招投标工作的技巧与个人心得
招投标工作的技巧与个人心得
工程施工投标分为承包工程投标和劳务投标两种，后者比较简单，而承包工程投标实质上是各个承包商之间实力、经验、信誉以及投标策略的竞争，是～项十分复杂且充满风险的综合性经营活动。本文主要介绍承包工程投标报价中的一些策略问题。一、投标准备
投标准备工作大体上可以分为两个阶段。第一阶段是为资格预审做准备，绝不能等见到招标广告或邀请函之后才开始准备，在平时应将一般资格预审有关资料准备齐全，并全部储存在计算机内，到针对某个项目填写资格预审调查表时将有关资料调出来加以补充完善。同时，应较早地进行市场调查研究以及做一些准备工作。第二阶段是在见到招标广告或接到招标邀请函之后的具体准备工作。在研究招标文件时，重点应放在投标者须知、特殊条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，对技术要求要看是否有无特殊要求。填写资格预审调查表时，要针对工程特点，填写好重点部位，特别是要反映出本企业的施工经验、施工水平、施工实力和施工组织能力。二、递标
除了招标文件中规定的内容外，一般还应另附一封信，写明各种建议，并表示某些报价可以协商或许诺有哪些优惠条件，从而吸引业主对投标单位的注意。投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标单位评标时，除了主要考虑报价外，还要分析如工期、支付条件等别的条件。所以，在投标时主动向业主提出工期、安全、低息贷款、免费转让新技术或技术专利、免费技术协作等优惠条件，特别是技术先进、质量优良方面的许诺。递标时间不宜太早，一般在招标规定日期前一、二天内密封递出。三、投标报价策略1、报价原则
(1)报高价的原则。一般来说，下列情况下报价可高些：一是施工条件差的，如场地狭窄、地处闹市的工程;二是施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的;三是小工程，以及自己不愿做而被邀请投标的工程：四是特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等;五是业主对工期要求急的工程(但在工期上要尽量提前)：六是投标竞争对手少的工程。
(2)报低价的原则。下述情况下报价应低一些：本公司目前急于打入某地市场，或虽已在某地区经营多年，但却没有工程做。2、不平衡报价
不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，以期在不提高总价、不影响中标的情况下，并在决算时得到最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价：
(1)分期付款项目。能够早日结帐收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。
(2)工程量增减项目。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，或对施工图进行分析，图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，单价适当提高。而工程量完不成的项目单价降低，这样，在最终决算时可得到较好的经济效益。
(3)暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，由一家承包商施工，则单价可高些，不一定要做的则低些。如果工程分标，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。
(4)单价包干项目。在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险;二则这类项目完成后可全部按报价结帐;其余项目单价可适当降低。
不平衡报价一定要控制在合理幅度内(一般是总价的5%10%)，如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，对项目压价或失去中标机会。3、多方案报价
对于招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，按多方案报价法处理，即按原招标文件要求件报一个价，然后再按某条款(或某规范规定)，对报价作某些变动，报一个较低的价，这样，可以降低总价，吸引业主。4、增加建议方案
有的招标文件中规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。
增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。
5、突然袭击
报价是一项保密工作。但是，对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报。因此，在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格。总之，在投标报价过程中，要针对不同工程的具体特点，采用不同的投标报价策略，争取中标，同时，要保证工程达到最佳的经济效益。
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一个老预算员的心得体会
结算的编制。利润不是干出来的，而是算出来的。结算编制的好与不好，直接关系到利润的多少。结算编制的首要问题是：结算书要整洁、美观。有审结算的过程中，有的单位结算书像投标书一样漂亮，让人看着就觉得很正规，心里很舒服。需要注意的是，结算书最好用活页纸，不要钉死。在编制结算过程中，预算人员不要怕麻烦，最好能编制三套结算书。一套报建设方，一套报自己的领导，一套自己留用。个人觉得，最少也应编制两套，自己的那套可以不要。报领导的要把没有30％以上把握的洽商剔除掉，并解释说这就是我们的结算目标。而报建设方的，能做多大做多大。所有建设方签认和没有签认的洽商都要编制预算，而且要就高不就低。不要怕建设方生气，只要是你能解释出原因的，都编制进去。被建设方砍掉也没关系。其实建设方也是希望砍下去的越多越好。自己留用的那套的意义就在于，这就是自己的心里底线。结算书编制过程中，一定要按日期顺序排列，编号编制。一定要有汇总，一定要有封面。
结算工程量计算的准确性问题。有一个朋友，在计算基础挡土墙的时候是这么算的，２４０砖墙，高１米，内侧及顶面抹２０厚的灰。他算立面抹灰是长度乘以１米高，这个没问题。然后算顶面的，他说，因为内侧抹了２０厚的灰，所以顶面宽度应该按２４０+２０＝２６０宽计算。我笑了，说，你是施工单位的，我是建设单位的，这个２０宽我给你，一定给你。但我要问，你这么算能多算出多少钱？答曰多算１００多元。我告诉他，人没有完人，你一定有失误的地方。这里我给你了，但你让我反感了。在以后的结算中，别让我抓住机会，否则你将因些而损失成百上千个１００多元！关于这个小故事，我也不知道说什么好，大家自己体会吧！但我要说的一点是，建筑工程预算，并不是完全需要百分之百的准确，也没有人能够百分之百的计算准确，只要完成了既定目标就可以了，当然，超越更好
工程量的计算固然很重要，也占用大量的时间和精力，但毕竟是纯粹的基础工作，会计算只能是个小学生。关键是要懂得去分析，分析其构成、分析市场、分析其经济审核结算的方法。作为建设方造价控制人员，降低总造价，使之达到领导内心的底线就是工作的中心。如果能低于底线，则就会给自己带来意想不到的好处。分析市场，目前就是卖方市场，僧多粥少啊！因此，建设方有很多的机会把造价降下来。根据多年的经验，有一条最好的方法，那就是一个字：拖。我知道，我写到这里会有非常多的人骂我，其实，我也是打工的啊！拖要有拖的技巧，不能无理由的拖。如果是无理由，则施工方要是和你打官司，呵呵，那造价人员可就会吃不了兜着走了。我的方法是：首先要表示出，我很愿意在最短的时间内给你审核完毕出结算报告。因此来要求施工方，结算编制不要弄虚作假，实实在在的编。事实上是没有人会实实在在的编制结算的。因此，在建设方审核的过程中，如果发现施工方的结算中出现不可原谅的弄虚作假，那好办，发点脾气，之后要求拿走，自己修改。报上来之后再发现，再打回去修改。你的老板不会因为你的结算总也审核不完而怪罪你的。时间拖长了，施工方会自己把结算金额降到没有暴利的
其它的结算方法，那就是审核过程中，吃透合同条款，仔细核算。
如果你要是会读图，能读懂，并且对建筑名词了解，则学习预算是很快的。比如说做建筑预算，包括土方、结构、装饰工程，有半天时间就可以把定额看懂，特别是取费这部分。按定额规定编制建筑预算，从开始看定额到能独立完成一份简单的预算（如普通住宅），一到两周足矣。但如果你要是读不懂图纸，这可就不好说了
预算这工作，其实就是要求一个心细，不要丢项，也不要重复计算。对于预算套价、预算分析、材料分析等工作，都是软件的事情了，知道怎么回事就可以了，没必要去多想。当然，如果有条件找一份预算员考试用的那种非常简单的小二层结构图的话，试着按定额要求编制一份预算，一个多小时后你就会才自己刮目相看了
当然，对于比较复杂的大型工程，特别是公共建筑工程，结构非常复杂的那种，需要一定的经验了，主要是对项目的经验，都要有一些什么项目，要做到不丢项，不多项，也还是需要一定的时间积累的
心细、勤快、知道如何得到自己需要的答案等，如果你做到了，那有三年就可以达到精通
简介：一个工程从预算的编制、协商洽谈、造价确认到合同签订，仅仅是该工程的前期准备工作，还要通过艰苦的实施阶段，工程竣工结束后，才能够正式编制该工程的最终造价。并经审核后，作为双方对该工程结算费用的依据，对工程竣工结算编制而言，一般应注意以下几个问题。
(一)工程竣工结算的编制工作，应由施工单位原编制施工图预算的人员完成。(二)工程竣工结算的编制工作，虽然在工程竣工之后进行，但是其资料收集工作应贯穿在整个施工过程中，不能中断。
(三)资料的收集工作，应在严格履行施工合同条款的基础上进行
1．对固定造价合同而言，除节约正常开支外，还需注意固定造价范围以外的工程成本开支，注意资料收集
2．对可调造价合同而言，应注意可调价格范围及市场行情变化，及时收集可信的原始资料和价格依据，便于结算时合理调整
3．对成本加酬金合同而言，对成本的支出是否符合合同条款约定，注意成本支出合理性、可靠性依据的收集，有利于工程的顺利结算
4．除此之外，如合同中有施工措施费、安全措施费和索赔等费用条款时，应及时收集资料，做好签证等工作，确保施工的顺利进行，确保工程支出资金能合理收回的条件
(四)竣工结算的编制，一般有两种方法
1．对施工过程中，发生变化不大的工程，根据原有施工图合同造价为基础，根据合同规定的计价方法，对照原有资料，作相应增减帐，进行适当调整，最终作为竣工结算造价的方法。
2．对施工过程中，发生变化较大的工程，根据设计变更资料，重新绘制竣工图，在双方认可的竣工图基础上，重新计算工程项目，编制工程竣工造价结算书。这种方法正确度较高，但需大量的时间、精力，往往影响工程款项的及时回收。工程造价审计：
一般可通过以下两个途径：
一、投资方(业主)有内审能力(权力)的，可通过内部审定的方式，对该绿化工程最终造价予以确认。
二、投资方(业主)没有内审能力(权力)的，可委托社会上工程造价咨询机构，对该绿化工程最终造价予以确定工程最终造价的审查、确认工作是一项严肃的政策性较强的经济工作，审查人员必须具备较高的政治素养和业务能力，本着公平、合法、合理的原则，才能实事求是地搞好这项工作。
对工程造价审定而言，审价人员必须依据工程竣工图、工程变更签定单、质量验收等资料，并经现场调查、核实，了解工程中各种变动因素后，方可进行正式的审查工作。审查工作一般可以分为：工程量核查、价格取定核查和费用计算核查三个阶段：
工程量核查阶段，主要了解该工程中土方量(场外运输等)计算数据是否合理、正确，土方施工工程量作为隐蔽工程，签证手续是否齐全；与竣工图是否一致；施工质量是否达到设计要求等情况。
价格取定核查阶段，主要了解各种单价的取定是否合理、是否符合规定。费用计算核查阶段，主要了解该工程类别、定位是否正确，费率百分比选用是否合理，计算结果是否正确；人工、材料、机械补差是否符合文件的规定，人工数量汇总是否正确等情况。
经过以上三个审查阶段仔细复核，和审价人员后期认真计算后，才能保证工程最终造价的正确性。
建筑工程土建预算审查技巧
工程预算是确定工程造价和工、料消耗的文件，是考核工程投资经济合理的依据。所以做好工程预算的审查工作，将有利于提高设计水平和投资效益。现笔者结合多年的工作实践，浅谈建筑工程土建预算的审查技巧。一、重视搜集完备的依据性文件
审查人员必须向有关部门和人员搜集完备的编制预算的依据文件、材料，包括：
1、建筑和结构专业提交的全套土建施工图；
2、总图专业提交的土石方工程和道路、挡土墙、围墙等构筑物的平立剖图；3、工程所在地区的综合预算定额、建筑材料预算价格、间接费用和计取费用的有关规定文件；
4、工程所在地的类似工程预算文件及技术经济指标(供参考)。二、抓住审查重点
工程量计算、单价套用和间接费的计取是审查工作的重点，应认真对待，一丝不苟。
1、工程量和单价的审查
审查时应注意：A、编制预算时所使用的综合预算定额是否适用于本工程；B、预算书中不得重列综合定额中已包含的工程量范围；C、是否按定额规定的规则计算工程量；D、防止出现张冠李戴，错套单价的现象。各分部审核的重点不同，现按分部分述如下：(1)土石方分部
应注意、本分部仅适用于土石方、满堂基础及基础定额中未综合的土石方项目。
运土数量中，是否已扣除了回填土数量。如有地下室土石方工程时，在计算承台或砼基础时应扣减挖、填、运土的含量。计算挖土高度时，不得把底板(或承台)的底标高作为挖土高度，应扣除原泥皮线标高。地下室土方量要计入工作面的土方量。
要辨明挖土的土壤类别，以防止套错单价。对高地下水位地区应注意增列地下水排水费用。(2)基础分部：
打桩分部的定额仅适用于工业和民用建筑的陆上桩基工程，不适用打试桩及在室内或支架上打桩。
审查时应注意有否忘列各类桩基所对应的机械进、退场费用及组装、拆卸费用。对于冲(钻)孔桩、灌注桩、人工挖孔桩等1米内的砍桩头费用，定额已包括，不得重列。超过1米砍桩头及吊运机械费用，不得漏计。
人工挖孔桩定额已包含扩孔5cm砼工程量，预算中不得重计，人工挖孔桩的弃土工程量不得漏列。(3)墙体分部
砧石墙定额仅适用于平墙，非平墙每m3应增加1.4工日。
墙基与墙身的分界线划分应符合规定。内墙、外墙、框架间墙与非框架间墙应分别计算。墙体工程量不应包括门、窗洞口及0.3m3以上的孔洞数量。计算墙身长度中，属于框架间墙应扣柱位。墙体高度计算，墙顶是梁应扣梁高，墙顶是板应扣板厚；设有构造柱的砧砌体应计算拉接筋的工程量，一层砌体檐高在3.6M以下者，均应扣除定额内的垂直运输机械费。墙体计算中不得把门连窗、异形门窗按矩形门窗扣除。(4)脚手架分部
审查时应注意满堂脚手架的计算有否漏计增加层；住宅底层层高低于2.2M的柴火间不能计算脚手架；六层以上或檐高达20M以上应计算高层建筑增加费；临街房屋应增加防护措施增加费；天棚高度超过3.6m时应计算满堂脚手架；有装饰墙面(天棚)之一为装饰、刷浆或勾缝时满堂脚手架应计算50%；墙面和(天棚)均为勾缝或刷浆时应计算20%的满堂脚手架。砧砌女儿墙高度超过1.2M者应计算双排脚手架。
在高层建筑中，裙房和主楼由于标高不一，应分别套用相应脚手架定额。(5)柱、梁、板分部
本分部适用于按图示尺寸以立方米实体积计算梁、板、柱的工程量。审查钢筋砼圈梁、过梁与板，圈梁、过梁与有梁板、平板的界线要分清楚，钢筋砼挑檐反口高度(或者悬挂檐高度)在1M以上者应按相应钢筋砼墙计算，小于1M者，按钢筋砼檐沟计算。
有梁板计算中要注意梁高必须扣除板厚，主梁长应扣柱位，次梁长应扣主梁宽。
柱与板交接，当柱断面大于0.3m2者，应扣板中柱位(柱头)体积。钢筋砼阳台、雨蓬的长、宽超过定额规定范围及宽雨蓬或带反梁雨蓬，不能按阳台、雨蓬套价，应按有梁板计算，钢筋砼量也由投影面积改为立方米体积计算。
(6)门、窗分部
门、窗工程量庆与砧墙中所扣除的门、窗面积相符；不同种类的门、窗(如门连窗)应分别套价。审查门、窗数量时要注意门窗表中数量与各层平面图的门、窗数之和是否相符。门、窗数量计算还要注意配套玻璃种类、厚度是否与定额相同，否则必须换算。(7)楼地面分部审查时要注意各层地面面积总和应与相应建筑面积相符。
地面是水磨石，防滑地砧面层时，计算面层工程量后还需另计水泥砂找平层工程量，整体面层设计图纸与定额规定含量不同时要按比例进行换算。块料面层设计所采用材料与定额不符时应进行换算。当设墙裙时，应在相应的地面项目中扣除所含踢脚线含量。(8)屋面分部
定额中屋面防水及檐沟防水已包括防水粉用量，如与定额不同时应予换算。定额中规定屋面隔热层垫砖高为3皮砖(12×12×18厘米)，如设计不同时应予换算。
屋面找坡：用砂浆防水层，找坡套用细石砼找平层，不用砂浆防水层，找坡就直接套细石砼面层。
屋面面积之和应和一层相应建筑面积相符。(9)装修分部
审查时应注意勒脚装修有否漏计，檐口高度在3.6M以内的单层建筑外墙粉刷应扣卷扬机费；严格区分普通、中等、高级抹灰，按类套价；刷“106”(或水泥漆)等涂料时，应扣除室内抹灰定额内的石灰浆含量；外墙面喷塑应增列打底子项；主梁净高超过50cm或每个井面积在5M2内的井字架梁天棚和梁净距在0.7M内的有梁板天棚，其抹灰工程量应乘1.4系数；块料面层按实铺面积计算。(10)构配件分部
应注意：不得把阳台台板及墙合并套用栏杆单价，以引起造价增加。审查构配件项目时要注意不得漏计面层装饰工程量。2、各项费用审查：
各项费用计取基数应按一般工程项目、打桩项目、装修项目分别计算。打桩：制作兼打桩按一般土建取费率的80%计算间接费；单独打桩(不施工上部工程)按土建取费率的40%计算间接费。无论是“单打”和“制打”都以桩的制作和打桩的直接费合计数为计费基数。打桩不计取塔吊费用。
高级装饰：按规定其取费率为土建工程取费率的40%计算间接费。对无定额可套而用市场造价套价的特殊材料项目不能计取间接费只能计取税金。三、做好复核工作
完成预算审查之后，为了检验审核成果的可行性，必须采用类比法。即利用工程所在地的类似工程的技术经济指标进行分析比较，进行可行性判断。如差距过大，应寻找原因，如设计错误，应予纠正。
预算审核是一项细致的技术经济工作，虽有技巧，但应在正确的工作方法和丰富的业务知识指导下，才能收到事半功倍的效果
在施工单位现场的预算人员的工作就不是很多，一个月也就忙那么几天，过了那几天，时间还不都是属于自己的。因此，领导安排的工作应该积极主动的去做，去按领导的意思来做，遇到有些想不明白的问题，直接问你的领导该如何做，这样可以达到事半功倍的效果。在没事的时候，留心项目部的动向，提前把有可能要发生的事情做好（预算人员的工作），当领导需要的时候直接拿出来，比如说，结构快出正负零的时候，你就应该把正负零以下的成本算出来，不准确没关系，但一定要与材料人员进行沟通，进场多少材料，特别是周转材料一定要心中有数。如果你能在领导没有安排之前向领导提出：成本是多少，能够结算的金额是多少，有可能会亏损啊。个人觉得，最好是不要弄赢利了，前边一直报喜，到最后突然结算亏损了，那吃不了兜着走的一定是你。前边一直都报不好的结果，领导不会怪你的，因为工程不是你做的，材料也不是你进的，民工队也不是你选的，领导自然会分析原因想办法的，最后笑到最后的是你。
对于工作中领导可能会安排的事，提出部分来给大家作参考（不含正常工作）：１、周转料的费用比较。实际发生与投标额的对比，难点在于周转次数；２、钢筋接头的费用比较；
３、商品砼按小票结算与按实结算差额；４、人工费分析；５、分阶段成本分析；６、损耗率的测算；７、现场零星用工的发生率；
８、材料进价与投标价、市场价的对比。等等。仅供参考。被动条件下结算的审核。目前我所做的工作是审核一份2800平方米的酒楼装饰工程结算，没有招标，直接给了一家装饰公司施工（以前有过配合，各方面比较都还不错，领导也信任）。工程变化较大，中间对一些高档材料也没有价格认证，结算审核非常的困难。原因如下：
首先，可套用定额的项目不多，造价中的大部分来自于艺术性装饰及高档材料价；其次，非常少见的施工技术，有些是第一次见到（以前做的装饰预算都是比较简单的那种）；
第三，材料价格不好确认。
我的审核办法是，首先确认人工费单价。经过协商，双方认同人工费单价，不管是什么项目，人工费单价按55元/工日结算（我个人不是很同意此种作法，但领导认可了，我也没办法）；之后，对于材料单价的确认，不能因为对方说是进口的我就认可是进口的，我认可的是国内同类产品的最高档次的，如果对方与我争论的不是非常的厉害，那说明有可能我给高了。如果对方情绪非常的激动，那交给领导决定。如果对方没说什么就同意了我的意见，那在其它项目上一定要找回来。我要求施工方提供材料供货合同或发票，但我不是很信任这些东西，留给领导作参考吧！对于一些定额上没有的项目，在施工过程中，我都有注意并做了记录，心中有数，大概需要多少时间做完，估价进入结算
投标的技巧
很多预算人员，拿来图纸就开始做预算。我以前的公司就是如此，大家都把图纸熟悉完并开始算工程量的时候，还没有拿到招标文件的复印件。这是很要命的事。正常情况下，首先要详细阅读招标文件，特别是对招标文件中投标范围的描述，一定要看清。有些招标单位的招标文件，写的很简单，还有的是很模糊，这些都要记下来，在答疑的时候提出来。分析图纸很重要。清单报价，预算人员不用仔细算工程量，但结构形式、细部构造等问题还是要弄明白的。比如大体积砼施工，就可以适当的降低报价，有利于中标。单价上，各单位有各单位的绝招。对建设单位影响最大的是总价。施工组织设计吗，太次要了，因此，有些聪明的施工单位，往往在施工组织设计上做手脚。很不幸的是，偶就曾经上过这样的当。因为没的把施工组织设计看仔细，投标单位在施工组织设计中埋的一颗雷，不小心被我踩到了。血的教训啊，让公司损失了数十万元。当然，一本制作精美的标书，也是吸引建设方眼球的一个亮点
投标的技巧
很多预算人员，拿来图纸就开始做预算。我以前的公司就是如此，大家都把图纸熟悉完并开始算工程量的时候，还没有拿到招标文件的复印件。这是很要命的事。正常情况下，首先要详细阅读招标文件，特别是对招标文件中投标范围的描述，一定要看清。有些招标单位的招标文件，写的很简单，还有的是很模糊，这些都要记下来，在答疑的时候提出来。分析图纸很重要。清单报价，预算人员不用仔细算工程量，但结构形式、细部构造等问题还是要弄明白的。比如大体积砼施工，就可以适当的降低报价，有利于中标。单价上，各单位有各单位的绝招。对建设单位影响最大的是总价。施工组织设计吗，太次要了，因此，有些聪明的施工单位，往往在施工组织设计上做手脚。很不幸的是，偶就曾经上过这样的当。因为没的把施工组织设计看仔细，投标单位在施工组织设计中埋的一颗雷，不小心被我踩到了。血的教训啊，让公司损失了数十万元。当然，一本制作精美的标书，也是吸引建设方眼球的一个亮点
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