山东开泰201*年终销售总结
山东开泰耐磨件精铸有限公司201*年终总
结转眼间自己来公司已经一年了，从事销售行业也有1年的时间，犹记得201*年的年终，是在新人的状态下度过，而在201*年年尾，已经是属于入职一年多的老员工，过去一年，在工作与学习期间让我对于自己的人生有了新的定位，并且在心态上也有了很大的转变。学会了独立思考自己寻找问题解决问题，认识到自己不再是温室里那经不到任何“风雨”的冲击的花朵，需要家庭负责，对公司负责，最主要的是对自己人生旅途的负责。
才进入工作岗位之时，因为迟迟开发不出新客户，压力非常大，也有心理波动，之后在大家的努力和帮助下，在与周围同事的交流中，知道了，这是一个必然的时期，摆正心态，终于使自己的工作有了起色。
之后经历过迷茫无措，骄傲自满的，心态低落的一段时期，就像人生经历了大起大落，正是由于这些起起伏伏，锻炼了我们的心态和意志。在迷茫时，可以与周围先入职的同事相互交流，大家都会热心的提供建议，自满时，客户的意见，领导的监督，督促你前进，低落时，大集一起帮助，在精铸大家庭中，得到温暖。
但是在过去一年的工作当中，伴随我们的更多的是开发到新客户的喜悦，完成销售业绩时的满足。
经过一年的锻炼和磨砺，已经可以做到前期独立联系开发新客户，并且可以独立完成前期与客户沟通工作及简单订单销售，其中磨料已经可以熟练完成独立销售，在201*年开发新客户数量是15个，其中铸造客户是9个，磨料客户6个。
**公司，是我独立开发的第一个铸造客户，从最初联系客户，与客户沟通图纸问题，到后期价格谈判及订单成立，基本都顺利完成。虽然在这一年的时间，新开发客户数量目前还无法保持持续的稳定性，但是相信通过不断的努力和学习，201*年将会取得更好的销售业绩。
在过去一年当中，可以独立维护老客户，在与老客户的沟通中，不断开发新的产品，增加老客户订单数量，并通过与众多老客户的交谈中，对不同行业，需求及客户的要求有了更深入的了解。通过对老客户的维护，开发出更多，更优质的新客户。在与**公司合作中，积极与客户沟通，增加客户的新开发产品数量。相信通过努力和对工作的熟练思考，201*年，会有更多的客户满意于我们提供的服务。
虽然经过了一年的锻炼，但是在销售过程中仍然存在不足，对于专业知识掌握还不是很丰富，尤其对于机械知识更缺乏深入的了解。尤其是刚刚进入新的角色，对自己的工作责任认识不全，没有积极帮助到组内的成员。同时工作中也出现一些低级错误，比如，销售额统计，没有及时记录，分析，从而对自己一年的劳动成果及销售业绩没有明确认识。
**公司，是我进入开泰以来的第一批退货，当时感觉十分委屈，自认为做的已经十分合理，应该不至于出错，后期才发现并未考虑周全，与各部门沟通，协调过程中出现误差，出现发货错误。充分认识到自己所在职位的重要性。
回首过去的一年，展望新的201*年，充满的是更多的挑战，希望可以克服自身缺点，为公司，更为自己创造更多的财富。
精铸销售：***
201*.12.
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销售部201*年年终工作总结
在大家的努力下，在领导的亲切关怀和积极指导下，我们部门在201*年取得了优异的成绩，我们按时按质完成了公司下达的任务，做到有计划，有目标，有方案地开展各项工作，大家在过去一年地付出了回报，收获了成功。但是，为了更好地开拓未来，我们仍需要要不断总结，总结过去一年的得失，以求继往开来，为公司的更好发展作好准备，作出我们的贡献。现我部门将201*年的工作总结如下：一、汇报过去一年的工作。
我们牢记法规法律和公司的要求。市场变化和公司业务发展需求，在依法合规的前提下，坚持“效益导向，科学发展”的指导思想，全面实施预算管理。进一步调整业务结构，加大业务推动力度；不断加强基础制度建设，切实抓好服务体系建设；继续深化各项改革，狠抓队伍建设；全面提升管理水平，提高经营效益，扩大市场占比。（一）能够不断创新。
在管理成本相同的前提下，创造出了更多的经济价值，我们进一步规范完善工作管理制度和流程的同时，管理模式的创新逐步增强。管控方式从公司内部转移到合作机构和个人，切实落实管理考核机制，充分调动一切可以利用的资源，围绕着公司目标开展工作。在自己工作职责范围内，充分发挥积极性、主动性和创造性，提高预见性、超前性和计划性。（二）不断学业，业务水平不断提高。
坚持把管理能力的学习放在首位，不断提高思想政治站位。加强管理能力和政治理论方面的学习。结合营销管理部工作实际，认真学习领会总公司201*年上半年工作会议精神，学习分公司办公会中加强和改进管理工作，提高工作认识的思想和论断。通过学习增强了事业心，提升了工作的管理能力。
在每个时段，我们都开研讨会议。只要是为了拓宽工作思路，综合各个业务环节全方面考虑问题，目前看来合理的工作方法，并不是最好的方法，在工作中不断总结好的经验，不能被经验所束缚，抱有质疑的心态，增强创新精神。在不断的学习中，工作能力得到了提升，明确了努力工作的方向，增强了做好工作的责任感和使命感。（三）完善了规定。
在合规经营方面，要求发展要建立在依法合规的基础上，严格按公司内控制度和监管部门的要求处理业务，定期进行自查工作，对于出现的问题及时汇报、总结，不是藏着掖着，把问题放在桌面上，在依法合规的前提下，共同讨论解决方法。
公司开业初期，根据湖北市场和公司经营情况制定了《营销团队及营销序列人员基本管理办法（试行）》、《渠道业务管理办法》、《个人代理人管理办法》、《直销业务管理办法》、《业务交叉管理办法》等管理制度，在制度上保证业务协调有序发展。
在中介业务合规方面，不仅只要求自己清楚，同时也要求部门员工、中介机构能共同学习，深刻领会合规工作的重要性。年内组织了多次渠道业务管理培训，引导中介机构的业务经营方式的转变，把“效益导向、科学发展”的经营思路带到业务一线。（四）做到及时总结。
在每个时段，我们总会越到这样或那样的问题。因此，我们做到定期对公司经营情况进行总结、分析，及时发现工作中的问题，把问题消灭在萌芽状态。业务分析可通过各项经营数据的对比，发现问题出现的原因和预计可能的结果，为公司经营决策提供依据。业务经营分析能够比较客观的反映公司经营情况，为营销、承保、理赔、等各个业务环节提供数据支持。四季度在车险经营中，通过分析转变了车险经营思路，调整了营业货车和私家车的承保条件，为车险实现精细化经营奠定了基础。（五）推进业务发展速度。
为推进我公司的业务发展速度。在制度制定工作得到不断完善的同时，严格按照相关制度的要求安排工作，把工作分解到各个环节，责任到人，确保工作按质按量完成。工作的高效完成，有力得推动了业务的发展。
不但这样，同时，在三季度把巩固车险业务，推动非车险跨越式发展作为工作重点；四季度把车险结构调整作为工作方向；围绕“以利润为中心”的思路，每个季度都有不同的业务发展重点。在抓业务数量的同时，提高业务质量，坚决的屏弃屡保屡亏的“垃圾”业务，利用赔付率、折扣率、费用率三率联动的杠杆作用引导业务发展方向，确保业务的可持续性发展。（六）全面发展，让每一位员工得到发展。
部门工作压力大、进度快，对新人进行系统化培训是不现实的。我们采用的方式是工作中学习，首先是将工作安排到每个人，由工作责任人先向上级主管汇报此项工作怎样去完成，需要多长时间，需要怎样的支持。再由主管对不足或错误的地方给予意见，锻炼他们对工作的解码能力和处理能力。在工作过程中由上级主管不定时督导，避免偏差的出现，逐步增加工作的难度，使其能力在工作中得到不断提升，员工的工作能力相对初期有了长足进步。
营销管理部在公司组织构架中处在一个核心地位，涉及职能部门的沟通，营业部门的协调，业务政策的制定，销售考核等等工作，几乎涵盖了保险公司所有的业务内容。因此，对于我们这个团队来说，要求高是必须的，有责任心、精通业务、执行力强、善于解码工作这是对我们的要求。
二、工作中存在的问题和不足
在优异的成绩背后，由于工作经验和领导能力的不足，在工作中也存在着很多问题：（一）工作经验不足
部门员工工作经验欠缺是我们的弱项，直接导致工作方式简单，工作结果和预期存在差距，加强部门员工的工作责任心和自学能力是提高工作能力的有效手段。从部门员工的工作能力来讲，目前的工作状况虽然和公司要求有差距，但相对半年前还是有长足的进步的。我们这个团队在工作中具有比较好的协同性，能够毫无怨言配合其他同事完成工作任务，且能在工作中不断提高自己，熟悉业务技能，相信在不久的将来会有好的表现。（二）工作前瞻性不足
业务政策的制定，考核制度的执行，市场变化的预计均需要非常敏锐的观察和执行能力。在下一步工作中，我应该从具体的事务性工作中脱离出来，腾出更多时间和空间来考虑公司的经营发展方向，如何用更有效的管理手段来刺激业务的发展，把控营销的主动权，把拓展新的业务渠道作为工作重点内容之一。
主要表现在：工作存在被动接受的局面，对工作发展趋势的把控能力不足。虽然领导安排的工作能够及时完成，但主动工作的意识还比较欠缺，宏观分析能力和开拓新市场的能力还不能满足需求，距离公司的要求有一定差距。（三）执行力有待提高
面对新公司、新团队、新员工，一切从零开始。人的理解能力是不一样的，部门员工对公司的制度理解在没有统一认识的情况下，有各自不同的理解方式，具体到执行也就不可避免的存在偏差，有的甚至没有执行。今后的工作中，我要定期组织制度和工作流程的培训，把执行贯彻到业务一线，让部门员工做培训教案，加深对工作制度、流程的理解，提高工作的解码能力，最终体现到工作结果上。不断的学习、思考、总结，推动工作向目标靠拢。三、明年工作思路和措施
总体指导思想是：深入贯彻落实总、分公司经营策略，继续坚持“效益导向、科学发展”的经营指导思想，抓管理、占市场，推动业务发展，提高经济效益，确保保持公司长期、稳定、可持续性发展。以员工队伍建设为基础，拓宽展业渠道，促进业务发展。（一）在员工管理方面
加强员工培训和传帮带工作，不断提高部门员工综合素质。不同的工作内容，不同的工作环境，用不同的人会得到不同的结果。善于发现员工的优缺点，利用有限的人力资源发挥其最大的作用。让部门员工的短期目标和长期目标和公司的经营目标统一起来，发挥员工的工作能动性，而非被动接受，是我在明年的重点工作。（二）大项目管理和公司业务管理
配合大项目部对原有大项目的渠道业务进行跟进，专人专岗，专项考核，改变201*年工作无人跟进，业务资源浪费的现象。新业务、新渠道的拓展是201*年公司业务发展的重点工作，我们部门会在业务指导、销售政策等各个方面给予公司业务部支持，逐步提高部门服务一线能力，提高工作前瞻性和营销规划能力，促进公司业务在新的一年实现跨越式增长。（三）个人代理人和渠道管理
在结合市场实际需求和公司相关管理制度，落实《201*年营销员管理改革方案》，推动个人代理人的管理，把保险营销员的管理从单纯的业务量考核，转变为更接近客户经理的考核方式；最终让营销员和公司形成和谐发展关系，促进公司业务的健康发展。为更好的贯彻公司经营思路，使渠道能和公司的经营情况实现联动，201*年渠道业务在继续实行以业务费用+奖励费用政策的基础上，参照机构考核方案对渠道进行管理。结合201*年各中介机构的经营情况和《201*-201*年渠道业务管理方案》制定经营目标，并对中介机构实行业务规模、险种结构、满期赔付率、变动费用率等指标的考核。积极引导各代理渠道关注各项经营指标，避免业务盲目发展，不考虑经营结果的现象发生，最终实现公司、渠道共赢的局面。在今后，我们部门将会更加努力，争取取得更大的成绩。
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