置业顾问培训心得体会
置业顾问培训心得体会
我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有学习。
列夫托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享：一、持续的激情
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系
想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
六、伦理道德观念正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求：遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。
七、认清自己，提升业绩
一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。
以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好!
扩展阅读：置业顾问培训总结
蓝湖郡销售部
目录
蓝湖郡置业顾问培训计划概述附:第一阶段培训课程表
培训篇
A培训目的B培训内容简析
考核篇团队篇
附:第二阶段培训课程表
培训篇
A培训目的
B培训内容简析
考核篇
培训总结
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堂皇蓝湖郡置业顾问培训汇报
培训周期:分二个阶段培训
培训阶段:第一阶段201*－6－11至201*－7－2第一阶段201*－7－2至201*－7－30培训地点:广电大厦16层会议室培训人数:第一阶段:13人第二阶段:11人
培训方式:主讲人备课,培训内容以PPT形式投影展示,并且讲解,分析,培训人员
做笔记.为巩固培训内容的记忆,采取每天抽查提问的方式,加强培训内容的记忆.
考核方式：笔试现场演练
培训目的：具备上岗置业顾问的综合素质录用方式:采用二次考核择优录用制.
培训人员名单:第一阶段培训人员名单:姓名胡琛翔龚淑红欧阳霞张磊李施漪沈秋汝廖若含杨纯杨阳黄钰淇贵芳左华姚辉第二阶段培训人员名单姓名胡琛翔龚淑红欧阳霞张磊李施漪沈秋汝廖若含杨纯杨阳黄钰淇贵芳学历大专中专中专中专中专大专本科中专大专大专大专中专中专学历大专中专中专中专中专大专本科中专大专大专大专
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参加培训人员共性，个性简析:①参加培训的人员除两位销售部主管外,其余全部无从事房地产行业的经验.也就是第一次接触房地产行业,无任何房地产的从业基础。②参加培训的人员以前所从事的行业不同,其中有刚毕业的大学生、从事酒店服务,从事美容服务,从事会计工作③参加培训的人员年龄差距不同,年龄最小的19岁,最大的30岁.④参加培训人员的背景不同,其中有内部人员的家属.及通过内部关系介绍加入。⑤参加培训人员的学历不同，接受能力及对知识的快速掌握能力不同。根据参加培训人员的的共性，个性分析的综合考虑，及房地产行业对置业顾问需要掌握的多方面知识的要求【如：置业顾问需熟悉房地产的建筑知识、标准规范的销售礼仪、谈判的技巧、消费心理分析、银行按揭流程】以及置业顾问团队的意识的打造及形成，根据以上的要求，及现有的人员素质，特将培训课程分为二个阶段进行,列出以下培训计划,所有课程全部按计划进行.培训期考虑到的问题：1．2．对于枯燥的建筑知识及陌生的建筑概念，参加培训人员能否快速记忆并理解？团队的打造是关键的问题，在培训期内能否形成具有凝聚力的团队，形成强烈的团队意识？3．培训后能否达到预期的效果？第3页共16页蓝湖郡销售部
附:第一阶段培训课程表:
主讲人英总韩冬梅日期6月11日时间9：00-12：0014：00-17：309：00-12：00培训内容新员工见面会企业文化房地产基础知识建筑知识市场调研讲解6月12日6月13日6月14日14：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30张银科礼仪培训酒店礼仪培训人员6月15日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：00礼仪培训6月166月17日房地产销售技巧常德房地产市场调研团队意识的培训置业顾问个人素质能力培养案场销售流程讲析销售流程模拟演练总结答疑常德房地产市场调研6月23日6月24日6月18日6月19日韩冬梅韩冬梅韩冬梅韩冬梅韩冬梅韩冬梅韩冬梅6月20日6月21日14：00-17：309：00-12：006月22日14：00-17：306月25日9：00-12：0014：00-17：30房产备案银行按揭基本流程常德房地产市场调研置业计划表的制作常德房地产市场调研《商品房卖买合同》的填写常德房地产市场调研培训答疑总结培训内容综合考核培训下午休息蒋玉娇韩冬梅高娟韩冬梅6月26日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：006月27日14：00-17：309：00-12：006月28日14：00-17：309：00-12：006月29日韩冬梅14：00-17：30第4页共16页蓝湖郡销售部
培训篇（第一阶段）一、第一阶段的培训目的：①能够掌握房地产的基本建筑知识。要求：每个置业顾问对于每个建筑概念能够流利背诵。②能够熟悉在房地产销售过程中的礼仪规范。要求：置业顾问的日常行为要规范化，如：走姿，坐姿，递名片③能够掌握案场销售流程。要求：每个置业顾问能够完整的演练日常接待客户流程。③能够独立准确的完成置业计划的计算。要求：每个置业顾问能够独立的做置业计划并且计算精准，置业计划表书写干净，整洁无涂涂改改。④能够判断客户的基本类型，并且掌握基本的应对技巧。要求：每个置业顾问在这一阶段能够判断客户的类型，快速应用应对的技巧。⑤能够了解常德的房地产项目的基本情况。要求：每个置业顾问到其他项目现场考察，并且互相学习，能够了解到特色项目的基本优势与劣势。二、第一阶段培训的主要内容第5页共16页蓝湖郡销售部
①房地产建筑知识以PPT形式共80P，涉及房地产概念共约200余个。（详见培训PPT）基本内容：房地产的基本含义，容积率建筑结构的分类②房地产销售技巧以PPT形式共38P。（详见培训PPT）基本内容：了解客户的购买信号、客户消费心理的基本分类，如何促进成交③房产备案银行按揭基本流程以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：银行按揭的基本流程，办理产权证的基本流程④案场销售流程讲析以PPT形式共25P。（详见培训PPT）基本内容：案场基本销售流程，从接待客户到最后的售后服务。⑤置业计划表的制作以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：计算总房款，首付款，月供款及付银行利息⑥团队意识的培训以PPT形式共100P（详见培训PPT）基本内容：①近50个“小故事大道理”②做团队协作游戏，如：快乐传真、妙语连珠⑦市场调研讲解以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：什么是市场调研，调研的技巧⑧销售礼仪第6页共16页蓝湖郡销售部
以PPT形式共48P（详见培训PPT）基本内容：①接听电话礼仪，递名片的礼仪，标准坐姿②礼仪老师上礼仪课，确立正确的规范礼仪⑨《商品房卖买合同》的填写以《商品房预售合同》及《商品房销售合同》为范本，进行讲解，填写。考核篇（第一阶段）6月29日上午进行考核，考核分为笔试、演练两部分，笔试部分分为AB两种考卷，难度等同，内容涉及房地产的基础知识，销售基本的礼仪、按揭流程、以及房地产市场的调研，置业计划的计算【见考卷】。演练部分主要是演练案场的基本接待流程。经过考核择优录用制，通过第一阶段考核合格，进入下一轮培训计划的共11人。第7页共16页蓝湖郡销售部
团队篇一、团队意识的打造1．打造常德最优秀的团队。2．打造和谐积极的团队。A团队的名称：蓝波湾通（NUMBERONE）注：一个好的团队首先要有一个积极向上的名字，项目的名称为“蓝湖郡”我们将“蓝波湾”做为团队的名字，其中有二个含义：1．蓝湖郡是大的港湾，“蓝波湾”是蓝湖郡的一部分，为打造企业忠诚度做铺垫。2．“蓝波湾”通英文“NUMBERONE”译中文是：第一，最棒的。蓝波湾将成为常德最棒的团队。为更努力的学习，工作做铺垫。B团队的口号：永结同心勇往直前注：团队要有凝聚力，必须同心协力，共同努力奋斗才会成功，所以我们以投票的方式通过了这个团队的口号，这个口号会让我们的团队更具有凝聚力。C团队的鼓励方式：爱的鼓励注：以团队特有的鼓掌方式【以固定的节奏一起鼓掌】给予表现优秀或表现稍差一点的员工以“爱的鼓励”①可以鼓舞士气，增强团队的信心。②可以使表现优秀或表现稍差的员工感觉到团队的支持，团队的鼓劲。D团队与企业理念：企业是家的理念E团队歌曲：《隐型的翅膀》注：营销团队的打造及团队意识的形成是营销成败的关键，在打造团队意识的过程中，为了更好的形成良好的团队意识，并且使每个人都保持积极的心态，将团队赋予一定的生命力，相同的理念，共同思想。第8页共16页蓝湖郡销售部
如：“蓝波湾”要做常德最棒的团队，所以身为蓝波湾的人一定明白的道理：①没有完美的个人，只有完美的团队。（注：加强团队意识）②只做战士，不做逃兵。（注：使每个人都有坚持不懈，永不放弃的工作精神）③要想飞的高，就该把地平线忘掉。（注：加强每个员工的自信心，及努力进取的精神）H团队划分：【先统一，再灵活】团队共11个人，将其分成2个小组，2个主管分别带领各自的队伍，将根据每个人的不同的个性，不同的阅历进行辅导，因材施教使每个人都保持自己的特色的同时，对于团队的理念是完全统一。划分队伍的考虑方案：①两个队伍即是相互协作，又是相互竞争。②在两个队伍的竞争中激发不断学习的动力。③更加具体的提高员工之间的相互协作能力。
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附:第二阶段培训课程表:
日期时间9：00-12：00户型分析14：00-17：307月3日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：007月4日14：00-17：309：00-12：007月5日14：00-17：309：00-12：007月6日14：00-17：307月7日－7月8日休息9：00-12：00客户议异的应对技巧案场标准流程的演练客户议异的应对技巧案场标准流程的演练常德市楼盘调研案场标准流程的演练户型分析韩冬梅蓝湖郡售楼部制度培训内容AB考核试卷的讲解主讲人7月2日7月9日14：00-17：307月10日7月11日7月12日7月13日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30韩冬梅案场标准流程的演练9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30如何进行来访客户记录案场标准流程的演练7月14日－7月15日休息8：00-12：00关于销售价格的议价技巧案场标准流程的演练关于销售价格的议价技巧案场标准流程的演练置业顾问个人素质能力培养案场标准流程的演练房地产法律法规7月16日14：00-17：307月17日7月18日7月19日8：00-12：0014：00-17：00韩冬梅8：00-12：0014：00-17：308：00-12：0014：00-17：30胡琛翔案场标准流程的演练全体考核14：00-17：308：00-12：007月20日韩冬梅第10页共16页蓝湖郡销售部
培训篇（第二阶段）第二阶段的培训目的：①进入第二阶段的置业顾问能够流畅的讲解房地产的基本概念。要求：置业顾问在理解的基本上，流畅的运用房地产概念讲解楼盘。②进一步提高置业顾问的综合素质。要求：置业顾问从仪容仪表，到销售流程完全规范化，专业化。③针对各种类型的客户都可以应对自如。要求：置业顾问能够在销售过程中遇到客户对项目产生的议异能够应对自如。④熟练掌握销售过程中，价格谈判的技巧。要求：置业顾问能够独立的有技巧，有策略的与客户进行价格的谈判，并且做到利润的最大化。⑤掌握蓝湖郡项目的卖点，能够流利的进行项目规划的讲解。要求：置业顾问讲解项目思路清晰，能够突出项目卖点，规避项目劣势。培训的基本内容：①户型分析注：以工程图纸展示的形式，两组分别分析不同户型的优势、劣势综合在一起，制成户型分析表，分发到每个人，熟悉内容并进行现场演练，关于户型的讲解。②蓝湖郡售楼部制度注：以PPT的形式展示，共计57P。第11页共16页蓝湖郡销售部
基本内容：售楼部行政管理制度、销控管理条例、违规处罚规定③客户议异的应对技巧注：以PPT的形式展示，共计42P基本内容：关于西晒的房子如何规避，客户带很多朋友到时现场来看房如何应对，客户带律师前来看合同如何应对④仪价技巧注：以PPT的形式展示，共计32P。基本内容：关于客户针对房价前来讨价还价的技巧性策略，如，以退为进、守价与还价，如何让退订客户不退订⑤置业顾问的综合素质与能力培养注：以PPT的形式展示，共计85P基本内容：关于置业顾问如何培养积极的工作心态，如何进行时间的管理，如何进行心理素质的培养⑥房地产法律法律法规注：以PPT的形式展示，共计：120P考核篇（第二阶段）考核人数：11人考核时间：201*-7-20考核形式：笔试【60分】演练【40分】两部分考核内容：见试卷【试卷分AB两种、主管试卷分AB两种】考核最终录用：10人第12页共16页蓝湖郡销售部
已录用置业顾问性格分析黄珏琪个性优势:①形象较好，大方得体;亲和力强。②自信，真诚，做事很认真，负责，较沉稳。③思维较成熟，接受能力较强。劣势:⑴有时性格较急燥;好表现自己。⑵做事有些缺少创意。贵芳个性优势:①性格开朗，具有积极上进的心态。②做事勤奋认真，对人诚恳，为人坦诚。③有较强的自尊心。劣势:①记忆力较差，感性化的女孩子。②有些怯场，个人演讲能力较差，紧张。欧阳霞个性优势:①性格开朗，直爽，聪明活泼，思维活跃，想法新奇。有较强的上进心。②做事很执著，乐于助人。劣势:①做事欠认真;不够成熟。②有时任性，为人过于感性。李施漪个性优势:①具有较好的亲和力，做事认真。②语言表达能力较好。劣势:⑴对自己的要求不严格，较松懈。⑵做事缺少激情和动力，缺少主动性。张磊个性优势：①性格开朗，为人诚恳。②为人较为豁达，能听取意见。③接受能力较差，记忆力不太强。劣势：⑴性格偏于外向，但不善于与人交往；喜怒形于色；⑵欠缺自信心；缺少激情，做事不够专注。第13页共16页蓝湖郡销售部
杨纯个性优势：①性格较为内向,亲和力较强；②为人和蔼，坦诚有上进心，自信。③记忆力较强。做事认真。劣势：⑴语言表达能力较差。⑵思维缺少逻辑性。廖若晗个性优势：⑴不甘落于人后，很上进。⑵聪明，为人大度，较为自信，多才多艺。⑶有较强的上进心，做事认真，负责。劣势：①性格偏内向；稍显急燥，不善于表达。②欠缺微笑，不够热情。杨阳个性：优势：①性格开朗，具有较好的亲和力。②做事执著，有较强的上进心，。③自尊心强，做事有激情，心态比较积极。劣势：⑴做事虽很执著，但缺少认真的态度，马虎。⑵没有太多的社会经验，有些孩子气，不够成熟。以上人员经过二期培训，并且经过二次考核。具有积极的心态，及上进
心，虽然存在各自的优，弱势。在以后的工作中，以相对的方法，正确的引导，使其能够在工作中，扬长避短发挥最大的效能。
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附:第三阶段培训课程表:
日期7月23日7月24日时间8：00-12：0014：00-17：008：00-12：0014：00-17：008：00-12：00培训内容蓝湖郡售楼部制度长沙特色项目考察主讲人韩冬梅谢总7月25日14：00-17：008：00-12：007月26日14：00-17：008：00-12：007月27日14：00-17：00长沙特色楼盘案例分析谢总案场接待突发事件的解决谢总《常德城市房地产管理办法》7月28日7月29日休息韩冬梅8：00-12：007月30日14：00-17：008：00-12：007月31日14：00-17：00营销的售前，售中，售后的服务龚主管现场销售细节补充问题胡主管
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培训总结
相对来讲，蓝湖郡置业顾问培训周期较长，这样能够对置业顾问全面的进行各方面的培训。通过第一阶段的培训，80%的置业顾问已经可以流利的讲述房地产的概念，对于房地产的销售已经熟悉，并掌握了基本的谈判技巧，有及少数接受能力较差一些的，也采取了相应的辅导措施，加大演讲能力的提高，开拓思维，提高语言表达的能力。
经过第二阶段的培训，完整的培训结束后，置业顾问各方面的素质将得到更高的提升，从仪容仪表，到行为规范将体现出大盘的专业，规范。
培训内容全面而细致，是为了置业顾问能够做好面对各类客户的心理准备，这样可以大大的避免在置业顾问在谈判中，由于应对议疑及客户议价方面由于经验，及技巧方面的不足，产生有效客户的浪费及意向客户的流失。
经过三期的培训，相信在进入实战的销售过程中，置业顾问能获得预期的佳绩。
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