扫街
扫街
1、扫街前的准备工作
1）包里应具备的：
A、文件夹、笔、便签、POP宣传彩页、工具（剪刀、双面胶、抹布等）
B、各项报表（经销商档案表、市场竞争分析表、拜访记录表、进销存表、订单汇总表、各项－陈列、助销、上柜、主推标准表等）C、企业简介D、价格表E、地图册
2）需了解的：
A、区域社商、历史资料、人口、面积、居民收入、历史销量、县、市、区、乡镇、村的数量、竞争对手的基本情况(需要了解内容、分析)
B、公司内部情况：人员、组织架构(各项负责人的职责－业务、促销、仓储、运输、售后、财务)、各团队主要成员、关系
2、怎样完成扫街工作
1、首先到该区域最大的商场
2、问促销员，扫到电器、通讯商品街
3、在拜访时，要多问售点在那里（居民或经销商）4、画出简单的售点分布图5、品牌机的专卖店在那里6、手机专卖店，主要在那里
3、扫街的过程（怎样去了解市场）
深入了解市场（扫街的基础）：
A、步步高与竞品的：销量、分销、上柜、主推、陈列、助
销、促销手段、价格、电器总售点数、促销员销售能力、销售政策、主推机型（季度）、大客户排名。B、产出：1、市场竞争分析表、SWOT、OGSM、网络地图、经销商档案表、进销存报表、行动计划总结、周销售总结、网络进展表、全年生意目标；
2、各项标准：分销、上柜、陈列、主推、助销C、协议政策：制定经销商协议、展台展柜使用协议、目标完成（季度）、销售政策、价格、门头、灯箱、包销、特价机协议
4、扫街总述
5、扫街所用的报表
1、市场竞争分析表：
1）市场竞争分析表的作用与所需数据：
1、作用：A、数据的收集与整理；B、为提供数据做支撑
2、数据要求：A、真实性；B、完整性；C、全面性；D、尽可能详细、直接；E、实用性；F、系统与针对性3、所需数据：
A、总售点数：该区域所经营同行业所有售点数
B、销量：手机的销量及主力机型价位，所占百分比
C、陈列：位置的好坏、注目率、面积的大小、主力机型应最明显、整洁有序、标价统一、无杂牌、样机吹朔
D、促销：赠品、时间的起止、统一销售口径（价格、赠品）、促销的对象（经、促、顾）、特价促销、促销海报
E、上柜：型号、价格、产品
F、助销：售点是否有帮助售点销售的POP、彩页、展柜、台卡等助销品G、主推：营业员及售点老板首先提及并坚持销售
H、大客户排名：对当地有势力的大客户进行排序
I、促销员水平：讲解、演示、操作、技巧、态度、形象、服务意识、解决问题的能力
J、促销活动：开展的时间及所送赠品、和经销商的奖励
K、竞品主力机型价位：型号、价位、所占售点的销售比例，有利于我们寻找对策L、营业时间：所做品牌的时间长短，可以看出其忠诚度M、分销数：对比自己与竞品的分销N、售点位置：所在售点的地理位置、布局O、售后服务：销售以后的客户服务期限
P、商誉：售点在当地的商业信誉
Q、有无乡镇网络：寻找乡镇的机会点（分销深度）2、SWOT分析表（市场竞争分析表及以外所得）：
1）优势、劣势：内因，自身所具有的、可控的因素，能够立刻改正的
2）机会、威胁：外因，市场上的、自己不可控的，但是自身必须能够找到对策
3）同时在每一个条款里能够细化到外人看到后一目了然，多用数据来说明一些问题4）从最根本的销售基础开始做分析，比如：上柜、分销、陈列、主推、助销、讲解水平、售后等几方面开始做起。
3、OGSM分析表:
1）O(目的):我们计划达到的终极状态,是一种态度的描述
2）G(目标):在计划的时间范围内,量化的针对目的而定的,由详细的数字支持3）S(策略):用来达到目的和目标的方法和手段,由文字描述
4）M(衡量指标):建立一个适时跟踪计划完成情况的系统,由各种衡量指标组成,有详细的数据支持
5)OGSM每一环节都是相互支撑的并且可以互推的
6)从OG---S---M，同样从MSG---O也可以倒推，只要策略行动计划能够达成，目标能够实现，同样目标也就达成了
7)目标也要去用数据来说话，来表明，这样来衡量同时也相当明白了
总之，三大法宝只是我们工作中使用的工具，要学会利用它，并不是要按一定或固定的条框来做，只要能有利于我们工作更为简洁有效的进行，那么做的东西就是对的，也就是用好了工具
二、操作区域市场的步骤
1、了解市场背景（社商、人口、面积）
2、了解历史情况（销量、评分体系）
3、扫街，收集数据----产出：市场竞争分析表、SW0T分析表、OGSM分析表4、制定市场策略，改善计划5、实施、执行6、监督、跟进
7、反馈
8、持续改善，提升业绩
三、做市场的步骤
1、布点（分销）--首先选的战略售点，分销率（售点不一样标准不一样）
2、每个售点（单店）的工作－做强我们的售点、成为核心售点、具有竞争力的售点、对外形成竞争壁垒：
A、位置：注目率与驻目率
B、面积：最大化（市场占有率=产品陈列面积）C、看：陈列、上柜、主推达标D、第一注目率助销、POPE、售点生动化
F、导购（产品的导购信息）
扩展阅读：扫街销售步骤
扫街销售步骤/方法
做好销售第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话："一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才"。这句话讲得很好，"勤能补拙"吗!
勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个"专业"的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找"专家门诊"，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个"专业"的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是"铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿"。1．"铜头"---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．"铁嘴"---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3．"橡皮肚子"---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．"飞毛腿"---不用说了，就是六勤里的"腿勤"。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通。
人常说："当局者迷"，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成"攻打对象"。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的"FAB"法则。
F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)"天下只怕有心人"，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
做好以上这几点,加上你的坚持,一定会成功的哦!加油!
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