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涂料小区推广销售模式

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-29 09:49:59 | 移动端:涂料小区推广销售模式

涂料小区推广销售模式

涂料小区推广销售模式

一、工作对象

已经买了新房,正在或即将装修的业主;已经进场,开始施工的木工;已经进场,正准备采购的油工。

抓关键的事,不如抓关键的人。在这里,关键的人就是包工头及业主。二、工作目标

宣传富亚品牌,提高富亚在行业(油工、木工及装饰公司)及消费者中的知名度;与木工、油工、业主建立联系,为今后的长期合作(木工、油工)以及促成购买(业主)打下基础;

促成购买,是销售人员的核心工作。三、市场调研

1、小区档次:可通过外部装修、也可以从来往人员以及工作人员口中控听;2、小区性质:是商品房还是集资房,从木工及油工那里了解;3、小区规模:面积、数量、布局等,要求制成图表;4、业主情况:是商人、官员、工人,要从多方面了解清楚;5、出售情况:售出率及空房率各占多少比例;

6、装修进度:整体进度及个体进度,了解木工、油工情况;

7、竞争对手动态:有什么品牌在和我们竞争,采用的是什么办法。要与我们没有冲突的行业的业务员做朋友,争取资源共享;

8、小区管理状况:是否可以做宣传,可以做何种宣传。以上情况要求详细了解清楚,再针对性地做下一步的工作。四、工作准备

情况调查清楚以后,认真准备各种材料、推广方案,要尽量详细,与调查情况相吻合。现在竞争很激烈,不要打无准备的仗,要力争开门红。

需要的资料:比较正规的服装、胸卡、宣传页、宣传板、宣传桌椅、太阳伞、条幅、名片等。一定要注意整体形象,若形象不佳,宣传效果适得其反,不如不摆;

人员:一般可以2~3人一组,男女配合。若许可,女性入户宣传,男性以厂家技术员的身份,解答客户的疑问。

业主看房集中的时间可以酌情增派人员。宣传时间:针对小区的实际情况,合理制定工作时间,一般要求坚持做一个星期以上。五、进入小区,开始工作

首先:要尊重小区管理人员,服从他们的管理,与他们搞好关系,以便开展工作。要以被许可的方式开展工作,不要和管理人员发生矛盾,我们做的是长期生意,要避免冲突;摆展台:尽量摆在小区的主要路口,以吸引各类客户的注意,大方的向来往人员发放宣传品,向围观人员介绍,并对潜在客户做出正确判断。

在小区里走动的人大都与装修有关,要注意判断客户的身份,针对不同的人采取适当的对策。入户宣传:尽量采用入户宣传的方式,这样可以得到许多有用的信息,业主的实力、装修进度、施工人员的情况、装修操作方式、施工负责人等,都可以从入户中了解。入户宣传,更是与油工、木工进行面对面沟通的好机会(有时业主不在),千万不要放过。条幅等宣传品:有机会就尽量悬挂。

仔细收集业主、木工、油工的信息,并认真填制相关表格,以备查。

注意:在小区推广初期,可以有意思地做出样板房以带动(切记不要带顾客看房时称呼样板房),相关政策:适当的价位以及精心施工。六、业务拓展

在重视小区推广的同时,也要注意木工、板材商等上游信息,多与他们联系,争取更早的、更多的获取业主信息。七、树立形象

在工作中要有品牌意思,树立良好的企业形象。八、客户分析

业主:最关心产品的质量及成交时的价格;油工:最关心产品做出来的效果及我们的支持。九、工作总结

一个小区的拓展,需要解决诸多问题,对于成功与否,都要进行深刻的总结,并进行分组讨论,以利于自身工作能力的提高,便于后期工作的进一步开展。在小区推广过程中,一般要经过采点、初期开发、成长、高潮、巩固等若干阶段,每一个阶段都要注意工作重点的转换,人员的安排要合理、适当。

第三节油工的开发与管理

油工的心态:

都有回扣心理,并习惯于此,只是轻重不同,其中有相当一部分油工没有做油工的长远打算,手艺也不精,靠坑害客户拿高额回扣为生,能拿一点,是一点。另外,有许多油工开始认识到有气味的油漆对他们自己身体的残害,可以向他们诉求富亚产品的环保性能;

油工多为外地人,没有任何保障,缺乏归属感,对此,我们要持理解和团结的态,并形成制度。购买方式

小部分为包工包料,业主全权委托包工头购买;

大部分由油工带业主到市场购买,或油工开单(会推荐一两个品牌)由业主自行到市场购买。开发策略:

所有工作人员都有义务网络油工、木工,并做好沟通、建挡、跟踪工作;

设立专人(客服主管或业务经理兼)负责油工、木工的网络管理、协调工作,所有的油工、木工档案都要从业务员的个人资源转化为公有资源,为全体业务人员共享。

对建档的油工、木工要保持经常性沟通。油工社会地位低(只有在装修时略显成绩外),更需要关心与支持,让油工与我们成为一家人,才是我们的最终工作目标;

油工、木工不可能固定在一个区域内施工,所以就需要协调好各区域的业务人员做好跟踪联络工作;

各工作人员必须对手中的油工、木工做好跟踪服务,并协助油工施工,把握质量,在实践中引导、培训他们使用富亚产品,提高技艺。同时,还要严密把握油工的动态,一有新的动向(换工地、换品牌等),及时向主管及经理汇报,讨论解决方法;

合理的奖励制度是稳定油工的物质基础,但也不能为抢夺油工而哄抬奖励金额,对于索要高额奖励及其他无理要求的不良油工,坚决不能迁就,否则将陷于被动,不堪重负,甚至引火烧身。我们要靠对油工及业主的服务取胜。【注意事项】

淡化回扣,合理奖励。首先要在我们自己的观念中淡化回扣意识,同时要引导、协助油工树立长远的合作目标,靠优质工程、靠接连不断的活赚钱,对于疯狂索要回扣,且技艺、人品较差的油工,不能说服的要坚决与之断绝关系,绝不姑息养奸。加强沟通,依靠政策团结油工;

紧密跟踪,加强引导、培训工作。在重大节日及油工、木工生日要准备礼品。通过合作的油工转介绍其他油工与我们建立良好的关系;

与陌生的木工、油工开展工作时,必须在真正了解其身份以后再谈奖励政策。

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涂料小区推广销售模式

一、工作对象

已经买了新房,正在或即将装修的业主;已经进场,开始施工的木工;已经进场,正准备采购的油工。

抓关键的事,不如抓关键的人。在这里,关键的人就是包工头及业主。二、工作目标

宣传品牌,提高在行业(油工、木工及装饰公司)及消费者中的知名度;

与木工、油工、业主建立联系,为今后的长期合作(木工、油工)以及促成购买(业主)打下基础;

促成购买,是销售人员的核心工作。三、市场调研

1、小区档次:可通过外部装修、也可以从来往人员以及工作人员口中控听;2、小区性质:是商品房还是集资房,从木工及油工那里了解;3、小区规模:面积、数量、布局等,要求制成图表;4、业主情况:是商人、官员、工人,要从多方面了解清楚;5、出售情况:售出率及空房率各占多少比例;

6、装修进度:整体进度及个体进度,了解木工、油工情况;

7、竞争对手动态:有什么品牌在和我们竞争,采用的是什么办法。要与我们没有冲突的行业的业务员做朋友,争取资源共享;

8、小区管理状况:是否可以做宣传,可以做何种宣传。以上情况要求详细了解清楚,再针对性地做下一步的工作。

四、工作准备

情况调查清楚以后,认真准备各种材料、推广方案,要尽量详细,与调查情况相吻合。现在竞争很激烈,不要打无准备的仗,要力争开门红。

需要的资料:比较正规的服装、胸卡、宣传页、宣传板、宣传桌椅、太阳伞、条幅、名片等。一定要注意整体形象,若形象不佳,宣传效果适得其反,不如不摆;

人员:一般可以2~3人一组,男女配合。若许可,女性入户宣传,男性以厂家技术员的身份,解答客户的疑问。

业主看房集中的时间可以酌情增派人员。

宣传时间:针对小区的实际情况,合理制定工作时间,一般要求坚持做一个星期以上。五、进入小区,开始工作

首先:要尊重小区管理人员,服从他们的管理,与他们搞好关系,以便开展工作。要以被许可的方式开展工作,不要和管理人员发生矛盾,我们做的是长期生意,要避免冲突;摆展台:尽量摆在小区的主要路口,以吸引各类客户的注意,大方的向来往人员发放宣传品,向围观人员介绍,并对潜在客户做出正确判断。

在小区里走动的人大都与装修有关,要注意判断客户的身份,针对不同的人采取适当的对策。入户宣传:尽量采用入户宣传的方式,这样可以得到许多有用的信息,业主的实力、装修进度、施工人员的情况、装修操作方式、施工负责人等,都可以从入户中了解。入户宣传,更是与油工、木工进行面对面沟通的好机会(有时业主不在),千万不要放过。条幅等宣传品:有机会就尽量悬挂。

仔细收集业主、木工、油工的信息,并认真填制相关表格,以备查。

注意:在小区推广初期,可以有意思地做出样板房以带动(切记不要带顾客看房时称呼样板房),相关政策:适当的价位以及精心施工。六、业务拓展

在重视小区推广的同时,也要注意木工、板材商等上游信息,多与他们联系,争取更早的、更多的获取业主信息。七、树立形象

在工作中要有品牌意思,树立良好的企业形象。八、客户分析

业主:最关心产品的质量及成交时的价格;油工:最关心产品做出来的效果及我们的支持。九、工作总结

一个小区的拓展,需要解决诸多问题,对于成功与否,都要进行深刻的总结,并进行分组讨论,以利于自身工作能力的提高,便于后期工作的进一步开展。

在小区推广过程中,一般要经过采点、初期开发、成长、高潮、巩固等若干阶段,每一个阶段都要注意工作重点的转换,人员的安排要合理、适当。

第三节油工的开发与管理

油工的心态:

都有回扣心理,并习惯于此,只是轻重不同,其中有相当一部分油工没有做油工的长远打算,手艺也不精,靠坑害客户拿高额回扣为生,能拿一点,是一点。另外,有许多油工开始认识到有气味的油漆对他们自己身体的残害,可以向他们诉求富亚产品的环保性能;

油工多为外地人,没有任何保障,缺乏归属感,对此,我们要持理解和团结的态,并形成制度。购买方式

小部分为包工包料,业主全权委托包工头购买;

大部分由油工带业主到市场购买,或油工开单(会推荐一两个品牌)由业主自行到市场购买。开发策略:

所有工作人员都有义务网络油工、木工,并做好沟通、建挡、跟踪工作;

设立专人(客服主管或业务经理兼)负责油工、木工的网络管理、协调工作,所有的油工、木工档案都要从业务员的个人资源转化为公有资源,为全体业务人员共享。

对建档的油工、木工要保持经常性沟通。油工社会地位低(只有在装修时略显成绩外),更需要关心与支持,让油工与我们成为一家人,才是我们的最终工作目标;

油工、木工不可能固定在一个区域内施工,所以就需要协调好各区域的业务人员做好跟踪联络工作;

各工作人员必须对手中的油工、木工做好跟踪服务,并协助油工施工,把握质量,在实践中引导、培训他们使用紫荆产品,提高技艺。同时,还要严密把握油工的动态,一有新的动向(换工地、换品牌等),及时向主管及经理汇报,讨论解决方法;

合理的奖励制度是稳定油工的物质基础,但也不能为抢夺油工而哄抬奖励金额,对于索要高额奖励及其他无理要求的不良油工,坚决不能迁就,否则将陷于被动,不堪重负,甚至引火烧身。我们要靠对油工及业主的服务取胜。【注意事项】

淡化回扣,合理奖励。首先要在我们自己的观念中淡化回扣意识,同时要引导、协助油工树立长远的合作目标,靠优质工程、靠接连不断的活赚钱,对于疯狂索要回扣,且技艺、人品较差的油工,不能说服的要坚决与之断绝关系,绝不姑息养奸。加强沟通,依靠政策团结油工;

紧密跟踪,加强引导、培训工作。在重大节日及油工、木工生日要准备礼品。通过合作的油工转介绍其他油工与我们建立良好的关系;

与陌生的木工、油工开展工作时,必须在真正了解其身份以后再谈奖励政策。

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