到岗实习总结
第一阶段到岗实习总结
【关键字】市场代表注意事项数据分析整合资源政策传导内在收获
从深圳军训完坐车至成都到岗实习已经一星期了，在我看来这些天是一个熟悉、认知工作流程的过程。公司给我们每个MT都安排了一位导师，每天跟着导师去郊县拜访客户，从中逐渐的对将来的工作有了感性的认识。
当然，这期间我也学到了不少的知识和游戏规则。我将来从事的是市场代表的工作，主要工作职责就是终端管理、渠道管理、财务、商务。在我看来，终端管理是我们刚刚参加工作后首先要重视的地方。我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面：
1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。
2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。
3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。
5、三星事业部，可能和别的品牌有着特殊的地方，党和客户谈业务时，就不得不谈“串货”的问题。所以，我们要灵活处事，当我们的产品和串货价格相差很大的时候，我们就不要再和客户谈这款产品，可以换一个型号产品和他谈，首先要知道该产品的卖点是什么，面对的是什么消费群体，用公司的政策传导，数据分析，我们自己的促销员，价格管控等优势资源来说服客户。
6、当一款产品面临滞销的状况之后，我们要及时的分析问题。是产品广告做的不好？亦或是促销员主推的问题？还是产品本身的问题？产品本身其实只占少数原因。大部分原因是在促销员和广告这一块儿。因为只要有这个产品存在，就肯定有人买，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。
7、将来从事工作之后，要重点从ST、SO、提货客户数、覆盖客户、新增客户、覆盖店、有效店、终端氛围、活跃客户这几个方面来入手。
8、我觉得每天我们都应有个工作计划。今日拜访哪个客户，拜访客户的主要事项是什么，客户“性格”是什么，需要准备什么。
9、另外工作时，应该注意以下几点问题：
1）拜访客户时，不能只谈销售，这就要求我们要有一定的知识储备。2）要言而有信。3）一定要有效率。
4）有一句古话说得好，阴时多除草，晴时好乘凉。所以要勤奋。5）一定要按照公司制度办事。这是我们将来工作时的依据。在这里，我想谈一谈我到公司后，对于S5830这款产品的滞销问题。5830刚上市的时候，曾经销售状况很不错，而现在为什么却滞销了？因为刚上市的时候，对于5830的产品推广和广告做的比较好。产品外观设计比较时尚、美观，性价比在同类产品中也算不错的。而现在出现了滞销问题，一方面是由于各个门店基本没有我们自己的促销员，是的产品主推这一块儿出现了很大的空白。在加上产品本身用的是三星自己研发的Bada操作系统，和安卓系统有一定的认知度差距。相对于以上总结的问题，我制定了以下的解决方案：
1、我们可以在终端氛围营造这块儿下手，在一定程度上加大对S5380的宣传，为其营造一个良好的市场环境。
2、有我们自己促销员的店面，在考核促销员时，我们可以把流量产品和5380产品捆绑。如提成捆绑和礼品。
3、当促销员卖出5380这款产品时，我们要有店员奖励政策。另外对于消费者，我们也应有相应的送礼品活动。
4、没有我们自己促销员的店面，我们应该发展核心店员，和其保持良好的合作关系，并做好政策传导，利用优势资源鼓励其对5380做好推销工作，并有相应的奖励政策。
5、在ST这块儿，当我们在和客户谈业务的时候，我们自己首先要分析好数据，灵活处理，对不同的客户运用不同的说服方式，重点用数据来打动他们的心理，并利用公司的相关政策对其传导。例如，我们可以帮其算一算帐，以前这款产品已经为其赚了多少钱，如果其在拿多少货，还可以为其赚多少等。6、对于市场特定因素，例如5380是不是已经到了产品销售下滑的时期，做好调研、分析、总结工作。要是确实解决不了，应该向上级反映情况。
具体学到了多少东西，这个不用做太多的介绍，因为我已经把从前辈身上学到的和自己理解的都内化了。在这里，我更多的想从感知的层面上来谈谈这段时间我的收获。总结如下：1、不能停止学习，防止瓶颈问题的出现。
2、适应不同风格的领导，学习其优点，杜绝其缺点。3、对自己负责任，勤奋。
4、每天睡觉前，想一想自己一天都做了什么，有什么地方值得反思。5、不要有不公的想法。
6、要有空杯心态，虚心向身边的人学习，对于其缺点看到就可以了，但是一定要学习其优点，并努力做到。
7、无论做什么，一定要有“德”。8、工作时一定要有一个好的心态。
9、要敢于挑战，不怕问题，要有解决问题的信心和决心。通过解决问题，以提高自己的能力。通过解决问题，可以增加同上级领导的沟通。
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到岗实习总结
在成都的到岗实习已经结束了，不知道用什么字眼来描述我的这些日子。想来想去，终究还是用成功跨出了我走入职场生活的第一步，这句话来形容我的感受。为什么要用成功？因为第一我选择对了我即将要为之奋斗的公司，第二我已慢慢走出了学生时期的那种理想化、自我化的圈子，第三我学到了我想要的东西（怎么开发市场，怎么管理区域，怎么与客户谈判等），第四我对我自己的未来有了更加明确的规划和憧憬。
第一周我们侧重在终端零售店了解促销员的工作流程，和一些促销活动的知识。
促销活动类型
从促销表现形式分类，主要有以下类型：
消费者礼品买赠现场终端活动客户联合推广报广及DM广告调价促销店员及厂促奖励客户奖励
活动对象常见的优惠形式
经营者（渠道商/零售商）降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会
员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等；消费者降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务等；
一线销售人员（促销员/店员/厂促）提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅
游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等；
第二周我们每天跟着导师下郊县了解市场代表的具体工作流程和实战“破冰”。
我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面：
1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。
2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。
3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。
5、三星事业部，可能和别的品牌有着特殊的地方，党和客户谈业务时，就不得不谈“串货”的问题。所以，我们要灵活处事，当我们的产品和串货价格相差很大的时候，我们就不要再和客户谈这款产品，可以换一个型号产品和他谈，首先要知道该产品的卖点是什么，面对的是什么消费群体，用公司的政策传导，数据分析，我们自己的促销员，价格管控等优势资源来说服客户。
6、当一款产品面临滞销的状况之后，我们要及时的分析问题。是产品广告做的不好？亦或是促销员主推的问题？还是产品本身的问题？产品本身其实只占少数原因。大部分原因是在促销员和广告这一块儿。因为只要有这个产品存在，就肯定有人买，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。
7、将来从事工作之后，要重点从ST、SO、提货客户数、覆盖客户、新增客户、覆盖店、有效店、终端氛围、活跃客户这几个方面来入手。
8、我觉得每天我们都应有个工作计划。今日拜访哪个客户，拜访客户的主要事项是什么，客户“性格”是什么，需要准备什么。
怎么去新开客户
初次拜访-简单分析行业-了解客户合作意向-收集客户资料-机型选择性上货-政策、终端支持-跟进终端消化。
经过“破冰”行动之后，我总结出了以下几点谈判策略：
1、先谈谈市场环境和走向问题。例如，和三星合作意味着什么。同时可以帮助客户分析为什么做三星能赚钱，什么产品好卖，什么不好卖。
2、谈物料。例如专柜（连续3个月，每月出货20-30台以上），专区（连续3个月，每月出货60-80台以上）。
3、谈礼品。
4、谈厂家资源。
5、谈政策。针对区域核心客户利用我司特殊政策牵引，其余客户：基础2个点，设定基础提货量后，在申请1个点来牵引，另,针对部分中小客户可直接打掉点位出货。
6、谈价保。3周价保（1500元以下），4周价保（150元以上）的价保方式。第二个月以折让的方式支付。
7、谈促销员。每月终端销售30台以上的客户，我们可以考虑为其上促销员。同时我们也可以给其店员做产品培训。
8、另外工作时，应该注意以下几点问题：
1）拜访客户时，不能只谈销售，这就要求我们要有一定的知识储备。2）要言而有信。
3）一定要有效率。
4）有一句古话说得好，阴时多除草，晴时好乘凉。所以要勤奋。5）一定要按照公司制度办事。这是我们将来工作时的依据。
对于困难产品，如5380、2232、2600，的销售状况，在经过市场走访后，主要有以下几个原因：
1、产品本身的问题。如5380
2、没有促销员。
3、店员对产品本身没有很好的了解和掌握。例如，有的店员根本不清楚产品的卖点在哪里，产品面对的消费人群是什么。
4、由于销售产品提成少，心理上有一定的抵触，不愿推销该类产品。
5、终端氛围没有足够吸引消费者的特色和亮点。我在参与终端氛围营造的工作中，总结出，现在郊县一些店面由于其地域局限性和文化差异性存在着销售氛不浓厚，没能够吸引消费者的亮点。这在很大程度上也影响了产品的终端销量。所以，我觉得，我们可以再客户终端氛围营造这一快儿多点投入，设计一些有特色、有亮点的宣传媒介，使店面的形象更加能够吸引消费者。因为首先让消费者进入店面才有可能产生终端销量。
综合上诉的一些原因，在没有促销员的店里，作为市场代表我们一定要加强和店员的交流和跟进，发展核心店员迫在眉睫。同时，加强对店员的产品培训和职业培训有待强化和重视。对于提成少的“硬伤”，我们可以利用公司的政策，给店员和促销员额外的补偿激励，如其销售出一台我们的重点产品，我们可以额外给其30元充值卡的激励措施。另外，当我们在拜访客户的时候，利用空暇时间可以给核心店员做一些专业引导和交流，增进和店员的客情关系。
1、要有尽快适应不同的环境的意识和能力。2、不能停止学习，防止瓶颈问题的出现。3、对自己负责任，勤奋。4、不要有不公的想法。
5、要有空杯心态，虚心向身边的人学习，对于其缺点看到就可以了，但是一定要学习其优点，并努力做到。
6、无论做什么，一定要有“德”。
7、工作时一定要有一个好的心态。
8、要敢于挑战，不怕问题，要有解决问题的信心和决心。通过解决问题，以提高自己的能力。通过解决问题，可以增加同上级领导的沟通。
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