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旅行社市场外联方案

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-29 10:38:12 | 移动端:旅行社市场外联方案

旅行社市场外联方案

市场外联方案

市场外联方案

一、市区市场以及周边市场年度关系维护:1、市区维护:

(1)整个牙克石市区市场分区域进行市场外联工作,每个区域分配员工一名,由部门经理指派,外出完成市场外联工作。

(2)计调人员外出外联前,需经过自我学习,内容主要分为:本旅行社所经营产品的熟悉,受访客户的情况了解,同级竞争对手及其产品的了解,随机应变能力的培养、现场答疑技能技巧的使用,以及外联话术的使用等五个方面的学习。计调之间可以相互交流成功经验,共同探讨市场外联工作种遇到的或有可能遇到的问题,遇到棘手问题,如无法解决,及时上报经理,由经理协助处理问题,逐步提高市场外联人员的外联水平。

(3)外联人员外出走访市场时,要做好行前准备工作:着装要求:干净整洁,大方得体,不着奇装异服;态度要求:保持微笑,和蔼可亲,不卑不亢;资料准备要求:将外联所需的名片,宣传单,行程资料,等准备齐全并留有裕度;外联话术要求:口齿清楚,言简意赅,思维慎密,具备语言亲和力;与客户交流过程中,外联人员要做到:通过与客户交流,发现我们在操作过程中的不足,找到问题,并及时回馈给旅行社,对受访客户对我们的态度能够准确的判断,敏锐的发现合作不够紧密的原因,并反馈会公司,大家研讨后加以改进,如需对客户作出某项承诺,市场人员应先判断兑现的可行性,一旦承诺,请负责到底,直至事情有个圆满的解决。

(4)市场区域划分及实施细则市区市场划分(人员暂定):城南:城北:城西:城东:

实施细则:

外联时间:11月1日部门工作较为轻松的部门可先行外出进行市场外联工作;外联客户数量任务:每周各个外联销售人员,每个外联人员每天走访客户单位,以2家为宜,各销售外联人员走访所属区域一月后,安排区域轮换。

外联工作需要达到的目的:每个市场外联人员通过走访客户,达到与所走访的客户建立较多的了解和认识,让客户对市场外联人员及我社建立起足够的信任并扫清接团障碍,以增大我社的市场占有份额,较历年有较大的突破。

在拜访之外时间,以电话,QQ联络等外联方式为辅,与各地区相关计调人员加强联系,为以后的合作打下坚实的基础,以期待加强合作,最终达到增加交客人数的目的。

二、整个市场客户分类:1、整个市场客户分类:

(1)分管各片区域的外联人员把所有客户视为客量较少的游离类的客户,这类客户需要长期的、艰苦的攻艰过程,对于市场工作来说,也是最为重要的工作,这类客户对我社印象不够深刻,首先要做到A、每年5次以上的随访;B、个别区域提供实惠政策来引导客户人数

流量的增加;C、还有以点带面,客户发展客户带动人数流量的增加;通过随访,谋求长期稳定的业务联系,分析客户的团量及流向,找出我社产品该类客户没有选择的原因,反馈回公司并加以改进,维护好客户关系,协调好投诉的处理。2、拜访后给客户建立档案

(1)一档客户有需求并且需求较为急切的

(2)二档客户潜在客户,通过开发可以发展为自身客户的

(3)三档客户暂时没有出行的安排,但是通过走访可以拓展旅行社的声誉三、市场外联人员需完成工作:

1、出访前,市场人员需要有出行计划;2、对出访单位有一定的了解

3、各片区外联负责人员负责:各分管地区外联计划制定、实施、和评估并书面汇报,实施与社里的协调工作,单位随访工作,外联费用申请工作,收集竞争对手资料工作,市场调研工作以及填写完整的市场销售周计划表

4、每周市场维护完毕,每位市场人员需要一份详细的市场报告交与旅行社

扩展阅读:旅行社外联

第四章外联工作业务

许小姐是某国际旅行社的外联部经理。她今天一大早赶到办公室,身着正装,打扮入时,员工们知道她肯定又要去见客户了。的确,许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游,并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话,表示希望承办这次旅游业务,并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑,调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档,找了一些补充资料进行修改打印成书面文件,将其放入精致的文件夹,满怀信心地出门了

中午,许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。(评析)外联业务在旅行社诸业务中占有重要地位。面对竞争的市场,外联人员必须主动出击,联系客户,精心设计路线,才能赢得客源,获得良好的经济效益。

一、外联业务的主要内容与岗位职责(重要)

外联业务的主要内容

1.收集信息,掌握市场2.确定目标,制定计划3.设计线路,组织产品4.对外联络,建立渠道5.业务洽淡,销售产品6.签订合同,达成交易

外联业务在我国旅行社业务操作中,原专指对海外旅行商的业务联络工作,而与国内旅行社进行业务联系则称为地联业务。随着旅游产业的发展,以及外联业务运用的范围扩大,国内旅游业务中也广泛使用这种说法。因此,外联业务就是旅行社与旅游客户(包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社)联络,通过市场分析,设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。外联人员的岗位职责是:

1、提供信息

外联人员要作好旅游市场调查工作,研究国内外旅游市场的发展动态,及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论,如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息,以便决策者作出正确的经营决策。

2.设计产品

外联人员根据目标市场特点,认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理,设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作,经常与其保持联系,收集当地最新的旅游市场信息,使本社的旅游产品不断更新、完善。

3.销售产品

外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈,签订旅游合同,同时还要负责承办国内外旅游原体或旅游中间商的委托代办业务,并且积极参加旅游展销、促销活动,做好对外旅游宣传工作,树立良好形象,招待更多的客源。

如果说提供信息、设计产品是外联人员的基础性工作,那么销售产品就是对外联人员实力的集中考验。外联人员在销售产品的过程中,自身形象、服务态度、推销技巧、谈判技巧等能力在此时的发挥就显得非常重要。

如何做好旅游市场调研?一、旅行社市场调研的内容

每个企业在生产新产品前,都需要作市场调研,旅行社也不例外。就以一条线路为例:成都熊猫国际旅行社打算设计“九寨-黄龙旅游线路”,请你为他们思考设计线路前期需要完成哪些具体工作?答:1.熟悉旅游景点(景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价)2.景区附近可以提供旅游服务的供应商(餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离)3.同行之间的竞争(成都有哪些旅行社推出了九-黄旅游线路?它们的报价分别是多少?)如何利用网络查找相关资料?4.这条旅游线路的需求量调查,可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量?

以上四个问题实际上就是对旅游市场进行调研的内容。将问题提炼一下就得出旅游市场调研的内容有(一)市场供应信息;(二)同行竞争信息;(三)市场需求信息。

二、旅行社市场调研的方法

如何获得我们需要调查的市场信息呢?有的同学可能会采用去旅游地实际考察的方式,可以询问当地居民(可采用访谈法、问卷调查法),收集沿线的旅游服务供应部门的信息,通过切身体验了解旅游者能够获得的旅游感受,这种方法属于直接调查法;有的同学可能会想我没有那么多的资金支持,我通过网络、报刊、杂志、统计年鉴等获得信息,这种方法属于间接调查法,有称为文案调查

法,是指通过收集旅行社内部和外部各种现有的信息数据和资料,从中选取与市场营销调研课题有关的内容,进行分析研究的一种调查方法。这种方法常常被作为旅行社市场调研的首选方法,几乎所有的市场调查者都可以从收集现有资料开始,包括旅行社内部资料收集和外部资料收集。

三、目标市场细分

收集到关于旅游地的各种信息资料后,我们进一步需要对组成市场消费者进行分析,分析消费者的喜好,消费水平、购买习惯等等。这项工作我们称之为对目标市场的细分。

(一)为什么进行目标市场细分?

因为消费者之间存在差异,它们具有不同的需要和欲望,所能接受的价格和居住地区等,旅行社根据消费者需求的特点、购买行为和购买习惯等风貌的差异,将整体旅游市场划分为若干个需求与愿望大体相同的旅游消费者群,然后选取其中的一个消费者群作为营销目标,有针对性地设计产品、采取促销手段及选择促销渠道。这对于小旅行社特别是资源有限的旅行社是十分实用的方式,它们无力开展大规模的促销活动,可以集中资金与经历着重吸引、保持住一部分旅游者。

(二)如何准确地细分消费者市场呢?(通过案例说明)

案例:香同港广旅经过对市场的分析,关注不同的目标市场细分人群的需要,定位于设计有针对性的、有深度体验的“主题”旅游线路,这种线路更注重游客的深层次体验,最终是要让游客亲身参与,从中感悟,真正体验香港动感之都的精髓。首先是创建品牌,根据简单、易记、易念、易理解、好联想和易传播的原则,最终香港广旅确定把“非常香港”作为其个性化精品游的品牌名。总品牌名的创建只是万里长征的第一步,紧接着,广旅对去香港游的消费群作了调查,后来在于香港旅游局沟通中了解到它们已做过周详的市场调研,对照调查结果不谋而合,这也更坚定了它们的信心,最后结合时节选定幼儿和父母的亲子市场、初高中的夏令营市场和纯女性市场。在细分市场战略跨出了决定性的一步。

(三)为了能够有效细分市场,营销人员应该具备哪些方面的知识?旅游市场细分是为了旅行社能正确制定旅游营销策略,选择旅游目标市场的重要依据,也是旅行社顺利实现旅游营销目标的保证。为了能够有效细分市场,营销人员首先必须具备市场细分标准的理论知识,旅游市场细分的标准是由造成

旅游者需求差异的四大类因素来细分的,即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。

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