征订报纸的经验总结
征订报纸的经验总结：
前言：尽管大一时在送奶队工作，有时候会上师姐和同学的宿舍去推销牛奶，所以之前对这次征订报纸的困难也有些预见。但是，真正去经历之后，才知道类似是同样的推销，其实还是大有不同的。甚至性质也有所不同。
1．回想起第一天去广药征订的时候，早早地从学校出发，到了那边已经有挺多学生和家长。主管说，早点去是为了抢占市场。但是，后来我自己却觉得这句话并不是永远正确。至少，我遇到的师妹都是想等室友到齐了再考虑。由此，我得出一个体会：
无论做什么事情，时间的选择很重要，假如时间不适合，很难有收获！
2．在广药的第一天，整个上午没有推出一份，吃午饭的时候，我就想，千万别今天回去的时候都没有收获，那样的话那顿五元的午餐就不值得了。下午三点多的时候，终于推出了第一份，是和师姐一起的。当时我们在那个宿舍共呆了将近一个小时。通过第一份收获，我有了感想：
推销需要耐心，与其匆匆地走访很多顾客而没有一人要你的产品，还不如在那些比较有购买意向的人身上多花些时间，尽力说服他们。在和顾客交流较长时间之后，有的可能会不耐烦，但是假如有聊到一些别的他们感兴趣的话题，也许他们就会对我们产生一种亲切感了。在这种情况下，他们就比较有可能和我们购买。
3．第二次去广药，是在晚饭后去的，那次推了三份。其中有一位是自己可能本来有打算订的，所以很快就成功了，尽管我只是简单地和她介绍了一下，还有给她样报看。而一位师妹则是说了很久才订的，差点没成，因为她担心自己没有写。那天，我发现了：
晚上去征订不失为一个不错的时间，因为有很多新生会在宿舍。除此，我也意识到，推销的时候，面对顾客担心的问题，我们没有必要一味避开。相反，有时我们甚至可以主动和他们提起。例如后来在推的过程，我常常跟师妹说，你们不用担心这份报纸没有作用，最怕的是你们没有去看它，做它，那样的话任何辅导资料都是没有用的。也跟他们说有了学习资料其实也利于约束自己花些时间在学习上，因为没有订报的话，就更没有做报的机会了。
4.在广外推出的第一份，是一位外省的师妹，那时她还在收拾宿舍，不过我就在旁边跟她介绍报纸的内容，也把样报给她看。听我说学校不会给我们购买或者推荐辅导资料，平时也不会对我们的四级考试做相关辅导时，那位师妹很快就决定订了。当时我又想到：
我们在推销的时候，要把顾客没有购买我们产品会带来的麻烦告诉他们，尽量告知他们购买产品的好处，抓住利于我们推销的优点例如大学里学校不会给我们辅导这样一个客观因素。
5.广中医推销的那天晚上，收获最大，其中有一个宿舍有三位师妹订了，而一开始我进去说的时候，他们都表示不用订。那是算是有些经验了吧，因为有时确实怕人家“难看”的脸色，对方拒绝就不好意思再说下去。不过那时我也受了之前的启发：
有时，人家一开始表示出完全没有兴趣，最后却反而可能会购买。所以，不要担心被拒绝，假如对方不是特别反感，可以试着继续讲下去，态度诚恳，耐心地跟他们介绍。还有一点，就是因为新生经常被打扰，他们有时拒绝是出于一种“叛逆”，所以我们可以表示对他们的谅解，同时跟他们解释被打扰的原因（如征订资料都是开学初才有，所以刚进来的时候会常被打扰，过段时间就不会了，当然也就没有征订报纸的机会）。告诉他们不用那么排斥，可以看看哪种资料比较适合自己，而不要因为烦而看都不看。后来，也是在类似的情况下，我在广大一个宿舍推了4份（不过他们本来有一位不要，所以要求全部订得优惠些，所以我四个人共少收了10元）。
6．记得在广大的时候，有位订了报纸的师妹告诉我，之前别人过去，他们都不让推销的人继续说话的机会，只是让他们把传单或者电话留下，然后就不愿继续被打扰了。当时，我就觉得自己挺幸运的，我也直接跟他们表示了感谢。同时，我又有一个体会：即使推销的时候，对方表示出不友善，我们也要微笑相待，而且对他们要态度诚恳。在广中医的时候，有位师妹也向我这样反映，当时我问她，“那你为什么对我这么好呢？”她说，因为我觉得你真诚。呵呵，尽管他们态度恶劣地拒绝我们时，我们有时会感到有些不快。不过，我们绝对不能把不快表现在脸上，要设身处地地为他们想，换作我们，也是很容易不耐烦的，所以~~~
7.那天不记得在哪个学校推的时候，中间师妹决定不想订了，但是当我说到很有必要平时多练习听力时，她问我：“这份报纸有听力？那怎么听呢？有磁带？”我又继续跟她解释了一下，最后她订了。开始我应该也有提到里面的模拟题，不知是没有说清楚还是，反正当时我就想到：
推销的时候，要抓住产品的特点，还有顾客感兴趣的地方多讲下。起初我只是强调那是一份针对四级的模拟题，但后来渐渐意识到，里面的听力题也是一个不错的闪光点，而且我也总是跟那些订了的师妹说，假如报纸无法全部做，听力也要尽可能一个星期做一套模拟题，而半个小时的时间应该是不难抽出来的。
8.最后一点其实也是去年自己被推销后订了杂志的一个感想：
向他人推荐产品时，还要告诉对方怎样使用，这不是指单纯地如何应用东西，而是指怎样很好地发挥出他们所购买东西的价值，从而使他们感觉他们的钱花得值。坦白说他们最终不一定会按照我们说的那样去用，所以最终是否有收获，很大程度上在于他们购买后是否能够按照我们说的那样去应用。但是当我们那样说的时候，就会让他们觉得其实还是值得买的，因为能带给他们收获。
失败中也能有教训，就像成功了会有收获。而以上这些主要是从成功中总结出来的，不过那些失败有的恰恰是因为没有运用这些成功的“技巧”吧。
扩展阅读：报纸征订手法
报纸征订业务手法
序号常用手法创新手法
1通过邮政渠道的利用与竞合平台的建立2扫楼（扫住宅楼）帖海报、通过物业管理、保安3扫街（扫档口）团队协作
4摆台（设摊点）以搞文艺活动、歌舞及抽奖方式5扫写字楼电话营销与寄信方式
6通过银行、超市代办点成立集团客户的公关小组7派送商家作为营销礼品派送8赠送企业福利、服务营销赠报9行政手段互联网与读者开放日
二、客户订报的主要用途
1、消费品：个人、家庭阅读（主要表现在了解信息，增长知识以及心里、感观上的享受）；
2、必须品：行政订报（身份的象征，信息获取）；
3、礼品赠送：商家通过订报赠送自己的客户，以求做好后续的服务。（价值实惠、高贵、内容新鲜，延续一种关心）；4、收藏价值：满足部分读者的收集爱好；
5、营销服务需求：价值实惠、高贵、内容新鲜，可夹广告宣传单张及加盖宣传公章、张贴不干胶等服务，营销服务旨意在延续一种服务；
6、寻求媒体的支持和帮助：需要得到报社的新闻及广告支持等；
7、为了做报社及员工的生意：如报社附近的酒家、酒楼想拉报社的生意；8、其他：如被投征员感动，完全凭人情订报、花场订报用来包花等。
三、征订业务操作手法
序号拜访方式跟进步骤（沟通）所占比重1登门拜访首次见面，了解客户需求及获取对方信息、资料40%2再次拜访送礼品情感沟通、请吃饭20%3电话沟通约见（打匿名电话）联络感情10%4邮寄传递资料及问候、寄手写信、节日贺卡10%5传真急需传真的资料（方案）及客户需修改的资料10%6短讯对方不接受时，节日问候、幽默增强对方记忆10%
注：以上所占比重是根据本人在业务过程中总结出来的，仅代表个人观点。业务运作与资源拓展结合表：
资源整合私人行政福利企业营销汽车IT酒店学校医院银行保险其他
服务便利送报上门纪念礼品折扣优惠新闻广告
其它
四、与企业之间开展订报合作1、吃早餐读报：如广州各茶楼里早上喝茶时能得到一份免费的（当日）报纸。买早餐奶送一份报纸等服务。其目的有利于宣传一种饮食文化；
2、商家为了服务自己客户订报作为一种礼品附送。如201*年春，深圳移动一次订阅了近两万份《南方都市报》，一举创下了全国最大的报纸订单纪录。报界震惊。深圳移动决定为拥有白金卡、金卡及银卡的用户提供赠报服务，一共为用户提供了三种选择，有近两万名用户不约而同地选择了《南方都市报》，比选择其它两份深圳本地报纸用户还多出好几倍；
3、积极的开展与各航空公司的合作，把握好决策读者。如乘飞机看报纸等服务；
4、积极的开展与交通部门的合作。如在广州走北环高速送《南方都市报》；5、积极的开展与超市的合作。《羊城晚报》走进广州各大超市。……
五、利用新闻信息做征订
1、重大新闻（国际、国内等，要留意，要通过看听新闻或直接通过报社的采编部门来获取，有针对性的找一些目标订户）；
2、天气变化的新闻要留意（下雨和晴天对你安排工作有帮助）；
3、人物新闻要把握：如某报报道了某企业领导的先进事迹，后被该投递线路的投递员带上当天的报纸去找该企业领导订报，对方很爽快的订阅了几份报纸；4、区域新闻要把握：如某报报道了某街道办的先进事迹，你带着当天的报纸在该街道办附近做征订业务，凭借此新闻比较好开展征订业务。
六、利用广告做征订
1、重要广告客户要留意：如某房地产在本报发布了广告信息，后经发行部的同事主动与广告部的同事沟通，经双方的努力，该广告客户一次性购买了一批报纸购送到客户指定的地址。
2、利用精美的特刊及有收藏价值的优势进行征订。
七、业务手法创新
1、锁定高端用户，覆盖主流人群：201*年中国石化江苏分公司一次性订购《现代快报》3500份，送给自己的高端用户；2、联姻知名汽车公司：让汽车销售公司一次性订阅本报赠送给新购小轿车的车主，本报可以配合在高端小区进行推广和提供后继服务；
3、买楼送报：针对前来看楼的人进行赠送报纸，以求完善资料和跟进服务，积极的寻求楼盘开发商订报送给新入住的业主；4、发行广告打包合作：针对本报的重点客户，可以要求对方在投广告的同时，支持发行。如广州华凌电器公司一次性拿出50万元与某报合作。其中用在广告费上是36万，用在订报上为14万，其订阅的报纸主要用在赠送买华凌电器的消费者。一是作促销礼品；二是作服务跟进。而发行部给予广告商服务的客户提供个性化的服务。如上门做义工，擦洗报箱等个性化的服务；
5、网络新时代，创造新生活：积极的开展与通讯公司的合作。要求对方订阅报纸赠送给自己的高端用户；
6、资源整合，一切发行资源都可能是企业需求的宣传途径：要求电器卖场订报用来作为礼品促销，只要客户购买电器卖场的产品可获赠送报纸，其目的做好后期的服务跟进。
八、其他辅助活动来促进征订工作
1、都市小区文明共建活动：发行员利用周六、周日的休息时间到各小区为广大业主扫地、扫楼梯、擦玻璃、清理游泳池、植树种草搞绿化等；
2、服务联名卡：报社利用读者资源成立了精英读者俱乐部，并与商家联手推出联名卡。读者在订阅报纸的同时，可享受本报广告客户联盟提供的多重优惠，真正实现媒体资源整合，回报读者、回报市场，回报社会的一项服务；
3、社区互动，欢乐先行：报社联合专业的乐队组织演出进社区，与社区、商场进行互动；
4、经典影片巡回展映：报社可策划一些经典影片进入社区巡回演出；5、利用特刊的精美及有收藏价值的优势进行销售；
6、走进高校，草根培植：报社可联席相关部门到各大学做活动。如电脑节、模拟法庭、人文讲座等活动。做到选择读者、关心读者、贴近读者、服务读者的办报风格和服务理念；
7、策划活动，公益先行。报社与其他公司携手合作，策划送健康和安心到社区、学校和宾馆酒楼、写字楼、行政单位等活动来促进征订工作；
8、都市真情，五福临门。发行部门多组织人员开展上读者家送福贴福的活动。……
九、与订户处理好关系
1、针对订阅本报的大客户，要组织订户沙龙会，借助机会宣传本报的办报理念；
2、开展本报的发行联席会，寻求相关部门支持的同时，让与会者了解本报的发行意义；3、引导发行员与订户建立起一种深厚的信任感。如某报有一位发行员主动帮助订户到托儿所接送小孩等服务，这显然是一种信任。
十、利用特刊做业务
1、发行部可联合广告部门做一些有针对性的特刊，来拉动发行。如报社推出一个《食在广州》的特刊。只要客户参与，不但享受广告的回报，还可享受赠送报纸的服务；
2、利用节假日与广告相关部门推出一个《宝宝我爱你》的特刊。只要订户订阅一份全年的报纸，可享受在本报特刊上宣传宝宝照片的优惠服务。
十一、建议与提倡
1、建议发行人员每天早上第一时间浏览当天报纸的新闻信息；
2、学会利用报社的资源和整合外部的资源。多与各部门的同事沟通；
3、对区域及本投递线路的重点客户要维护好关系，特别是广告客户。原创，转载请注明出处。
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