房地产策划师职业培训计划
房地产策划师职业定义：房地产划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括：房地产项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。
一、职业概况
201*年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审通过的。
房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。
二、“房地产策划师”国家职业资格认证不同于其它房地产策划师培训国家职业标准属于工作标准。是在职业分类的基础上，对从业人员工作能力水平的规范性要求。是从业人员从事职业活动，接受职业教育培训和职业技能鉴定以及用人单位录用、使用人员的基本依据。
房地产策划师是中华人民共和国劳动部颁布的国家职业之一。“房地产策划师”国家职业资格证书是表明持证者具有从事房地产职业所必备的学识和技能的证明。它是求职、任职、晋级的权威凭证，是用人单位招聘、录用劳动者的主要依据，也是境外就业、对外劳务合作人员办理技能水平公正的有效证件。
三、认证级别(申报资格)
本职业共设四个等级，分别为：房地产策划员(国家职业资格四级)、助理房
地产策划师(国家职业资格三级)、房地产策划师(国家职业资格二级)、高级房地产策划师(国家职业资格一级)。
四、适合对象
1、房地产及相关行业(建筑、设计、金融、投资、物业、装饰、法律、评估、代理、广告、中介等)的企业总裁、董事、高级经理、专业人士及将要涉足房地产业的企业员工;
2、各级政府负责房地产政策、规划、建设、国土资源、金融、法律法规等部门与单位的职员;
五、培训目标
1、为房地产业输送专业的房地产营销策划人才，解决房地产领域的实际人才需要，促进房地产行业的健康良性发展，为进一步规范房地产市场经济秩序奠定基础。
2、通过专业理论知识学习和操作技能训练，使学员掌握房地产策划基础知识、了解房地产运作的基本形式，熟练房地产策划的工作流程，熟悉综合分析技术和主要房地产策划方法，具备房地产策划师职业资格应具备的独立工作能力。3、规范和引导房地产策划师国家职业资格认证培训工作，树立房地产策划培训的严肃性和权威性，培养高水平、高素质的房地产策划人员队伍。
4、解决社会就业问题。受全国多家房地产支持单位委托，定向培训房地产策划专业人员，定向解决就业、择业问题。
六、申报条件
高级房地产策划师(具有以下条件之一者)(1)连续从事本职业工作19年以上。
(2)取得本职业房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。
(3)取得本职业房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业高级房地产策划师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
(4)取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业或相关职业工作13年以上。
(5)具有硕士、博士研究生学历证书，连续从事本职业或相关职业工作10年以上。
房地产策划师(具备以下条件之一者)(1)连续从事本职业工作13年以上。
(2)取得本职业助理房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。
(3)取得本职业助理房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业房地产策划师正规培训达规定学时数，并取得结业证书。(4)取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作4年以上。
(5)具有本专业或相关专业大学本科学历证书，取得本职业助理房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。
(6)具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理房地产策划师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业房地产策划师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
(7)取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上。助理房地产策划师(具备以下条件之一者)(1)连续从事本职业工作6年以上。
(2)具有以高级技能为培养目标的技工学校、技师学院和职业技术学院本专业或相关专业毕业证书。
(3)取得本职业房地产策划员职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。
(4)取得本职业房地产策划员职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理房地产策划师正规培训达规定学时数，并取得结业证书。(5)具有本专业或相关专业大学专科及以上学历证书。
(6)具有其他专业大学专科及以上学历证书，连续从事本职业工作1年以上。(7)具有其他专业大学专科及以上学历证书，经本职业助理房地产策划师正
规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。
七、报名程序
1)、填写《房地产策划师国家职业资格认证培训全国统一鉴定申请表》;2)、提交学历证书及身份证复印件各1份，蓝底免冠电子版照片;3)、报考二级以上的学员需要提交工作年限的单位证明;
八、《房地产策划师》培训课程设置
房地产策划师国家职业资格认证培训根据培训内容的类别及相互关联程度，组合成理论知识学习与操作技能训练一体化的五个培训模块。
五大模块课程安排1.组织市场调查房地产项目市场调查研究2.市场分析评价3.商务环境分析等房地产项目定位1.目标市场确定2.项目规划建议等1.项目效益评估房地产项目投资策划2.项目风险评估3.编制商务计划书等1.营销价格策划房地产项目整合营销策划2.制定销售推广计划3.销售管理和培训等房地产项目售后服务和物业管理
课程的设置是以理论与实战相结合为出发点，邀请国家建设部门权威专家、房地产业资深人士与实力派经营管理人或策划人以实际案例进行深入讲解。提供
1.售后服务策划2.选择物业管理方案等主讲嘉宾最有实用价值的策划实战经验和管理方法，全面提升策划素质和策划水平。
九、培训师资
聘请了中国房地产及住宅研究会、北京大学、清华大学等著名高校的专家学者;国家改革与发展委员会、建设部、国土资源部等政府主管官员、高级研究人员;房地产界著名企业家;首都金融、传媒界名流以及国内外著名房地产推广、策划精英等组成阵容空前的师资团队。十三、颁发证书
鉴定合格者将颁发中华人民共和国职业资格等级证书----“房地产策划师”职业资格证书。
扩展阅读：(精心整理)房地产策划师职业培训及实践培训教程
房地产策划师职业培训及实践培训教程
目录
绪论房地产策划概说
0.1房地产策划是什么0.2房地产策划干什么0.3房地产策划有什么0.4房地产策划想什么0.5房地产策划讲什么
第1篇房地产策划基础知识
第1章房地产策划简史1.1房地产策划发展的历史背景1.2房地产策划发展的历史阶段1.3房地产策划发展的未来方向
第2章房地产策划理念2.1概念地产与泛地产论2.2新住宅运动
2.3居住郊区化与新都市主义2.4生态住宅理念2.5山水城市思想第3章房地产策划程序3.1房地产策划程序涵义与内容3.2项目洽淡阶段3.3组建机构阶段3.4项目调研阶段3.5硕目研讨阶段3.6提交报告阶段
3.7实施方案阶段第4章房地产策划模式4.1房地产策划模式的涵义4.2房地产战略策划模式4.3房地产全程策划模式4.4房地产品牌策划模式4.5房地产产品策划模式4.6房地产发展商策划模式4.7房地产策划模式相互关系第5章房地产策划创意
5.1房地产策划创意的涵义与作用5.2房地产策划创意过程5.3房地产策划创意思维
5.4房地产策划创意思维方法5.5房地产策划创意运作第6章房地产策划主题6.1房地产策划主题与主题策划6.2房地产策划主题作用
6.3房地产主题策划基本原则和要求6.4房地产策划主题分类6.5房地产主题策划具体运作6.6房地产主题策划案例分析第7章房地产策划师7.1房地产策划师涵义
7.2房地产策划师的地位与价值7.3房地产策划师的知识体系
7.4房地产策划能力与素质7.5房地产策划师职能7.6房地产策划职业道德第8章房地产策划代理8.1房地产策划代理涵义8.2房地产策划代理运作环节8.3房地产策划代理形式8.4房地产策划代理来源与模式8.5房地产策划代理收费8.6房地产策划代理业发展趋势第9章房地产策划报告9.1房地产策划报告的重要性9.2房地产策划报告的编写要求
9.3房地产市场策划报告9.4房地产设计策划报告9.5房地产投资策划报告9.6房地产营销策划报告9.7房地产广告策划报告
第2篇房地产项目策划
第10章房地产项目策划概说10.1房地产项目与项目策划10.2房地产项目策划的发展阶段10.3房地产项目策划的特征及作用10.4房地产项目策划基本原则10.5房地产项目策划系统第11章房地产市场策划
11.1房地产市场策划概说11.2项目区域经济调研11.3项目市场分析策划11.4项目市场要素研究11.5项目市场细分策划11.6项目市场定位策划11.7房地产市场策划应用案例第12章房地产投资策划12.1房地产投资策划概说12.2项目投资环境分析和评价12.3项目投资时机分析和选择12.4项目投资区位分析和选择12.5项目投资内容的分析和选择
12.6项目投资模式与开发模式的选择12.7项目投资的经济分析与评价12.8房地产投资策划应用案例第13章房地产设计策划13.1房地产设计策划概说13.2房地产项目的概念设计13.3项目设计的内容与规模策划13.4项目设计的环境策划13.5项目设计的功能和空间策划13.6项目设计的户型策划
第3篇房地产营销策划
第14章房地产营销策划概说14.1房地产营销与营销策划
14.2房地产营销发展阶段
14.3房地产营销策划的特征及作用14.4房地产营销策划的基本原则14.5房地产营销策划的理念体系14.6房地产营销策划的模式类型14.7房地产营销策划的系统14.8房地产营销策划的创新第15章房地产销售策划15.1房地产销售策划概说15.2房地产销售计划与周期15.3目标客户群分析与定位15.4房地产定价策划15.5房地产推广策划
15.6房地产公关活动策划15.7房地产销售费用与推广效果15.8房地产销售策划应用案例第16章房地产形象策划16.1房地产形象策划概说16.2房地产文化定位16.3房地产形象定位16.4楼盘命名策划16.5楼盘形象设计16.6楼盘形象包装第17章房地产广告策划17.1房地产广告策划概说17.2房地产广告策划流程
17.3房地产广告目标确定17.4房地产广告主题与表现绪论房地产策划概说
17.5房地产广告媒介选择与运用17.6房地产广告设计与创意17.7房地产广告预算与安排17.8房地产广告效果与反馈17.9房地产广告策划应用案例
0.1房地产策划是什么
0.1.1房地产与策划涵义
狭义的房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。它包括三种形态：单纯土地、单纯的建筑物以及土地与建筑物合成一体的“房地”。房地产的特征是：位置的固定性、长期使用性、大量投资性、政策限制性、相互影响性和保值增值性。
广义的房地产是指社会生产活动中为人们提供入住空间或物质载体的一种服务性行业。
哈佛企业管理丛书编纂委员会认为：“策划是一种程序。
在本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有和策划都是关于未来事物的，也就是说，策划是针对未来要发生的事情作为当前的决策。换言之，策划是找出事物的因果关系，衡量未来可采取之途径，作为目前决策之依据。然后订出策略、政策，以及详细的内部作业计划，以求目标之达成，最后还包括成效的评估和反馈，而返回到起点，开始了策划的第二次循环。”
策划的特征是：程序性、未来性、目的性、创造性和方案性。
它包括行业策划、区域策划及其他策划等。
房地产与策划结合在一起，为房地产项目开发成功增添了一种有效的途径。它具有必然性：
第一，房地产项目开发需要策划行为的参与。
第二，策划行为能力为房地产项目开发保驾护航。第三，房地产与策划行为相互相合，为房地产项目开发创造更好地经济效益和社会效益。
0.1.2房地产策划专家释义
王志纲认为房地产策划就是寻找一条创造良好经济效益的“路”，并且这条“路”是最好的、最快的。
黎振伟认为：“策划是激发创意，有效地运用项目中的有限资源，选定可行方案，达成预定目标，解决难题的过程。”
柏伟、韦达认为：“房地产策划就是为实现房地产投资开发的具体目标，提出创造性的思维对策，并制定出具体的实施计划方案的活动，包括房地产战略策划、房地产广告策划、房地产营销策划、房地产物业管理策划
等。”
0.1.3房地产策划要义简析
房地产策划涵义包括如下几层意思：
第一，房地产策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动。
第二，房地产策划具有明确的目的性。
第三，房地产策划是市场调研和市场定位基础上进行的。第四，房地产策划是按特定的程序运作的。第五，房地产策划是以概念设计为中心进行的。第六，房地产策划是综合运用各种策划手段进行的。第七，房地产策划要比较和选择多种方案。0.1.4房地产策划本质特征
1、市场性
2、地域性3、前瞻性4、系统性5、创新性6、操作性7、效益性
0.2房地产策划干什么
1、为企业创造社会价值和经济价值2、为企业充当智囊团、思想库3、避免项目运作出现偏差4、增强项目竞争能力5、整合众多项目资源6、提升楼盘价值和附加值
0.3房地产策划有什么
0.3.1房地产主题策划
房地产策划主题是项目集中表达的特殊优势和独特思想，是发展商倡导的某种生活方式。策划主题包括宏观主题和微观主题。
0.3.2房地产项目策划
目前所说的房地产项目策划，实际上就是指房地产项目的前期策划。房地产项目策划是为达到房地产项目预期的目标，根据对现状的充分了解，对未来发展的科学预测，围绕项目目标所采取的方式、方法、程序等进行全面、慎密的构思、设计及优选所组成一系列的工作。0.3.3房地产营销策划
房地产营销策划是以综合运用市场营销学及相关理论为基
础，以房地产市场调研为前提，从项目竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。
房地产营销策划包括销售策划、形象策划和广告策划三大部分。
0.4房地产策划想什么
0.4.1独创原则想法
房地产策划要达到独创，永不雷同，必须满足以下几个要求：1、房地产策划观念要独创2、房地产策划主题要独创3、房地产策划手段要独创0.4.2整合原则想法
为了有效地整合房地产开发项目的客观资源、必须做到以下几点：
第一，要把握好整合资源的技巧，在整理、分类、组合中要有的放矢，抓住重点，使客观资源合力加强，达到1+1〉3的效果。
第二，整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心，远离主题中心资源往往很难达到目的。第三，要善于挖掘、发现隐性资源，这是策划人的一个主要任务。
0.4.4人文原则想法
在房地产策划中要把握好人文原则，必须注意以下几点：1、对我国人文精神的精髓要深入地领会2、运用社会学原理，把握好人口的各个要素
3、把文化因素渗透到策划项目的各个方面4、通过民族文化的积累，促进产品及企业品牌的形成
0.4.5全局原则想法
房地产全局原则的主要要求是：
1、房地产策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。
2、房地产策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系。
3、房地产策划要从层次性出发，总揽全局。
4、房地产策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。0.4.6可行原则想法
贯彻房地产策划的可行原则，可从以下几个方面着手：
1、策划方案是否可行2、方案经济性是否可行3、方案有效性是否可
0.5房地产策划讲什么
0.5.1房地产策划学科简介
房地产策划学是一门综合性、边缘性的科学，
也是一门应用性科学，具有如下特质：
房地产策划学是一门实践科学
房地产策划学是一门思维科学
房地产策划学是一门整合科学
房地产策划学是一门策略科学
房地产策划学是一门艺术科学
第1篇房地产策划基础知识
第1章房地产策划简史
1.1房地产策划发展的历史背景
1.1.1房地产策划产生的背景
1.1.2房地产策划产生的原因
首先，房地产业进入低潮的客观现实和要求促
使房地产策划的产生。
其次，计划经济向社会主义市场经济转型的
大环境
第三，知识经济时代到来时刻，智力、智慧
普遍受到了人们的重视。
1.2房地产策划发展的历史阶段
1.2.1单项策划阶段1、广东顺德“碧桂田园”
2、阶段特征：运用各种单项技术手段进行策划，并用某促技术手段深入开展，规范操作，取得了良好的效果。3、策划理念、思想逐渐形成
4、“大陆奇书”《谋事在人王志纲策划实录》1.2.2综合策划阶段
1、广州“锦城花园”
2、阶段特征：各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。3、“概念地产”理念
4、“策划基本理论”和“全程策划理论”5、策划流派多元化6、策划研讨活动
7、策划动作模式：一是以公司的组织形式；二是以策划研究与实践相结合的组织形式；三是以自由策划人身分出现的形式。
8、策划思想争鸣出现1.2.3复合策划阶段
1、广州“奥林匹克花园”
2、阶段特征：狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其他手段。3、“泛地产”理念
4、“概念地产”顶峰“SOHO现代城”5、“战略策划”理论和“房地产全程营销”理论6、策划界出现混乱现象7、策划介入互联网1.2.4整合策划阶段
1、广州“星河湾”
2、阶段特征：以客户的市场需求或潜在需求为中心，整合各种产业、理念、智力和手段，使推出的楼盘升级换代，在激烈的竞争市场中脱颖而出。3、整合策划三大走向
在此阶段，房地产策划出现几个方向：一是大盘策划；二是连锁策划；三是城市策划。4、策划模式形成
5、策划理论走向成熟6、策划人才“北伐”7、学术争鸣走向理性
1.3房地产策划发展的未来方向
1.3.1房地产策划发展的特征
1、房地产策划产生于计划经济向市场经济转型时期，带有明显的经济转型痕迹。
2、人们对房地产策划价值的看法在思想上比较混乱。3、房地产策划从沿海发达城市向内地城市推进，“克隆”现象比较普遍。
4、房地产策划模式多元化，策划理论日益丰富，策划价值得到肯定。
5、房地产策划侧重现有市场的分析和谋划，对未来市场预
测和新市场的开拓力不从心。
6、房地产策划咨询与民族文化渗透一起，具有鲜明的民族特征
7、房地产策划咨询以知名策划人领衔，其他人员具体操作的情况出现。
1.3.2房地产策划发展的思路
1、房地产策划咨询不会走向消亡
2、房地产策划咨询需要借鉴国外管理经验和咨询技术3、房地产策划咨询需要建立完善的资格准入制度4、房地产策划咨询需要成立行业协会来规范其各种行为5、房地产策划咨询需要加快其产业化的进程1.3.3房地产策划发展的趋势
1、房地产的策划观念从产品品牌观念基础上向企业品牌的
观念转变，从追求社会效益和经济效益观念基础上向生态效益和可持续发展的观念转变。
2、房地产的策划组织从“自由策划人”走向群体组织；从群体组织走向专业分工、相互协作的轨道上。
3、房地产的策划手段依据房地产项目的具体特点，既有宏观把握，也有微观切入；既有战略引导，也有实战操作；既有人文参与，也有科技配合的多元化、立体化策划技术手段。
4、房地产的策划方法从侧重项目概念转到项目概念与项目细节并重的方法上。
5、房地产的策划理论由单薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科学的理念体系。
6、房地产的策划信息从人脑搜集转移到人机结合；在信息的分析上，从定性分析转移到定性定量相结合。
第2章房地产策划理念
2.1概念地产与泛地产论
1、概念地产的内涵
王志刚提出的“概念地产论”包括以下内容：第一，房地产开发项目是有概念、主题支持的。第二，概念地产是一种经营理念。
第三，房地产开发项目要进行“概念设计”或“理念设计”。
2、泛地产的内涵王志刚：
第一，泛地产继承概念地产的精髓，并进一步
深化和完善。
第二，泛地产是与狭义地产相对的概念。狭义地产是指住宅、写字楼、商铺等商品房的开发，并为房子配套设置一些基础设施。
","p":{"h":19.872,"w":5.327,"x":746.“新住宅运动”是由只能各国城市防地产开发商协作网络（中城房网）和一批建筑师、社会学家、经济学家和IT界人士共同发起的一次住宅观念和实践的创造性运动。
2、新住宅运动的目的
建设一个市场化的平台，通过开展共同培训、联合采购、集体融资和联合开发等深层次的合作，引导并规范中国的房地产市场。3、新住宅运动的内容
（1）“新住宅论坛”是一场住宅开发实践的创新活动。主张关注普通人，面向普通人。呼吁深入市场调查，研究市场和消费者心理行为。
（2）“新住宅论坛”是一场住宅技术和材料的创新活动。
（3）“新住宅论坛”是一场居住观念和集注文化的创新活动。
（4）“新住宅论坛”是一场重建行业新秩序的创新活动。（5）住宅是社会生活的载体，影响面非常广泛。
2.3居住郊区化与新都市主义
1、居住郊区化的内容：
（1）居住郊区化是以市场份额为核心的新的营销理念，它是对居住文化、消费模式的细分。
（2）居住郊区化需要一个渐进的过程，它的实施需要以便利的交通，规模大的小区，消费者的一定经济实力，突出的小区特点和较大价格差距。2、新都市主义的内容：
（1）新都市主义是对居住郊区化的极度低密度、分散化的
反思。
（2）新都市主义主张：任何发展都应采取紧凑方便适合于步行的邻里街区形式，这样的地区应有清晰界定的中心和边界。
（3）新都市主义居住区有三个要素：生态性、经济性、产品的高品质性。
2.4生态住宅理念
1、生态住宅的含义
生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。
2、生态住宅的类型
（1）生态住宅类：以艺术为本源，最大限度地开发生态住宅的艺术功能
（2）生态智能类：突出住宅的智能化，置入尽可能多的能够提供智能服务的可能装置
（3）生态宗教类：主要以氏族图腾为精神与宗教的宅式产物
（4）原始部落类：造型均为原始人、土著人的部落形式为主要依据，它是一种提供人回味、体验部落和栖息方式的住宅
（5）部分生态类：是在受限制的条件下的一种局部或部分尝试，是若干房间中的几间，或者是房间中的一部分装饰成具有生态要求的“部分生态住宅”。
（6）生态荒庭类：就是在生态住宅中造就两极分化的可能，2.5山水城市思想
一方面从形式上最大限度地回归自然，进入一种原始自然状态中，另一方面又在利用现代化科技文化的成果。
3、生态住宅的特点：健康
4、生态住宅要求：舒适、方便、安全、卫生、美观5、生态住宅系统
（1）能源系统（2）水环境系统（3）气环境系统（4）声环境系统（5）光环境系统（6）热环境系统
（7）绿化系统（8）废弃物管理与处置系统（9）绿色建筑材料系统
1、山水城市的含义
所谓山水城市，其核心精神是以人为本，天人合一，建设最适宜人居住的城市。山水城市的基本含义是人与自然的和谐统一。
2、山水城市的特征
（1）山水城市表现是“四高”、即高文化、高技术、高情感、高级生态城市。
山水城市体现“三性”，即科学性、民生性、时代性。
山水城市体现出生态关联的自然性、环境容量的合理性、构成因素的协同性、景观审美的和谐性及文脉经营的承续性。
（2）山水城市观念主张，用现代科学技术，把整个城市建成一座大型园林，让现代中国的居民百姓能享受到“回归自然”、“天人合一”的美好境界。第3章房地产策划程序
3.1房地产策划程序涵义与内容
3.1.1房地产策划程序涵义
房地产策划程是按一定的程序进行的。所谓策划程序，就是指一个项目在进行策划的行为中，按其内在联系性排列出的先后工作顺序。房地产策划程序就是要完成以一项房地产策划从头到尾应该做哪些工作，应当先做什么，后做什么。3.1.2房地产策划程序内容
房地产策划程序如下：
项目洽谈阶段组建机构阶段项目调研阶段项目研讨阶段提交报告阶段实施方案阶段
3.2项目洽淡阶段
3.2.1策划业务来源
一般来说，策划代理机构想取得项目业务有三个渠道：1、主动联系开发企业
主动联系要注意几个问题：（1）要做好推销自己的宣传资料。（2）要组织专门的人员负责联系（3）平时要跟开发企业打成一片2、开发企业慕名前来
3、通过关系来联系业务3.2.2签订策划合同
1、明确策划代理的基本事项项目策划的目标、项目策划的对象、项目策划的时间、项目策划的收费。2、策划代理合同的内容（1）委托人和策划代理机构
（2）策划代理项目达到的目标（3）策划代理项目的具体内容（4）策划项目的代理时间
（5）策划代理的服务费用以及支付时间
（6）违约责任及争议解决的办法
（7）委托人和策划代理机构需要说明的其他事项以上是策划代理合同的基本内容，策划代理机构可根据委托项目的具体情况还可增加一些其他内容。
3.3组建机构阶段
3.3.1组建策划机构
1、项目前期策划的组织结构
（1）项目组。人数一般在10人左右，由策划总监总体负责，负责总协调。下设宏观调查组、微观调查组、产品设计组和投资分析组四个小组，依据项目的大小，每组人数在2～3人。（2）宏观调查小组（3）微观调查小组
（4）产品设计小组（5）投资分析小组2、项目后期策划的组织机构
项目后期策划即房地产营销策划阶段的策划业务，策划项目的人员数量和配备如下：
（1）项目组。人数一般在10人左右，由营销总监总体负责，负责总协调。下设市场调研组、销售策划组、广告策划组三个小组，依据项目的大小，每组人数在2～3人。
（2）市场调研小组（3）销售策划小组（4）广告策划小组
如果还有销售代理工作，还要组织一批销售
人员进行前期的销售培训工作。3.3.2编制工作计划1、调研工作计划
一般采用市场调研计划表来制定。市场调研计划表简单明了，计划目标、人员结构、完成任务量、主要方法与程序、完成计划时间、所需费用等方面一目了然。2、分组工作进度
每个小组都有一个工作进度，来衡量小组的工作进展情况，一般用工作进度表来表达。
3.4项目调研阶段
3.4.1搜集调研资料1、搜集资料应注意的问题（1）快速了解区域情况
（2）善于乔装打扮，套取信息（3）充分利用人际关系（4）二手资料也不能放过（5）做好问卷调查工作2、调研资料的主要内容
房地产调研的内容很多，要依据委托策划代理项目的具体内容进行搜集。（1）房地产市场环境调查
（2）房地产市场需求和消费行为调查（3）房地产价格调查（4）房地产价格调查（5）房地产促销调查（6）房地产营销渠道调查
（7）房地产市场竞争调查3.4.2分析整理调研资料具体步骤：
1、分析整理资料：填写好当天工作进度表；当天搜集的资料信息，最好安排当天开会交流；当天搜集的资料信息，最好安排在当天整理完毕。
2、资料质量过滤：数据统计分析、情报裁剪提炼、信息分类整理。
3、各组信息资料汇合。
3.5硕目研讨阶段
3.5.1分析研讨
为了使项目分析研讨工作做好，一般采取碰头会的形式进行策划创意。在举行碰头会之前要注意几个问题：
1、要明确碰头会的目标2、各小组成员做好会议准备3、畅所欲言，碰头“火花”4、确定策划创意成果3.5.2草拟初稿
草拟初稿一般有两种形式：1、一个人草拟完成
个人独立完成报告的编定一般在项目不大、调查不深、篇幅稍短、人手不够的情况下才能进行。2、集体草拟完成
集体草拟报告有两种形式：一种是由多人共同讨论、构思，分头准备材料，推一人执笔。另一种是由起草小组共同酝酿思路，由多人分工执笔，一人统稿贯穿。
房地产策划报告多采用集体草拟完成的形式。
3.6提交报告阶段
3.6.1协商策划结果
与客户协商策划结果时要注意的是：1、沟通时不要直接说出结论，而是通过介绍项目的调查、分析、论证后取得的客观结论。
2、尽量采用直观、简洁的方式来与客户交流，避免呆板枯燥的气氛。
3、如客户对项目策划的结果有看法，应耐心、诚恳地给予说明，以取得统一的意见。
4、对于一些数据的问题，一般来说客户是没有什么意见的，除非你的专业不过关。
3.6.2修改策划报告
1、项目小组要对报告进行修改
在策划报告编写出初稿以后，会出现各种问题，项目小组要本着对客户负责的态度，认真地进行修正和改动，不能马虎从事。
2、客户要求对报告进行修改
要与客户协商策划报告结果过程中，客户根据自己感受和判断，肯定提出很多需要修改的地方，有时甚至要求推倒重来。
3.6.3提交策划报告1、策划报告形式组成
一份完成的策划报告的组成部分是：封面、扉页、提要、目录、正文和附件
2、提交策划报告
提交报告的形式有两种：一种是传统的印刷文本；二是电子文本。3.6.4策划报告归档策划资料归档的目的是:
建立资料库和备案，以方便今后的策划及管理工作。
3.7实施方案阶段
3.7.1指导方案实施
1、要与销售人员进行沟通，把策划方案的内容和执行要点解释清楚，避免出现策划方案在销售过程中出现变形或偏离策划方向。
2、最好与销售人员打成一片，共民把销售执行的事情当作自己的份内事。
3、策划师经常在第一线进行工作，就能很快纠正偏差，调整思路，策划出适合市场变化的策略来。
第4章房地产策划模式
4.1房地产策划模式的涵义
房地产策划是按一定的模式进行的。所谓“模式”，就是使人们可以照着去做的具体样式。
4.2房地产战略策划模式
4.2.1战略策划模式的内容1、战略策划的含义
战略策划是企业发展或项目开发设计总谱，并帮助企业从全局的需要出发，有效整合这些专业性操作，使其在统一的平台上，协调一致地实现总体目标。
2、战略策划的原则：创新原则、三性原则、系统化动作原则、多兵种联合作战原则、背景分析原则、核心优势原则、思路开放原则、市场定位原则、审时度势原则、战略至上原则、量身度造原则、中医诊断原则、预留管线原则、文化把握原则。3、战略策划的方法
（1）大势把握出思路（2）理念创新出定位（3）策略设计出方案（4）资源整合出平台（5）动态顾问出监理4.2.3战略策划模式的适用性
第一，战略策划模式对宏观大势的把握能使项目准确定位准确，找到项目最合适的发展思路；
第二，战略策划模式能有效地协调各专业公司围绕项目的总目标进行操作，并从全局出发实现项目的总体目标；第三，战略策划模式由于是从宏观战略的高度来策划项目的，因而最适宜操作大盘项目。4.2.4战略策划模式的应用案例：广州“星河湾”
4.3房地产全程策划模式
4.3.1全程策划模式的内容1、全程策划的含义
房地产全程策划，就是对房地产项目进行全过程的策划，即从市场调研、土地取得、投资分析、项目定位、规划设计、建筑方案、建筑施工、项目形象、项目营销、品牌培植以及物业服务等各个方面都进行全方位策
划，使项目的开发价值提升到最理想的位置。2、全程策划的内容
（1）市场研究（2）土地研制（3）项目分析（4）项目规划（5）概念设计（6）形象设计（7）营销策略（8）物业服务（9）品牌培植4.3.2全程策划模式的应用广州“中旅商业广场”
4.4房地产品牌策划模式
4.4.1品牌策划模式的内容1、品牌策划的含义
房地产品牌就是房地产项目具有区别与其他
项目的个性，有独特的目标市场和共同认知的目标客户群，它具有较高的知名度、美誉度和忠诚度。
房地产品牌策划就是对房地产品牌的内涵进行挖掘、发现和推广，使商品房赢得人们的信赖，创造新的生活方式和新的需求。2、品牌策划的内容
（1）以建立品牌为核心（2）建立一流的品质和推广（3）对附加值推广要有侧重点（4）品牌推广的四个阶段
“人工造雨”：通过公共活动和广告另开发项目亮相，吸引消费者
“筑池蓄水”：持续的软性推广、新闻炒作、公共活动、
现场销售为手段，积累社会被本项目的认识
“开闸泄流”：在短期内投放大量的硬广告，吸引目标顾客购买
“持续蓄水”：公开销售后及时总结，调整策略（5）“巨量广告”法：对于资金雄厚的发展商，用大量广告叫响品牌
（6）品牌策划的六个工程软性推广工程公共活动工程卖场包装工程口碑工程公关危机工程
4.4.2品牌策划模式的应用
案例：成都“锦官新城”4.5房地产产品策划模式
4.5.1产品策划模式的内容1、含义
房地产产品策划，就是对房地产及住宅产品进行调研、定位、设计、营销以及物业管理等内容的谋划和运筹，以适应人们对房地产产品不断变化、提高的要求。2、产品策划模式的内容
（1）产品策划的重点：围绕客户需求来策划产品；产品定位和产品设计
（2）产品策划的内容：产品调研、产品定位、产品设计、产品工艺、产品营销、产品服务。（3）住宅产品的要求：
1）地段要看发展潜力2）社区关注舒适、生态3）户型功能齐全4）完善硬件配套5）配套贴近生活6）物业管理人性化
4.5.2产品策划模式的应用案例：广州“颐和山庄”
4.6房地产发展商策划模式
4.6.1发展商策划模式产生的原因
1、发展商本人有很高的房地产开发水平，思想理念超前，对房地产开发的各个环节了如指掌，能从容适应房地产市场的变幻。
2、发展商企业积累了丰富的运作机制和开发经验。
3、发展商企业的各个部门人才济济，每个人都是实际的策划能手。
4.6.2发展商策划模式的内容
1、要有过人的胆略、经验丰富、思想敏锐、理念超前的发展商做总策划的领航人，还要有专业人员的相互配合。2、要有自己企业的团队精神和企业文化。
3、发展商要有鲜明的气质和独特的个人风格，塑造良好的形象。
4、要重视发展商、物业管理在规划设计中的作用。5、发展商要有永恒的创新精神。4.6.3发展商策划模式的应用案例：北京“SOHO现代城”
4.7房地产策划模式相互关系
1、战略策划模式、全程策划模式、品牌策划模式、发展商策划模式是从不同的角度来进行策划的。
2、发展商策划模式是从策划主体是发展商的角度来进行的。是一种另类的策划模式。
3、每种模式在运用中应根据策划人的水平和项目的具体情况恰当选用。第5章房地产策划创意
5.1房地产策划创意的涵义与作用
5.1.1策划创意
房地产策划创意是指房地产策划过程中，策划师为实现房地产策划目标而进行程序化的创新思维活动。
5.1.2策划创意的作用
1、房地产策划中奇谋妙计都来源于策划创意2、策划创意师房地产策划的灵魂
5.2房地产策划创意过程
5.2.1策划创意的启动阶段1、启动创意动机，发展策划问题2、界定策划问题，确立创意目标5.2.2策划创意探索阶段1、调度组合信息，构思创意设想2、发挥半脑优势，进行交叉运作5.2.3策划创意闪现阶段1、半脑交替思维，策划创意孕育2、闪现创意灵感，跃为创意成果
5.2.4策划创意验证阶段
对策划创意的全过程进行反思、检验、论证创意闪现和解决问题方法是否正确，并对策划创意成果进行总结的阶段。
5.3房地产策划创意思维
5.3.1策划创意思维
策划创意思维就是创新性思维。1、策划创意思维的本质
策划创意思维是多种思维形式有机结合的辩证统一过程策划创意思维是同中求异相统一的思维过程
策划创意思维是多种思维方式和逻辑模式的综合运用过程创意思维是一个机智的思维过程2、策划创意思维的特征（1）思维目标具有专一性
（2）思维方向具有灵活性（3）思维方式具有求异性
（4）思维进程具有突发性和偶然性（5）思维成果具有原创性策划创意思维形式1、发散思维
发散思维，是指在房地产策划的思考过程中，不拘泥于一点或一条线索，而是从已有信息出发，尽可能向各个方向扩展，不受意志或现存方式、方法、规则或范畴的约束，并且从这种扩散、辐射和求异式的思考中，求得多种不同的解决方法，衍生出多种不同的结果。发散思维的特点：流畅性、变通性、独创性2、逆向思维
逆向思维是从结果到原因反向追溯的思维形式。广义上说，一切与原有思路相反的思维都是可以称为逆向思维。
逆向思维的特点：逆向性、求异性3、想象思维
想象思维的特点：形象性、超前性4、联想思维
所谓联想思维，是一种由此及彼、由表及里的思维，就是人们通过一件事情的触发而转移到另一些事情上的思维。
联想思维具有自觉性和悟性等特点。
5.4房地产策划创意思维方法
5.4.1个体策划创意思维方法
5.3.
1、展开思维创想（1）灵感法1）追捕热线法
2）暗示右脑法：抑制左脑的显意识活动、加强右脑的潜意识活动。
3）寻找诱因法：诱因就是能能够诱导灵感发生的有关信息。4）搁置问题法：如果问题总是悬而未决，就把它搁置下来，去研究另个的问题，或者置换一种新环境，过一段时间，突然悟出解决的办法。
5）西托梦境法：西托是指一个人进入似睡似醒状态时，脑电图显示出一系列长长的脑电波，这时常常会迸发出创意灵感。
（2）联想思考法：联想会将令人觉得意外的事物联系起来，
从而产生奇特的设想。（3）假想法
1）假想希望法：以希望的手段提出假想的思考法。2）假想推测法：它是思考一种不可能发生的事，如果真的发生了会怎么样的思维过程。2、拓展思维视角
（1）朝四面八方想（2）倒过来想1）作用颠倒2）方式颠倒3）过程颠倒5）结果颠倒（3）换个角度想
1）要素转换2）问题转换5.4.2团体策划创意思维方法
重点介绍团体策划创意思维的典型方法：头脑风暴法。头脑风暴法的实施步骤是：1、确定主题2、脑力激荡
（1）自由联想原则（2）延迟批评原则（3）综合改进原则（4）谢绝礼仪原则3、筛选评估
5.5房地产策划创意运作
5.5.1运用魔岛理论激发灵感产生
所谓“魔岛”实际上是无数的珊瑚在海中常年累月的生长，于最后一刻长出海面的结果。创意的发生也像“魔岛”一样，它一策划师的潜意识过程中，也是经过足够的知识积累，也是经过无数的孕育过程。这种积累越丰富，孕育越深刻，思维碰撞产生的火花越多，创意的灵感就会更加活跃。
5.5.2运用组合理论变化无穷创想
组合理论是创造学组合原理的延伸，有四种组合形式:同类组合、异类组合、附加组合、重新组合。
5.5.3运用移植理论突破原有领域
把一个已知对象中的概念、原理、内含和方法应用到其它研究对象中，使其产生质的改变和新的突破，称为移植理论。包括如下三种移植形式。
1、同质移植：就是将一个对象的概念、原理和方法直接运用到另一个对象之中。
2、扩展移植：就是用扩展的眼光对原有领域的再思考，从而产生新的创意。
3、嫁接移植：就是把某一种领域已知的概念、原理和方法嫁接到另一个领域研究之中。5.5.4运用联想理论拓展想象创意房地产策划创意过程中的联想形式如下：1、相似联想
人脑中会自然而然地产生一种倾向，想起同这一刺激或环境相似的经验。如：形似、神似、情似、原理相似、功能相似和方法相似。
2、自由联想：不定框框，不设前提，不受限制的联想技巧。
3、强制联想：规定范畴或指向的联想方式。4、接近联想：想在时间上或空间上与这一刺激有关联的经验。
5.5.5运用稽核理论改进策划方案
稽核是围绕既有事物和定型产品提出各种问题以及可能改进的方案。1、杂交和分离2、颠倒和逆向
3、转换和重新调整4、简化和强化5、放大和缩小
6、增添和减轻，加厚和变薄
第6章房地产策划主题
6.1房地产策划主题与主题策划
6.1.1策划主题
房地产策划主题是项目集中表达的特殊优势和独特思想，是发展商倡导的某种生活方式，也是该项目的主要特点。
策划的主题包括宏观主题和微观主题。宏观主题是贯穿于整个项目的中心主题。微观主题是指在中心
主题统率下各个环节体现出来的具体主题。6.1.2主题策划
主题策划亦称概念设计或理念设计，是主题确定后的具体展开，是房地产策划的一项相当重要内容，它是策划人通过房地产策划实践总结出来的一种有效方法，是房地产策划的核心。
主题策划有狭义与广义之分。狭义的主题策划是指为规划设计或建筑设计所赋予的一种创意概念。广义的主题策划是指为项目开发所赋予的总体指导思想，是贯穿项目发展始终的“灵魂”。
6.2房地产策划主题作用
1、策划主题能统率、贯穿项目的各个环节，使项目的各个因素围绕着中心思想展开。
2、策划主题能体现项目产品的综合设计创意，使产品在文化内涵上满足人们的精神需求在品质功能上满足人们的物质需求。
3、策划主题能使项目具有区别于其他项目而展现出来的特有的个性
4、策划主题能使项目在推广时易于体现优势，也就是鲜明的特点。赢得买家的广泛认同。5、策划主题能提升商品房的价值。6、策划主题给项目注入了文化附加值。
6.3房地产主题策划基本原则和要求
6.3.1主题策划的基本原则1、主题概念的要求
（1）立意新颖、富于个性
（2）主题简洁、易于流传（3）含意深刻、便于挖掘（4）适度超前、合于实际2、主题概念的基本原则
（1）主题概念必须迎合市场与行业发展的趋势与机遇（2）主题概念必须立足于项目或企业自身的资源优势（3）主题概念要有足够的深度和广度（4）主题概念要有独特性（5）主题概念要有完善的支持体系6.3.2主题策划的基本要求
1、策划项目要采用最新或独到的思想理念2、策划项目要领先引导消费者的需求3、主题策划要善于挖掘项目的文化科技内涵
4、策划项目要十分注重建筑设计的理念创新5、策划项目要把握好主题概念的整合的推广
6.4房地产策划主题分类
根据房地产策划的具体情况，把主题策划系统分为两大类：宏观主题和微观主题6.4.1宏观主题系统
1、从复合地产的角度来分，有教育主题、旅游主题、体育主题、IT主题、科技主题、艺术主题等。2、从国家倡导的角度来分，有国家康居工程主题、国家科技住宅主题、国家生态社区主题等。3、从生态环境的角度来分，有园林主题、山水主题、景观主题、公园主题等。
4、从配套设施的角度来分，有绿化主题、会
所主题、运动主题、智能化主题等。
5、从目标客户或职业来分，有白领主题、老龄主题、老师主题、学生主题等。
6、从概念资源的角度来分，有五星级服务主题、身份象征主题、生活方式主题等。7、其他方面的主题。
以上分类是相对的，还会有交叉。6.4.2微观主题系统
从房地产项目开发的过程看，微观主题系统包括项目前期策划和后期策划两大部分：
1、前期策划的微观主题，有目标市场主题、项目定位主题、目标客户主题等。
2、后期策划的微观主题，有项目包装主题、
楼盘定价主题、广告宣传主题等。6.4.3宏观主题和微观主题的关系
宏观主题和微观主题的关系旨从属、依赖、支撑的关系。宏观主题统率着微观主题和串连着微观主题，使微观主题在项目的各个环节中不走样；微观主题围绕着宏观主题来进行分解、阐述，从各种不同角度的主题概念来支撑着宏观主题。6.4.4单主题与多主题的策划多主题的策划一般有两种形式：1、一个主题为主，几个副主题烘托2、多个主题齐头并进、互相补充，互相映衬
6.5房地产主题策划具体运作
6.5.1策划主题的来源与获取策划主题可以从以下几个方面来获取：
一是可以从该项目区域的文化内涵中抽象出来;二是可从竞争性项目对比中挖掘出来;三是可从项目自身内在素质中分析出来；四是可从顾客需求中选择出来;五是可从社会经济发展趋势中演绎出来;六是可从房地产发展的最新理念中提取出来。6.5.2策划主题的提炼与确定
在提炼和确定主题概念的时候，我们应着重考虑几个问题：1、主题概念是否富于个性、与众不同。
2、主题概念是否内涵丰富，易于展开充分展现项目的优势和卖点。
3、主题概念是否符合自身情况，是否与本项目的要求相吻合。
4、主题概念是否迎合市场买家及目标顾客的需求，这是判断主题概念的关键所在。6.5.3策划主题的支撑与体现支持体系：项目选址
规划设计重点，它是主题概念支撑与体现的中心。
营销推广物业服务
6.5.4策划主题的检验与反馈
检验与反馈的结果好坏，为项目的发展作调整和为新的项目开以提供有益的借鉴和参考。
6.6房地产主题策划案例分析
6.6.1广州“中海名都”概况6.6.2策划主题的来源和获取
“中海名都”的策划主题雏形一自于对居住郊区化运动的反思和对新加坡设计风格的借鉴。另一方面，“中海名都”项目取消了多层与小高层的设计构思，全部采用高层建筑。
6.6.3策划主题的确定
“中海名都”项目的总的宏观主题概念为：“都市生态园，岭南新加坡”。
6.6.4策划主题的支撑与体现
1、建筑风格方面:清新格调、婉约风格、明快色调2、环境布局方面：都市、生态和家园
3、地库设计方面：一是地库空间与大堂相通；二是地库通
过高侧窗与花园相连。
4、住宅设计方面：加强了走廊栏杆和住宅单元入口空间的设计。
5、建筑造型方面：项目立面形象简洁现代、色彩明快、细部设计精巧、经久耐看。
第7章房地产策划师
7.1房地产策划师涵义
7.1.1房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投资管理、产品营销和项目运营等工作的人员。主要工作内容是：
1、房地产项目的市场调研和咨询笔划;2、整合设计、建设、营销、广告、服务等资
源，制定策划方案;
3、房地产项目的产品营销工作;4、房地产项目的运营工作。7.1.2房地产策划师队伍
房地产策划师队伍的成员来源如下：1、市场营销行业2、人文社科行业3、其他行业
7.1.3房地产策划师转型1、第一代策划人需加速转型2、第二代房地产策划有需要定位
（1）有较为深厚的经济学、管理学、市场营销的理论基础。（2）拥有自身的专业特长，最好是精通房地产开发经营、
建筑规划等。
（3）是一个由不同智能结构组合成的最优群体。（4）始终能站在房地产领域的最前沿。
7.2房地产策划师的地位与价值
7.2.1房地产策划师的地位与价值1、房地产策划师的地位
策划师是劳动者，策划本身就是劳动。因此，策划师只是一个劳动阶层。他既为为客户打工，又为社会打工，有时也在为消费者打工。2、房地产策划师的价值
策划师的价值首先表现为创新。他们必须要追求自身利益的同时，不断满足社会的需求，从而实现其双重价值。具体来说：策划师就是要在消费者和企业之间
架起沟通的桥梁。
7.2.2企业对房地产策划师的要求1、策划要给企业合理支持2、策划应统筹精品创造过程3、策划要与规划设计互动4、整合营销资源与手段
7.3房地产策划师的知识体系
7.3.1初入行时就具备的知识结构1、企业策划知识2、房地产经济知识3、市场营销知识4、项目管理知识5、规划及建筑知识
6、人文基础知识
7.3.2取得职业资格具备的知识与技能1、房地产政策与法规
2、房地产策划知识与操作技能3、房地产项目运营
7.4房地产策划师能力与素质
7.4.1房地产策划师的能力1、掌握全局的能力2、充分的实战经验3、出色的创新意识4、娴熟的预见能力5、较强的整合能力7.4.2房地产策划师的素质
1、对民族传统文化和人文精神有普遍的认识
2、对当代国际精神、流行文化、生活形态有着较为深入的理解
3、对特定区域、特定城市的历史文脉、城市精神、价值取向和民众的生活习惯有着系统而深刻的认识
4、对民族以及世界的建筑历史、建筑文化、建筑思潮有着较为全面的了解
5、对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认识6、深谙各种广告、品牌传播理论的精义，熟练运用宣传造势手法，同时具有较强的驾驭语言的能力
7、对艺术和美的想象能力和领悟能力，以及沟通执行能力8、对设计的技术处理的建筑施工有一定的认识
7.5房地产策划师职能
1、医生的职能:诊断分析,概念设计定位2、法律顾问的职能:以法律法规为准绳,或规避,或执行
3、财务专家职能:有效运用资金,获取最大投资收益
4、导演的职能:协调各方的桥梁和纽带,将项目成功成功演绎
5、船长的职能:严格执行,保证项目概念定位的实施
6、环境问题专家:居住区景观定位7.6房地产策划职业道德
房地产策划师的职业道德包括以下几个方面：1、职业道德要以为人民服务为核心
2、遵循房地产策划职业道德准则（1）爱岗敬业（2）诚实守信（3）办事公道（4）服务群众（5）奉献社会
第8章房地产策划代理
8.1房地产策划代理涵义
8.1.1房地产策划代理策划代理拥有以下方面的优势
（1）人员的专业性强，对地产行业的市场脉搏把握较准确，能够为开发商提供项目可行性测算，为其投资决策
提供专家式建议。
（2）了解市场需求最新趋势以及项目客户群组成，因而能在建筑规划方案、楼盘市场定位给开发商提供参谋。（3）前瞻性强，因而能在项目价格定位及潜力挖掘上为开发商出谋划策，从而实现项目利润最大化。
（4）与广告业及各界新闻媒体有良好的合作关系，因而项目包装较开发商自身更为到位，而且成本减轻。（5）一个“点子”、一项“创意”给企业带来千万回报不再是天方夜谭。
（6）售楼团队经验丰富，在客户心理把握及沟通方面较出色，能使买家迅速完成交易，提高项目动作效率。8.1.2房地产策划代理基本要求与素质能力1、基本要求
房地产代理机构的基本要求是：（1）高素质人员组成（2）专业功底深厚（3）要有资源整合优势（4）要有胆识，敢决策（5）要了解当地市场2、素质能力
房地产策划代理机构的素质能力表现在以下几个方面：（1）较高的理论水平（2）丰富的实战经验（3）独特的创新能力（4）敏锐的洞察能力（5）良好的合作能力
8.2房地产策划代理运作环节
8.2.1市场资讯管理与资讯调研
第一环节：市场资讯管理与资讯调研代理市场在哪里？
1、市场资讯管理
策划代理机构应建立健全区域城市房地产市场资讯管理动态系统，其重点资讯包括：（1）区域房地产宏观资讯（2）区域房地产微观资讯2、市场调研
8.2.2代理市场开拓与前期策划
第二环节：代理市场开拓与前期策划如何赢得代理权？
1、代理市场开拓2、项目前期策划项目前期策划的主要内容：
（1）项目基础判断及SWTO分析。（2）项目市场预调研及市场预定位。（3）项目物业发展建议。
（4）项目规划、建筑设计方案评价。8.2.3项目市场调研与营销策划
第三环节：项目市场调研与营销策划如何进入实战？1、项目市场调研2、项目市场定位3、营销包装策略4、整合推广与销售策略
8.2.4项目营销管理与销售执行
第四环节：项目营销管理与销售执行如何打赢实战？销售现场如何管理？日常销售如何控制？销售队伍如何管理及激励？如何与发展商保持良好沟通？如何监控竞争对手？如何确定竞争应对策略？8.2.5项目策划总结与案例管理
第五环节：项目营销总结与案例管理如何总结实战？策划销售过程中竞争对手和客户给了我们什么启示？我们的策略和销售还存在什么问题？
策划代理机构要顺利赢得项目代理权，并打
赢营销代理实战，必须具备良好地竞争力保障。1、策划力保障2、销售力保障
8.3房地产策划代理形式
8.3.1综合性策划代理与专业性策划代理
综合策划代理是指策划代理机构的业务能力相当强和业务范围相当广泛,从市场调研、规划设计、销售推广、广告平面、形象设计等都很内行，因此策划代理的项目业务基本上是全部包揽的，不需要其他专业公司参与。
专业性策划代理是根据自己的擅长和特长去寻找适合自己的业务。
8.3.2独家策划代理与多家策划代理
独家策划代理就是开发商选择一家有能力的策划代理商独家代理其楼盘策划销售。
多家策划代理是指开发商委托多家代理人策划销售其楼盘，实行“按劳分配”，谁卖掉了房产，谁拿佣金；或者一家搞前期策划、一家负责销售；或者你搞规划设计、我搞广告策划等等。8.3.3阶段策划代理与全程策划代理1、阶段策划代理2、全程策划代理8.3.4其他策划代理形式
保证酬金策划代理：即在策划代理协议签订后，只要房产在代理期限内出售了，那么无论是代理人，还是开发商或其他人，协议中的策划代理人均可以获得协定的佣金。否
则，策划代理人将得不到佣金。
底价策划代理：一些开发商采取标定楼盘或房屋的低价，要楼盘或房屋被策划代理机构出售后，开发商净得这部分收入，而超出低价的部分则作为策划代理机构的佣金。包销策划代理：指一手策划代理公司把开发商的楼盘全部包揽或买断，然后对外销售，同时双方签订相关协议。
8.4房地产策划代理来源与模式
8.4.1策划代理机构来源独立策划人成立的策划代理机构政府部门分离出来的调研策划机构广告公司分离出来的策划代理机构外资房地产策划代理机构
开发商内部分离出来的策划代理机构
8.4.2策划代理型策划模式1、全程代理策划模式
全程策划代理是相对于广告策划、营销策划的一种作业模式，是以发展商的立场，开创性地提供从项目选址到营销策划的全过程服务。2、项目运营型策划模式
项目运营模式是一个“房地产职业经理人”的全程服务，它强调以丰富的全案操盘经验与开发商深度互补、互动，强调开发节点的控制与推进。3、顾问监理弄策划模式
这种模式就比较侧重于战略、策略的提供，对于实力型的运作执行，则只是监理、把控了。4、专业执行策划模式
这是相对于下游的服务层面，主要执行范围如媒体投放代理、广告设计制作、促销活动执行、市场调查咨询等。
8.5房地产策划代理收费
8.5.1国家收费标准
1、口头咨询费，按照咨询服务所需时间结合咨询人员专业技术等级由双方协商议定收费标准。
2、书面咨询费，按照咨询报告的技术难度、工作繁简结合标额大小计收。
3、房地产经纪收费是房地产经纪人接爱委托，进行居间代理所收取的佣金。8.5.2企业收费标准
1、固定费用：也叫总包干费，是指开发商对项目的代理确
定了总的固定费用，并确定了业务范围和时间进度，无论发生什么情况就按约定的费用收费。2、非固定费用：以业绩的多少来支付的。（1）基本费用加销售业绩提成（2）销售业绩提成
8.6房地产策划代理业发展趋势
1、市场容量会扩大，但代理利润空间减少。
2、市场极有可能形成垄断竞争局面：专业化程度提高，资源将向有品牌优势、有传统沉淀的大型公司集中，尤其是具备一、二手市场联动资源与能力的大公司。
3、代理业是人才汇集之地，单兵作战能力依然重要，但市场更看重的将是能够整合各项资源，从市场研究到推广销售各环节都能形成强大合力的团队与公司。
4、开以经验丰富的大型房地产开发公司大都形成完整的产业链组合，因此，策划代理公司将主要为中小型房地产开发公司或新入行者服务。
5、开发商承受是压力更大，因此，必然会有一部分开发商求策划代理商帮他分担更多，保证金、包销等经营方式生存空间更大。
第9章房地产策划报告
9.1房地产策划报告的重要性
9.1.1房地产策划报告
房地产策划报告是房地产策划代理机构或房地产策划师提供给开发商的对项目或楼盘调研、分析、论证、研究后得出的书面成果。
9.1.2策划报告的重要性
1、对房地产策划代理机构来讲，策划报告是衡量房地产策划师或策划代理机构策划创意水平高低的标准之一。
2、对房地产开发商来讲，策划报告是花钱买下的，质量的好坏是用金钱计量，但更是用实施的效果来衡量的。9.1.3策划报告的类型
1、从项目策划的整体与部分来分：总体策划报告、单项策划报告。
2、从项目策划的具体内容来分：有市场策划报告、产品策划报告、投资策划报告、营销推广报告、形象策划报告、广告策划报告等。
3、从与客户是否签订合同来分：有纲要策划报告和实际策
划报告。
4、从提交给客户的储存媒介来分，还有打印文件报告和电子文件报告两种。
9.2房地产策划报告的编写要求
9.2.1策划报告主旨与材料要求1、策划报告主旨
（1）策划报告的主旨的表现形态：思想型主旨体现在对项目的分析、评判和提出的处理意见、办法措施上。
信息型主旨体现在策划师的编写意图仅仅是向开发商提供某种信息、说明产品的形状、作用、使用方法等。
主旨对房地产策划报告编写的重要性：
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