系建设得到加强。年初按照省公司相关文件精神，我部门结合本局实际情况按照“两条主线、两级层面”的营销体系组织架构，继续加强营销体系建设工作，把完善组织机构、配备高素质营销人员作为全年工作重点。
2、业务宣传进一步强化。为树立邮政品牌形象，在重点业务发展旺季、节日等重要时间，对全市各营业网点下发业务宣传海报、宣传单和小礼品，促进旺季业务的快速发展。通过消费者权益日等节日在平阳广场摆放业务宣传版面，散发宣传单，对来往群众进行面对面的业务介绍和咨询，提高业务的知名度，收到了良好效果。
3、项目营销能力不断增强。上半年我局大力推广项目营销，通过专业指导和团队公关，各局开拓市场的能力得到提升。一是充分整合资源，加强组织策划，加大新业务及规模性大客户培育和全方位综合开发的力度，提高总部项目运行效率和质量，有效推进实施，加快推动项目带动战略。二是年初下达了全年重点营销项目计划，并在全市邮政经营工作会上下发了全市邮政营销项目策划方案，为全市的项目营销工作起到指导性作用。三是将各专业的营销项目分析作为每月经营分析会议的重要内容，每月对全市营销项目进展情况进行通报，学习成功经验，寻找自身差距，促进全市营销项目全面快速开展。
（三）持续、深入推进专业化经营改革步伐
按照年初的全市邮政工作的指导思想，201*年我们持续、深入推进专业化经营改革，以转变发展方式和调整业务结构为主
线，制定精细化管理目标，突出提高发展的质量和效益，着力理顺企业运行体制机制，大力提升管理服务水平，以优化体制、机制为动力，以创新营销模式为支撑，以改进管理方式为保障，逐步实现邮政从规模扩张型向质量效益型的转变。
1、专业化经营改革进一步完善。根据省公司和市局年初工作会议精神，进一步推动专业化经营改革，年初我局下达了《关于印发临汾邮政加快县域业务发展指导意见的通知》、《关于开展"支局创优、团队争先"龙虎榜业务竞赛活动的通知》、等一系列政策和活动文件，进一步推进专业化经营改革，为全市业务又好又快发展提供了坚实的保障。
2、经营激励机制进一步优化。为了充分调动员工发展业务的积极性，发挥工资分配的激励作用，从根本上解决发展的动力问题，市局制定下发了《临汾市邮政局二0一二年内部分配办法》及一系列配套政策和办法，在实际运行中本着实事求是，积极稳妥的原则，保证该办法的平稳顺利实施。同时按照省公司要求继续在全市营业网点推行了“人单合一”考核办法和营销积分管理办法，目前考核办法已经在全市范围内持续、有效开展，很大程度上体现了多劳多得，充分调动了营业人员的积极性。
3、员工营销意识进一步增强。为深化专业经营体制改革，抢抓发展机遇，让广大员工享受企业发展成果，实现员工大幅增收，我局继续在全市邮政开展了201*年“员工增收”竞赛活动，并组织各专业对市局机关部门针对本专业的营销产品、目标市场和营销策略等内容进行了培训，充分调动了广大员工发展业务的
积极性，形成了人人关注营销，人人参与营销的良好氛围。
（四）夯实平台建设，业务核心能力得到增强
1、投递网建设纵深推进。根据省公司关于投递网建设的要求，我局持续加强投递能力建设、基础设施建设、信息化建设、形象工程建设、人员队伍建设及推行投递标准化管理和规范化服务，促进投递网功能的不断完善及投递能力和投递服务水平的全面提升。5月份，我部门按照省公司投递“三化”改革要求已将临汾市区投递网优化调整方案上报省公司。
2、网点建设稳步推进。根据省公司邮政营业网点优化调整方案的具体要求和部署，我局结合实际，对我市邮政网点结构建设进行进一步优化，在提高网点经营效益和保障普遍服务的基础上，使全市网点得到合理布局。5月份我部门联合计财、建保等部门对部分网点提出装修意见，并向省公司呈报请示，将进一步有效改善邮政营业网点环境和硬件设施，提升营业网点的竞争力。
3、营业信息系统成功升级。根据集团公司和省公司要求，全省营业信息系统已于6月20日正式切换上线，为做好我市系统上线相关工作，在市局领导组的统一指挥和要求下，我部门及时组织全市营业人员在侯马技校开展集中培训，对系统上线前期测试和验证工作出现的各类疑难问题及时反馈和解决，确保系统上线后的正常运行，保证了全市邮政营业工作的正常开展，圆满完成了营业信息系统升级的相关工作。
二、201*年下半年工作思路
201*年下半年工作思路：深入学习实践科学发展观，紧紧围绕市场需求和变化，进一步解放思想，转变观念，全力推进专业化经营改革，动员鼓励职工广泛开展员工增收活动，加强营销体系建设，完善大客户服务管理，推进项目营销，加大营投网和名址库基础平台建设力度，确保临汾邮政各项业务又好又快发展。
（一）继续加大市场开发力度，坚定不移加快业务发展1、储汇业务：当前储蓄业务依然是邮政的支柱业务，又好又快地发展储汇业务是我市邮政实现新一轮又好又快发展的基础和前提。我们要抓住代理储蓄业务代理费实行“固定费率、分档计费”办法的有利机遇，进一步坚定发展信心，增强加快发展的紧迫感和危机感，千方百计、不遗余力地加大工作力度，全力抓好余额发展，实现储蓄业务超常规发展。首先要进一步明确邮政金融业务的发展思路，即在规模发展邮储余额的同时，以卡为载体、以非利差业务为抓手，着力调整存款结构，做到规模发展与结构调整兼顾。二是要大力发展以卡为载体的中间业务，加大“商易通”、“绿卡通”等高端卡户的发展力度，增加卡户余额，提高活期比例。三是要在全市广泛开展项目营销，重点落实卡类和非利差类营销项目的本地化和客户化，通过细化、实施项目营销，促进结构调整，促进我市由储蓄余额大市向金融效益强市的转变。
2、函件业务：一是加强产品研发和项目策划，特别是加大数据库商函、账单、功能性封片等总部项目的开发力度，整合企业内部资源，组织好项目营销。商函业务以名址数据库为支撑，
以中小企业为目标大力开展项目营销，通过案例营销实现商函业务的规模增长。帐单业务做大、做强邮寄移动话费帐单业务，从保险、金融、通信三个行业为切入点，寻求帐单业务的新突破。封片卡业务要强化营销功能，加大对产品质量反馈卡、公益事业和大型活动等题材的开发力度。二是做强、做大邮送广告和邮资门票业务。邮送广告要依托网络优势发展跨县市联网发布，对现有数据库资源进行分析，向商家、购物中心推介。充分利用景点使用邮资门票的时机，积极开发集自然资源、人文景观、名胜古迹于一体的门票明信片业务。三是加快营销机构和队伍建设步伐。各局要将业务素质高、营销能力强的人员充实到函件营销队伍中，积极开展案例培训和业务培训，提高从业人员的营销策划
和市场开发能力。
3、报刊发行业务：一是以《生活文摘报》等必保报刊和重点挂钩考核报刊为重点，对各发行站进行广泛宣传、积极引导，大力拓展单位私费订阅市场，开发报刊发行市场潜力，确保全面完成201*年度报刊常年收订计划。二是组织开展好营销项目（科普惠农卡、太原教育教学网学习卡、报刊订阅卡、企业私费报刊、企业形象期刊、重点教辅类报刊），特别是通过与函件专业的合作，以《特别文摘》为重点，通过广告置换订阅的形式，开发形象期刊，以项目拉动流转额的增长。三是加强收投人员、发行站人员、营销人员的培训工作，逐步改善、提高待遇，充分发挥报刊投递平台的作用。
4、集邮业务：一是做好企业形象年册、个性化邮票的开发
及省公司系列邮品、礼品等销售。二是紧紧抓住201*年“伦敦奥运”项目营销和中秋、国庆等重大活动和节日，认真分析客户需求，推进集邮品的规模发展。三是将个性化邮票和定向邮品的开发对象文化事业，以企业、政府为目标，积极开发企业形象册。
5、代理保险业务：一是要继续大力发展代理保险业务，增加柜面外保险业务量，充分发挥保险营销队伍的作用，将保险业务发展壮大，同时加大对客户经理的培训，从邮政金融业务、服务礼仪、营销技巧等方面加大培训，不断提升客户经理服务水平和业务水平。二是要加强客户引导，大力发展基金、理财、国债等业务，提高手续费收入。
6、电子商务业务：一是抓好短信业务，加强内部动员、发动工作，对外做好宣传解释工作，同时重视窗口作用，充分发挥窗口平台的作用，用好市局对短信业务的奖励政策，发挥窗口人员的宣传营销作用，进一步提高短信加办率。二是大力发展邮政电子商务代办业务，邮政代理代办类业务是邮政电子商务专业的基础性业务，是邮政可以利用现有自身网络和客户资源开展的一类有基础的长效业务，通过增加代办网点数量、加强与电信运营商的沟通、做好大客户维护管理，扩大市场份额。三是通过广泛开展业务宣传，积极打造邮政航空机票、火车票、彩票业务品牌，大力发展票务这项低本高效业务。
7、分销业务：一是积极开展校园、军营、爱心、母亲邮包特色包裹业务营销活动，同时抓好家乡包裹营销项目，大力开发会务、旅游、亲情、福利等目标市场，提高家乡包裹的品牌影响
力；二是要拓宽酒、水分销渠道，积极与社会零售公司展开合作，推动分销渠道建设，积累分销经验，将分销业务培育成为邮政服务县域和农村的主导业务，并做好中秋“思乡月”以及年货的营销工作。
8、机要业务：在继续保持机要通信质量全红的基础上，积极发展机要通信业务。
（二）实施专业化经营，转变发展方式，强化营销体系建设和平台支撑能力
（1）转变发展方式是企业适应外部竞争和内部改革要求的重要举措，首先，要不断推进业务发展由高成本向低成本转变，逐步降低邮储等业务的营销成本，以加强营投网建设，提高人员素质为入手点，为客户提供高品质服务，打造邮政服务品牌和核心竞争能力。其次，要由粗放式经营向市场化、专业化经营转变，加强市场调研，推行项目营销，以项目计划保证经营预算，提高业务发展的预见性和可控性。
（2）营销体系建设是近年我市邮政经营工作的头等大事，首先要提高对营销体系建设重要性、紧迫性的认识，提高营销工作在企业中的地位，营造尊重营销、热爱营销的价值取向和文化氛围。其次建立利益导向激励机制，通过提高营销人员的经济待遇和政治待遇，引导优秀人才向营销岗位流动。三要组织营销培训，提高营销人员素质，尤其是项目策划和营销实战能力。
（3）支撑平台是业务发展的基础，在平台建设方面，首先要继续推进投递网建设，继续围绕集团公司、省公司要求，并借
鉴各兄弟局的先进经验，不断完善投递网建设工作，优化投递网络组织，整合投递网络资源，提高投递能力和服务水平，以商函、账单、畅销报刊等竞争性业务的妥投和协议大客户个性化需求的满足来检验投递网建设成效。其次要按照省公司的安排部署，继续加大支局所、邮储网点改造、优化建设,增强业务发展支撑能力，使我们的网点形象和终端服务设施整体上不断提升。三要加强数据库营销平台建设，名址中心机构和人员要尽快配备到位，加强名址采集、维护、分析和应用工作，提高名址的有效性和使用率。四要提高各项营投指标计划，尽快规范操作流程，迅速进行整改，将各项指标达到省公司下达目标。
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