冠超市楼面管理人员培训

网站：公文素材库　|　时间：2019-05-29 12:36:24　|　移动端：冠超市楼面管理人员培训

冠超市楼面管理人员培训

一名合格的管理人员所要知道的Keith念

牵引：马丁路德金，Ihaveadream，每个人心目中都有一个梦想

一、人生目标，心态，竞争：（一）、人生目标：家庭和睦，找个好老婆，嫁个好老公，有车、有房、有事业怎么达成这些目标？这个世界有这么一些人：

1、有个有钱的老爸；没啥要求，好好过日子，好好享受生活；2、有个有权的亲戚；批块地卖钱，整个铁饭碗；3、运气特别好的人；中彩票，房屋拆迁（平潭）；4、长的漂亮，长的帅；

5、有一技之长的人：楼下卖飞饼的人，做包子的人。（二）、心态：

365行，行行出状元，我们踏入零售这一行，有的1年，有的3年、有的5年，甚至更长的时间，我们做到什么程度了？为什么？我们还有多少个3年、5年，多做点，多学点，学到的都是自己的，谁都夺不走就算是老板，他也是一刀一枪杀出来的。

唐骏说过，我们一直在努力，可能第十年赚的钱，比你前面九年加起来的钱还多；一直在计较，一直在考虑工资加个一百、两百的人，算笔账，10年下来能多多少钱，够买车买房吗？

多考虑考虑，一个部门经理与部门主管的薪资区别，一个店长跟部门经理的工资区别，多问问自己，我准备好了吗？

现在冠超市的现状对人才的需求情况成为超市经营管理人才的门槛很低。这些都基于一个前提：你是一个愿意为自己付出的人，然后你要知道自己要如何付出？

例子：公司里的现有例子，不一定要等10年。乔布斯，老天对他不公能抓住的是现在。

霍元甲里的那个疯子，一直问霍元甲什么时候将成为津门第一，就在今天。（三）、竞争：

现在的企业都不是养老院，能者上，平者让，庸者退。少壮不努力，老大徒伤悲。

动物界的竞争哲学：跑的快，有饭吃，跑的慢，没饭吃。

我们需要很多店长，很多管理人员，不代表你做个十年八年一定能做店长，不代表公司有义务让你做店长，同样，你不多努力一点，过了五年、十年还接着做一名主管？谁都不想，

牵引：那么一名合格的管理人员，需要要有什么样的能力呢？是不是很高深，很遥不可及呢？

二、卖场管理的要点：

（一）连锁经营的三个要素：简单化、标准化、手册化。（二）行业五件事：

1、标价要明确；2、保证库存；3、快速收银；4、促销商品；5、服务顾客。

（三）流程意识：制定好了流程要严格按照流程执行，不以个人意志为转移。三、了解卖场的各种动线：

1、顾客动线：入口、出口，主通道，购物车、篮存放处等。2、货物进出的动线；

3、员工上下班进出的动线；4、员工工作的动线：

查看交接班本：关注未完成的任务，关注存在的问题订货收货

商品在仓库、加高层存放的区域在卖场陈列的区域配件、工具的存放区域破损商品存放区域退货商品存放区域

让各种货品都有秩序，各项工作都有秩序。楼面工作基本原则：“随手清洁、随手归位，先进先出”。

牵引：懂得不一定就代表能做得。万事俱备，只欠东风，我们把所有的工作都计划好了，心里都有数了，那接下来要做的是把这些工作安排下去，分配下去。

四、执行力：

什么是执行力？“该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到”，只有我们团队的每一个成员都能做到善于执行，有效执行，才能让我们的团队和我们的团队成员脱颖而出。","p":{"h":18,"w":9,"x":297.075,"y":812.642,"z":68},"ps":null,"t":"word","r":[1]},{"c"班？每个人要负责多少座货架，仓库如何分类管理？各个分类的责任人是谁？2、店中店员工工作内容：价格签，区域补货，加高层的整理，区域市调表的收集，区域卫生的工作安排。

3、陈列：纵向陈列，价格签左下角对齐。

4、订单；5、仓库；6、安排某个人进行某项工作的监督和检查；7、供应商分配管理；8、按中分类分配工作。

牵引：管理是什么？管理就是让合适的人做合适的事，那么有没有谁生下来就是合适的人，很少，或者没有；那我们要做什么呢，我们要去培养、去教会，让他\\她成为可以承担工作的合适的人。

（二）、我们要教会员工什么：员工需要掌握的技能：

1、会管理价格签：左下角存放，对齐，不管怎么对齐，花的时间是一样的，没有对齐的情况，是因为对员工没有要求或要求不够；2、会懂得下订单：a、正常的订单：b、促销品的订单订货数量计算公式：

=周均销量-现有库存+送货周期内销量+加上货架面位上限/2－订货在途量所以需要关注的影响订单的因素：①、库存

②、面位上限

③、销量（月销、周销、日销）④、在途商品数量⑤、考虑促销档期⑥、是否有团购备货

⑦、是否货源紧张或将涨价⑧、是否是季节性商品

⑨、订货日期：一般周一到周三下订单订货，周四、周五到货，周六、周日销售；

⑩、需要核对订货总金额，核查是否有差异及失误，并确定订单总量是否合理；

生鲜：采购采货：叶菜回来了要怎么扎？一把多少重量？一共能扎多少把？一天卖多少量？一天卖多少钱？赚多少钱？明天有没有促销？要下多少订单，一天的损耗是多少？3、会懂得补货

①、懂得货架排面先进先出的原则，要把货架里面的商品移出来，新的货补到里面；

②、要知道存货区域在哪里。

A、仓库存放批量的货（促销品，囤货商品），仓库要进行分区管理，先进先出，重不压轻，使用库存卡；

B、加高层存放正常排面的货，没有纸箱的，补货补一半的箱子，没有原装箱的，本座货架正常排面的货要存放在本座货架的加高层，加高层的货物存放不能离灯带太近，重不压轻，先进先出。

4、会懂得使用办公电话，传真，电脑，打印机，懂得使用办公系统：使用这些设备联系供应商，跟踪商品，跟踪库存；

5、会懂得各自区域的卫生，要周期性的安排卫生值日工作。基本要求一个班次做两节货架的卫生。

6、要熟悉门店流程：人事纪律、单据，携出入单，门店调拨单，防损纪律，消防基本知识，了解破损商品如何处理等等。

7、退货的商品，在订货的同时打好预退单，与订货单一同传真，把预退单交商管。

8、要了解卖场其他各个部门的职能分工。9、部门在交接班会议上要反复强调相关的知识，交接班会议中对员工的培训要占70%，剩下的30%进行工作分工、分享以及对存在的问题进行提醒。（二）、日常工作安排：1、每天打开foxmail；2、查看交接班本；

3、提前做好当天的工作计划；

4、店中店巡查，要有针对性的处理问题；“人”与“事”5、工作分配，时间管理，四个象限6、员工培训；

7、全程跟踪工作完成情况，布置任务+不检查=08、对当天的工作进行总结。（三）、查看工作报表：1、销售报表：

a、销售额前50名销售情况及毛利情况表，海报商品销售情况表；

b、供应商销售报表，关注影响该销售的因素：商品陈列情况、堆头，订单等c、分类销售报表

2、五周无流动（零进零销）要判断无流动的原因：a、有无陈列，采用何种陈列方式？是不是在仓库睡觉，是不是陈列的位置太偏僻，b、有无价格签；c、价格情况：是不是定价太高？d、是不是季节性商品？如高档酒等。）通过以上几种方式判定是滞销品的，要及时退货、锁档，同时抓紧引进新品。3、负毛利、负库存报表；

4、促销开始、结束、变价等价格变动情况，并跟踪价格签；5、促销品的订单要重点跟踪（二八原则）

6、切实落实数据分析，了解各个类别及单品毛利受影响的可能因素，为各个月任务的制定及工作重点提供依据。

eg：①、蔬菜、水产过秤时是否扣除水分，收货和定价时按重量计算货品时需统一单位，箱、件，斤都要统一转换成“公斤、个”收货、定价；

②、耗材（净成本）各个月的使用情况对比，产生的原因；③、内部调拨的统计有没有做好；

④、关注每一个角落、每一个过程的效益；

⑤、各个月的销售目标制定后，进行阶段性目标分解；进行阶段性的促销方案配套，关注促销商品的品质，低价不低质；阶段性地跟进销售任务完成情况；

⑥、发现问题，是否能解决问题，未能解决的问题有否总结原因，是否反馈。各部门需关注部门的增长点，以及没有增长的部分，了解可能存在的原因（促进增长的因素，没有增长的因素）针对销售变化情况，调整订单数量。（杜绝：虚心接受、坚决不改的情况）

⑦、水果的销售情况是当地消费能力的风向标

⑧、贵重物品如玉兰油、刮胡刀、奶粉、烟、酒需要每日盘点。

⑨、销售方式的借鉴和创新：如网兜销售；如莲藕、木耳必须浸泡在水里销售；菇类的打包销售；水产类须及时处理翻身的鱼，防止蔓延；地瓜苗：杆长、叶尖、叶红为佳；蓝瓜苗：水分足、嫩为佳；空心菜：杆绿的，不要白的。

⑩、N架的商品应该要能起到对整座货架商品的“引导、指示性”作用，选择惊爆商品，有轰动效果的，或新品等六、如何让我们执行力不衰减：1、我们做到了吗？2、我们的问题：

不擅于归纳总结，不擅于做计划，不擅于学习。有一句话叫：虚心接受，坚决不改。

执行力：好的计划好的培训好的执行好的监督。布置作业+不检查=0开会+不落实=0

追究不落实的事+追究不落实的人=落实

常识

一、冷藏库：控制温度：05℃；二、冷冻库：-18℃-23℃（±1℃）；三、保温柜：63℃以上；

四、常温：25℃；5℃65℃食品的危险温度，细菌最活跃.五、高蛋白遇高温会结块，所以，牛奶不能用微波炉加热。

六、食品离地、离墙存放：可以保证空气对流，冰箱里的东西在保鲜室最多能保鲜3天。

七、使用保质期卡：填写入库日期（生产日期），保质期八、电线、网络线需套管：防止磁干扰。

扩展阅读：超市业务人员培训敬天轩航-

一．超级市场定义二．超市的发展历程三．超级市场的划分

四．超市商品策略1商品定位与管理

超市商品策略2采购管理零客网-连锁零售|商业地产|在

线文档交易|资料下载|人脉拓展|猎头招聘

五．

六．定价策略七．促销策略八．营销控制

一．超级市场定义：

实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

二．超市的发展历程：

超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔.库伦开设第一家超市金库伦联合商店。

目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福

和麦德龙。

在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达**余家。

三．超级市场的划分

超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客的特定需要是零售也考虑的首要问题。

以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，可划分如下类型：

低价商品的商品种类多品牌商店的

低价销售天天低价杂货超级市场综合折扣店超级市场

便利型折扣店家居中心

折扣型超市GMS批发俱乐部面积小仓储型超市面积大准超级商店

限定商品特卖廉价商店超级商店

商品种类少

限定商品的特卖专门领域的超低价销售

根据目标客户不同可化为：

1.传统食品超市，功能与特点：面积300500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。2.标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的生鲜食品达到营业面积30%--60%。

3.大型综合超市，功能与特点：面积25005000平米，有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。4.仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。

5.便利店，功能与特点：面积80100平米，具消费的即时性，小容量和应急性的特点。综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。四．超市商品策略1商品定位与管理

不同业态超市的商品定位：

1.传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。2.标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。3.大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品（服

装，鞋帽，家电）而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。

4.仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。

5.便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。

20商品（主力商品）的选择与保证。1.20-80原则

2.20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需求变化而调整。

3.20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。

五．超市商品策略2采购管理

中央采购制度与分散采购的区别

连锁超市公司采购业务的组织机构：

商品采购部

计划业务部促销业务部

采购1部采购2部采购3部

买手里手货架管理员买手里手货架管理员买手里手货架管理员

连锁超市公司采购业务流程：

供应商准入制度供应商接待制度采购业务谈判合同签定合同履行（一）订单合同履行（二）质量监督合同履行（三）付款采购业务谈判的内容和合同履行

1.谈判内容：a.三项制约文件：商品采购计划，商品促销计划，供应商文件。

b.内容：商品，数量，送货，退货，促销，付款条件，价格及价格折扣优惠。

2.合同履行：a.订单b.质量监控c.付款（）

六．定价策略：

统一的定价政策：

1.统一的定价政策是连锁经营的重要内容2.统一的定价政策不是“统一的价格）3.体现商品“总体经营”原则。定价方法：

1.品种别定价法：一类带来利润；另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。2.高周转率商品的定价方法：

低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。

3.折扣定价法：

分为：a.一次性折扣b.累计折扣c.季节折扣d.限时折扣等。

七．促销策略：

促销及其分类和作用

1.定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动

而实现销售的活动。

2..分类：A从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等；双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。

B．从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。

促销对超市的作用：

1.促销是达成大份额销售量的主要手段。

2.促销是开展竞争的利器。（刺激购买，消化库存）。3.促销是反映连锁超市公司活力的显示器。促销的误区：

不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的最大危害，是对品牌的伤害，表现在：1.降低品牌的获利能力。2.增强消费者的价格敏感度。

八．营销控制采购控制

由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制包括如下指标：

1.销售额指标。2.商品结构指标（为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标）。3.毛利率指标。4商品周转天数指标。5.通道利润指标。6.新商品引进

率指标。7.商品淘汰率指标。核算控制

核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。两种核算制度的比较：

核算方法售价核算核算过程1.核定售价2.计算进销差价金额3.按售价计算库存商品金额，计算毛利率4.毛利率*期内销售额=实现毛利单品进价核算1.按每个商品的实际成本，进项税金入帐。2.按每个商品的实际销售额，销项税金核算。3.商品卡片帐可只登记数量。4.单品的实际销售收入--单品的实际进货成本=实现毛利零售价变价过程1.清点库存商品的数量2.新旧数量差额*盘点数量=变价收入及损失，进行帐务处理3.更新售价不用进行入帐处理即可变价。按单品分批管理，运用先进先出法。核算结果按商品大类计算毛利额及毛利率，倒算税金管理上的差异重视核算结果，无法控制经营过程，属于事后管理。不能实现实时变价及商品成本的细化分析，可人为调节商品成本。能实现实时变价，可对单品的成本，税金，库存等全过程进行控制，管理，分析核算。由上可知单品进价核算制度的利益所在：

A．在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家

促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。B．通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及

时反馈给决策者，是细化管理。

付款的控制：1.付款期限的控制2.付款审核：

在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：A．审核供应商的开票价与合同价是否一致。B．审核发票是否规范C．审核发票价格

D．审核厂商的费用是否预扣下来。E．审核厂商的退调商品是否得到退调。

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