淡季促销总结检讨
20xx年淡季促销案检讨报告
活动主题：夏换季折扣攻略！
-------全馆流行服饰3折起！
活动期:8月6日(六)8月28日(日),共计:23天预估业绩：96万元实际业绩：98.4万元实际达成率：102.5%
本次谈季促销案的策划目的是为了加快夏装的最后出清工作，主要通过各专柜的优惠让利活动来拉动夏装的消费，并辅以相应的美陈气氛布置及广告宣传活动，在此期间还结合中国传统的七夕节活动，使销售活动更具生活化和人情味，发挥出案子预期的效果，真正实现业绩增长与形象提升双丰收的目的。虽本案为业绩的提升起到了较大的促进作用，但案子在执行的过程中仍然存在着一些不尽人意的方面，从而影响案子整体的效果，为了避免今后工作当中再次出现类似情况，下面企划部、营业部、商管部将具体问题总结如下：
企划部总结：
主SP活动分析：SP1、温馨七夕---包装送
方式：在活动期间，在本商场当日购物满30元之顾客，凭购物单至一楼服务台即可享受免费礼品包装一次。
分析：该活动操作较为简单，成本较低，而且活动门槛较低，得到绝大多数的顾客满意。
SP2、恋恋七夕开心送
方式：凡在活动当天，在本商场购物满99元（珠宝、玉器、洋烟酒类满300元）之顾客，凭购物单至一楼服务台可获赠玫瑰花一只，每单限送一只，送完为止！分析：该活动操作较为简单，成本较低，而且能结合中国的情人节气氛，增强了购物的氛围，但因本次玫瑰花采购后没能得到妥善的保养，造成玫瑰花在赠送时损坏较多，影响整体质量。商品SP活动分析：
1、本案要求全场各专柜都要有实质意义的让利活动，全馆流行服饰5折起，但在执行过程中除了男装推出较大的打折力度，其余商品的优惠力度还不够，无法产生较大的吸引力。2、本案要求各专柜作好情人节礼品类商品的专门陈列，并准备好足够数量的礼品包
装盒用作专柜装饰陈列，以提示和引导顾客情人节的礼品购买意识，但在实际执行的过程中，普遍员工缺乏商品专项陈列意识，陈列方法单一、质量不高、缺乏美感，对顾客的引导力不大。
美陈布置分析
1、美陈布置工作滞后，原计划8月6日前完成商场气氛布置，但因美陈工作安排不够紧凑，条理不清晰，造成部分工作脱节。
2、大门上番横匾喷绘和电扶梯看版喷绘尺寸不够准确，视觉效果较差，影响商场形象。
3、情人节气氛布置及情人节礼品陈列到位时间延后，影响整体的效果。
营业部总结：
为协助场内各专柜的厂商清理夏装库存，提升业绩，公司统一组织了淡季促销活动，本次活动时间为201*年8月5日至28日，以商品打折让利为主，商场各楼层的告示牌和外场的铁艺看板对本次活动进行了告知宣传，活动期间商场总业绩为：984227元，与7月份同期业绩（773581）相比上升了27%；与04年同期业绩（807018）相比上升了22%，取得了预期的效果，现分业种对本次活动进行分析总结。
一、皮具
因皮具7月份业绩不理想，为帮助厂商过渡淡季，加大商品打折让利
力度，我司变通合作方式，对8月份皮具各柜采取以保底额定租金的方式，让各皮具柜有足够的利润空间让利给消费者。经协商，各柜商品的折扣从6折至7折不等，活动期间总业绩为157498元，与7月份同期业绩（92036）相比上升了71%；与04年同期业绩（111042）相比上升了42%，完成了预先设定的目标业绩。
二、运动休闲装
运动休闲装对淡旺季的划分并不明显，商场二楼的艾格及拉夏贝尔换季打折力度较大，大部份商
品3至5折，并以花车的形式吸引顾客，炒热了人气，业绩也有较大幅度的提升。活动期间总业绩为319745元，与7月份同期业绩（271961）相比上升了17%；与04年同期业绩（206472）相比上升了55%,提升较快。
三、女装
商场今年女装业绩较去年整体提升较快，在本次活动中，女装的打折力度不大，季未大多数专柜的货量不够充足，因此女装在本次活动中的业绩（103616）较7月份同期业绩（103359）变化不大，但较去年同期业绩（95419）提升了9%。
四、男装
为支持男装品牌大力度的打折让利，公司8月份对男装品牌只依照保底额收取各品牌租金，超出保底额部份不再抽成。场内男装也相应的将折扣降至5~7
折。但因周边男装专卖店也纷纷降底折扣，影响了我司本次活动的效果。本次活动男装业绩为：79761，与7月份同期业绩（50027）相比上升了59%；与04年同期业绩（65128）相比上升了22%。今年男装的总体业绩提升率远小于女装，在今后的企划活动中，希望尽可能多宣传男装，提升我司男装的知名度。
本次淡季促销活动未做大幅度的宣传，只依靠单纯的商品SP吸引消费者，虽然取得了一定的效果，但是商场与各柜厂商都牺牲了一部份的利润空间，业绩提升的比例也并不大，希望来年的淡季促销案能避免本次活动中的一些弊端，如：打价格战、准备不够充分、宣传不够等，真正依靠促销活动有效清理库存，提升业绩。
商品管理部总结：
自营品牌本次活动是从8月5日-8月28日开始的，女装、手表、运动品牌业绩提升较快，烟酒、男装业绩很差，现针对这三年同一时期的业绩跟今年作如下对比：(见附表)洋烟酒美宝莲罗西尼耐克蝶妆西铁城金利来巴黎世家安莉芳三枪宜尔爽世培合计备注201*年44145.5136808311206233020.9536.914056.74175.64830.81260114640.824天品牌洋烟酒美宝莲罗西尼耐克圣大保罗朵兰帝金利来巴黎世家西夏露三枪宜尔爽世培合计备注201*年27548.519105.816004.523438.74124.211691.31491112272691.412702097.230738154847.624天洋烟酒美宝莲罗西尼耐克圣大保罗朵兰帝金利来巴黎世家歌妮思三枪宜尔爽世培合计备注品牌201*年24214152572067834250.3121989419.711106.46212394.834621748.81898146688.824天
1、金利来：由于两名老营业员辞职,新营业员对该柜商品的业务知识、销售技巧、同时从整个男装市场发展趋势，业绩有所滑坡，现要对新进营业员从业务知识，销
售技巧方面加强培训，提升业绩。2、内衣：属于季节性商品影响到销售业绩。3、烟酒整个市场竟争激烈，我司的销售烟酒都是正规商品在市场没有优势。
品牌
4、女装：新进品牌歌妮思折数低、品牌好，业绩相对较好，西夏露业绩下降的主要原因是厂家只有二款秋装，其余均是去年的货品，且陈列位置少。
5、世培：商品规格、型号少、同是柜台己撤，陈列面少，影响到业绩。
6、美宝莲：柜台陈旧、灯光效果不佳，加上彩妆屋通道只有一米左右，挡住了进入柜台的顾客，以及小李百货美宝莲长期打6.8折,直接影响柜台的销售业绩。7、圣大保罗：由于对商品的调整及促销售活动的增加，业绩有所提升，但库存量仍不理想。
8、耐克：由于专卖店的开业，新货销售较为理想，但滞销商品出清受很大影响。9、罗西尼：由于柜台形象较差，并受“宝时”手表店的影响，虽然专柜业绩有所增长，但由于促销力度过大，导致利润无法提升。
企划部营业部商管部二0xx年x月x日
扩展阅读：淡季营销管理
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淡季营销管理
作者：卢强
很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避免造成空调库存积压；而一到了第二年的3月份，他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢？1.淡季营销管理的工作重点
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种
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营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
加强内部部门之间的沟通
我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产能力完全能够满足销售能力，那原因何在呢？具体了解断货的特点，发现一般是某些规格的啤酒脱销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。
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脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原来，该公司销售部门往往提前1－2月提交销售预测，销售部门在提交销售预测时仅仅根据往年的销售情况，有时还掺杂了一些个人因素，却没有把市场上的新情况及时反馈到生产部门，所以，销售预测与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在按照过时的销售预测来安排现在的生产。在后来的淡季总结中，这个企业的生产和销售两个部门经过认真研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信息，最后成功地避免了结构性断货。
除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：重大人事变动：
人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就
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开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。重大业务流程重组
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到
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新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。2.淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然
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要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。
两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌
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是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：
如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买
价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达
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7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。
还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。201*年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。
结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。
适当开展逆市销售
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行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
但是201*年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在201*年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。201*年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍
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及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。规划产品战略，规避企业的季节性经营风险
如果一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的核心应该是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节”的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。
最不应该在淡季做的工作是在淡季推出新产品
在淡季最不应该做的事是：推出新产品。由于淡季销量小，而新产品上市必然伴随有较大量的市场推广活动，这会对财务上形成很大压力。当销量比较小时，企业甚至无法辩明，到底是由于淡季造成销量低，还是由于新产品不成功造成销量低。此外，由于过早亮出了底牌，给了竞争对手充分的时间去采取补救措施，他们可以在下一个旺季开始前的这段时间，也研发出类似的新产品或者采取其他的营销策略来抵消企业新产品的影响力。
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