水家电终端销售技巧--及关于元旦、春节促销方案建议
水家电终端销售技巧
----------十三法则
一、
安营扎寨（店址选择）
店址的选择关系到整个产品的营运能否成功，所以在选址上一定要掌
握以下几点，做好充分的市场调查，精心选择。1.店址选定在一类住宅集中区，二类商业区。2.靠近政府机关办公区和住宅区旁。
3.靠近效益好的大型厂矿企业附近，老企业集中住宅区
二、募集精英（店长，导购员，业务员的选定）
1.要求有涵养，性格温和，亲和力强，外向型，善于表达，面善，普通话
比较标准，年龄30-45岁均可。2.懂得水质污染理论者优先。3.用人原则：
A．强调人性管理。“没有卖不掉的产品，只有卖不出产品的人。”每人每月先订任务1台，逐月增加1台。B．举贤不避亲，任人不唯亲。
C．在赛马中选马，店长不能采用任命式，因为只有在实践过程中才能看出一个人的实际工作能力和管理水平。
注：店长选择应能协调卖场全局，会组织培训产品知识，有责任心，能服众
且诚实肯干协助店员完成每月销售任务，创造一流销售业绩，实现真正的双赢。
三、体验式销售法
由导购员在小区广场现场利用演示机做四种实验即：1.酸碱性PH值试实验.2.水油溶合实验.3.富含氧分子实验.4.TDS水质软硬度测试实验。以及现场倒可乐过滤成无色透明的纯净水，当场就可以品尝，从而展示净水机效果，提高产品的可信度，达到现场免费上门调试安装，并享受八五折抢着购买火爆场面。
四、裂变直销式销售法
全市招聘业务经理，大规模招聘销售团队，集中培训，低底薪式高额提成销售（每销售1台提成500元），业务员自己买享受7折优惠，同时也享受提成500元的待遇，先让业务员自己使用，再由业务员向他的亲戚朋友推广，告之每一位使用产品的客户他们推荐朋友购买一台查也提成500元，以老带新，重复循环。
五、引爆式销售法
在商场门口，小区广场，自己专卖店门口等地现场用演示机讲解后，围观的众多人群均属于目标群体，在这些目标消费客户中，多人均有购买意向，但处于犹豫状态，都不愿第一个购买，站在那里观看，此时可以安排亲朋好友捧场第一个购买，则有意向的客人会纷纷购买了，也一触即发的火爆销售起来。
六、捆绑式销售法
此法是一种团体销售法，利用顾客吸引顾客。用顾客找顾客的销售法则，团体消费享有优惠价8折。例如，有3个顾客想同时购买时，告之5台享受团购优惠价，让他们3个再找2个可户达到团购标准，以达到薄利多销的目标。
七、撒网合作式销售法
在当地利用别人的店铺，人脉关系，业务网络。如装饰公司，洁具专卖店，橱柜专卖店，雅芳直营店，安利直营店，美容美体店，小家店商场，格力专卖店，以及其他电器专卖店等地方全面撒网，合作共赢，销售一台提成500元的销售模式。专卖店的贵宾卡（如格力卡等）持卡购买万泉达净水机8折优惠。
八、站店式销售法
由业务员在各小区大门口或楼宇之间业主进出多的道路上拉起多道
横幅，上面写道“购买康惠民净水机，免费送货上门，免费安装保养。销售热线----------。另外，招聘业务员在老年活动中心，居委会，美容院，物业管理处等地方设立临时销售点，现场开展健康沙龙健康之水现场品尝演示会，分区专人负责扩大销售的目标范围，增加销售数量。
九、专家销售法
在店站健康沙龙联谊会或健康知识讲座时，请当地有威望的医院医师
或专家结合水污染早场的人体危害，现场岩石讲解，解答各类疑难，疑问和健康咨询。集中引导提高产品的可信度。以达成购买欲望。根据销量给予医师或专家不同程度的奖金。
十、化整为零销售法
1.说明高科技术产品，附加值高，无形资产大，效果显著。
2.一台201*多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，净水机造水每
桶只合计0.3元，计算公式：每吨自来水按5元计算，一吨自来水可造0.5吨纯净水，即250L水，每桶水18.9升，约和15桶，每桶水只合计成本0.3元。
3.一台净水机能使用1015年。全家人每天几分钱就能给全家带来健康，
您觉得值不值得？
十一、售后服务跟踪销售法
售出产品后，一周打一次电话回访使用的产品如何，加强感情联系，促进客户周边潜在消费群体的推广和使用，逢年过节打个电话问候客户，令客户倍受感动和关怀，从而提升产品的声誉和附加值，他们也非常乐意向身边单位的朋友、同事推荐使用。
十二、榜样式销售法
在当地寻找一些具有代表性的人物，如政府机关、中高县领导、商业圈有声望的人员或医院院士等人群，利用他们亲自使用和说服力以及他们身边的环境，分析优惠供货给他们，但告诉他们不要说分析，只希望他们能说现在已使用了本产品就祈祷名人效应，印发企事业单位的团购或工程购机安装。
十三、植树造林销售法
在本地最繁华的商业街上，每隔100米选一家商铺，跟店老板谈，
为他免费安装一台净水机放在店门口，做一个X展架上免费写免费供水站，跟店老板说卖一台提成500元，活动期一个月，一个月后再到另外一条繁华的商业街用同样的方法。
关于元旦前后以及年前的一些促销活动实施建议参考方案：
一、人员配置：请两个左右的水健康讲师（这个厂家提供一些水知识资料，一般业务人员都具备这个演讲能力），业务人员配备十个以上（可以招募临时的，给予三到五天的强化培训实战演练）。二、相关准备：调查选一些正在装修的小区，要交钥匙的楼房，高档的小区，彩页，横幅，易拉罐，挂历，神秘礼包（自己结合自己的一些其他产品），购物袋，气球（款式最好多一点），汽车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、舞狮宣传，店面的氛围也要搞的有节日喜庆的味道，光临店铺的准备好一些小礼品。营造店铺热闹的销售氛围：中国人都喜欢热闹、往人气旺的地方挤。顾客对品牌的认知度也不例外。所以，水处理经销商想在年前把销售做得更好，首先一点就是要把店铺的热闹气氛营造出来，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌和服务，都来了解和购买店铺的产品，从而让更多的人都跟着来店铺了解，忠于品牌、认可服务从而实现购买。
家用净水器经销商营造店铺热闹的销售氛围其实简单又经济，一般把费用控制在300元至500元之间就行了。主要可以从以下几个方面来营造就行了。1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上，一般6至8米就行了，主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。这样效果更好，当然费用也会适当增加。如果城管费不贵的话，建议这样做，效果会非常的好。大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。横幅和拱门的内容以品牌宣传、促销特色等为主要内容，需根据特定情况确定。
2、海报或卷轴。在店铺内或者橱窗里，以创意设计放置1至3幅海报或卷轴，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。3、门前的地贴。可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。
4、特价品推荐。可以选择1至3台产品作为特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让消费者认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰消费者的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加消费者对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。
6、现场产品机的演示。条件允许的情况下，进行店面里产品机天天现场演示。目前市场还处于引导消费的导入期，很多顾客对什么是管线机、直饮机、RO逆渗透水质处理机、超滤净水器等一知半解、对过滤水的质量也是雾里看花...为此，加大现场演示促进销量势不可待！
三、行动周期：想达到量变到质变的效果，想快速回笼资金，最起码坚持到春节前一天都行。（能做长期应战更好，但是对于成本的压缩要尽力）
温馨提示：对于想安装的家庭，不用太过急于安装最好的办法是，在做宣传的时候能让顾客主动配合，适当多赠送点礼品，商机无限请大家抓住先机…
关于春节促销方案建议：
第一：与橱柜结合怎样卖？
1、贴心式销售法：购买橱柜的客户订购完毕之后，再询问顾客家里的饮水情况，推出专水专用，为家人健康安全为切入点介绍下净水器的简单功能。2、捆绑式销售法：推出几款橱柜放上适合净水器的一个位置打包销售标示特价。
3、团购式销售法：以顾客找顾客的方法，顾客要买的时候，可以提醒下顾客，如果您是三人或者五人一起购买可以享受到七八折的优惠，这是辞旧迎新活动感恩回馈，旨在能够服务更多的家庭我们都是厂价直销，如果你有朋友也打算近期购买不妨与您朋友联系下一起购买，可以享受到团购的优惠政策。
4、促销式销售：买一送一法，对于店内高档一点的橱柜购买后，免费赠送一台净水器，附赠一张VIP贵宾卡，持卡购买最高可享受七折优惠（注明：限量版的贵宾卡）让顾客买完后还能感受到你很重视他。
5、回访式销售法：回访一些购买过橱柜的一些客户，注明感恩回馈活动，感谢顾客的支持，这个时候将回赠一些礼品，再推荐净水器。（不买也可以，礼品一样送，让他记住你的好）
第二：家电商怎样合作
1、形象点合作：免费为其设计装修两三平米的墙壁，可以摆上净水器的地方，再为其营造店外的节日气氛，做一个气球拱门，贴出最新的优惠信息，特价产品，把气氛搞热，建立起一个形象。
2、铺货式合作：免费为其铺货，谈好价钱，给予其一个可发展空间，再向他展现你当前的一些实力，可以为他适当培训促销员或者给予一些资料，收款期可以半月去一次（借鸡生蛋，借助对方的店面为网络铺开，达到双惠互赢的结果）
提示：小弟我目前与家电商合作的不多，经验也有限，不过任何事情都要以数量来取胜，做一份邀请函，可以一次性多邀请一些老板过来洽谈合作，聪明人看的懂，精明人会看准，高明人看得远，以诚心结交坦然示之。要说出净水器的趋势，今天他们的优势将有可能会被明天的趋势比下去，今天的实力会被明天的趋势带走也有可能。做生意也要灵活讲手段，只有你为顾客想得更多（增加产品更贴心的为顾客考虑），回报你的也就越多！
第三:建筑行业如何做
1、承接小楼工程的：做这类的可以在做一份全屋净化系统图，像业主推出专水专用的概念，自来水可以直接饮用吗？做饭的水和洗衣服的水、冲厕所、擦桌子的水都一样？2、做家庭装修的：已经居住的家庭的上门服务，注意自带饮用水去上门服务，当业主招呼喝水时向其拿出自带的水，并且稍微的以家常式口吻向其推荐净水器的好处。还未居住的家庭，先像业主说说目前的设计图是好，但是将来您再安装净水器时会不太整洁，这次趁着还未装修可以先设计装好净水器再统一装修不费多少时间，我为什么要安装净水器？这就是最好的介绍时机。
3、承接单位工程的：这类人士具体操作方法不明，不少都是以走后门关系来操作的。或者是找到相关负责人推荐，如果条件允许免费先为单位安装一两台机器，先拉近关系再公关了。
说明：建筑业了解的不多，这些也是从别人那里了解到的一些旁支节末，如果这类的朋友有过和酒店宾馆的熟悉，也可以走这类渠道，不少酒店都已经安装了净水器，是更好的为每一个光临的顾客健康着想，这样一来可以让更多人知道酒店人性化的体贴服务。（这方面的成功案例有不少的）
4、楼盘开发商关系户：以房价为前提可以推出一个理念，再做做广告，我们万泉达的代理的广告词是：买阳光买绿地，送你万泉达净水器。最高“净”界，从“芯”开始。
第四：修车店如何做
1、体验式销售法：在店内或者门口边安装一个直饮点，每一位来店内的都可以看得到，泡上一壶茶水，更好的照顾每一位顾客，休息的地方放上几份彩页，墙壁上可以适当的挂上几台，再拉上一条水文化的海报！
2、促销式销售法：常来的顾客可以先送点小礼品，或者给点小利和照顾，推荐购买净水器可以享受到什么样的服务，例如半月或者一个月内可以为其汽车美容之类的服务。
3、直接推荐：安排一两个专门的服务员（最好女的*-*），顾客坐下休息的时候，可以与顾客直接推荐，要学会赞美顾客，给予顾客最舒心的感觉。
第五：卫浴的如何做净水器？
1、挂靠式：在店内空出一小块墙壁，上几台净水器样机，在墙壁上一小块地方做一些水文化喷绘，有顾客光临可以顺势推荐。
2、促销式：购买卫浴散件的客户，向其推荐净水器免费送一些卫浴产品，免费设计安装。3、团购式：很简单和橱柜的方法一样，不过做卫浴的优势就是顾客一般要多，团购不但能享受到团购优惠，而且卫浴装修这块还可以给予顾客一些更好的装修设计意见。
扩展阅读：元旦春节促销活动方案
元旦春节促销活动方案
“赖茅”酒系列、“大唐天子”酒系列已于枣庄隆重上市，为元旦春节提升销量和产品品牌知名度，需选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。
一、元旦春节促销的背景
元旦春节，作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来”比较集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。基于此，我们提出此促销方案。
二、元旦春节促销活动需要解决的几个问题1、元旦春节促销活动出台的优惠政策；2、营销网络促销活动的配合程度；3、产品终端铺货情况；4、促销活动支持力度；5、促销活动组织能力。三、元旦春节促销活动建议（一）促销主题
1、品酱香喝赖茅赖茅真不赖2、举杯共团圆欢乐中国年（二）促销主题说明
1、品酱香喝赖茅赖茅真不赖：
此主题目的是强调酱香白酒的绿色环保健康，同时突出赖茅品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。
2、举杯共团圆欢乐中国年：
此主题旨在针对传统的佳节春节，巧借古诗营造一种文化氛围，烘托“游子回家过年”的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘赖茅酒”巧妙结尾，发人深思，便于流传。
结尾的备注：友情提示：酒后勿驾，健康饮酒，勿贪杯。（三）促销方式
社区促销：1、选择咱银座门口、专卖店门口进行买二瓶酒赠小瓶酒的促销。
2、印一部分彩页在重要的场所发放，a将赖茅酒和大唐天子酒的图片做上，注重强调
唯一合法赖茅酒南国酒厂出品，央视广告品牌，绿色环保食品等区别于其他假赖茅的信息
B做上咱活动的力度，买酒送xxx，计算好利润，
拿出一部分买赠品，凸显活动的力度。
所有酒都免费品尝，让消费者自己比一比，尝一
尝，货真价实，假一赔十！（四）促销时间本次促销时间为元旦至春节，即201*年1月1日201*年2月10日。
元旦春节促销活动方案，要根据枣庄本地市场的实际情况做具体分析设计，以达到提高销量，扩大市场影响
以上活动方案仅供参考
南国酒业山东办事处王晓涛
201*年12月23日
友情提示：本文中关于《水家电终端销售技巧--及关于元旦、春节促销方案建议》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，水家电终端销售技巧--及关于元旦、春节促销方案建议：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有