小企业金融部关于201*年工作会议上行长讲话精神的贯彻落实意见
小企业金融部关于201*年工作会议上行长
讲话精神的贯彻落实意见
在月日召开的我行201*年工作会议上，行长作了题为《着力深化内部改革加快推进转型发展》的重要讲话。这个讲话总结回顾了我行201*年工作，分析了当前的形势，全面安排部署了201*年主要工作任务。会后，小企业金融部组织部门全体员工对行长的讲话精神进行了认真学习，对指示的重点任务进行了逐一分解及责任落实，制定了一系列贯彻落实措施，现将措施汇报如下：
一、调整小微客户数考核与绩效比重。要加快全行向小企业金融战略转型，进一步提高小企业客户基数，必须引导全行业务经营者将业务重心从中小企业向小微企业客户转移，从单户大金额信贷业务向批量小金额信贷业务转移。为此，小企业部将提高小企业客户数的考核及绩效权重。
二、合理测算全行小微客户数增量目标。
小企业金融部根据“单列小微计划任务”原则及“三个不低于”监管指标，拟定全行小微客户增长目标。在全行信贷增量目标基础上，根据上年小微贷款增量及“增量不低于”监管要求，小企业部制定201*年小微贷款增量最低目标为亿元，500万以下小微客户数增量目标为户。
三、单独设定小微客户数长期目标，逐年分解任务。
根据管理行网点数量、客户经理数量等指标，小企业部设定管理行小微客户数3-5年长期目标，再依据各管理行上年任务完成情况及整体进度，逐年调整目标并分解下年任务。进度慢的管理行下年要加大任务，目标进度快的管理行下年可降低任务。这样做一是提高整体目标任务的科学性、计划性，二是化解各管理行长期目标与短期利益的矛盾，合理投入资源；三是缓解管理行发展业务“鞭打快马”的顾虑，释放其发展业务的潜力。
四、进一步创新产品，完善小微金融服务。
（一）开发生意人卡产品。生意人卡是指针对个体或小微企业股东提供融资、转账及支付结算、理财、其他（借记卡存、取服务、代理业务）服务的存储介质。循环贷是基于“生意人卡”的一个特色功能，支持额度授信、随借随还、按天计息、网上银行自助出账、还款等功能。
（二）开发上下游贸易链融资产品。我行面向的供应链融资主要是指市内供应链融资。供应链融资是指抓住供应链上的核心企业，将其相关的上下游企业作为融资对象，根据供应链中企业的交易关系和行业特点为相关企业提供的一种融资模式。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本。
（三）开发发票融资产品。国内发票融资是指境内卖方（借款人）以其在国内商品交易中销售货物所产生的商业发票为凭证，在不让渡应收账款债权的情况下，以发票所对应的应收账款为主要还款来源保障，为借款人办理的结构性短期贸易融资；办理发票融资业务必须与真实、合法的交易和债权债务关系为基础，且应收账款权属清楚，没有瑕疵；全行所指的发票融资业务是指经办行在融资期间不能替换应收账款项下发票，直至借款人归还融资款项后方可解除对相应发票的监管；可办理发票融资的发票必须符合我行要求。
五、建立联动营销机制，强化渠道营销力度。
（一）在与各业务条线联动方面，以小企业信贷业务为杠杆，撬动各条线业务综合贡献度的提升。在信贷业务前期调查中，我部制定的贷前评价模板包含了日均存款、POS安装量、代发工资等指标，以考核客户综合贡献度的方式对贷款利率进行差别化定价。通过近几年的努力，全行已发展户小微客户，其中大部分已连续在我行还后再贷或增加额度。我部今年将继续制定措施促进客户综合贡献度，包括在还后再贷前加入各条线业务量的调查，对综合贡献度低的客户采取提高贷款利率、限制新增额度等措施，进一步提高小微客户综合贡献度。
（二）在营销与服务层面，进一步强化小企业部与管理行联动营销机制。由小企业部牵头建立三个联动营销小组，组长由小企业部资深客户经理担任，负责城区各管理行的联动营销管理；组员由各管理行小微专职客户经理组成，负责参与联动营销工作的具体实施。在激励考核上，小企业部通过模拟业务利润，制定联动营销的利润分配方案，对营销成果进行分润奖励，提高管理行参与积极性。通过系统化的营销管理及科学的绩效考核方式，充分利用管理行经营网点、业务渠道、客户关系等资源实现业务条线与经营条线的优势互补，强强联合，提高全行的整体市场拓展能力和竞争力。
（三）在金融产品层面，建立小企业金融产品与其他业务条线产品相互组合的“打包”产品。通过对小企业金融需求的充分调研，针对性地设计金融需求、风险特征接近的小微客户群的批量金融服务方案，建立以小微信贷产品为核心，涵盖结算、储蓄、消费、POS和咨询等的一揽子金融服务的“产品包”，满足客户需求过程的总和，在提升客户粘度的同时，进一步提高小企业金融业务的综合贡献度。
六、深入专业市场，划分责任片区并制定明确的考核指标。小企业部对专业市场进行调研，确定目标市场及市场份额目标，将目标市场分配给三个联动营销小组，并根据营销策略以及目标市场的实际情况，灵活制定阶段性目标任务。阶段性目标任务既可以是小微企业贷款余额、小微企业客户数等直接指标，也可以是小微企业开户数、小微企业账户结算量等过程性指标。通过联动营销小组与各管理行的合作，建立小微企业集中的商场及专业市场营销渠道，与市场管理者建立良好的互动关系，取得第一手营销信息与风险信息，并针对性地对目标客户进行批量营销及贷后管理，在控制风险的同时达到既定的市场份额目标。
七、完善小微业务风险管理工作定期评价机制。
小微信贷风险管理通过支行管理、小微条线检查、稽核监督三个层面实施，支行是防控风险的前哨，加强小微信贷风险防控能力的首要任务是提高支行风险管理的主动性，提升小微业务风险防控的内生动力。小企业部拟完善小微业务风险管理工作评价机制，定期考核管理行业务负责人对其所辖小微业务的风险管理工作，尤其是其对所辖业务自查工作情况，将风险管理履职情况进行量化考核，并定期通报评价情况，促使管理行相关责任人主动履行风险管理工作，提升全行风险管理水平与质量。
小企业金融部201*年2月日
扩展阅读：个人金融部贯彻学习xxx行长在201*年开门红动员大会上的讲话汇报材料
我部门于201*年1月10日组织部门员工学习了题为《xxxx、xxxx、xxxx、实现首季“开门红”活动全面胜利》的xxx行长在201*年开门红动员大会上的讲话材料，围绕着“确保各项基础工作起好步、迈稳步、跨大步”的总体指导思想，我部门结合部门实际及各项业务发展目标，制定以下201*年个金业务工作方案，具体如下：一、狠抓存款不动摇，确保市场份额不下降
1、抓营销促存款。根据我行制定的201*年个人金融板块个人金融板块“开门红”活动方案，设计配套的激励约束机制，调动全员营销积极性，围绕客户识别、客户转推介、客户挽留做好柜台营销；围绕社保卡、代发薪、拆迁款、上市公司股东和股权激励做好源头资金营销；围绕存量中高端客户名单管理、公司客户股东和高级管理人员实施三级财富定向专业营销；围绕中学、高校，利用校园卡，深入挖掘教师、学生、家长的个人业务潜力。
2、抓产品促存款。发挥广义负债产品带动，利用我行高收益理财产品及个人客户优惠利率定价挖掘客户他行存款；通过抓“授信资金沉淀率”促授信带动；通过xx卡带动私人银行客户发展；通过“xxx”、“xxx”资金类产品带动个人外币存款增长；我部门已经设计整理了“跨境业务”产品包，并于元旦前对各部门理财经理、个人客户经理进行了培训传导，下一步要做好组织社区和商圈宣传，发挥我行的传统专业优势，重点发力，做大我行跨境业务客户群体；研究和发挥结算类产品、账户类产品带动的作用，围绕产品做存款。
二、个人贷款要“业务意识”和“产品意识”并重，发展个人贷款业务的同时，发挥个人贷款业务的综合带动作用
一是建立项目储备，实施每周跟踪。加强与房管部门的合作，建立业务营销信息渠道和业务办理便利渠道；加强对重点合作方、重点楼盘、汽车经销商、二手房中介、重点商会的营销力度，为零售贷款发展做好资源储备，为贷款结构调整预留腾挪空间，保持合理的市场份额。
二是调整贷款结构，改善净利差。201*年在保持房贷业务的基础地位的同时，进一步优化投放结构，以个人按揭贷款补量，以个人经营贷款补价。实施更加科学的差异化授信政策，加大非房贷，尤其是卡分期、经营类贷款的投放占比。加大xxx、xxx、xxx等产品的推广力度。落实措施，鼓励7折优惠贷款的提前还款，最大限度盘活存量，提高零售贷款的利润贡献度。
三是进一步强化个人贷款的“产品意识”，发挥其对个人金融其他产品的带动作用，设计交叉营销“产品包”，加强交叉营销，通过合作方搭桥方式建立新的个人贷款中收渠道，将个人贷款作为促进我行客户群建设、电子银行、核心存款、中间业务收入增长的重要来源，确保个人贷款客户产品持有个数达到直属支行前三名的水平。
四是完善政策，抢抓机遇。今年存贷比管理空前严峻，明年还将延续今年的政策，本着“早投放，早受益”，积极抢占贷款规模的原则，适当加强上半年的考核力度，增加投放指标考核，将全年的投放量集中在前三个季度完成，适当避开年末规模的管控。
三、做大做强三级财富业务，发挥创新产品、优势产品作用力促非利息收入的增长
1、完善激励约束机制。在去年“xxx、xxx”活动方案基础上，继续实施客户经理产品销售业绩通报和排名，对个别产品销售落后的网点实施督办，由支行下发督办函，确保各部门各项指标落到实处。
2、定期组织个人金融新产品的学习、培训和推广。201*年一季度，开展“个人金融产品学习季”活动，由个人金融部牵头，理财经理循环讲解产品卖点，我部门已下发个金产品卖点提炼活动方案，方案旨在引导全行员工熟悉了解我行产品，促进内部学习，今后要实施新产品发布制度，让大家掌握产品，熟悉产品卖点，排除销售过程中的疑虑，充满信心地为客户介绍产品，有效的实现产品“打包”销售。
3、加强与先进兄弟行的沟通学习，结成对子，“比、学、赶、超“，共同进步。通过日常的销售业绩，进行排名，选拔优秀的理财经理定期到先进行学习，形成一种内部相互交流又相互竞争的营销氛围。201*年的重点就是“比、学、赶、超”xx支行，我行已出台和xx行理财经理一对一业绩PK竞赛活动，我行理财经理要在PK中实现素质提升和业绩超越。
4、加强与保险公司、证券公司、基金公司等渠道的合作，借助外部渠道力量促进营销。利用好合作方的激励政策和有效资源，做大市场，合理摆布各项活动的有序开展。
5、加强中高端客户的名单式管理和营销，一是利用财富系统向客户传递有价值的银行资讯，加强理财经理财富系统的过程管理，保持客户的日常联络；二是通过有价值的客户活动，增强客户忠诚度；三是通过交叉营销，切实中高端客户产品持有数量，力争达到直属支行前五名的水平；四是利用我行享誉海内外的荣誉积淀、“跨境业务”产品包和一揽子传统优势服务，打造我行独特的竞争优势，形成优质的跨境业务客户群。
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