关于豆浆豆奶销售团队的激励方案

关于豆浆豆奶销售团队的激励方案

关于豆浆豆奶销售团队的激励方案

为实现销售部豆浆豆奶销售推广目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发业务人员的工作积极性，为此销售部拟在五个推广小组之间开展豆浆豆奶销售业务pk竞赛。通过pk竞赛来推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，拉动销售人员内心的欲望，使大家从内心迸发出激情。具体如下：

1、pk内容：以每周或月豆浆豆奶销售量为pk竞赛，发起方向对方发起PK豆浆豆奶销售量，对方可以接受或提高发起方的销售量。

2、细则：各小组以组长为代表，可以向其它4组任意一组发起PK，各业务人员也可向其它任意业务人员发起PK，每小组每月至少参加一次PK竞赛，任意一方向另一方发起PK邀请，对方必须接受。

3、奖罚措施：为鼓励发起方主动发起PK邀请，给主动发起方PK竞赛销售量奖励1%。对PK组负的一方组长操作以下活动，男组长：50个俯卧撑，女组长：30个俯卧撑。

案例：第一组报出下周内豆浆豆奶销售量为4000袋并向第三组发起PK，第三组接受邀请后可以接受4000袋数量，也可以提出5000袋的数量进行PK。一周后第一组实际销量3980袋，加上主动发起以PK竞赛奖励4000*1%=40袋，最后第一组为3980+40=4020袋,；第三组实际销量4100袋，第一组超过PK售量，第一组获胜。

扩展阅读：北京市场豆浆豆奶调研报告

北京市场豆浆豆奶调研报告

目录

前言…………………………………………………………………………………………………………………………………………1

一．调研目的………………………………………………………………………………………………………………..….1二．调研地点…………………………………………………………………………………………………………………….1三．调研方法…………………………………………………………………………………………………………………….1四．调研人员…………………………………………………………………………………………………………………….2五．调研时间…………………………………………………………………………………………………………………….2六．调研结论简述…………………………………………………………………………………………………………….2

正文……………………………………………………………………………………………….3

一．豆浆、豆奶的市场现状……………………………………………………………………………………………….3

二．竞争市场分析……………………………………………………………………………………………………………….52.1行业内竞争能力……………………………………………………………………………………………..………..52.2潜在竞争者分析……………………………………………………………………………………………..………..62.3替代者分析……………………………………………………………………………………………………..………..62.4供应商议价能力…………………………………………………………………………………………..……………72.5消费者议价能力…………………………………………………………………………………………..……………8

三．豆浆、豆奶的自身分析…………………………………………………………………………………………..……..8

四．豆浆、豆奶北京市场发展趋势判断……………………………………………………………………………….9

五．豆浆、豆奶在北京市场运作建议……………………………………………………………………………………

前言

一．

调研目的：

本次调研目的是为了了解豆浆、豆奶的市场与应用前景，及竞品的市场状况。准确了解北京消费者对各类豆浆、豆奶的类别、品牌、包装类型等方面的需求，最终形成对市场的初步判断。二．

调研地点：

本次调研选取了北京重点商超、餐厅、高档社区便利店、便利超市连锁。详细如下：

调研地点1.重点商超2.餐饮3.便利连锁4.高档社区详细名称华堂、法宝、新光天地、沃尔玛、家乐福、京客隆、乐天马特、易初莲花、物美、欧尚园日本料理、江户前日本料理、俏江南、永和7-11、快客、小货郎、婕妮路、乐活城光明公寓、东苑公寓三．调研方法：

案头研究1.相关信息查询2.互联网查询3.实地调研1.走访终端2.走访社区问卷调研1.20份问卷调查2.网络问卷补充信息处理北京市场豆浆、豆奶调研报告四．调研人员：略

五．调研时间：

走访：12月12日（周一）12月20日（周二）撰写：12月21日（周三）12月22日（周四）交稿：12月23日（周五）

六．调研结论简述

（一）豆浆：

（二）豆奶：1.

1.消费者认知度高、渠道广泛，价格低廉。

2.饮用时间较固定、每天饮用频率较低，不宜长期保存。豆奶是一种营养全面的健康饮品，但在当前的市场竞争中处于较弱的地。2.豆奶打开销路的关键在于培养消费者的观念和准确的市场定位。如开发得当，大有市场。正文

一．豆浆豆奶的市场现状：

1.北京豆浆市场近几年呈稳定发展，市场上豆浆制品种类繁多，但主要市场份额由豆豆厨、

白玉、等几大知名品牌占据，其产品市场地位稳固，品牌形象深入人心，消费者的指名购

买率和认知、认可度较高。

2.豆奶，作为我国传统饮品，其丰富的营养含量，一直深受广大消费者青睐。近几年，由于

受奶制品市场的冲击，使豆奶市场发展速度较为缓慢。北京作为我国经济、政治、文化交流中心，其巨大的市场份额和市场开发潜力，一直是各大商家树立产品品牌形象，提高产品知名度的必争之地，豆奶制品也不例外。现北京市场中以维维、

永和豆奶粉占较大市场份额，豆奶饮料以维他奶、顶好、台湾名屋等进口产品为主

3.豆奶认知度较低，在进行的20份市场调查问卷中，其中12人认为豆奶是豆浆+牛奶、其中

3人知道豆奶但只是偶尔消费、2人经常性购买豆奶、3人没听过豆奶。

4.消费者对豆奶的市场需求及购买意愿较强，在20位受受访人群中60%表示愿意购买，15%

表示等等看，10%表示不会买，15%表示一定购买。

５.豆浆、豆奶的主渠道以高端商超、便利店为主，以餐饮、网购等辅助。

６.对于豆浆、豆奶价格，经过调查消费者普遍承受区间在如下图

由图可看出６０％销售者认可５元以下的价格，１５％消费者认可５－７元的价格区间，

１０％的消费者认可７－８元区间，１０％的消费者认可８１０元区间，５％的消费者认可１０元以上价格，故作为豆浆、豆奶新品进入建议价格订为：４－１０元之间。

二．竞争市场分析

商场如战场,知己知彼才能百战不殆，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地。为更好地了解竞争市场，做到有的放矢，利用“五力模型”分析工具，结合此次调研的量化结果，来明晰豆浆、豆奶市场的竞争态势和格局。

（一）．目前行业内的竞争能力

现在豆浆豆奶行业比较成熟的品牌有：维维、豆豆厨、白玉、维他奶、黑牛、杨协成、冰泉等，北京运作比较成熟的品牌只有维维（豆奶粉）、豆豆厨（豆浆）、白玉（豆浆）、维他奶（豆奶），以及部分高端超市里的进口豆奶品牌。因豆豆厨及白玉均为北京本土企业且运作市场许久以平民价格在消费者心中以成为选择豆浆产品的固有品牌。而豆奶行业受豆奶粉低价影响，以及北京市场运作成本较高豆奶饮料以高端产品为主，相对竞争空间较大。供应商的议价能力行内竞争者的竞争能力购买者的对对价格的议价能力潜在竞争者的进入代替者的替代能力

（二）．潜在竞争者的进入

现豆浆虽然呈现出豆豆厨和白玉两个品牌但受到其即时饮用的特点和豆浆机的普及其他品牌进入豆浆领域的门槛较高

豆奶（不含粉类）受没有知名品牌及消费者认知度较低受影响进入门槛也较高，但豆奶粉类因其宣导为豆粉＋牛奶的概念造成消费者认为其附加值降低，进入门槛也随之降低。

（三）．替代产品的代替能力

现豆浆、豆奶的替代者较多，主要为牛奶等动物蛋白饮料及复合型蛋白饮料，如：蒙牛、伊利、哇哈哈营养快线、银鹭花生牛奶等等。从替代品的种类及价位来讲对消费者有很大吸引力，所以对豆浆、豆奶业来讲威胁较大。

（四）．供应商的议价能力

针对豆浆、豆奶行业来看，其原材料供应均主要为黄豆，而黄豆的供应商在我国的集中度相对较高，市场上有大量的供应商所以目前豆浆、豆奶行业在供应商选择上空间比较大，这就导致供应商的议价能力较低。

（五）．消费者的议价能力

影响消费者议价能力的因素有两方面，一是消费者的价格敏感度，二是相对的议价能力，其一表现为消费者在购买前有多大的讨价意愿，其二表现为消费者能在多大程度上成功的压低价格。在市调中消费者对价格的敏感度为

从表中可以看出，对价格关注人数排在第二位说明消费者对价格敏感度较高，甚至有的消费

者讲只有豆奶的营养真有讲的那么才会忽略价格的因素。所以在替代品类较多的情况下，消费者的议价能力也较高。

三．

（一）豆浆：受消费者日常饮用习惯影响，对储运要求较高，豆浆机的普遍使用挤占了大部分

的市场份额。

（二）豆奶：就豆奶产品的市场开发来说,豆奶的消费者的观念培育是头号问题：豆奶行业作为

植物蛋白的分支，仍然处于一个教化消费者的初级阶段，市场的培育仍然是整个行业需

要面临的一个核心问题；行业的集中程度低：大多处于以区域为半径的辐射型消费形态，市场还处于散点市场阶段，如何向块状同质化市场进行过渡，是行业急待解决的问题；行业内缺乏强有力的领导品牌，行业更加缺乏资源的优化整合者，无人牵头将引导这个行业逐步引向集中阶段发展；行业缺乏高附加值的中高档产品支撑：产品主要以原始的植物蛋白原浆为主，缺乏高附加价值的中高端产品。市场也缺乏细分；缺失优秀的商业运作模式：豆奶的渠道运作主要以产地作为基地进行分销方式，传统流通渠道仍是众多厂家的主要依靠对象，缺乏有效的成熟的商业模式可供借鉴与模仿。

豆浆、豆奶自身问题分析

四．豆浆、豆奶北京市场发展趋势判断

根据上述市场调查不难看出，豆浆、豆奶在北京的发展必须伴随人们消费水平和消费质素的提高，品牌多元化经营才能满足不同消费者的需求，明确的产品定位和目标消费者定位是产品畅销的前提，在注重产品质量提高的同时也因关注消费者心理上对产品的认同感。

从整个行业发展的势头来看，豆制品消费的前景也非常乐观。从世界发达国家来看，美国豆奶消费以年均14.3%增幅快速发展，价格比牛奶高1/3；日本豆奶市场年销售额达到450亿日元，同样超过牛奶的增长；除了美国和日本，我国的香港地区以及新加坡、澳大利亚等国家，人均包装豆奶的饮用量甚至已超过我国内地人均饮用量的10倍或更多。在中国，豆制品人均消费以6.1%的速度增长，其市场前景相当广阔。

五．针对豆浆、豆奶在北京市场运作建议

（一）豆浆、豆奶行业处于高度同质化的状态，新品应剑指中高端豆奶市场。行业的不成熟酝酿了很大的商机，豆奶市场还有很大的潜力可挖掘。事实表明，一个成熟市场的发展过程就是品牌不断发展，市场份额不断集中的过程。同时企业为了提高产品利润率，也会不断地向高端产品方向发展，毕竟在金字塔顶端的产品才是利润率最高的产品。

（二）豆浆、豆奶行业的发展核心是提高其自身附加值。首先，体现在品牌传播上。简单向消费者传递信息上升到品牌理念、文化认同、生活态度、生活方式的沟通，从卖产品走向卖文化卖情感。体现在品牌传播方式是从单向、短暂传播走向互动、长期的方式。一个产品的核心价值应该摆脱产品的类别界定，在符合品牌基调的基础上，上升到符合消费者的更高心理层面。

（三）豆浆、豆奶行业需构建渠道战略联盟确保产品的动销。在具体运作中，我们深知渠道是快消品流通的动脉。因此采取“大型超市辐射、社区便利店布点”的策略，辅以街头的夫妻小店，作为渠道补充。同时加强大型超市的形象塑造，以及社区便利店的强销促销工作，两者要互相配合，最大限度地拓展渠道，提升销售。

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