网络游戏运营活动中被遗忘的那些事儿
网络游戏运营活动中被遗忘的那些事儿
运营活动，无外乎营销活动和用户活动，前者带动的是收入，后者带动的是在线。虽然和版本管理、内容规划、市场媒介等职位相比，活动策划看上去总有那么一点点不够强势，特别是在很多游戏公司的招聘中，活动策划的地位都不会很高。但事实上，运营活动作为运营工作的核心内容之一，其重要性绝不亚于其他职位的工作。运营活动不仅可以确保游戏产品正常运作、盈利，同时更可以为游戏产品的发展提供更为精准的数据与方向。
很多人在做运营活动中都将目光仅仅停留在活动本身的表现形式上，而忽略了表现形式之外的细节内容。而这些被大家忽略了的内容，正是造成大家认为运营活动越做越乏味，失去活动效应的原因所在。
当我们想起那些被遗忘的事情后，我们也许会有很多新的灵感。n忽略了目的运营活动
每一个运营活动都是要有目的性的，这个目的是一个量化的指标，只有有效实现目的的运营活动才是真正行之有效的运营活动，才是值得去执行的运营活动。
【讲述】
经常看到一些活动策划，整齐规范的word文档编辑出的活动内容十分饱满，从活动时间、活动宣传、到活动的具体细则等等，都堪称完美，但偏偏找不到任何有关活动效果预期或活动目的的文字。于是开始怀疑，这样一个活动，究竟意义何在？
为什么运营活动要有目的？运营活动要么为了赚钱，要么为了赚在线，但总归要为了什么才来做这个活动。没有了目标，活动也就成了一场胡闹。
什么是运营活动的目的？我们可以将运营活动的目的理解为运营活动的预期效果，目的其实就是一条参考线。这条参考线规范了整个运营活动的成本，同时也将是对活动结束后实际效果的一个验证。为一个盈利10块钱的活动而投入100块钱的成本，那这个活动绝对不能说是成功的。而一个预期收入100块钱，可最后只收到了80块钱的活动，我们则要去研究那20块钱的差额是什么原因造成的。一个正确的、有依据的、有经验的运营活动目的，可以为这个活动从策划阶段开始就勾勒出一个正确的方向。
运营活动的目的应该怎样制定？运营活动的目的不是凭借我们凭空想象而来的，而是要有依据有数据来支持的。制定一个活动目的可以参考历史同类活动的效果，同时也要考虑到当前运营阶段的一些实际情况。目的是为了达到我们最终的运营业绩而去制定的，而非为了证明活动效果好才去制定。所以说在我们考虑要去规划运营活动的时候，还是先抛开一切活动形式云云，先想想我们到底要达到一个什么样的目的，然后再来斟酌细节活动形式。粗犷式数据分析的弊端
数据分析是一项精密的工作，提取有效的数据，进行综合性的分析和对比，归纳收藏，才能将原本庞大的数据集群有效的驾驭，发挥其最大功效。【讲述】
刚开始做营销活动的时候，很喜欢拿着收入同比上周提升百分之XX来做数据总结。后来发现这样的数据总结很不负责任。在不同的时间段销售不同的道具本身就会有不同的数据结果，而营销活动真正带来的收入提升效果，却被忽略了。
为什么要做数据分析？如果说用户的意见反馈是一种感性的信息的话，那么数据分析的结论可以称之为理性的信息。数据分析可以最客观的反映出一个运营活动的实际效果，这个关于效果的结论相比“我觉得”、“我认为”、“如果我是玩家”等等这类假设来说，都更具说服力。
粗狂式数据分析存在哪些弊端？很多时候我们在做数据分析的时候，提取的数据过于粗狂，这是基本上目前非专业数据分析人员都会有的一个通病。举个简单的例子，春节长一周间各个游戏收入数据相比春节前一周的游戏收入收据来说，都是要见好的，但这样并不能说明在春节这一周中所有进行的营销活动就都是好的，都有意义。如果考虑到了春节效应的正常增长值后，这些活动带来的收入增长还会有那么明显么？
如何正确的进行数据分析？每个做数据分析的人都会有自己独特的主观意识来左右自己的数据分析结论，这是一个必然，所以数据分析从实际情况来说并不会存在所谓的定理。但想做出精准的数据分析，一些必有的基础工作还是不可忽视的。首先是正确的提取数据源，一组精确的数字是作出最终正确结论的保证，如果只是用预估出来的数据来分析，那越分析恐怕会偏差越大。其次是要做对比性的分析，选择同环境下的几组数据来建立曲线进行分析，可以让我们的结论不再仅仅是一个数字的结果，而是真正意义上的运营数据。最后还要注意对很多运营数据进行后续的跟踪分析，特别是在线、收入这样的曲线波动，可以很准确的看出一个运营活动在活动期后带来的影响，很多时候一个活动之后会出现不短时间的负面影响期，就是大家平时所谓的拆东墙补西墙的误区。玩家的声音虽然渺小但不能忽略
用户的意见是我们不能忽视的重要信息，用户对于一个运营活动的评价直接关系到这个活动的效果好坏。很多时候作为游戏运营人员我们要学会去找寻这些用户的声音。【讲述】
抽奖形式的营销活动绝对是暴利的，相信做过营销活动的人都能有所体会。但是抽奖系统中的概率却是很多人都把控不好的，毕竟百分比的变数太大了，究竟什么样的比例设定才能让玩家满意，又不会导致道具的大量泛滥影响后续收入，成了个大难题。之前在做某个产品的抽奖活动时，也遇到了同样的难题，而后某前辈告诉我可以参考论坛玩家对抽奖爆率的讨论来进行概率调整。参考了这样的方法，果然行之有效的将概率调整到了一个让玩家几近疯狂消费，而又不至于高端道具泛滥的状态，效果颇佳。
什么样的人在说？其实不管是在论坛也好，游戏内也好，真的会站出来骂骂官方，对官方的运营活动或游戏产品提出各种刻薄意见的玩家，都是这个游戏最亲的用户。我们常说玩家就是因为爱这个游戏，才会骂这个游戏，这并不是作为运营人员的阿Q意识。事实上如果一个玩家没有切身体验，亲身参与，是很难提出这些意见和看法的。
他们在说些什么？玩家发表意见时候，不管是话语略带粗俗也好，还是字里行间透着一股高玩的气势也罢，其实他们的出发点永远是站在玩家的角度的，他们会从自身在游戏中的切身利益来考虑问题。虽然这些观点很可能会与我们的运营立场相悖，但他们的话，才是最直接的用户体验感反馈。
如何听到那些真实的声音？不会有玩家每天跑到你耳边说你的运营活动是否令他们满意，如果想听到
他们的声音，就要学会自己去寻找。也许每个运营人员Q上总会有那么几个自己游戏产品的玩家，但他们太核心了，他们的意见有时候过于片面。如果想听到更多玩家的声音，还是多去看看论坛和帖吧，多上游戏看看那些喊世界喇叭或者公会频道的讨论，很多玩家会在不经意的言论发表时，流露出对运营活动的态度。抓住这些态度才最重要。
如何从他们的发言中提取有效信息？面对很多负面的或者很吐槽的话语，我们经常会自动过滤，其实这些没有太多营养的言论背后，深藏的是玩家对于运营活动的感受。从玩家的各类反馈中提取有效信息，才能真正了解我们的运营活动是否符合了用户需求。其实想要提取有效信息很简单，首先要判断的是玩家发表的意见归为满意还是不满意，然后针对不满意的言论研究他们不满意的原因，比如道具定价太贵，活动时间太短等等，将这些有效信息提取出来后，对我们日后开展类似活动会有很好的参考价值。
不要让大家猜谜语
在游戏产品制作上，我们要把每一个玩家都当作高手，力争做到尽善尽美；在运营活动引导上，我们要把每一个玩家都当作小白，将一切门槛扫平。【讲述】
看过很多活动，兴致勃勃的按照官方新闻的说明按时上线了，结果发现找不到NPC，找不到活动要求的道具，新闻中介绍的文字虽然极美，但云遮雾罩如散文般的新闻却成为了玩家参加活动的最大门槛。不知道活动能让玩家实际得到什么样的利益与好处，也不知道该如何参加活动，谁还有兴趣呢？
怎样给玩家最直白的描述？首先把那些修饰的词汇尽量的删减吧，我们不是文人，不需要那么多华丽的词汇，更不要搞“998”那种很无聊的噱头。在运营活动介绍中，我们只要一步步的指导玩家完成他们需要做的操作，确保他们可以顺利完成活动，就可以了。玩家是很没有耐心的，过于琐碎的描述让他们根本无心去阅读，而流失往往是玩家的一念冲动，回流却是我们要花大成本才能完成的工作。想要给玩家最直白的描述，记得“简明扼要、条例清晰”即可。
活动规则需要注意那些关键信息？就像我们小时候写作文时候需要主意的那些要素一样，时间、地点、主要内容等。明确的活动时间，活动地点是必不可少的。之后是一些活动的关键信息，特别是一些会影响玩家在活动参与中流畅性的内容，如NPC坐标，需要消费的具体数额，都要给予明确的说明。最后对于活动的奖励，如实且诱人的摆给玩家，是刺激他们参与活动积极性的必须内容，千万不要只丢个图片上去让玩家无法了解其价值。总结是一个新的开始
总结不仅仅是对已经结束的运营活动的一个综合评估，更是为了今后开展新的运营活动积累一份经验，提供一份有效的参考数据。没有总结的运营活动，不过是个完成度只有50%的残品。
【讲述】
很多时候，我们要做的运营活动一个接着一个，结果就像走马灯一样，过去了的就过去了。活动是否达到了我们预期的目的，活动效果的数据是怎样，用户对活动的反馈满意与否，我们全然不知。而后再开展类似的活动的时候，依旧是一种想当然的状态。久而久之，这种恶性的循环使得我们发现做很
多活动都没有好的效果，不知道问题出在哪里，然后盲目的去寻找新的活动形式，依旧在这个怪圈中。
为什么要为活动进行详尽的总结？就好像是写一句话必须要有句号，阅读的人才会知道这句话结束了一样，活动总结是一个运营活动的句号。总结我们完成的运营活动，才能从整体、宏观的角度了解活动的效果，活动创造的价值。同时活动总结也是一份依据，一份经验的积累。写出来的总结远比我们用脑子记下来的详尽全面。
活动总结需要包括哪些方面？活动总结首先要和我们最初的策划案相呼应。我们最初的目标是否完成了？我们制定的活动规则是否如实执行了？活动中出现了哪些我们没有预料到的问题？活动产生的有效数据有哪些？用户对活动的反馈是怎样的？当然你还可以在你的活动总结中有更多这样的提问。回答了这些问题后，不要忘记加在答案后面上详细客观的陈述解释，这些解释汇总在一起，自然就知道这次的运营活动意义何在，经验或是教训，显而易见。
活动总结写完以后还要做些什么？活动总结是很好的共享资料，和你的团队一起分享这些资料数据，可以让大家对自己的产品，产品的运营状况都有更全面的了解。同时活动总结对于我们自己来说是一份宝贵的资源，经常翻阅这些历史活动，看看他们的效果，针对这些活动的后续数据进行追踪观察，都会为我们累积更多的运营经验。
上面的这些问题，也许你从未忽略过，那么继续加油吧！当然如果你看后恍然大悟原来自己以前错过了如此多的工作环节，那么从下一个运营活动开始将更多的细节纳入工作计划中来，相信会为你的运营活动规划带来一些新的动力。
扩展阅读：运营的那些事儿(三)
运营的那些事儿（三）
“无兄弟、不电商”
今天要分享的东西有点广泛，横跨了电商，定位以及管理三个领域，征求了一下大家的意见大家都喜欢思维导图加文字的形式，用了两天时间去做思维导图整理思路，最后决定用COO第一人称去切入分享，这样的话会比较清晰，希望能带给大家一些收获！
不知道童鞋们对MBO了解的有多少？MBO是目标管理的英文缩写，最开始出现是在管理学大师彼得布鲁克的《管理实践》著作中，发展到现在已经被世界上的很多知名企业去运用到管理与实践中，阿里目前的管理体系中就存在着MBO的运用
可以这样说作为一个合格的运营总监有两样东西是必须要会的，一个是数据分析另一个就是目标管理。我之前分享中提到过电商的一个节奏“战略规划-战术布局-任务分解-执行修正”，前两次分享中我们简单的分享了“战略规划”“战术布局”上的一些理念，今天我们主要分享的是电商节奏的第三块“任务分解”.
这应该是我第三次再分享中提到战略定位了，可能大家都认为，这个都是理论上的东西。我几次提到是定位真的很重要，也是目前很多淘宝卖家缺失的重要环节，而且还有很多兄弟不知道定位的基本常识，今天再这里再次分享一下希望能引起大家的重视。
个人从事电商快6年了，一直是草根，理论上的东西并没有那么精通希望大家能见谅。无论是运营总监还是TP在接受投资人邀请运营电商的时候，大家做下来必须要交流的两件事情是
很简单投资人，要做电商一定是又他的营销诉求，那么作为职业经理人我们就必须要帮助投资人分解与实现他的营销诉求，但是在这之前我们一定要跟投资人做一件事情那就是
3C定位法，在之前的分享里面已经跟大家分享过来，其实更完整的定位方法应该是“3+6”定位，即“3C+6P”的定位法。我们下面简单的复习一下3C
3C主要是“顾客，自己，竞争”三个角度去分析与定位市场
其实现在很多时候大家在纠结，淘宝现在为什么总去变化，其实原因很简单一是自身利润的要求，还有就是买家的升级，经济学上井消费者人均收入“3000-5000”美元的时候就是消费者升级的时候，目前中国正好处于消费者升级阶段！现代营销竞争的核心又是如何赢得消费者的“心智”。那么要求我们必须精准的去定位我们的客户群了解我们的客户，才能让我们的运营更加精准。
作为运营总监与投资在沟通的时候必须要了解的事公司的现状，也就是了解我们自己，这样才能针对性的给出专业的运营规划，一个连自己都不去看清的运营总监，就像一个不知道自己手里有多少士兵的将军，必败无疑！
中国网络市场发展到现在阶段已经没有不存在竞争的空白市场了，只有相对的蓝海没有绝对的空白，一旦我们要进入某个战场我们就需要要知道我们所要面对的敌人是谁，不然我们真的很难去保证投资人的利益，也就是说必须也一定要给自己找个敌人，何况我们的敌人又不止一个。大家一定很奇怪，只听过“4P”什么时候又出来一个“6P”呢？
这个就是大家熟悉的4P。我们通常称之为万金油定律，因为在传统行业中这是我们做营销定位的基础。不知道大家有没有感觉到，电子商务竞争在出现“返祖”现象，就是越大越在回归本质。针对这个理论我不想去分解太多，因为网络有太多比我高深的专家在分享这些，我希望大家能去多去弥补一些专业的营销知识，虽然我们是草根，但是市场不会因为我们无知去保护我们。
6P主要是指“产品”“价格”渠道“促销”“政治力量”“公共关系”作为现代竞争中特别是中国市场我们必须要去定位和在乎两种力量“政府”与“社会形象”我们暂时称之为政府意识与公信力。中国的网络商业链目前还很脆弱，政府的行为会决定的电商的一部分未来。大家依然还记得武汉国税的补税，还有目前的大范围网络打假，当然打假是无可厚非的，但是我们有多少淘宝的卖家因为打假在改变运营或者直接伤筋动骨的。政府行为伤不起公众形象是企业的命脉，小虫米子事件我们不问对或错，人都回犯错，但是小虫米子处理的方法赢得是公信力，未来的小虫米子在买家心中会是什么位置？作为运营总监，我跟我的投资坐下来谈项目，我们首先要谈什么？才能给投资人一个清晰的思路，只有定位。因为绝大多数的投资人是站在战略高度去看电商的，那么我们就必须要去站在投资人的角度去给他最专业的解答。
我们需要从战略定位的角度，在市场中给投资人找个相对蓝海。
至于是先3C还是先6P大家不用疑问，一定是先从3C的角度，可能大家会说3C是泛的，但是只有从3C的角度给投资人分析完毕之后我们才能根据个案去结合3C给投资人定位蓝海。因为这样才能给投资人以安全感，很简单投资人不是傻瓜，你能这么精细的跟它去分析市场足以证明你的高度和能力。
也许很多人会说，你说的是大的我们是小的，不需要这么多理论，其实错了，越小就越该定位，因为你伤不起，几十万的投资进淘宝服饰类目，你不精准的定位，避开大鳄，能活着么？其实三次提到定位要求真的只有一个，无论是大店还是小店，我希望你们好好的活着。
相对的来说很简单其实所有投资人的诉求就两种“渠道诉求”“品牌诉求”
渠道诉求很简单，投资人需要是一条销售通路，大一点说就是一个渠道品牌，例如“麦包包”。小一点说就是卖货活着，赚钱就好，其实我们的诉求也只是一条销售的渠道！这样的投资人要的很简单，要么要的是利润，要么要的事消耗库存的通路。投资人的思维就是卖货赚钱，说多了也没意义，多卖多赚，其实目前这样的投资人还是占多数的。
至于电商的未来是什么？我们无论去关注“品牌”向左“渠道”向右，面对这样诉求的投资人我们在定位的时候就需要定位类目，而不定位风格的细分，但是这并不是绝对的，小店个人建议定位风格细分因为船小越精准越好，至于传统企业的投资人，还是泛泛点定位比较好，不然未来展开渠道的时候会遇到很大的瓶颈，因为很多的老板都是做代工的，产品真的很难确定，这类的投资人做电商就是为了给企业买个未来的保险。
另外有一部分投资人是带着品牌诉求来进入电商的，面对这部分投资人我们就需要给投资人精准的去定位人群，定位类目，如果类目中存在大鳄的话，那么就需要再去定位一个细分的风格，因为品牌需要的事未来的成长空间，在定位初期就给自己找一个强大的对手未来是很难生存的。如果风格上的定位还不能避开，那么我就需要再人性与文化上打造
我们品牌的核心竞争力。买家升级了，买家对网购的需求也升级了，如果我们不能给买家一个进驻他们心智的理由，那么我们叫品牌么？品牌只是我们自己身上皇帝的新装。
我们总结一下，其实投资人的诉求就两种，一种是卖货，一种是品牌，一个要的是现在一个要的是将来，作为运营总监我们必须要清晰的给投资人一个专业的回应，要卖货就去打造“渠道品牌”运营现在如果投资人要品牌，那么我们就需要给出“产品品牌”的回应来，然后针对性的去分解两种诉求，组建团队，阶段性的去实现目标，做好你自己的MBO。
总结一下，作为运营总监，我们必须要清晰的跟投资人去定位市场，然后清晰的去了解他的营销诉求。因为投资人，关心的不是如何直通车和钻石展位，以及如何聚划算，投
资关注的是利润与未来。只不过一种投资人看的是现在，另一种投资人更想去掌握未来。前面的两块内容都比较大，但是没办法，站在投资的角度，我们必须看大局，不然会显得我们很没品。后面主要是涉及到MBO电商应用上的一些个人理解，我依然会从运营总监的第一视角去切入，希望能对大家有所帮助。
昨天我们分享了这张图的前两个环节，战略定位和营销诉求，这些是作为运营总监与投资人必须清楚认定的一些环节，说的通俗点就是“你要做什么”“我们的市场位置”也就是说我们必须要和投资人确认一个目标，这个目标是我们把他的诉求可实现的一个目标这就是我们所说的公司的大方向。
乱世认为一个没有清晰大方向的公司是没有未来的，即使现在你还活着，但是未来呢？一个不能给投资人的诉求清晰目标的运营总监也不会是一个合格的运营总监。这个大的目标和方向是需要职业经理人的你去分解的！我们要清晰的告诉投资人我们实现目标的大致年限和步骤规划。
这是一个公司大方向的MBO，下面我们简单的分享一下MBO，MBO即目标管理，“目标管理”的概念是管理专家德鲁（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。对于MBO的运用个人有些心得，但是毕竟不是专业的管理科班出身，所以只能给大家去分享我的理解
我这里的分解思维就是指的MBO的一种概念，作为运营总监我们要很清晰的把公司大目标细分至年，然后再去把年度目标细分到季度，季度目标细分到月。然后再把月度目
标数据分解，把一些责任数据设置为各个职能的月度基础目标，这些都是一个合格的运营总监必须要具备的分解能力。
我们都知道玩电商一定要懂数据，个人认为数据存在着一个很大的弊端，那就是数据的滞后性，数据总是会告诉我们这里那里的结果，那么就要求我们作为运营总监能够根据MBO法则，提前去预判实现实现目标需要的一些相关数据和节点，给各个部门以方向，不然我们的士兵绝对会跟我们迷失，每月，每周，每天都不知道自己今天做的是好的还是不好的，因为我们没有给他们一个标准方向，错的是我们！
下面简单的跟大家分享一下我对MBO理解的一些东西和我分解的一些思维
MBO（目标管理）有三个重要的实施要素“明确目标”“参与策划”“目标期限与绩效反馈。
我们要去实施MBO，就一定要先去确认一个目标，也就是我们的团队目标，例如这个月我们的目标是300W或者400W，当然这些是与我们设置的年度计划与季度计划分解出来的。大目标的确认是不能讨价还价的，但是实现大目标的部门目标与个人目标是可以根据实际情况去调整的。后面我会结合之前所做的一套，客服MBO实施办法去给大家清晰的说明。
当然我们的大目标一定与公司现状吻合略高，是大家努力就一定可以摸到甚至超越的，不然投资人拍脑袋我们也拍脑袋，我们会让我们的团队逐渐失去信心，一直没有信心的军队，只会制造出兵痞与炮灰。
明确目标之后，我们要和员工一起去策划实现目标的办法而不是自己一个人去闷着头去弄以堆东西出来，然后给下面的人说这个就是我们的办法，对不起先生，那是你认为的，你会让下面的人觉得是这个跟他无关。
个人认为头脑风暴是一个不错的主意，一个经常组织大家头脑风暴给员工以思考和创意的运营总监是受大家爱戴的，因为他们也有理想，我们需要空杯，只有这样我们才能实现布鲁克所说的自我管理。
策划之后我们要给这个目标实现下定一个期限，并且进行绩效考核反馈，只有这样才能让员工知道他哪里是不足的，然后针对性的去帮助他们成长
那么我们如何去实施MBO，我们先要根据大的目标给这个月去设置一个目标，最为阶段性的目标。然后我们去把这个目标进行分解成为相关责任数据。例如我们这个月的目标是三百万，那么我们就需要去根据公司目前的情况以及之前三个月的数据把三百万，根据销售业绩=UV*转化率*客单价的公式分解成相关数据。大家都知道一个月是有四周的，那么我们就需要每周去对本周的数据进行分析和总结，看我们离实现目标还有那些事情要做。三百万平均算就是一个星期75W，那么你第一周做了60W，我们要知道为什么我们没有完成，是谁拿走了我们的15W，即使我们完成了90W，那么我们依然要去带领大家去分析，是为什么我们超额了15W，必须要大家清晰哪里做的好，哪里做的不好，去在实现目标的过程中进行管理，只有不断总结不足的团队才是不可战胜的。
时间结束，我们要带领大家对这个过程进行测定与评价，并且对取得的成果给予肯定，对不足给予指出，为冲击下一个目标做好准备。之后我们会根据个人以及部门过程中的部门以及个人的表现进行KPI考核，奖罚分明
那么我们如何去分解我们的目标呢，这里面有哪些原则和做法呢？
分解的过程中一定要遵循“属实”“民主”“梯次”三个原则
作为运营总监我们一定要根据公司目前的状况去出发规划和分解，不要跟着投资人一起头脑发热，要知道投资人是不专业的所以他们才会聘用我们，如果我们只是顺从投资人去做，那么我们的专业性何在？与投资人争论也是维护投资人利益的表现，因为很简单他不专业。
上面说过了再设置员工个人责任数据的时候一定要给员工自主权力，我们只需要掌握一个标准线，只有自己设置的目标才能实现自我超越，不断的去挑战自己的极限，不然你
给的目标那是你认为的，他是不认同的。我们需要的是给员工方向而不是需要一群木偶，没有活力的团队就是僵尸群。
“公司目标、团队目标、个人目标”
公司目标是我们与投资人一起设置的目标属于大目标，团队目标是我们给各个部门由大目标分解的部门目标，个人目标是由团队目标分解的部门内部员工目标。这就像是一个金字塔，最上面的是公司目标，支撑它实现的是部门目标，最底层的是员工目标。只有这样合理分解出来的目标才是可以实现可以超越的，一个合格的运营总监可以清晰的分解公司目标到团队，然后指导部门目标分解到每个员工。
按时间分解与按部门分解时我们常用的分解方法。
按年分解是我们要给投资人分解营销诉求时候去运用的。
我为什么说三年，个人觉得一个电商企业三年不死就基本上会实现自己的营销诉求了。如果投资人是渠道诉求，那么我们就把三年内的渠道规划与利润来源作为分解的重点，去给投资人规划三年的布局思维。如果投资人是品牌诉求，那么我们需要按照品牌的建设阶段与盈利阶段去给投资人分解布局规划三年的思维。一年四季，我们通常会把年度目标分解到4个季度，因为有的类目，例如服饰类目是存在淡季与旺季的那么我们就需要把年度
目标的实现去清洗的分解到每个季度，我们自己清楚也让投资人清楚，淡季目标是多少，淡季去做什么，旺季目标是多少，旺季准备什么。
按月分解就是把季度目标再次细分到月，精细化的去规划每个月，掌控整个运营的节奏。
按部门分解通常被运营总监用到月度分解和活动分解的过程中，这样能让团队中的每一个人去指导我们的目标是什么，他的目标是什么！只要他聚焦完成或者超越自己的目标那么我们就能实现和超越公司的大目标。
总结一下，其实MBO实施过程就是一个“目标确认-分解监督过程-评估总结的过程”需要运营总监把大的目标按照时间和部门逐渐的去分解出来给大家方向，带领大家去不断的超越自我。个人总结一个好的运营总监必须要给大家一个清晰的方向，包括投资人，就像是船上的船长。不知道大家看海贼王么？路飞是个好船长，因为他给自己的船队一个清晰的方向，海贼王的宝藏。
在这里讲解的时候我会结合一个案例去讲解，这样就能让大家很清晰的去理解了。作为运营总监我们需要时刻的去给自己和团队一个目标，当然很实在的这个目标就是销售业绩另外我们还需要清晰的完成这个销售业绩我们需要的相关资源。
销售业绩=UV*转化率*客单价。
我们先去按照这个公式区把目标分解成相关的UV转化率是一个团队的综合表现基本都是很稳定，根据市场和平台的情况确认的客单价。
目前淘宝的UV主要来源于这四个部分，基础流量也就是我们通常所说的基础流量它包含着类目流量和搜索流量两个主要部分。
如何提升类目流量大的方向就两个，第一商城店在目前类目排序规则的情况下养成类目爆款。大家不要以为淘宝规则变了爆款就失去意义了，其实所谓爆款存在的最大意义就在意适应类目规则而生，占领入口引流。
淘宝是商业平台不是慈善平台，他们是有业绩诉求的，所以在任何规则下都会有爆款的空间，只不过是类目单爆与类目多爆的不同。除了前三名之外，后面的位置目前情况下是不断变动的，个人推测可能的抓取权重是下架之前一个小时，转化率与DSR综合评分较高的为主要抓取权重，那么我们就需要根据规则的变化去优化我们的宝贝。
做淘宝一定要研究规则，不要光看着直通车和钻展盯着那些活动，只要不花钱的流量才是真的流量，类目规则和搜索规则你在关注么？你是运营总监你必须要给大家方向的人，别只想着花钱玩ROI，那样太坑爹了。
自动淘宝存在开始，搜索流量就是兵家必争之地。很简单SEO优化，这个是需要时间成本的，目前淘宝的搜索排序规则应该是所有宝贝排序，但是权重上会有变化，所有宝贝规则的权重就那么多，我们耐心的去分析了么？我们有和推广人员一起去分析么？
商业流量和活动流量我们结合在一起讲，商业流量就需要讲求ROI，因为我们需要站在投资人的角度多想想，过多不说！至于如何开车如何钻展，这些淘宝经验都在那里呢！关键在于我们有带领他们一起去研究么？
淘宝的活动大家都想去上，但是这里存在一个问题，有多少人去研究过活动的基本规则，7群以前有过很多关于活动规则的分享希望大家有时间的时候多去看看！另外一个重点就是人际公关，这个不多说，中国特色。总结一下商业流量关注ROI，活动流量就是熟悉规则屡败屡战，正确公关。
其他流量里我们主要分享老客户与异业互联两块。老客户营销是老生常谈了，运营玩的就是粘性，如果我们不能黏住买家那么一切都是白玩，因为新老客户开发成本在那里。异业互联这块未来很关键，目前淘宝有些互联的店铺，但是真的OPEN的有么？不多！只有我们在帮助别人的时候尽力，在你需要的时候别人才会帮你！不多说一句话“无兄弟，不电商”打造好多店铺的流量闭环多可怕，谁用谁知道！
作为运营总监我们需要知道，我们完成目标需要的UV从那里来，那些是可以掌控的那些是可以争取的，只有清楚自己手里的牌未来你才可能会赢
影响转化率的因素有很多，这里主要建议大家关注这几个数据！其实大家有时间的时候去看一件事情，就是你转化率2%的时候你的这些相关比率基本上是在一个区间之内的。
如何才能3%呢？也许其中的某一个比率的大幅度提高或者降低都会成为你提高转化率的关键。转化率也是可以分解的，建议大家抽一些时间去关注这些数据，后面案例的时候我们会总结的。
在产品部变的情况下客单价主要的影响因子就这两块。
好的客服与不好的客服的差距是很大的，作为运营总监的我们如何去修补短板提升整体实力是很关键的，还是那句话方向。
我们确定一个目标业绩，就要求我们把这个数字细化成更细的数据，然后给出相关的意见给你的员工，给他们方向，带领他们前进。
我们要完成这个目标就一定需要一些资源，即使再大的数字也需要一件一件的积累出来，这样的SKU中那些是重点的，结合库存与店铺现状与给你的产品经理一个方案，不然中途必乱。客户需求主要是指的，完成目标需要多少个客户这里面老客户的比率占多少，老客户也是公司的一种资源，需要利用与开发。
这三块我们就不多说了，流量即UV，完成目标就需要去投入预算，广告需求主要是与前面的流量分解相关，需要我们不断的根据实时情况去控制广告投入
总结一下一个运营总监必须要有很清晰的定位分解思维，清楚完成目标我们需要那些支持，才能带领团队一起创造一个又一个奇迹。下面我们分享一个案例，这个是一家淘宝男装旗舰店运营总监制定的月度目标分解方案。
因为涉及到别人的公司秘密相关的数据已经被我隐去了，只是给大家一个参考的框架。
客服部日考核和销量激励方案：一、目的：
为了能让客服部伙伴更直接的了解客服整体目标，了解自身在这个团队中所处地位，了解每天需要完成自身哪些工作，找到自身不足以及缺陷加以改进。
为了将客服整体目标将目标细分化，细分至每天每人。从而通过完成每天目标来达到完成整体目标目的。
通过对优秀伙伴的激励，来激发大家的积极性。从而达到自我激励。
通过对销量差的伙伴的处罚，来形成有效的优胜劣汰的机制，使整过部门进入良性循环的自我激励
通过每天销量工作情况的公布，更直观直接了解到每天每个人所做工作的效率二、执行方案：1、指标的制定：
1）首先由公司上层下达销售指标;
2）公司管理层根据客服整体指标以及本月客服数量制定客服月人均销售指标A。再由公司管理层根据前三个月销量完成统计情况，调整每个客服月人均销售指标B（能力强的将A上调成B，能力可能无法达到人均指标的将A下调成B）
3）将客服部前三个月所有人绩效情况统计汇总发放给每个客服，由各个客服自身根据前三月销量预计提报自身当月完成销量目标C（本目标最低不得低于前三月平均值）
4）客服管理层汇总所有客服提报个人月销量目标C，再将之与之前制定的指标B做对比，如果C》=B则目标C为该客服当月实际需完成销量指标；
如果C《B则指标B为该客服当月实际需完成销量指标；
5）客服管理层根据每月各人上班天数，通过（个人月销量指标/上班天数）制定出各客服日均销量指标。并编制表格汇总。
6）通过每天对于各自指标的完成度来判定当日考核排行。
7）排行指标为：销售金额成交笔数成交率。分别选出前三名和倒数三名进行表扬和激励
2、销量分析：
1）每天晨会8：20-8：30白班公布前一天白班所有客服各自指标完成情况，进行销量分析。
2）每天下午会16：50-17：00晚班公布前一天晚班所有客服各自指标完成情况，进行销量分析。
3）每天白晚班交接后17：20对于客服全体人员公布：
1.前一天客服整体销量完成情况；白晚班各完成整体销量百分比；2.三项指标前三和后三排行情况；3.前一天各指标前三名鼓励激励；4.前一天各指标后三名问题的指出；5.对于三天连续倒数伙伴的提名。3.奖励与处罚：
1.排名对象：对于上月绩效考核实际客服名单进行排名。本月新客服不列入排名范围。2.通过一张大KT板，制作当月每天三项指标冠军榜。每天客服总体销量完成情况。并在最后画上当月销量趋势图。（可以采用KT板坐底，上面使用大型白纸）
3.制定前一天光荣榜以及咸鱼榜，对于前一天三项指标前三名冠军公开表扬，以及三项指标后三名进行公布。
4.对于连续三天排行倒数人员进行提名，每月初公布上月累计倒数排行版名单，进行相应的处罚，对于月统计倒数次数连续2个月或者以上的，加倍处罚。
5.每月初公布上一个月通过三项指标计算出总体得分，排出前三名以及进步奖：第一名（奖金500）1名；第二名（奖金300）1名；第三名（奖金100）1名；最块进步奖（奖金100）1名；
6.针对每月倒数三名进行处罚，连续2个月都是倒数前三名扣除当月绩效奖金50元，连续三个月倒数三名的扣除当月绩效奖金100元，以此类推。
7.评选标准：根据三项考核指标得出当月绩效考核的总分进行评先
8.针对主旺旺和副旺旺的差距，我们根据前几个月的销量情况得出系数差距是：对主旺旺的总分打：0.70折进行参与评选。
9.奖励通过现金的方式发放，处罚直接在当月工资里面折扣三、优点：
1.通过每天每人的指标完成情况的直接公布，让所有客服了解当前自身指标完成情况，对于前一天工作结果的知晓可以找出其中的不足加以改善。了解后宜可以调整当天工作状态，努力完成目标。
2.通过将每天每人的工作细分，将整体销量细分到个人销量，将整月销量细分到每天销量，更直观的了解到每人每天需要做什么。
3.通过排名情况，以及精神鼓励和物质奖励方式，激励优秀人员继续加油，对于做销量有更直观的动力；对于排名靠后伙伴，让他们了解自己在整个部门中所处位置，找准方向继续努力。
四、存在问题：
1.对于销量指标的制定存在两个问题：
1）由公司管理层决定的销量指标还是存在一定的主观性以及随机性
2）所有人刚开始可能都会赞同，但每天可能会造成少部分人员经常性排前三，造成个别人员心理本身的嫉妒以及不平衡，虽然这个是个人原因，但也需要对于这样人的心理安抚否则会通过一个点影响到一个面。
五、需要的支持：
1.大型KT板一块：1）用于显示零售事业部当月目标整体完成情况2）当月每日三项指标完成度第一名登记以及所得奖金金额累计情况。2.大型白板一块：正反两面用于白晚班前一天指标完成情况，分析讲解使用。3.大型白纸以及白纸水笔的报销4.奖金的报销
5.对于每天销量市场需要及时提供：每天白班销量，须要在当天晚上7：00前提供；每天晚班销量，以及前一天客服整体销量，须要在隔天中午前12：00前提供。
6.对于KT板的位置可能需要占用墙面位置这个是关于客服部MBO管理的实战应用方案与图表已经很详细了，希望大家能去看看，淘宝又变天了，内功再跟不上，我希望大家都能活着，也希望大家能活的更好！7群启程了，希望大家能去帮派看看，能多关注那些群里的小卖和菜鸟，因为他们知道感恩的！这里代表7群谢谢那些分享的人！
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