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房地产专案经理培训

网站:公文素材库 | 时间:2019-05-29 12:16:42 | 移动端:房地产专案经理培训

房地产专案经理培训

房地产专案经理培训

201*-04-2917:18:40|分类:默认分类|标签:无|字号大中小订阅营销策划内容:A、定价策略

1、根据市场情况,合理分布各销售阶段,并制定平均销售价格表;2、实施后,在销售过程中视实际情况调整销售价格;3、推出特价房的时机及数量建议;4、楼层、朝向、景观差价;5、付款方式建议;

6、售价调整与销售率及工程进度的关系B、销售费用及资金流量调控建议

1、营销全过程中各阶段销售费用(包括广告设计、制作及发布,售楼处及样板房装修,销售人员奖金,名类促销活动等费用)的数额建议;2、销售资金回笼与工程进度关系建议C、开盘时间及销售阶段的划分

1、开盘时机建议(根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑);2、销售阶段的划分及周期D、销售控制1、推盘手法建议;

2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议;3、价格调控与促销手段建议;4、签署认购书与合同的注意事项E、人员培训1、发展商简介;

2、房地产特性与房地产价值;3、项目环境资料说明;4、项目规划介绍;5、公共设施介绍;6、整体理念介绍表表达;7、营销理念;8、营销技巧;9、逼定技巧;10、案名表达;11、广告定位;12、广告表现;13、市场客源定位;14、业务计划介绍;15、买方心理障碍排除;16、现场接待流程及规定;17、守价技巧;

18、准客户资料收集及分类方法;19、电话拜访与演练;

20、DM寄发及促销活动计划说明;21、自我促销及组合促销介绍;22、现场买气制造;

23、认购书、售价与付款办法介绍;24、相关法务及税务介绍;25、仪态、仪表与商业礼仪;26、答客问演练与课程验收

三、随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。●误区之一目标客户定位不准

打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“2040岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。●误区之二无视差异化竞争

与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处?●误区之三空洞的品牌战略

眼下,房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价),有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁),于是乎,便雄心勃勃地要成为“领导品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。

事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗?

只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上),最好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小),二是用不起(投入太高),三是用不动(管理太差)。●误区之四产品理解浅薄

与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品,如何刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。●误区之五用大炮打蚊子

仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。

其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子?有效的每千人成本还不高得惊人?况且,随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”),媒体的边际传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢?一贯十分注重大众传播的P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。当然,由于要针对小而多的目标群体,复杂而多变的整合运作,小众传播难度确实要大得多,但如果不难的话,何以证明你“深厚的策划功力

扩展阅读:专案经理培训课程

一、专案经理应具备的素质与职责素质:

1.具有组织协调能力

2.工作积极、主动,能独挡一面

3.亲身经历楼盘操作经过,有一流的销售业绩4.具有一定的策划能力与写作能力

5.具有较强的现场管理经验与销售操作能力6.品德端正、言行可靠

7.具有强烈的敬业精神与创新精神8.着眼整体、顾全大局

9.始终保持一种乐观、积极、向上的工作心态10.遵纪守法、注重维护本公司利益职责

1.参与代理合同的谈判与签定2.参与市场调研

3.参与市场调查报告、建筑策划方案、营销惩治划方案撰写,负责销售管理方案、销售讲解手册的撰写。

4.负责楼盘前期各项工作,包括:VI系统、展板、小报、售楼处选址及布置、条幅、引导旗等。

5.参与内部认购和开盘营销策划方案的讨论与制定6.负责内部认购和开盘前期各项准备工作7.负责俏售现志各项准备工作8.负责现场客户异议处理工作9.负责现场客户分析工件10.负责销售控制工作

11.负责月营销策划方案的建议与反馈12.负责月营销策划方案的执行工作

13.负责与开发商沟通及异议处理工作(包括周总结与周计划)

14.负责楼盘代理费用的核算与结算工作15.负责楼盘周均价核算与汇报工作16.负责楼盘市场调研和市场变化反馈17.负责楼盘销售人员不定期培训

18.负责与策划部及时沟通工作(特别是广告期间)19.负责楼盘结案核算、结案签定与费用结算工作

二、营销策划内容与程序1.内容:

1)市场调查(未建项目)a.楼盘周边配套b.竞争楼盘c.目标客户的调查市场调查(已建项目)a.基础市调b.楼盘发现2)项目可行性研究a.容积率、利润分析b.动态与静态分析c.盈亏平衡分析3)楼盘的定位a.目标客户的定位b.产品的定位c.价格定位d.品质定位

e.功能定位(突出个性)f.地位定位(突出精神)4)楼盘开发策略a.引领型b.竞争型c.补缺型d.追随型5)建筑策划方案

a.整体规划(总平面图)b.小区经济指标c.主力户型

d.绿化、道路系统、景观e.智能化等

[开发商拿此方案到建筑设计院,报批工程规划许可证]6)楼盘的形象包装方案a.楼盘主体:

b.推广主体:案名(中州都会广场)

推广案名(无)

广告语(钻石之位尊享繁华)推广主体词(郑州的黄金中轴线)

c.文案主体:用语言表述出来d.包装:开发商包装

(资金、实力、人才、信誉、管理)

物业形象包装

工地现场:看房通道、围墙、指示牌等售楼部:风格装修销售人员销售资料:楼书、单片、小报

体现个性与差异包装位置:差异化包装:价格包装:物业包装:信誉包装:客户包装:

7)市场推广(营销)方案

1.销售准备期(动工前)2.销售预热期(内部认购)3.开盘热期期4.销售持续期5.销售调整期6.清盘期8)价格执行方案

关键词:价格表现、涨幅控制、均价起价原则把握:低开高走、涨幅要小、涨频要快价格制定:计价定价法控制定价法尾数定价法综合利用法9)公关、销促方案10)销售代表的管理和培训

案场经理重点是6到10

开发商三步曲:找钱找地、设计施工、销售回款

五环:产品研发、销售准备、楼盘建造、销售、物管

附:房地产开发程序

资质证(准资质,不低于1000万)郑州二级以上30于家,省100于家规划局建设用地许可证土地局国有土地使用证

规划局工程规划许可证(先有建筑方案)建委施工许可证(先有施工方案设计)销售许可证房管局

三、房地产销售管理的内容1.计划管理:a.有目标有结果

b.主次分明c.责任明确d.监督执行

2.环境管理:a.内部(卫生、道具、日常用品)

b.外部(门前、道路包装、工地)

3.销售人员管理:a.形象b.行为规范c.培训、指导、提高d.教育问题、思想沟通e.销售人员的自我管理4.现场管理(即如何制造热销气氛)

a.销售接待流程b.气氛制造c.气氛控制:

喊控:适合人少,给客户施加压力

常规接待模式:见面、洽谈、逼定、签约、售后服务

无媒体销售模式(onetoone)适合不景气

5.文档管理

a.各类文件处理b.各项业务报表c.合同及按揭手续管理d.客户资料整理6.客户管理a.客户资料分类

b.建立客户资料库(研究、创新、二级市场)c.客户的服务(从解疑到信任、忠诚)d.客户的追踪、邀约7.信息管理

a.市场新动态b.客户信息收集c.竞争楼盘信息d.自身销售问题信息8.会议管理:会前明白主题与内容

会中总结缀、教训会后及时落实精神

9.时间管理

a.邀约时间把握(根据楼特性)b.销售时间控制:公关时间

房源控制与再出售时间c.工作时间安排d.学习时间e.娱乐时间10.激效管理

a.销代业绩考评b.销代自我评价c.市场推广评定(公关活动效果)

四、与开发商沟的内容与技巧

1.为什么沟通?信赖、落实、效率、结算2.沟通的内容

a.各类营销方案

b.种类平面设计(与广告公司协调、审批)

c.各类方案实质性工作(推广主题、基础工作、重点工作、广告、公关、促销)按计划落实d.工程方面e.物业管理方面f.财务部沟通

g.销售部日常工作(按揭、卫生)h.其它临时性工作的沟

3.如何沟通?

a.了解房地产组织结构(人员,管理运作)和管理机制。b.熟悉房地产部门的责任人以及责任人的性格。c.掌握相关的沟通方法(电话沟通、面谈、会议讨论、打报告、写建议)。

d.与有关责任人建立良好感情。附:报告格式:

标题居中(关于XXXXX报告、建议)XX房地产公司:

门帘

正题分条列出

限时催促话语。(签名)

报告人:公司日期

签章是公司对公司签字往往用于会议纪要

附:会议纪要格式标题日期参加人内容催促日期签字

4.通的原则a.自下而上b.自上而下

5.沟通的技巧

a.事先清楚沟通的内容与目的b.选定沟通的对象c.选定沟通的方法与时间d.沟通前要有预约(面谈、会议)

6.沟通中的注意事项a.坚定信心,坚定立场b.态度良好,不急不躁c.对楼盘负责的立场胜过一切

d.沟通的结果要及时向公司主管领导报告

7.沟通中的误区a.胆怯

b.过于接近、拉关系

五、专案经理工作程序

案场前准备

1.熟悉公司与开发商签定的合同2.认真学习领会前期所有营销策划方案

3.备齐相关业务表格a.来人来电登记表b.来人来电分析表c.专案经理日计划总结表d.案场月工作计划总结表e.月综合分析表f.方案签收表g.代理费结算表h.大小定单认购书i.销售管理问题征集j.竟争楼盘分析表k.月成交分析表l.广告分析表m.周工作分析表n.考勤表4.销售用配备销讲夹、文件夹、计算器、纸笔

案场基础工作1.销讲手册的准备2.参与销售人员的培训3.参与企划部相关工作4.与开发商人员沟通联络5.协调督促开发商布置销房部案中工作

1.协调落实配备销房部物品

卫生、办公用品、纯水机、展板、模型、停车位2.向开发商索要资料

相关证件复印件、相关图纸(平面、总体、侧面、鸟瞰图)、工程进度表(盖章、签字)、交房标准3.备齐所有销售表

4.根据售楼布局进行销售演练

三、结案

1、签结案协议2、结案总决算3、资料整理

案场每日工作流程1、上午8:00签到

2、打扫卫生(8:108:20)3、晨会(8:208:30)4、晨训(8:40)

5、检查案场卫生,销代仪容仪表,同边形象包装6、正常销售接待工作7、踵中午值班8、下午正常接待客户

9、邀约客户第二天到售房部看房10、18:30开晚会11、安排销售人员值班12、专场当日计划总结表

13、汇报工作(公司汇报、开发商汇报)

五章.专案经理工作中注意事项

一、收款问题

1、卖房收定金(不能私自收取)2、严禁给客户打白条二、签合同、定单的注意事项1、写补充条款,如写需经开发商人员认可2、不得给客户写文字性的承诺

3、不得超出规定权限给客户优惠,如需开发商责任人出具文字性资料报公司

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