涂料小区推广销售模式
涂料小区推广销售模式
一、工作对象
已经买了新房，正在或即将装修的业主；已经进场，开始施工的木工；已经进场，正准备采购的油工。
抓关键的事，不如抓关键的人。在这里，关键的人就是包工头及业主。二、工作目标
宣传富亚品牌，提高富亚在行业（油工、木工及装饰公司）及消费者中的知名度；与木工、油工、业主建立联系，为今后的长期合作（木工、油工）以及促成购买（业主）打下基础；
促成购买，是销售人员的核心工作。三、市场调研
1、小区档次：可通过外部装修、也可以从来往人员以及工作人员口中控听；2、小区性质：是商品房还是集资房，从木工及油工那里了解；3、小区规模：面积、数量、布局等，要求制成图表；4、业主情况：是商人、官员、工人，要从多方面了解清楚；5、出售情况：售出率及空房率各占多少比例；
6、装修进度：整体进度及个体进度，了解木工、油工情况；
7、竞争对手动态：有什么品牌在和我们竞争，采用的是什么办法。要与我们没有冲突的行业的业务员做朋友，争取资源共享；
8、小区管理状况：是否可以做宣传，可以做何种宣传。以上情况要求详细了解清楚，再针对性地做下一步的工作。四、工作准备
情况调查清楚以后，认真准备各种材料、推广方案，要尽量详细，与调查情况相吻合。现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。
需要的资料：比较正规的服装、胸卡、宣传页、宣传板、宣传桌椅、太阳伞、条幅、名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆；
人员：一般可以2~3人一组，男女配合。若许可，女性入户宣传，男性以厂家技术员的身份，解答客户的疑问。
业主看房集中的时间可以酌情增派人员。宣传时间：针对小区的实际情况，合理制定工作时间，一般要求坚持做一个星期以上。五、进入小区，开始工作
首先：要尊重小区管理人员，服从他们的管理，与他们搞好关系，以便开展工作。要以被许可的方式开展工作，不要和管理人员发生矛盾，我们做的是长期生意，要避免冲突；摆展台：尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意，大方的向来往人员发放宣传品，向围观人员介绍，并对潜在客户做出正确判断。
在小区里走动的人大都与装修有关，要注意判断客户的身份，针对不同的人采取适当的对策。入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多有用的信息，业主的实力、装修进度、施工人员的情况、装修操作方式、施工负责人等，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油工、木工进行面对面沟通的好机会（有时业主不在），千万不要放过。条幅等宣传品：有机会就尽量悬挂。
仔细收集业主、木工、油工的信息，并认真填制相关表格，以备查。
注意：在小区推广初期，可以有意思地做出样板房以带动（切记不要带顾客看房时称呼样板房），相关政策：适当的价位以及精心施工。六、业务拓展
在重视小区推广的同时，也要注意木工、板材商等上游信息，多与他们联系，争取更早的、更多的获取业主信息。七、树立形象
在工作中要有品牌意思，树立良好的企业形象。八、客户分析
业主：最关心产品的质量及成交时的价格；油工：最关心产品做出来的效果及我们的支持。九、工作总结
一个小区的拓展，需要解决诸多问题，对于成功与否，都要进行深刻的总结，并进行分组讨论，以利于自身工作能力的提高，便于后期工作的进一步开展。在小区推广过程中，一般要经过采点、初期开发、成长、高潮、巩固等若干阶段，每一个阶段都要注意工作重点的转换，人员的安排要合理、适当。
第三节油工的开发与管理
油工的心态：
都有回扣心理，并习惯于此，只是轻重不同，其中有相当一部分油工没有做油工的长远打算，手艺也不精，靠坑害客户拿高额回扣为生，能拿一点，是一点。另外，有许多油工开始认识到有气味的油漆对他们自己身体的残害，可以向他们诉求富亚产品的环保性能；
油工多为外地人，没有任何保障，缺乏归属感，对此，我们要持理解和团结的态，并形成制度。购买方式
小部分为包工包料，业主全权委托包工头购买；
大部分由油工带业主到市场购买，或油工开单（会推荐一两个品牌）由业主自行到市场购买。开发策略：
所有工作人员都有义务网络油工、木工，并做好沟通、建挡、跟踪工作；
设立专人（客服主管或业务经理兼）负责油工、木工的网络管理、协调工作，所有的油工、木工档案都要从业务员的个人资源转化为公有资源，为全体业务人员共享。
对建档的油工、木工要保持经常性沟通。油工社会地位低（只有在装修时略显成绩外），更需要关心与支持，让油工与我们成为一家人，才是我们的最终工作目标；
油工、木工不可能固定在一个区域内施工，所以就需要协调好各区域的业务人员做好跟踪联络工作；
各工作人员必须对手中的油工、木工做好跟踪服务，并协助油工施工，把握质量，在实践中引导、培训他们使用富亚产品，提高技艺。同时，还要严密把握油工的动态，一有新的动向（换工地、换品牌等），及时向主管及经理汇报，讨论解决方法；
合理的奖励制度是稳定油工的物质基础，但也不能为抢夺油工而哄抬奖励金额，对于索要高额奖励及其他无理要求的不良油工，坚决不能迁就，否则将陷于被动，不堪重负，甚至引火烧身。我们要靠对油工及业主的服务取胜。【注意事项】
淡化回扣，合理奖励。首先要在我们自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导、协助油工树立长远的合作目标，靠优质工程、靠接连不断的活赚钱，对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，绝不姑息养奸。加强沟通，依靠政策团结油工；
紧密跟踪，加强引导、培训工作。在重大节日及油工、木工生日要准备礼品。通过合作的油工转介绍其他油工与我们建立良好的关系；
与陌生的木工、油工开展工作时，必须在真正了解其身份以后再谈奖励政策。
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涂料小区推广销售模式
一、工作对象
已经买了新房，正在或即将装修的业主；已经进场，开始施工的木工；已经进场，正准备采购的油工。
抓关键的事，不如抓关键的人。在这里，关键的人就是包工头及业主。二、工作目标
宣传品牌，提高在行业（油工、木工及装饰公司）及消费者中的知名度；
与木工、油工、业主建立联系，为今后的长期合作（木工、油工）以及促成购买（业主）打下基础；
促成购买，是销售人员的核心工作。三、市场调研
1、小区档次：可通过外部装修、也可以从来往人员以及工作人员口中控听；2、小区性质：是商品房还是集资房，从木工及油工那里了解；3、小区规模：面积、数量、布局等，要求制成图表；4、业主情况：是商人、官员、工人，要从多方面了解清楚；5、出售情况：售出率及空房率各占多少比例；
6、装修进度：整体进度及个体进度，了解木工、油工情况；
7、竞争对手动态：有什么品牌在和我们竞争，采用的是什么办法。要与我们没有冲突的行业的业务员做朋友，争取资源共享；
8、小区管理状况：是否可以做宣传，可以做何种宣传。以上情况要求详细了解清楚，再针对性地做下一步的工作。
四、工作准备
情况调查清楚以后，认真准备各种材料、推广方案，要尽量详细，与调查情况相吻合。现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。
需要的资料：比较正规的服装、胸卡、宣传页、宣传板、宣传桌椅、太阳伞、条幅、名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆；
人员：一般可以2~3人一组，男女配合。若许可，女性入户宣传，男性以厂家技术员的身份，解答客户的疑问。
业主看房集中的时间可以酌情增派人员。
宣传时间：针对小区的实际情况，合理制定工作时间，一般要求坚持做一个星期以上。五、进入小区，开始工作
首先：要尊重小区管理人员，服从他们的管理，与他们搞好关系，以便开展工作。要以被许可的方式开展工作，不要和管理人员发生矛盾，我们做的是长期生意，要避免冲突；摆展台：尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意，大方的向来往人员发放宣传品，向围观人员介绍，并对潜在客户做出正确判断。
在小区里走动的人大都与装修有关，要注意判断客户的身份，针对不同的人采取适当的对策。入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多有用的信息，业主的实力、装修进度、施工人员的情况、装修操作方式、施工负责人等，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油工、木工进行面对面沟通的好机会（有时业主不在），千万不要放过。条幅等宣传品：有机会就尽量悬挂。
仔细收集业主、木工、油工的信息，并认真填制相关表格，以备查。
注意：在小区推广初期，可以有意思地做出样板房以带动（切记不要带顾客看房时称呼样板房），相关政策：适当的价位以及精心施工。六、业务拓展
在重视小区推广的同时，也要注意木工、板材商等上游信息，多与他们联系，争取更早的、更多的获取业主信息。七、树立形象
在工作中要有品牌意思，树立良好的企业形象。八、客户分析
业主：最关心产品的质量及成交时的价格；油工：最关心产品做出来的效果及我们的支持。九、工作总结
一个小区的拓展，需要解决诸多问题，对于成功与否，都要进行深刻的总结，并进行分组讨论，以利于自身工作能力的提高，便于后期工作的进一步开展。
在小区推广过程中，一般要经过采点、初期开发、成长、高潮、巩固等若干阶段，每一个阶段都要注意工作重点的转换，人员的安排要合理、适当。
第三节油工的开发与管理
油工的心态：
都有回扣心理，并习惯于此，只是轻重不同，其中有相当一部分油工没有做油工的长远打算，手艺也不精，靠坑害客户拿高额回扣为生，能拿一点，是一点。另外，有许多油工开始认识到有气味的油漆对他们自己身体的残害，可以向他们诉求富亚产品的环保性能；
油工多为外地人，没有任何保障，缺乏归属感，对此，我们要持理解和团结的态，并形成制度。购买方式
小部分为包工包料，业主全权委托包工头购买；
大部分由油工带业主到市场购买，或油工开单（会推荐一两个品牌）由业主自行到市场购买。开发策略：
所有工作人员都有义务网络油工、木工，并做好沟通、建挡、跟踪工作；
设立专人（客服主管或业务经理兼）负责油工、木工的网络管理、协调工作，所有的油工、木工档案都要从业务员的个人资源转化为公有资源，为全体业务人员共享。
对建档的油工、木工要保持经常性沟通。油工社会地位低（只有在装修时略显成绩外），更需要关心与支持，让油工与我们成为一家人，才是我们的最终工作目标；
油工、木工不可能固定在一个区域内施工，所以就需要协调好各区域的业务人员做好跟踪联络工作；
各工作人员必须对手中的油工、木工做好跟踪服务，并协助油工施工，把握质量，在实践中引导、培训他们使用紫荆产品，提高技艺。同时，还要严密把握油工的动态，一有新的动向（换工地、换品牌等），及时向主管及经理汇报，讨论解决方法；
合理的奖励制度是稳定油工的物质基础，但也不能为抢夺油工而哄抬奖励金额，对于索要高额奖励及其他无理要求的不良油工，坚决不能迁就，否则将陷于被动，不堪重负，甚至引火烧身。我们要靠对油工及业主的服务取胜。【注意事项】
淡化回扣，合理奖励。首先要在我们自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导、协助油工树立长远的合作目标，靠优质工程、靠接连不断的活赚钱，对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，绝不姑息养奸。加强沟通，依靠政策团结油工；
紧密跟踪，加强引导、培训工作。在重大节日及油工、木工生日要准备礼品。通过合作的油工转介绍其他油工与我们建立良好的关系；
与陌生的木工、油工开展工作时，必须在真正了解其身份以后再谈奖励政策。
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