保险公司实习周记

保险公司实习周记

保险公司实习周记

通过对理论课的学习，我了解了人身保险的基本原理、各类保险产品种类和责任等相关知识。然而这只是停留在理论的层面，如何把它运用到实践中去就需要走向市场，就需要到保险公司、拜访客户等深入到保险业务的每一个环节。

为此，我和20多名本班同学准备去民生人寿保险股份有限公司洛阳分公司（以下简称“民生人寿”）和洛阳市区的居民小区进行实习。

首先我们确定了实习内容，包含以下几个方面

1、了解保险公司形成体制、公司文化与发展史。具体了解民生人寿内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

2、了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。具体知道民生人寿在人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。

3、进行市场调查，了解人们对保险的具体需求和认识，保险营销现状并交流心得。具体向居民介绍民生人寿产品并力促成交。遵照上述内容，我们的计划是：

1、花费一周多一点的时间，去了解民生人寿尤其是洛阳分公司的情况、民生人寿的主流产品和业务流程。

2、安排一周时间做市场调查，了解居民的需求和认识。3、再安排至少两周的时间做保险销售工作，进行实战演练。在民生人寿实习的一个多月的时间内，我们做了如下工作：1、通过公司讲解了解了民生人寿公司情况

民生人寿保险股份有限公司成立于201*年，总部位于北京，是由全国工商联牵头、21家企业发起设立，由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一。截至201*年，民生人寿已先后在北京、河南和上海等省市设立了十家省级分公司，60多家地、市级中心支公司、支公司或中心营销服务部，近300家区、县级营销服务部，初步形成了重点市场的机构布局。现有股东22家，实收资本金27亿元人民币，资本实力大大增强，资本规模一跃坐稳全国寿险业第四位，同时也创造了中国寿险业股东增资额度的一个新纪录。2、学习了民生人寿的产品及其责任

民生人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。具体了解了“合家欢”综合意外伤害保险，民生人寿《吉祥卡》保险，民生长乐保障保险等相关产品和其保障对象、保险责任、保单利益等知识。3、在公司理赔服务部了解了理赔的流程

首先，如果发生保险事故，客户应及时向保险公司报案，并将相关的资料由自己或委托他人送到保险公司。其次，保险公司理赔部接到材料后，会马上立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专人进行调查。第三，调查员根据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专人签批，签批同意后结案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交

首先，我和同学制作了调查问卷，先后深入到了十几个居民小区进行调查，询问了他们的需求以及对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书，进行多次拜访力推产品并成交。三、保险实习中遇到的问题分析

通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。

1、保险市场混乱，监管自律不到位

当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。2、管理人员诚信缺失严重

以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。3、条款难懂，障碍多，显失公平

在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。

4、保费较高，险种少

通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。

5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄

保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。6、对关系营销在认识和实践上误入歧途

在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。7、轻视服务营销

保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。四、保险营销改进与创新

针对上述保险业存在的问题，我们需要进行改进和创新。作为监管方面的各级监管机构应加强查处力度。保险公司应加强管理和自律，同时应加强对保险代理人的培训以提高其职业素养。全社会尤其是新闻媒体应强化宣传保险的意义，提高居民的保险意识。为此，我们应做好以下几个方面的工作。1、增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象

要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。2、加强对保险行业的监管

充分的发挥保监会对金融机构监管的作用，建立与现代社会主义市场经济相适应的保险监督体制；相关部门要加强对人寿保险业的风险评估，使其能够在保险事故发生时，如约进行赔偿；保险公司内部必须建立危险预警机制，使其保险金能够如约给付与其保险责任相适应的保险赔偿；定期对员工进行培训，建立绩效考核制度，对员工进行奖惩，并积极的接受员工的建议，对组织中出现的漏洞加以改正，从而提高保险的整体形象。

3、设计适应各客户群体的保险产品,满足不同客户的需要

目前的保险产品不是完全市场化的产品,保险产品单一,与人们的需求相差甚远,在市场上尤其是低收入群体占有一定的比例,这些人抵御各种风险的能力很弱。而我们的“老三险”已不能满足市场的需求,产品严重缺乏,已成为制约业务发展的主要瓶颈之一。虽然也有一些产品在不断推出,但还是以“产品为中心”,以险种为“单位”,缺乏以客户为中心的理念,更缺乏以客户为中心对象的综合性产品,固守“格式合同”的传统形式,缺乏个性化的需求。这种“一厢情愿”的开发,其结果必然导致其保险产品在市场上流产,得不到客户的认同。因此要推出好的产品,在不断调研市场的基础上,还应在观念上、组织上、管理上、投入上、制度上加以保证。

4、加强保险宣传，强化保险意识

一是对国民保险知识的普及教育和宣传，以提高国民保险意识。

二是在校大学保险专业教育的强化。提倡鼓励的优秀保险专业毕业生到保险行业就业。

三是加强对保险从业人员的在职教育，同时组织保险人员从业资格，以提高从业人员的执业水平。5、加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质

第一，加强员工职业道德,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。第二，训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。第三，培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。第四，要求员工养成良好的工作习惯。6、强化服务意识，提高服务水平

提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。第一，售前服务。其核心任务是树立保险企业良好的形象,其主要服务内容如下:(1)通过实体环境、信息沟通、价格等的有形展示,建立保险企业良好专业形象。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。

第二，售中服务。其根本目的是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

第三，售后服务。其目的在于提高客户信心,避免保单失效以及顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。7、发展银行保险业务的融通

目前在中国部分地区，银行已经代理保险业务，但规模较小，同时主要是分红理财型保险业务。发展银行保险代理业务，其原因：一是投保人的需求；二是保险人降低成本；三是投保人对银行的信用度高。

通过一个多月的实习，我受益匪浅。实习为我们提供了一个了解和熟悉工作实际的机会，使我学到了很多实践知识。正所谓实践是检验真理的唯一标准。只有在实际工作中，我们才知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于他们更全面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。实习是我们从课堂走向社会的第一步。借助实习，我们提高了职业素养、养成了一定的职业习惯，提高了与陌生人打交道能力，同时也培养了我们团队合作的精神。

在此，我向贺老师和民生人寿洛阳分公司的全体员工尤其是常云翔经理和沈鸿老师表示感谢，是贺老师给我们推荐了实习单位，是民生人寿给我们提供了这样一个很好的实习机会。同时也感谢与我一起实习的伙伴们，是他们的积极合作和敬业精神使得我的实习能够顺利进行。

扩展阅读：保险工作实习周记

实习周记

201*年10月21日~10月24日

（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）刚进入到公司的第一天，齐总就把我叫进了办公司，很客气但也很直接地指出我的着装问题，作为金融行业的服务人员，着装要体现出职业、干练、整洁给人一种专业、素养和可信赖的第一印象。针对我当天的穿着他指出了几点：1、西装，深蓝和黑色首选，这样显得沉稳而不浮躁，时尚的粉红、浅蓝等亮色调和浅色调的与我们行业所要体现的专业素养不搭调，所以要尽量避免。2、衬衫，以浅色调的白、粉、黄都可以，这样干净、素雅，不要太鲜艳。3、皮鞋，以黑色和棕黑色为首选，尽量避免浅色皮鞋，与衣裤的搭配一致。4、袜子，袜子不宜穿白色和其他艳丽的颜色，黑色或肉色是相宜的颜色。5、头发，长短头发都可以，但是最好别染色，染色也要选择与头发本色出入不大的色彩。最好做到每天都洗头发，这样干净、自然，不能有头皮屑掉落在肩膀上，更不能有头皮屑暴露在外。短头发要打喱这样干净、利落，长头发不要披肩，最好束起来，一丝不苟。他也现身说法，确实齐总的一身打扮很干净、利落。第一天就受到领导的如此指导，看样子我是必须得为这个实习改头换面并且添置一番了。这个周工作日是不能去购物了，路途太遥远，上下班挤地铁都已经够累的了，周末吧。寿险主要以企业补充医疗保险和企业年金为主功业务。在以后的工作中需要我首先了解补充医疗和企业年金的条款的基础上，参与公司业务拓展和售后服务，公司希望能借助我本身就是一位职业讲师这样一个平台，在以后给客户做产品介绍和宣传时能贡献一份力量。实习周记

201*年10月27日~10月31日

（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）我置办了一套西装，两件衬衫和一双皮鞋，并且到理发店整理了头发。由此我也发现齐总做为领导同时也是一个师傅（通过我的学生也是齐总哥哥的引荐，我进到的这家公司，所以感觉齐总确实很注重培养和锻炼我）他的优秀品质：诚恳，你有不足，他会非常诚恳地指出来并给出建议；善于发现并赞扬别人的优点，我有了改进了，他特意为此把我叫到办公室表扬了一番；以身作则，他自己平时很注重细节，所以对员工提出要求很合情合理。这个礼拜我的主要工作就是了解企业补充医疗保险的主要条款。看条款很枯燥，不过通过看条款我对企业补充医疗保险有了进一步地了解。企业补充医疗是在基本医疗的基础上通过购买商业保险办理的补充医疗保险，所以一个前提条件是企业必须参加基本医疗保险，而且补充医疗的保障项目和保障条件都是在基本医疗的基础之上建立的，这在以下三个方面得以体现：第一，补充医疗报销项目是在基本医疗报销外个人自负部分再按不同费用档次由保险公司报销100%逐渐下降到80%不等，并且有最高限额；第二，补充医疗保障的对象是已经参加了基本医疗的企业职工及其子女（如果附加承保了企业职工子女），所以参保人员名录就以基本医疗保险名录为准；第三，能够报销的费用项目以基本医疗报销项目和药品目录为准，基本医疗不报销的由个人自费的检查和药费补充医疗也不报销，最终得由患者自负。从已经办理了企业补充医疗保险的客户名录看来，目前客户的分布主要以国营企业、外资、合资企业以及效益不错的民营企业为主。外资企业很注重员工福利，这一点我以前就有所耳闻，因为我的大学同学有许多在外企上班，根据他们的介绍员工平时看病报销比例比较高，而且保险公司上门服务，员工只需要将费用单据交给公司人力资源部门就可以，其他的工作有企业和保险公司的工作人员去办。补充医疗是一种很受员工欢迎的一项福利。那么从公司的业务拓展来看，首先可以根据这些标准选择一些极具潜质的目标企业，那些经济效益不好的勉强维持的企业不被纳入考虑范围。

实习周记

201*年11月3日~11月7日

（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）在公司已经有了两个礼拜了，和办公司的几个人已经非常熟悉了，闲了可以唠唠家常和公司的一些事物了。通过了解发现同一个办公司的几个同事学历都不高，高职占到半数，而且没有一个是保险专业毕业生。这就难怪以前指导的学生感慨过，虽然在保险职业学院读书时并不很用功，但在保院大环境下，常受熏陶，对保险专业知识和保险条款还是相对熟悉一点，以至于我们的应届毕业生到了某各部门竟成为了小小专家，是其他同事咨询的对象。感觉竟然不错，对保院的好感由此而加深。这让我对保险从业人员的结构分布有了近距离的认知，从业人员尤其是业务员学历层次低，系统学习过保险专业知识的人员比重非常小。据我所了解，北京市的经纪人公估人考试已经完全实现电脑随机选题程式化了，所以考试安排是每个月一次，而不是一年两次。但单位的员工有报考过7、8次都没有通过的。公司的年轻的员工胆子不大、放不开，不敢走出去面对客户，所以在公司有一、两年了还是甘于做些日常客户服务的工作然后拿些微薄的底薪。可能家庭相对优越的条件让他们甘于平淡不甚进取（大部分高职毕业的员工是北京市的，家里有房，所以没有太大经济压力）。公司实习期间，我仍然负责将近四十来个学生的实训指导任务，所以有时候中午休息的时候给学生打电话了解一些基本情况。通过了解和对比，我认为我院学生的进取心和努力程度远远超过了上面提到的这些员工。学生通过实训，进步显著，在和我的电话沟通中，我还特意上学生把我当作客户演练电话营销，学生的表现让我惊讶。一些语言能力比较强的学生竟然能在短短的三个多月的时间里说一口相对比较清楚、地道、流利的京腔。电话沟通中体现出了思路清晰、有条不紊，措辞得体、声音动听，给人感觉温馨难以拒绝。学生的成绩也比较喜人，每个月都能通过电话营销出一定量的单，既拿到了底薪和提成，也赢得了公司肯定。我想这个综合素养、专业水平以及经济压力下的进取心和个人的事业心密不可分吧（大部分实习学生都在远离家乡的外地，所以自己必须担负房租水电，。公司考核标准严格，大城市经济繁荣给了年轻人奋斗的希望和生存的压力）。学生的进步让我也跃跃欲试，并且主动提出要齐总带我去和客户见面，学习和客户沟通技巧，锻炼胆识，提升个人能力。实习周记

201*年11月10日~11月14日

（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）周一到办公室还没有多久同事就碰上了一个疑难问题，一位儿童的家长因为一种药品该不该报销的事情与保险公司产生了争议，频频打电话给我公司，强烈要求报销，并为此还收集了些资料。负责此项工作的周薇已经被顾客咄咄逼人的态度给逼的掉眼泪了，但问题还没有解决。我了解了事情原委之后，协助调查了解，最终平复了这个争议。事情是这样，该顾客的小孩在儿童医院就诊时，医院开出了一种儿童静宁口服液，并且告诉了顾客这属于报销范围，但时候拿到保险公司报销时，保险公司认为这没有纳入《北京市基本医疗保险和工伤保险药品目录》，所以应该属于自费项目，不应该报销。但顾客要求报销的依据是国家劳动保障部新修订的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》新增36中儿童用药已经将该要纳入了报销范围。公说公有理，婆说婆有理，争论自然不可避免。一方面我们要安抚不断催促的客户，一方面要和保险公司交涉，那么要找到拒绝报销的依据，要么看能否通融赔付。为此我们也积极地了解各方面政策，通过电话咨询北京市朝阳区社保局、儿童医院，既得不到一致的答复，也没能找到客观书面的依据，所以整个工作在几天里陷入了僵局。我们不得不一遍又一遍地认真阅读和查实一些文件《关于建立北京市城镇无医疗保障老年人和学生儿童大病医疗保险制度的实施意见》（京政发〔201*〕11号）、《关于实施本市城镇无医疗保险老年人大病医疗保险制度的具体办法》、《关于实施本市学生儿童大病医疗保险制度的具体办法》（京劳社医发〔201*〕95号）、《北京市基本医疗保险和工伤保险药品目录》、《国家基本医疗保险和工商保险药品目录》、《北京市学生儿童大病医疗保险补充报销范围》等。最后通过一个文件找到了依据，那就是《城镇居民基本医疗保险试点城市名单》通过了解，201*年到201*年度，北京并没有被纳入城镇居民基本医疗保险试点城市名单，根据劳动和社会保障部的发文可以了解到，试点的城市可以将劳动和社会保障部新公布增加报销的36种儿童用药全都纳入报销范围，而非试点城市根据情况将其中的15种纳入报销范围。那么也就是说，劳动部规定的新增36种药里，北京市选择其中15种药纳入基本医疗和工伤保险报销目录，而静宁口服液没有被选中，因此属于自负药品范畴。实习周记

201*年11月17日~11月21日

（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）从上周开始打电话给客户，我已经试着通过同学、老乡了解了一些单位参加企业补充医疗保险的情况，总得来讲收获不小。1、打电话之前的准备工作必不可少。准备工作包括多方面：1）客户信息的了解。首先我利用互联网作了筛选，根据我的计划，筛选有几个标准：行业，能搜索到批量信息同时多而不杂；公司性质，根据经验国营、外企及合资企业比较重视员工福利；人员数量，人数太少的企业员工谈判能力差，争取福利的权重小。在此基础上将搜索到的客户信息比如说经营范围、企业文化、薪酬结构、通讯地址和联系方式。2）专业知识。通过前一阶段的学习和对公司已签订的合同的翻阅，了解企业补充养老保险的相关信息，并对北京市参与该险种的基本情况有一个大概认知，同时了解了与本公司有合作意向的保险公司及基本情况。3）情境假设和模拟训练。假想任何可能碰到的情况，并作模拟训练，斟酌措辞和表达方式。2、电话沟通中技巧很重要。最初自己连连碰壁，打电话到公司总机要询问人力资源部门电话，直接告诉总机小姐自己是保险中介公司的，结果没等自己说完，对方就挂掉了电话。通过总结，我吸取教训。1）多种迂回曲折的方式获取人力资源部门电话。并不告诉对方实情，以××大学招生就业处的身份打听联系电话屡试不爽，（善意的欺骗不会造成多大危害，但能让自己与成功更近一步）。2）第一次电话通了不要在电话中介绍险种，信息量太大对方没有耐心倾听，尽量争取拜访对方的机会。3）电话沟通中言辞要简短清晰，语气要诚恳而有不卑不亢，这样既显得真诚又容易让人接近和信任，心情要放松这样对方听起来舒服。3.勤于练习和敢于沟通最重要。不能因为几次挫折而放弃，相反应该越挫越勇，多次练习和挫折后自然进步很快。两个礼拜下来，我可以比较轻松和自然的拿起电话与人沟通，既克服了最初的瞻前顾后的心态，又获取到了与客户面谈的机会。实习周记

201*年11月24日~12月5日

这周约好了几个面谈的客户，心里有些许紧张，这和以前找工作面试一样。不过齐总答应陪我一块去，先他出面与客户沟通，然后陪我去看我如何与客户沟通。几次下来，感触颇多。首先是齐总出面，所以第一次的面谈我没有什么心理压力，只是注意齐总的一言一行。提前五分钟到达约见的地点（齐总的要求，太早白等，也会显得我们不注重时间，晚了，显得没有时间观念，给客户留下不好的印象），客户比较准时，齐总出面打招呼，递送名片，举止大方、言语不卑不亢。几句寒暄后进入正题（以赞叹的方式提及一些该公司的情况，以显示对客户的了解和我们的诚意）。简单扼要地介绍我们公司（公司名称、给哪些重量级客户提供了保险咨询服务）之后表示想了解客户的福利状况。客户大致介绍了之后表示没有给员工办理企业补充医疗保险的意向。齐总表示可以约时间向对方介绍业务，表达了以后多联系的意向，然后礼貌地说再见离开了公司。事后齐总告诉我，可以定期打电话给该客户，保持联系，这样能够在对方有意向的情况下第一时间获知信息。随后齐总又陪同我出去拜访了几次客户，并给我提出了建议。总的来讲，第一次客户拜访需要注意以下几点：1、前期的准备工作：专业知识和行业信息、产品信息、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。2、具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候‘第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；第三步，开场白。表示专门来向客户了解企业薪酬计划和企业补充医疗保险的需求情况，让客户先谈谈自己。第四步，向客户简单介绍险种的基本情况，时间不长大概五分钟。第五步，巧妙运用询问术，让客户谈他对该险种的看法。实习周记

201*年12月8日~12月12日

这几周除了继续打电话联系客户，约见客户外，就是接受同事的意见，给他们培训保险的基础知识，不过，现在网络真是非常先进，好好利用可以让我们随时学习充电来不断提高自己。年轻的同事保险知识没有我原先认为的那么贫乏，有一个网站（我不记得网址了），可以专门测试各个方面的知识，比如说法律、普通话、英语、心理学，当然也包括保险，通过在线限时测试，他们平均都达到了75分的成绩，可以说通过代理人考试没有一点问题。针对他们几次报考都没有通过经纪人考试，我给他们讲解了几章。到了年底了，老客户的单子应该续保了，要做续保准备工作了。企业补充医疗保险属于健康险范畴，所以与财产险有着共同的特点：保费一次缴清，保险期限为一年，保险公司只负责保险期限内被保险的员工发生的医疗费。所以保单快到期了必须做续保工作。在办公室里需要做的工作便是将客户过去一年产生的赔款、索赔人次、人均赔付额等数据进行统计，以便向客户汇报。在此工作中，有一点让我奇怪，统计数据中的赔付金额准确无误，但齐总要求我在几个赔款数据中增加了几万，使得赔付率增加了好几个百分点。我齐总，才明白缘由，给保险公司这样的统计数据便于保险公司的理赔部门上报，每年的赔付率不要相差太大，否则保险公司理赔部门不好操作；给客户这样的统计数据以体现补充医疗确实合算，给企业、给员工分担了不少费用。这就是各取所需吧！实习周记

201*年12月15日~201*年1月10日

这一阶段的工作主要是和客户电话沟通，争取到面谈机会后上门拜访客户。还有跟随齐总去见老客户办理续保业务。由于企业补充医疗保险的特点与财产险一样一年一办理，所以续保没有想当然地那么简单，根据齐总的介绍，他一年到头做的工作都是与客户关系的建立与维护。联系新的客户，定期拜访，让客户从知道本人到逐渐地熟悉、信任并通过本人办理保险业务有的可能只需几个月，有的可能要几年。齐总本人就经历过一直联系了几年，到某一天客户比较突然地通知他递交保险建议书。而已经合作的客户并不是没有竞争，竞争仍然非常激烈，那么需要平时把关系做到位，要做客户最贴心的朋友。这个我刚进公司不久就有体会，齐总为客户的家属安排住院看病的事，方方面面都需要照顾周全。当然也因此齐总骄傲地感慨到许多竞争对手花了很大力气公关没有能够拿下的业务，我们拿到了。北京市卷烟厂等就是很好的例子。在续保过程中又有一个疑问，为什么我们公司每次都给同一个客户推荐不同的保险公司，几年下来，同一个客户年年选择的保险公司不一样。事实真相是从本公司的角度去考虑，谁能给最高的佣金，就推荐给客户哪家公司，并且为了实现这一目标在给客户做推荐的过程中要做一些引导。比如说，其他理想的保险公司不推荐，只选三、四个公司推荐给客户，作为陪衬的几家公司或因为这样或那样的原因而被淘汰出局，最后选定意料中的保险公司。实际和我们的课堂理论大相径庭，但这是生存之道，我无可厚非。接下来的这将近个把月的时间里，我是充实而忙碌的，约见、拜访客户，尽管离开公司后接下来的工作与我无关了，但我仍然在认真地做着这项工作，并注意将访谈后的信息全都完好的整理和记录。与此同时，还参与了几次齐总新开发的客户产品推介活动，而我作为讲师担任了此项工作，所以做ppt,准备讲稿，现场讲演，让我着实忙了一通。不过，能够发挥我的特长，展现我的优势，这样的机会我也乐意把握。还好，工作完成得不错，得到了领导的肯定。

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