培训总结(姜君)
把握机遇勇于尝试贯彻执行树立品牌
为201*年业务发展而努力
总公司银保特训营参训总结
《道德经》里有言：“天下难事必作于易，天下大事必作于细！”，很多的事情要想做好其实就是如此。“珍惜每一次的培训，用心去体会其中的东西”这是我一贯的培训态度。11月23日28日，我非常有幸参加了人保寿险在北京举办的“全国银保特训营培训班”。此间的收获颇多、感触颇多，现将相关体会总结汇报以下几点。
一、培训基本情况汇报
此次的培训主要分为2个部分，第一个部分是“特训营的具体操作”、第二个部分是“高效产说会运作”“产品培训体系”等。
在“特训营的具体操作”上由山东的周广智老师讲解了整体特训营的操作流程，并由各小组按特训营的每日安排实际操作一遍。从大家实际的操作到周老师点评来看，突出的一个特点就是“把握细节”，从细节入手，事前沟通、会务安排、客户经理演练，事中的主持、讲解、音乐，事后的短信、网点拜访等等都说明了细化工作才能最终带来好的效果。
在“高效产说会运作”上由广东佛山中支、北京分公司分别分享了产说会的具体操作模式以及相关现场问题的解决。
最后是总公司的冯处长对目前公司的相关培训体系及各家公司的现在销产品结构进行了对比和分析。
二、培训思路分析
1、勇于尝试新做法
就“特训营”的实际操作而言，福分并没有实际的经验，此次的培训对我而言也是一个信心的树立、一个信念的启动。
对于“特训营”的操作，从培训中可以看出来涉及到各方面，是一个系统的工程，也需要花一定的费用。但我个人觉得可以选择一些有良好合作关系和潜力的网点进行小型的尝试，然后再进行大范围的推广，如果凡事都等到万事俱备，机遇就会错过，不可能所有的问题都能够事前解决，只有尝试才有机会去改进和推陈出新。2、结合实际找办法
总公司的培训是借鉴山东分公司的成功经验来进行全国的复制推广，这是一种大势所趋。但是我个人觉得需要结合当地的市场、银行渠道、人员情况来进行这样才能有的放矢，避免复制过程中的一些水土不服。
首先，办“特训营”的目的：最直接的就是短时间内保费的提升，长期来说是与培训网点关系的加深。因此有可能出现短时期内保费提升不明显的情况，所以“特训营”的开办不能简单的以保费论英雄；其次，费用的支出：如何在不影响培训效果的前提下，节约费用的支出，减少培训花费的成本。从银行参加的人员配套礼品的发放、每日的晚餐、到后续的方案的推动都需要详细研究制定；再次，操作的流程：“特训营”的流程本身并不复杂，按照教程上的步骤来即可，困难的地方在于每天遇到的事情是不固定的，需要随机应变的能力很
强、解决问题的能力很强，而目前我们是否具备这样的能力。第四，“特训营”的后续衔接问题：一次“特训营”的成功举行涉及方方面面，但更多的是事后如何的总结和再推广以及同业的对策应对。所以“特训营”的举办需要结合实际情况在摸索中快速的找到办法，这样才能快速的铺开和推广。
很多时候，培训需要一种激情，就是百折不挠的精神。其实每一次的培训总会有不同的感受，此次总体培训给我的感受是各家分公司对此次培训的重视和关注。虽然各家分公司的实际情况各不相同，对“特训营”的重视情况也各不相同，但是在整个培训中大家还是非常认真的把每个环节流程都进行了一次。此次培训还涉及了产说会的相关内容，也是强调了细节的问题，事前、事中、事后的配合。所以这次的培训对我而言也是一个新的起点的开始，一个新的超越的开始。
再次感谢省公司领导的工作指导和支持。
姜君
201*年12月1日
扩展阅读：10、客户经理营销特训营(张牧之)
客户经理营销特训营
适合对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程时间：3天，18小时课程背景：
作为个金业务客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”如此之后，客户便没有下文了；“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
“其他银行的收益比你这边高很多呀”这句客户频率老高的话直接让人吐血；“等我有时间的时候就过来”结果等到海枯石烂，客户还是没有来网点；“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”客户的心里话总让我们无地自容；这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏客户实际收益与预期有差距的时候，各种投诉层出不穷，该怎么降低我们的潜在销售风险？……
学员收益：
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模
式，展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招……
课程特色：
落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用针对性为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难
和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程大纲：第一单元：分析篇
一、理财营销的误区分析（1h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1.金融产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2.理财顾问角色的特征【案例分析】：资深AFP的困惑3.如何传递理财顾问的专业与动机【总结】：我今后的工作该如何定位？
二、理财营销的客户分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1客户的终身价值与成交价值2客户的理财行为分析
3营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析【案例分析】：猜猜客户的心里话4
理财经理的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要理财经理带来什么？
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二单元：技巧篇
一、制定联系计划（1h）【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？1.制定联系计划对工作的帮助2.客户信息的提前收集与分析3.5W1H联系计划制定法
【案例讨论】看看别人的联系计划
二、电话约见客户（2h）【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？
1.电话约见目标的设计与明确
2.电话预热技巧让客户期待我们的电话3.电话开场白的流程与要点
【案例分析】客户感知特别棒的开场白
【讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己
4.客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》《约见理由包装要点》
5.敲定见面时间四步法
【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见【改进】：今后我应该怎么做电话约见？
三、客户面谈准备（1h）
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？4.面谈准备工作的作用
5.客户信息收集与潜在理财需求分析6.销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
7.客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备【改进】：今后我会怎么做？
四、面谈开场白（1h）
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？6.开场白的三大忌讳与三大目标
【视频讨论】神医喜来乐师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
7.迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点
【话术导入】客户感知非常棒的开场白
8.顾问式开场白的脚本策划
【练习】：开场白的应用新客户、老客户、转介绍客户
五、客户需求探寻与分析确定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？1.需求探寻行为与销售动机的关系2.个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3.顾问式寻求探寻的四项关键任务4.顾问式需求探寻流程四步走
【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编
5.需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6.本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念
六、产品配置与呈现（2h）【反思】：我之前是怎么呈现产品的？1.产品配置与组合的作用与要点2.投资理财产品呈现三步曲3.产品呈现关键技巧定位、结构化、情景化、双面传递4.一句话产品呈现技巧
【话术示例】：网银一句话呈现
【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
5.产品讲解FABE法
【话术示例】：结算通卡FABE呈现【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现
七、交易促成（1.5h）【反思】：我之前是怎么做成交促成的？1.临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2.成交的潜在好时机3.成交的风险控制
4.“牧之牌”高效成交7大法宝
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？
六、后续跟进（1h）
【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？1．后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2．基于产品利益本身的跟踪如何做？3．基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信【练习】：成功营销的客户该如何跟进？
4．如何收集客户的意见，并予以处理？5．如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的“3个1”工程
第四单元：实战演练篇
一、理财贵宾卡如何有效营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户营销全流程各环节要点2.学员按流程设计面谈话术3.学员现场演练4.演练点评与讨论5.演练总结
二、基金亏损客户如何营销（1h）流程同上
三、对保险有偏见客户如何营销（1h）流程同上
四、只存钱不理财客户如何营销（1h）流程同上
第五单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
友情提示：本文中关于《培训总结(姜君)》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，培训总结(姜君)：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有