夜店营销工作浅谈
酒吧营销工作浅谈
---------------------布衣阿赖
说到酒吧的“营销”，其实这个词语已经有些老土了。但是这个部门，在娱乐场所里取到至关重要的作用。酒水销售、维护、接待、拓展客户群体，就是整个营销部的工作。如何去打造一个强势的营销团队，是每位经理人要做的工作！
首先，寻找一位将才。俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。的确，在实际工作中，经常得出的结论是，营销总监没能力，导致营销团队管理混乱，人员不足，现场客户接待不到位，售后客户维护无人监管，整个营销部战斗力为负数，每天等客户打电话，每个营销人员没有计划，没有业务提升，没有业务拓展，没有营销课程培训。等等问题的出现，都是一个原因导致的，没有找到一个好的营销总监。所以21世纪，小平同志说的好，最缺的就是人才！尤其是在娱乐行业，多半是走江湖，跑龙套的角色，我也时常感叹，职业素养和技能都到位的甚少。
营销团队的管理：如果说夜场最不好管理的是哪个部门，那当属营销部。营销工作人员不像楼面其他部门，比较统一规范，模式化。相反，营销的管理是灵活的。除了遵守公司的《员工手册》，《营销部管理制度》之外，还有其他细腻条条框框，加上现场饮酒，跟客人接触，时常碰到早退，请假，触犯管理制度的事情比较频繁，而作为团队的带头大哥，始终要保持清醒的头脑，以公司长久的利益为出发点、以客户的满意度为追求目标、以营销团队建设管理为根本，以人性化和亲合力为榜样，以整个公司管理的原则性为根本，碰到问题就知道怎么处理了。在三线城市和内地，人口素质偏低的地方，经常碰到，难管，威胁，欺骗、以客人压制管理等等一系列现场，一个合格的营销总监，要能审时度势，要分摊整个消费群体，不要让客户掌握在一两个人手里，要做到辞退/聘用任何一人都不影响生意，让下面的人保持危机感，在执行管理的时候会简单很多，总之做好营销管理是一件难事，现场要喝酒，要见人说鬼话，见人说人话，要求性格外向鲜明，与客人自来熟，还要有带头大哥的魄力，要有企业管理理念，强执行力，不断的学习上进，灵活处理旗下员工和客户的关系。
营销团队的构建：能招聘、挖墙角、外调搞来资源做营销已经是很荣幸的事。当以上三条都不能实现的时候，才是你蛋疼的时候。曾在一个城市筹备酒吧，碰到，招聘惨败，原因分析：挣的没夜总会高，怕碰到熟人没面子，没经验，没客人，要主动去和陌生人喝酒压力大；胆大的就去夜总会做小姐了。最根本的是，该城市酒吧处于起步阶段，以前只有唯独一家酒吧，客人基本上没有营销客服的概念，都是自己带女人，或者客人与客人之间相互接触，酒吧只是提供场所。以前没有营销人员，所以这个城市招聘的结果是：没有一个有经验的营销经理，而且愿意做营销的90%是男的。挖墙角是没地方挖，外调城市本身没吸引里，消费低，养不起资源。最后筹建营销部60%是男的，找到了几个下岗的夜总会小姐，还是老板朋友关系介绍的，还有3个没做过的女同事。勉强撑起一个薄弱的营销部。而这样的营销团队，构建不经过一个月的培训，无法正式上岗。一旦接触顾客，将会无套路，无章法出牌，最后不单是不能维护客户，还可以得罪，或者为了私利欺诈消费，最后成为公司的鸡肋。
目前，最有效的是扩大招聘力度，并将营销部多元化模式，将营销分成：客服部、外联部、营销经理。让想做小姐去干客服，让要面子的去干外联，让传统的营销做经理。外调资源，现在基本上就是男模女模DS了。
营销团队的培训：在很多夜店筹备的期间，很容易忽视对营销团队的培训。而且对营销理解有些片面和歧义，我认为营销部要把订台卖酒的意识转化为：接待服务客人是本质，把客人当朋友才能长久，杜绝以私利为目的欺诈恶性营销理念。如何对营销团队进行培训，是每一位经理力要制定的计划。一般的营销总监很难有这样的能力和意识，所以在筹备前期对各部门制定的培训计划是一项必不可少的工作。而这项工作的落实不是一个人可以完成的。
在培训课程里面，除了日常的培训的项目：公司的概括、公司的制度、手册、公司的发展方向、运营理念、团队精神、执行力、服务理念等等这些课程之外，我觉得内部的技能职责培训占到了培训的大半。我简单的制作一个流程对员工进行培训如下：树立良好形象（仪容仪态着装，言行举止）
如何与客户沟通
现场接待客人的技巧要素
幕后客户维护手段
如何拓展自己的客户群
简单的五堂课，每堂课可以讲一上午，下午实践，演练。把实际工作会遇见和用到的技能提前灌输给员工。而当培训完成后，在营业的工作，又会碰到不知所措的局面，这时候就需要陪练和督导，带动，一般一个月后基本可以熟练营销技能。
营销现场接待和幕后维护工作：之所以说营销这个词有些老土，就是因为很多知名夜店都管营销叫“接待部”，可想而知营销人员在现场咨客带入台位后，接下来的接待和服务工作，就要按套路来了，服务员只是做基本的酒水营业服务，沟通灵活的现场招待，就是营销部的工作，把这个陌生的客人当做是自己第一次见面的朋友，而且以后要深交下去的朋友，把酒吧当作自己的家，在家里招待第一次来的陌生客人，那剩下的工作就是水到渠成了。在接待客人中，我时常培训员工说到三要素：接客、招待、送客。作为一名成熟的营销人员要有察言观色之术，分清是何种档次客人，客人想要什么，揣摩客户心理。营销幕后的维护工作甚为重要，很多营销工作人员都是等待客人打电话订台，这样太被动了，现在都是主动出击。除了时常的短信和电话联系客人之外。对熟悉的客人要回请喝茶，聚餐，聚会，并赠送礼品，如酒吧碟片，文化衫，酒吧烟灰缸，公仔等。并对高级VIP客户，拿优惠措施对待，常见的积分赠品，或者VIP打折太没创意。在巩固VIP会员这块，有些连锁夜店，特指派“客户经理”负责，总经理助理这类职位负责，并由公司督导完成工作安排。对高级大客户巩固的相当稳定。类似这样的幕后维护工作，已经在这个行业里发展了多年了，现在卖茶叶的还经常打电话来骚扰，送这送那，关键是要你买茶叶。房地产招商，其实很市场营销手法都可以借鉴。营销部拓展和人员的更新：随着网络信息产业的迅速发展，现在人和人交流的信息软件越来越多，除了QQ，现在有威信，陌陌。还记得几年前，QQ群里泛滥的夜店拉客信息，打折，AA制，美女免费等等。现在行业渗透的还不够彻底，微博，QQ群，论坛都可以建立一个自己酒吧的营销链，但是这个链，不希望只看到纯属的广告。可以介绍酒吧的文化，活动，博文，照片等等。威信和陌陌的聊友们，请更改你的签名订台信息，把酒吧工作的身份隐藏起来，不然别人把你当“托”。
除了网络，市场商家联盟也是不错的拓展方式。目前夜店联盟商家做得多数不成功，而真正的联盟，实现互惠，花的人力物力都很大，时间也需要好几个月，这是一个缓慢的成效过程。
关于人员的更新，在夜店坏境里面，比任何行业都快，服务员永远招聘，演员不停的更换，营销人员不断的老化和淘汰，在人员上要不停的让新员工加入，客服流失最快，资源补充是营销总监和资源总监要衔接好的工作。
营销部与其他部门的合作：（未完，，，，，
扩展阅读：夜店促销,酒类秘诀营销各法
不知从何时起，夜晚与酒扯上了关系，每当夜幕降临，酒就渐渐成为了城市的主角，将整个城市带入灯红酒绿的恍惚中。城市夜生活的兴起，带来了另一种消费文化夜店文化，成为城市时尚精英的根据地。酒吧等夜店的兴起，带动了不同于传统渠道的酒水消费趋向，那里是标榜时尚、激情的天堂，那里有着不一样的酒水文化，在那里，传统的营销方式引不起任何注意。再大胆、再夸张的创新永远不会过分。
夜店的酒水超乎想象的消费力使其成为了酒水的天堂，洋酒、红酒、啤酒、果酒、白酒等几乎所有品类的酒都能在这里找到它的影子。但由于夜店的独特性，有着时尚文化的洋酒成为了这里的主角。各类酒商也逐渐认识到了它的重要性，纷纷投入更多的资源，促销接连不断。夜店的灯红酒绿不仅诱惑着前来娱乐的消费者，也诱惑着所有想在此赚一把的酒商。
促销创新，引爆激情娱乐
夜店，是时尚、前卫、个性标榜的集中地。夜店里的促销，也应该是极具创新时尚的，与整个夜店的氛围相辅相成。
曾经有一家啤酒厂商想要打入本地的酒吧，在经过一番走访后，发现酒吧销售的酒价格普遍较高，而且品质一般。于是推出了一种小瓶装高品质啤酒，模仿生力啤酒的包装风格，价格仅售10元，为了保证促销效果，厂商与酒吧谈妥，在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜台促销立牌等宣传物品，使得所有进门及到柜台购买啤酒的人都能看到。为了保证效果，当晚搞起了卖啤酒送火机的促销活动。但效果却非常出乎意料，试销的一个整晚下来，卖了不到20瓶，最后促销以失败告终。
为什么这次促销会失败？相信大家一定很明白。夜店是一个时尚的聚集地，所有人都不断地向别人张显着自己，吸引异性的注意，在这样的环境和气氛下，酒的价格根本不是问题，关键是在于酒所标榜的文化，在别人眼中的印象。传统的价格促销、毫无特点的赠品促销等等，在这个时候对消费者来说没有太大的意义，根本引不起注意。
无论是高档的夜总会，还是平民的KTV，无论是喧闹的迪吧，还是雅静的酒吧，娱乐都是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。娱乐促销，是夜店促销创新的主要形式；新奇另类的创新，是夜店促销的核心。
在夜店灯红酒绿的氛围中，人们想要的绝不是那一点点的小便宜。他们想要的，永远是能够给大家带来乐趣，吸引大多数人目光的新鲜刺激玩意。
娱乐促销，乐在其中
娱乐促销多种多样，关键在于形式上的创新，它可以没有用但一定要有趣，它可以不值钱，但一定要时尚、引人注意。在实际实施中应根据不同的场所、环境使用不同的促销形式。
夜店按照目标消费者大致可以分为两类：纯娱乐型夜店和休闲型夜店。由于两种夜店有着明显的差别，在促销形式上也会有较大的差别。
1、纯娱乐型夜店纯娱乐型夜店
主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等形式的场所。在这里消费者可以融入到各种娱乐活动中，充分放纵自己。环境噪杂、气氛热烈。此类夜店主要以20至35岁的年轻人为主，在这种场合的消费大多数属于情绪性消费。
由于环境比较嘈杂，人们情绪比较激动，简单、酷炫的促销活动更能吸引人。
演艺酒吧里的游戏促销燕京啤酒主攻广东市场时，知名度极低，为了能够尽快地打开市场，举行了一系列的促销活动。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧举办“七种新鲜武器有本事就来拿！”的促销活动。促销活动的形式非常简单，在酒吧设置燕京鲜啤飞镖盘，只要购买一瓶啤酒，即可获得一次射飞标的“打擂机会”机会，当晚投标积分最高者就可获取当日的“新鲜武器”。活动形式简单，但是非常有效，引起了现场的助威呐喊，并都为能够不断的获得投标机而重复购买，销量和知名度在酒吧内迅速上升。
这是一次典型的娱乐促销，通过参与掷飞镖的娱乐形式吸引消费者的消费，在平时看来很普通的促销方式为什么在夜场会取得如此好的效果呢？关键就在于，促销要天时、地利、人和三者缺一不可。文案大师韦伯?扬定说，创意就是旧元素的新组合，促销也是。这次简单的娱乐促销正符合了酒吧的娱乐性和消费者的需求，简单、竞赛、引人注意成为了促销成功的关键。
在喧闹的场合里，促销相对比较难，任何复杂的形式在此都很难执行，但如果遇到迪厅这样的极度喧闹和狂热场合，那么如何实现娱乐促销呢？下面我们来看一个例子。
喧闹迪厅的创意促销
青岛啤酒在华南举行过一场声势浩大的华南行的小丑营销，利用小丑在卖场、社区、餐饮店等展开了大型的促销活动，由于形式新鲜，促销取得了很好的效果。随后，此公司将小丑搬到了迪厅里搞起了促销，由于迪厅环境异常糟杂，语言的交流非常困难，此次小丑促销则采用了肢体语言的形式来搞促销，小丑穿着奇怪、华丽的服装在迪厅疯狂的人群中舞蹈穿梭，配合着灯光的效果非常引人注目。在酒水饮料服务台，有另一个小丑向购买饮料的消费者介绍活动，只要购买本啤酒，就可以获得超炫的荧光类的饰品一件。
在歇斯底里情绪围绕的环境中，要引起消费者的注意，没有一点创意是不行的，促销永远都不能像黑夜中驶过船般悄无声息。此活动利用华丽的奇装异服的小丑在舞池及座席间舞蹈穿梭，引来消费者的兴趣和注意，从而达到了宣传的促销的目的，并通过赠送适应迪厅气氛的荧光饰品来吸引购买。
KTV与以上的那些喧闹又有所不同，KTV内消费者处于分割的包间内，不可能随时打扰，而且，开始就购买了所有想要消费的酒水。因此，必须在一开始就引起消费者的注意，影响其选择。
KTV知识促销
某红酒品牌曾经在KTV搞过一次有奖促销活动，以促进其红酒的销售，活动内容为，购买本品牌红酒一瓶，可以有两种选择，一种是获得一个果盘的赠送；另一个不要果盘，选择参与回答问题，只要答对了就可以获得连果盘在内的更丰盛的礼品（KTV20元代金券、饮料一瓶、瓜子一盘等），回答的问题是与歌曲有关的。为了获得最大的效果，该品牌印制了大量的促销单页，与KTV协商放在包间内，并在KTV入口及柜台走廊摆放促销易拉宝。活动达到了非常好的效果。
在KTV这样相对封闭性的环境里，在一开始就让消费者选择你的产品是明智的做法，因此，所有的功夫都应该集中在消费者进门到确定包间、饮品的这段时间，否则，错过了这段时间，促销就变得很困难。
２、休闲型夜店另外一种常见的夜店为休闲型夜店。
此类夜店主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、咖啡厅等，这种场所充满情调、宁静休闲，是沟通、谈心、情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主。
在这样高雅的环境中，消费者需求的是一种情调和浪漫的环境，行为举止都比较绅士、淑女，都会表现出更有修养、气度和品位来。价格促销、赠送促销、喧闹夸张的游戏促销不适合在这样的夜店举办。
促销两人世界
生力啤酒曾在休闲酒吧设计了一种促销活动，活动供两个人玩，只要购买生力啤酒一瓶，就可以获得足球游戏卡一张，两个人通过选择擦开游戏卡上的方格来进行竞赛游戏，谁先擦到对方足球图案的算赢，赏罚方式由双方自己确定。游戏结束后，游戏卡后面填写两人的个人资料交回服务台，还有机会双双赢大奖。
此活动非常有趣，有一定的智力性，但并不复杂，非常适合朋友之间玩，在音乐酒吧、咖啡厅这样的相对安静的环境下，为朋友间提供了娱乐的小游戏，也提供了更多的话题，非常受欢迎。生力啤酒的此次活动也大获成功。
喜力也曾针对酒吧等休闲场所做过一针对性很强的娱乐促销“饮喜力，胜21点”，购买一瓶喜力啤酒，就可以获得一张形似酒瓶的刮刮卡，是个21点的游戏卡，卡背面印着游戏规则。擦去游戏卡上的方格，就会显出数字，每张卡只能擦去两个格，所得数字相加即为获得点数，根据不同的点数，赢取相应的奖品，奖品在服务台直接兑换。
喜力的本次活原本只是一个刮刮卡中奖的方式，但经过创新后变成游戏促销，增加了趣味性，也同样增强了吸引力，提升了促销的效果。
在这种安静的环境下，需要有大动作的娱乐促销并不适合，那会使活动异常的突兀，与环境格格不入，造成消费者不愿意参加而失败。类似的促销例如掷筛子、填字游戏等等也比较适合。
文化品位促销
洋酒和红酒相对品位较高，具有深厚的文化底蕴，在这样的环境下，主题促销的方式比较适合，既能够体现品牌的文化，也能够加强消费者的体验。
芝华士十分精确地摸透了中国消费者的感情，用“主题促销”吸引眼球。在夜店的促销活动也别具一格，悠扬的苏格兰风笛声、精彩的苏格兰歌舞、风靡亚洲的花式调酒表演，一切都令消费者耳目一新，异国情调让消费者感觉如身在苏格兰。同时推出新鲜的兑酒方式，赠送兑酒饮料，深受消费者的喜爱。
洋酒的促销创新性最多，也最大胆，曾有洋酒厂家聘请了三位行为艺术家，在酒吧门口表演，浑身涂成酒的金黄色，其前卫的艺术形式，吸引了大量的年轻人关注和议论。洋酒国外血统使其具有先天的时尚性，充分利用洋酒的这些优势，结合夜店消费者叛逆、前卫的特点，很容易赢得消费者的认同。
夜店促销没有特定形式和模式，商家应当根据不同夜店的特色，制定针对性的促销方式。但创新是夜店促销的关键，毕竟，这里集中了这个城市里最具活力和个性的人群。
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