201*年陕汽重卡LNG天然气车新品推介会总结
201*年陕汽重卡LNG天然气车新品推介会总结
通过前期实地拜访和考察工作，我公司得到了陕西重汽石家庄办事处的高度重视，经办事处同意于201*年1月12日在黄骅市华悦凯旋大酒店举办了陕汽重卡沧州地区201*年LNG新品推介会。推介会预计邀约客户80100人，实际到会150人，意向定车10台。邀约客户包括同行业汽车销售公司、修理厂、运输车队、大客户等具体负责人以及陕汽重卡老客户、竞争品牌现有客户。
本次推介会的重点是陕汽LNG天然气汽车。天然气汽车作为绿色、环保新能源车辆，成为未来重卡市场发展的趋势。目前，国家一直在倡导低碳、节能、绿色、环保。陕汽顺应时代的发展，适时地推出LNG天然气重卡，陕汽从对天然气车的设计研发到现在已有多年的历史，各项技术、性能，成熟、安全、可靠。成为中国天然气重卡行业的领导者。
天然气汽车是以天然气作为燃料的汽车，按照天然气的化学成分和形态，可分为压缩天然气(CNG)汽车、液化天然气(LNG)汽车，燃烧后的主要生成物为二氧化碳和水。近年来，天然气汽车在全球发展很快，在应用与运营方面比较成功。天然气汽车是一种理想的低污染车，对环境造成的污染远远小于汽油、石油和煤炭，是一种优良的汽车发动机绿色代油燃料。同时，天然气汽车的使用成本较低，比燃油汽车节约燃料费约3540%。有关专家认为天然气汽车是目前最具有推广价值的低污染汽车。
目前，陕汽的天然气车主要以LNG为主，现有的可以订购的LNG天然气车有M3000和F3000的6*2、6*4牵引车及6*4、8*4的自卸车型，陕汽LNG天然气车具有一定的优势，陕汽天然气车使用的是潍柴发动机，比较省气，百公里气耗仅为50立方米，较同类产品节省10%以上；陕汽LNG天然气车也是国内唯一一款在新疆吐鲁番火焰山地区做过热区实验的天然气重卡；据悉世界上使用天然气汽车已有40多年的历史，而且现在世界上有约200多万辆天然气汽车在运营，均未发生过重大的天然气燃烧和钢瓶爆炸事故。总之，陕汽的LNG天然气车优点可以归纳为以下4点:技术领先、成熟高效、经济环保、安全可靠。
当前，柴油价格一路飙升，这些严重制约着卡车的运营，造成运营成本增加，利润大量减少，而陕汽的LNG重卡正好解决了上述的问题，不仅节约运输成本，增加利润，而且更加绿色环保。
随着各地工程逐步恢复开工或准备开工、地形原因，以及各工程工况相对比较恶劣等影响对自卸车的要求愈加苛刻，因此本次推介会针对工程用车客户进行了推广，主要通过产品讲解、融资介绍、宴请交流、现车参观共四个环节与客户沟通：
1、通过办事处史锦鹏经理对产品的性能详解和产品使用过程的视频播放使在场的客户对产品有了初步的了解，同时激起了客户对自卸车的浓厚兴趣，吸引了客户的注意力；通过产品介绍能为客户做到什么以及能给他们带来什么好处，尽量让客户产生积极参与对产品更深层次了解的欲望；
2、在客户对产品有所了解后，紧跟着就进行了融资介绍。我们陕汽重卡自卸车方面配置较高，价位也随之较高，有些客户相对经济状况不是很好，也有些客户是从中卡做起，对于融资比较关心，所以通过这样的介绍，让很多客户对系统得到了解，减少了顾虑，也增强了购买信心；
3、现车参观这一环节至关重要，客户除了关注价格外，最关注的还是产品本身的性能、质量、设计、操纵等方面。因此，陕汽王君儒经理，认真解答客户提出的每一点疑问，进行详细讲解，并提供适合方案供客户参考，同时强调优惠政策，促进现场营销气氛，通过系列的努力，最终促使了客户现场意向定车，使本次推介会的气氛达到了高潮；
4、最后，通过宴请客户，拉近与客户的距离，搭建了一个陕汽重卡和与会客户面对面进行交流、洽谈的平台，形成非常融洽的气氛，以亲情化和人性化打动客户。在交谈中，客户了解了沧州市场、结识了关键决策者，为下一步的客户跟进工作奠定了良好的基础。
本次推介会的召开，旨在宣传陕汽重卡产品，提升陕汽重卡在沧州市场的品牌认知度与品牌影响力，让更多的潜在客户认识、了解、认同并最终购买陕汽重卡产品。
本次推介会基本达到预期目标，取得了良好的效果。会议结束后，参会人员到餐厅就餐，“201*年陕汽德龙LNG天然气车新品推介会”于中午12:30圆满结束。
扩展阅读：市场开发部201*年上半年工作总结
华油天然气广安有限公司市场开发部
201*年上半年总结
201*上半年，市场开发部紧紧围绕公司发展战略和年度工作目标，采取积极有效措施，切实加强市场开发、加快站点建设，努力开拓LNG应用市场，在激烈的市场竞争中抢占了一席之地，取得了较好的推广应用效果，呈现出良好的发展势头。半年来，完成LNG汽车推广500辆，销售LNG201*吨，3座加气站正加快建设，7座加气站顺利投运。现将半年工作总结如下:
一、LNG车辆推广应用工作
（一）充分利用试点示范作用，挖掘和发展新用户。今年以来，根据公司安排部署，我部会同各个加气站采取多种办法，对在建和已投运运营的10座加气站辐射区域、车辆应用、开发潜力进行了详细的收集整理，初步确定广安区域具有78辆驾校平板车具备改装条件，小平故居管理局打造5A景区需要购买10台清洁能源车辆，经开区玖源化工需购买13台牵引车。此外，邻水县；岳池县；武胜县；溪口镇；华蓥市；重庆合川区；九龙坡区；乐山沙湾区；当前我正在加强对上述潜在客户对接沟通，争取8月份完成新增200台新购改装车辆。
同时，为掌握LNG车辆实际运营情况，我们确定专人对相关运营车辆的行使里程、单位耗气量以及与使用气柴油的运营成本比较等进行统计、分析，并整理成册，加以宣传推广，用实实在在的案例为车辆推广提供有力依据。
（二）积极争取政府支持，充分发挥政府的引导作用。一是积极筹备市委、市政府LNG推广应用专题会议，形成了会议专题材料，提出了LNG推广应用需要政府支持的财税补贴、客运和公交车辆LNG燃油补贴、运营管理、土地保障等一些列政策与实施办法，拟定了市政府与各个区市县LNG推广应用目标责任书，全年计划推广1000台，此会议正待择机召开落实。二是针对各区市县加气站手续办理相关问题，积极主动向市委政府分管汇报，并形成汇报材料，引起相关领导高度重视，促成和加快了有关站点建设手续的办理。三是争取市政府成立了LNG汽车推广办公室，由市发改委牵头主办，各职能部门、区市县相关领导参加，市场部抽调专人协助，主要职责是对各区市县新购改装货车予以指导监督，要求所有新购改装货车一律使用LNG汽车，充分利用政府资源优势，对广安LNG市场进行大力引导，效果正在逐步显现。岳池县政府对15台需要延长运营年限的客运车辆，做出了改装为LNG燃料，予以延长运营年限的决定。
（三）采取积极有效措施，大力发展集团客户集团客户车辆多，用气量大，是LNG推广的关键和重点，也是完成全年2万吨目标任务的核心所在。通过广泛的市场调研，初步掌握了一批具有发展潜力的集团客户，开展了一系列的对接洽谈工作。
针对经开区是工业产成品运力运量集中区域，随着香港玖源、河北诚信、科塔金属等一批龙头企业的投产达产，未来三到五年经开区汽车货运量将达到1000万吨以上，是我们LNG推广应用的重点区域，也极具良好的示范带头作用。为此，我们多次与经开区领导汇报，与经开区企业座谈，达成了合作共识，促成了经开区行文下发要求园区企业产成品运输使用LNG车辆。当前，仅香港玖源一个企业需要车辆50台牵引车，一年消耗LNG吨；广安港随着江阴金桥、鼎三华、交投物流等重大物流企业的入驻，LNG车船将达到1000辆以上，年消耗LNG万吨以上。
重庆地区我们集中发掘九龙坡工业园区南充乐山沙湾区
二、LNG加气站建设相关工作
（一）认真履职尽责，切实加强项目建设管理（二）细致入微，把握原则做好加气站工程预决算（三）
三、强化内部管理工作四、特色工作
（一）成功举办推介宣传会
今年以来，市场开发部为加强市场开发力度，经过精心策划，我们成功组织较大的产品推介会。一是3月份争取前锋区委政府重视，在广安经开区前锋工业园区组织召开了LNG推广应用专题会议，区委政府领导、园区领导、重点企业代表等200余人应邀参加会议，实地参观了LNG工厂及新桥加气站，我部派员专题宣讲使用LNG产品的优势和扶持政策，赢得与会者的广泛认同，通过此次会议发现了一批优质潜在客户，为在前锋园区推广应用奠定了基础。二是4月份在南充片区组织了300余人参加的专题推介会，南充市政府领导、东风和陕汽、重汽等汽车制造商、相关媒体人员参加了会议。与会代表亲临感受乘坐了LNG公交车，组织了LNG车辆购销交车仪式，举行了盛大的街头宣传活动，收到了良好的宣传推介效果。
（二）有效拓展外部市场
立足广安，面向西南，是我公司LNG推广应用的重要战略。上半年，重庆市场呈现良好的发展势头，九龙坡工业园区土地基本落实，与XXX、XXX等大客户达成初步共识，
乐山市场具有较大起色，通过努力，已促成XXX企业签订20台LNG牵引车购销合同，且已到位加气2台；依托南充东风LNG加气站，新开发南充仪陇县发展LNG汽车10辆，正在协调供气相关事宜。
五、主要业绩指标完成情况及原因分析（一）加气站销售量
今年以来，我们计划完成2万吨，六月底止实际完成201*吨，占计划完成10%,具体每月销售情况详见附表1
图表标题6543210一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月系列1系列2系列3(二)车辆推广数量6543210类别1类别2类别3列1系列2系列3（三）存在问题及原因分析
今年以来，按照公司确定的经营目标，市场开发部应新发展LNG车辆1000辆，完成LNG终端客户销售2万吨。目前，仅完成新发展车辆60辆，LNG销售量仅201*余吨，仅占目标任务10%左右，与目标任务相差甚远。对此，市场部多次讨论，认真分析，查找原因，一致认为主要原因是由于自身主观努力不够、工作措施不到位、工作强度不够大所致。但冷静分析、客观看待，市场开发也还面临诸多宏观层面的问题。
1、汽柴油价格回落，LNG价格优势不再明显今年以来，随着国际原油价格变化，汽柴油价格持续回落，使LNG价格优势不再明显，原来测算使用LNG货运车辆比使用柴油汽车每公里节约成本元，大约一年回收购车或改装成本。按今年汽柴油运行价格，使用LNG汽车每公里节约成本仅元左右，与使用柴油成本差距不大，且货运客户看重先期投资成本和利益回收期限，忽视LNG所带来的长期效益，对使用LNG汽车积极性不高。
2、运输行业萎缩，LNG终端客户发展困难
今年以来，受国家宏观经济政策和产业结构调整，房地产业发展受阻，与此关联的水泥、煤炭、钢材等运力运量相对集中产业冲击较大，仅广安市煤炭企业从2月整体关闭以来，一直未投产运行，导致多数运输车辆无货可运的状况，许多客户原定今年新购改装LNG车辆的计划暂时搁置，比如邻水县、华蓥市原定推广200辆LNG车辆计划，目前暂时落空。
3、部分LNG气瓶存在设计缺陷，对LNG汽车改装造成负面影响
4、川渝地区LNG市场竞争激烈，面临诸多强势竞争企业当前，在川渝地区有川港、华港、西南石油等诸多强势竞对手，比如川港依托西南油气田分公司设立2亿元的推广基金，在重庆可以公开承若改装免费、车辆赠送等措施，重庆市政府对川港公司推广LNG的偏向性较大，承诺可以原加油加气站改造升级为油气混合加气站，这些都为我们开拓重庆市场增添了巨大压力。在乐山，川港公司违背与我司达成的会议纪要精神，擅自降低销售价格，恶性抢夺客户资源，给我公司乐山市场开发造成严重影响。虽然我们面临以上客观问题，市场开发暂时受阻，上半年任务暂未完成，但我们相信，在公司持续稳健的经营策略下，有充足的气源保障和强大的生产基地做支撑，我们一定会顽强拼搏，克难攻坚，加大市场开发力度，调整营销策略方法，补齐差欠任务。
六、下半年工作计划
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