如何构建兽药网络营销系统
如何构建兽药网络营销系统
兽药的网络营销经过近几年的发展，有一部分企业从中受益，尤其中小型企业，他们没有成熟的客户网络和足够的资本，走传统的兽药销售无法实现企业的运营，对于兽药网络营销大部分企业还停留在不了解或者初步了解层面，可喜之处，一部分80后逐步走到管理岗位，他们对网络比较了解，而且有些企业实践的比较成功。201*年以前，大部分企业不重视网络，竞争相对小的多，很多门户招商网站都很少有人点击查看，招商网站的广告费用很低，只要有企业做广告，他们就愿意，在这期间，有几个企业通过招商网站拿到了大量客户，迅速成长，成就了几个行业内的黑马。从201*年以后，由于猪存栏量急剧下滑，兽药企业面临销量突破难题，更有一些兽药销售公司面临困境，有一部分年轻负责人和网络高手，尝试网络优化功能，利用关键词搜索，投入少，见效快，步入兽药销售真空区，1年时间销售翻番。个人认为201*年兽药网络营销会出现普遍化，催生一个行业的大发展，尤其畜牧门户网站的业务拓展和招商系统会更加完善，兽药企业开始配备网络优化高手，估计从事网络优化的企业将达到30%以上，网络系统不像传统的兽药销售思路那么多，关键词是固定的数量，谁先做，谁受益，市场份额不是太大，这就要求我们两条腿走路，传统与网络并行，针对目前网络营销模式，本人简单总结兽药网络营销的几个步骤：
一、建立自己的产品盈利和销售模式公司将要如何借助互联网销售产品和提升品牌，用哪些产品推广，产品的特性和关键词之间的关系怎么融合，需要定位，譬如：公司准备推广一个猪呼吸道产品，首先产品价位、疗效定位，是咳嗽还是喘，是母猪呼吸道病还是育肥猪，然后关键词定位，先看看百度关键词优化，别的企业是否在用，如果别人在用，没必要再用同一个，可以换一个词，争取走入优化真空区，让别人再搜索时，这个关键词排在首位，养殖户和兽医在猪发病时，可能会搜索“育肥猪喘气、咳嗽”正好我们在这个词上做了工作，那我们的产品就会一下子展现在他们面前，这就增加了产品购买力，不用花一分钱营销费用。还有与盈利模式相匹配的还有很重要的一点，就是人，这个人不但了解优化，更重要的是懂得如何与客户沟通，况且简单的兽医知识也要会，如果不具备复合型人才，也可以分工。二、建立企业推广系统和增加网络收录检索针对这一块方法很多可分为收费和免费两种：
收费的有兽药门户网站兽医网站畜牧网站B2B广告百度推广等等免费的有博客营销qq营销邮件营销短信营销门户网站免费发布等
还有一种固定投入广告就是推广软件目前用户较多每年几千块钱，但是也有其缺点。针对以上营销模式，我简单举一个例子：博客营销目前网络博客较多新浪博客为例我们可以注册很多用户名称博客，比如猪呼吸道特效药产品名字病的特征这个产品的通用名猪咳嗽等等，仅仅新浪博客可以延伸10个以上博客名字，30天后，这些博客名称可能都会在首页出现，大大提高了网络广告率，博客不花钱，需要专人不停地打理，充实页面和美观。以上营销模式很多，不再一一介绍，具体方法网络上都会找到，建立一个庞大的网络推广系统，给整体网络营销打下坚实的基础。
三、建立自己企业形象的展示系统主要表现在公司网站上，要把网站建好，需要提炼企业核心竞争力，突出优势，抓住眼球，延长用户浏览时间，一定要把最好的的一面展现出来，建设网站不是模仿别的好网站，而是通过自身的提炼，建设一个适合自己的形象展示平台，不建议套模板，有的网络公司推出600元建网站，绝对是套模板，以后会影响公司网站形象，个性的、自己的才是最好的，也不是说花钱越多，网站就越好，要看达到什么样的效果，譬如：在公司简介那一栏，要做到影响力，独特优势要在10秒内，让来访者看的清楚、明了。简单罗列一下展示系统的几个方面：
产品展示系统客户见证系统成功案例企业视频系统典型客户案例荣誉资质核心卖点和定位系统核心产品定位与展示系统在线客服客户留言论坛企业博客等等以上展示系统靠企业自身实力而建设什么样的网站，虚假的、拿来的可能会对客户造成不信任的、不可靠的后果。
四、建立企业的跟进系统这个系统的建立需要的是人力资源，如何发现客户、客户的来路、客户的信息都要摸清楚，不能光等着客户打电话过来订货，那仅仅是少数，大部分的客户资源来自于企业与客户的沟通，包括：QQ在线跟踪聊天、电话沟通产生信任感、派业务员实地拜访等等，电话沟通不代表电话营销，好多人会认为是电话营销，目前电话营销很泛滥，全国的客户目前都反感，目前市场上出现的以电话营销为主的，对客户造成很大的心理伤害，如何避免这些困扰，这就需要一个高手的出现，年龄、阅历、沟通力都要具备，让客户听到以后与电话营销完全是两回事。跟进系统需要的基本素质：
QQ营销力和沟通力对产品知识的熟知懂得市场管理的基本知识如何寻找目标客户电话沟通的技巧谈判决断能力简单的网络知识等等
五、建立客户成交系统通过网络过来的客户，他们的心理需求要满足，譬如企业在本地市场空白并且在本地没有业务员想与公司直接合作或者成为公司的经销商业务化，产品的选购，通过网络过来的客户，他们大部分没有看见公司的实力和产品，仅仅通过网络了解，再他们心目中感觉本产品会给他们带来无限商机或者足够利润，对产品的期望值很高，在订货时可能会出现爱不释手，这就需要跟进人员的素质，从沟通中了解客户的状况，是批发还是兽医，或者是养殖场，在推荐产品时做到思想准备，适合的产品才能长久，做一锤子买卖，会更大程度上造成客户对企业形象的看法，或者他们会认为网络的东西，绝对是骗人的，在一定程度上阻碍网络营销的进程。条件允许的情况下，与传统的营销相结合，派技术员或者业务员跟进、成交。
网络营销也可以认为企业产品线上展示平台，线下是企业的交易平台，要做到线上交易也不是很难得事情，需要具备以上几个方面，网络营销是一个新型的营销模式，敢于尝试者才有可能得到收获，网络越来越普遍，一般的养殖户都会配备电脑，更何况80后的畜牧兽医从业者也将起到主导作用，兽药的信息化营销将会有更大的空间，它占据绝大部分份额，来取代目前传统的营销模式，不久的将来，兽药的网络销售将会拥有一个灿烂的明天。
武汉龙裕生物科技有限公司（原湖北天门兽药厂）汤明军
扩展阅读：兽药网络营销专题
兽药网络营销传奇
牧康网：在兽药行业，很多人都想做兽药网路营销中第一个吃螃蟹的人，但很多人尚未付诸行动或形成气候，因此，网络营销在兽药行业还是一个“新生儿”，那么，您为什么选择了网络营销，又是在什么时机的情况下做出了这样的选择？
杨小伟（以下简称杨）：网络营销很多人甚至很多企业都尝试过，但是从目前来看几乎都以失败而告终，所以对于网络营销来说，目前大多数人的认识就是这是一种趋势，但尚未成熟，说白了就是费人力财力，最终却得不到回报，因此，慢慢的大家也就冷眼旁观了。其实我介入网络营销是有偶然性的，我本来一直做农林部门的农民培训工作，并且一直自己养鸡，在网络上讲课。当我第一次被一家企业聘为技术顾问的时候，我们有了尝试一下网络营销的打算，于是我打造了一个小规模的药品销售平台，但是还没有开始运作，企业因为这样那样的原因就撤了，而我是个言出必行的人，总不能让网员对我失望，不能虎头蛇尾就这样放弃了，所以我就逼着自己慢慢地从一个农民培训师兼职到网络药品营销，因为我感觉我的方向肯定是对的，正因为大家感觉是趋势，又偏偏做不出成绩，才蕴含了巨大的商机，要是大家都顺风顺水的能运作，那我也就没什么发展了，现在的网络没有足够的竞争对手，对我来说就是最大的动力。
牧康网：众所周知，大家选择网购的原因除了方便之外，还有一个重要的原因就是价格低，那么网购兽药的人是否也是看重了这一
特点呢，如果不仅仅是，那么他们又是看重的什么？
杨：网络购物是有其特殊性质的，很多人就是冲着价格来的，比如在现实中网友买件衣服，会在商场看好一种款式，而后再去网上买，能便宜很多，药品也是一样的，如果你在网上卖的药品和市场价格一样，那也就谈不上所谓的平价了，也就失去了网络的优势，而我为了这个价格也很是动了脑筋，最终我所有的药品都统一卖价，并且我将自己的利润定的非常低，每袋也就在二三元之间，如果按照兽药厂家扣除成本、技术员、业务员等各种费用以后肯定是会赔钱的，而做网络营销就节省了很多费用。虽然我们的价格不高，但是药品的品质我却不敢有丝毫疏忽，所以，我们的产品含量特别高，应用时不用加量，有的养殖户还多加水，用出来后效果还非常好。
但是我这个统一的价格标出来以后，很多搞营销的朋友都说我是自掘坟墓，因为价格一统一，上网的人都知道了，那也就意味着中间商不敢做代理了。而事实也是这样，前几个月我所有的客户都是几乎都是养殖户、都是终端，就没有一个所谓的大代理，原因就是这个价格让他们很受伤，经销商都是在商言商，没有利润的事情谁会做呢？可是随着时间的变化，我的优势就体现出来了，因为随着网络工作室的名气越来越大，买药的人就越来越多，我们的产品也在市场上逐渐形成了一种品牌，以前是没人愿意代理，现在是排队要求代理，因为我们的产品和价格优势在当地市场上形成了巨大的冲突，于是很多代理商就想，与其市场被波及还不如自己拿下代理权算了。但是既然选择了代理商作为我们的客户，我们就要保证他们的利益，在一定
的市场范围内如果有网络客户要货，我也不会直接发货给他，而是需要到代理商处去拿，这样就保证了代理商的市场和范围，从而保护了代理商的利益。
牧康网：兽药是一类特殊产品，它必须在特定的条件下才能产生效果，其使用效果和诊断、用药时机、用法用量、是否对症等都有很大的关系，并且目前随着养殖业的发展，疾病变得也越来越复杂，即使在临床观察结合实验室诊断的情况下用药也不一定能取得明显的效果，那么，在这种您看不到使用对象的情况又如何去保证它的治疗效果呢？
杨：网络药品不好做的原因之一就是不可能保证药到病除，也许你的药品质量是好的，可是药不对症还是不能体现价值，那想做大就是一个空话，而且能够上网买药的人，学历、综合素质都不低，并且现在养鸡的群体和几年前发生了太大的变化，以前都是我父母那一辈的人在养鸡，而现在80后，甚至90后也有很多人介入这个行业了，他们的眼光和思维是和我们以前的养鸡户大不一样的。因此，我一开始的定位就很低调，我网络销售的理念就是：“小杨工作室只保证药品的货真价实，不保证药到病除”，你可以拿任何一种药品去化验，假一赔十，最关键的是一开始我就是以小杨工作室的名义来运作，我是在打造一个品牌，一个网络营销的品牌，就好像你买电脑，要买惠普、戴尔一样，我卖的是品牌，而不单单是一种药品，药品谁都能卖。在治疗和使用的说明中，我们都会制定好用药程序表，而后安排傻瓜式用药，要是鸡病了，我们看不到鸡，绝对不会乱让用户下药，
总是让他们找当地最好的兽医判断好了疾病，我们再电话指导，总之，不为卖药而卖药是我们的第一守则。
人与人之间总是能相互理解的，这也是网友买了药品不管治疗效果出色还是一般从没有对产品的质量和诚信表示怀疑过的原因。牧康网：目前在兽药行业中，不管是禽药经销商还是畜药经销商一般都需要一定的技术支持，或者是产品的前期推广（有的有技术，但是不了解企业的产品），那么您的网络营销如何提供这样的服务呢？
杨：技术服务是我们这个行业的一大特点，但是就目前来看，技术员下市场，早已经是过去式，“授人以鱼不如授人以渔”，其实并不是所有的人都喜欢技术员，尤其上网的养鸡群体，因为现在很多技术员在市场上看病，靠什么？靠猜！很多学生在企业培训4~7天，一只鸡也没有解剖过就下市场了，在基层装模作样地给养殖户看病，却连法氏囊也找不到的大有人在，还出现了有人指着嗉囊对养殖户说看你的鸡法氏囊肿的那么大的笑话，养殖户需要学的是真金白银的技术，比如解剖、如何建经济实惠的鸡舍、如何利用设备等，而目前很多技术培训都是幻灯片加吃饭和礼品，他们早麻木了。
但是小杨网络工作室不一样，我们也对网络客户按片区进行养鸡技术培训，而且还不免费，对所有人实行AA制度，我们培训的最大特点就是实用，比如前段时间在山东临沂的半程镇就培训了25个网友，其中80后的占了一大半，养殖规模都是上万的，我们在农村找了一个大院，3天培训，光解剖鸡就近201*只，死鸡、活鸡都解
剖，几个老师手把手的教，而后再实践结合理论，最后进行总结和回顾，3天的时间每个网友大约花费了700元。在山东临沂一个地级市，如果不能学到实用的技术，700块钱我都觉得贵，但是在这3天的时间里没有一个网友中途退场，最后道别的时候还是一个不少，可以说我们工作室除非不搞培训，组织一次我们就要带给养殖户实实在在的东西。
牧康网：对于网络客户您是怎样选择的，是有您自己特定的群体还是来者不拒呢？在这样的营销环境下，对于上游企业的产品您又是如何选择的，是定制还是其他？
杨：其实我是不懂营销的，兽药网络营销也是我自己一边做一边摸索出来的，关于网络客户一开始我们针对的是终端，群体都是养殖户，后来就有越来越多的中间商的加盟，但是我们选择客户有一定要求的，特别是代理商，我们要求是年轻人，人品好，对网络有兴趣的人，量小没关系，我们帮助他们发展。目前很多药厂选择代理商就是你量大我就给你独家代理，但我们不是，我们看重的是客户的潜力，在未来，我们更看重于把网络养殖户（具有一定规模、有理想、有抱负，但是又缺少经验和支持）培养成代理商，这样的代理商忠诚度会更加高。
对于未来，我们还会进行连锁店经营，这也是GSP大环境下的一种经营方式，在今年年底我们就会组建小杨工作室网络销售公司，进行真正的公司化运作，商业化有他自己的游戏规则，但是无论采取什么样的经营方式，在网络上小杨的名字和名誉要比这些药品值钱，
所以我不能也不会做任何影响名誉的事情。
对于上游产品的选择，我们有2种途径来运作，一是定制，也就是所谓的代加工，只不过我们从原料到配方都是自己完成，而能做到这些，也缘于我这几年认识了很多药品行业的“高手”，正因为有了这些资源才能做的比别人更从容；
第二种途径就是代理一些厂家的品牌药品，当然他们的价格必须合乎我们网络的模式，必须是全国最低的价格让我们运作，目前我们还是以第一种途径为主。
牧康网：我们在进行网购的时候总有这样的顾虑，因为看不到实物，总是顾虑产品的质量如何，现在您的网路营销做得越来越成熟了，已经赢得了口碑，但是在您刚开始做的时候，应该也遇到了类似的问题吧，您是如何取得大家的信任的？
杨：任何一个事物开始的时候都是最难的，也是最最有挑战性的，我开始运作的时候连物流快递都不懂，开始发货我也是一件起发，哪怕老百姓要一件货，而且还是几个品种我照样发，结果很多老百姓都在偏远的农村和山区，物流压根到不了，出来提货都是几十公里，那么我就补贴他们的运费，给他们送的药品当来回路费，更有离谱的家里鸡得病了，急吼吼的要药品，只能发顺风，发申通快递，有时候一件药品快递费用上百元，压根就没有任何利润，可是我还是照样发，图啥，就图一个口碑
当然能够一路坚持下来，也离不开多年支持我的网友们，也正因为我在他们心目中建立的良好的品牌，我的兽药网络营销之路才会
越走越顺畅。
牧康网：最后您能否介绍一下小杨工作室的网购流程？杨：开始的时候我想用淘宝性质的，用支付宝，结果发现不行，老百姓压根不会这个，所以我就把最复杂的问题简单化，我就物流代收和先打款，老百姓自己在网络平台选择药品，而后把地址和联系方式给我们就行；还有一种就是网络上对药品不了解的人，我们按照鸡的数量直接给他安排药品，每只鸡给他安排0.6~0.7元的药品，让他们按照流程来安排，不够再到当地购买，并且让他们每3天给我打一次电话，以便合理安排用药。
记者感言：今天的杨小伟已是行业内小有名气的红人，目前他所做的兽药网络营销已经卓有成效，也许有很多人认为这是一种偶然，而记者看来，这偶然之中也有必然，如果杨小伟没有那么大的个人魅力，如果没有他义无反顾地坚持，我想他今天的网络营销之路也不会走的如此顺畅……
牧康网：中国兽药网络营销第一品牌中国兽药电子商务专业平台
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