国际车展销售政策

国际车展销售政策

6．11-6．16国际车展销售方案

背景分析：

国际车展是全国、甚至是全球瞩目的焦点，深圳作为每年国际车展的重要基地，已经成功举办了很多次国际车展，它不仅是各汽车品牌齐聚一堂的一次盛会；同时也是广大消费者选车购车赏车的一次集中爆发。现场的人流量比较大，成交率也比较高，为此希望参与此次车展的人员重视这次车展机会，把握集客和成交的双丰收。

时间：

6月11日-6月16日

地点：

福田区会展中心

车展目的：

通过此次国际车展提高一汽奔腾的知名度和美誉度,同时最大限度的把握现场成交机会和集客机会,实现品牌推广、现场成交、现场集客的三重收获。

车展目标

国际车展目标设定

级别任务正式销售顾问实习销售顾问

激励机制[奖惩激励]

1.车展当天前三名订车的销售顾问可获得额外奖励，分别为：200元、150元、100元（车展当天需成交6台、6台以上方可获此奖励；若订车客户为新人接待和邀约，老销售顾问协助成交的，订车奖励发放给新人。）

2.车展当天完成设定销售任务的人员，额外奖励300元。同时完成销售任务和集客任务的人员额外奖励500元

3.车展当天无销售且未完成集客任务的人员扣除日常考核分10分；连续三天参加车展的人员若无销售同时未完成集客任务的人员6月份绩效工资按50%发放

4．车展期间将产生一名车展销售冠军（车展加店面销售需在6台或以上）、车展集客冠军（车展加店面集客在60批或以上的，奖励分别为800元、700元。

销售任务3台/人2台/人集客任务20批/人20批/人备注车展每天的任务车展每天的任务车展人员安排：【见下表】

6月11日、12日、13日、15日国际车展人员工作任务分配表

参日期组别车展参加成员展人数6月11日周五6月12日周六6月13日周日A组C组A组B组田峰、洪德明、贺彪、周婷江文香、苏琳、王欣桐、廖晓艳尹二凯、罗娟、武康、章红、王玉武、杨虎、贺青、陈云、吴桢桢封锁竞品展位18人展位接待17人工行展位奔腾展位B组王玉武、贺青、江文香、黄虹静、苏琳A组C组A组B组武康、钟水颖、胡鹏、黄虹静杨虎、张恒、周婷、王芳燕尹二凯、郭贺伟、田峰、罗娟、章红、王玉武、贺青、江文香、黄丽玲、陈云、吴桢桢田峰、武康、张恒、唐崇杰、贺彪10人工行展位封锁竞品展位19人工行展位奔腾展位8：30-12：00车展现场工作任务安排12:00-17:30奔腾展位工行展位奔腾展位现场接待客户工行展位封锁竞品展位奔腾展位工行展位奔腾展位现场接待客户6月15日周二唐崇杰、蔡青、黄虹静展位接待封锁竞品展位封锁竞品展位展位接待展位接待封锁竞品展位封锁竞品展位展位接待展位接待封锁竞品展位B组钟水颖、胡鹏、王欣桐尹二凯、郭贺伟、田峰、罗娟、武C组康、章红、王玉武、杨虎、贺青、黄丽玲、陈云、吴桢桢奔腾展位现场接待客户备注：若车展现场发现C组人员不热情接待客户或挑客户则取消其参展资格或是直接安排至入口封锁客户。促销政策国际车展促销政策车型B50MTMTATATMTMTMTATATAT豪华尊贵豪华尊贵舒适时尚精英舒适时尚豪华包牌价106700113100118400124800142400144800152201*55800158000171000B70销售顾问最低售价104900111300116600123000136900139300146700150300152500165500销售主管最低售价103700110100115400121800135400137800145201*4880015100016402.3AT豪华1815001760001745001.订车即送价值201*元大礼包（防爆膜、地毯、香水）和正版凯利德软件的GPS一个2.订B50各车型赠送交强险（销售顾问销售权限折合成交强险）和迪斯尼套票备注3.订车可升级加装奔腾原厂消声器和镀铬四门把手(B50、B70均可)4.特殊情况现场可向销售主管或销售经理寻求支援车展活动话术

1．封锁话术：先生/女士您好！我是一汽奔腾深圳骏濠4S店的销售顾问***，我们展位在***位置，现场马上有车模和演员进行精彩演出，同时现场还在进行抽奖活动，敬请您的光临！我们现场将有销售顾问为您进行专业的购车讲解。2．接待集客话术:

按照展厅接待进行咨询，快速进入促销活动讲解：XXX先生/女士您好！您买不买奔腾不重要，只要您真实完整地填写调研问卷，您就会获得一次抽奖机会（每人仅限一次），根据您的中奖情况我将进一步为您进行车辆讲解。这是我们的调研问卷，耽误您两分钟时间，我去给您倒杯水。

3．促进成交话术：

XXX先生/女士您好！今天的订车机会真是很难得，因为厂家、主办方、和经销商三方对于本次国际车展提供了独有的赞助与物品支持，201*年最佳订车时间就在今天，现场订车不仅可以享受到团体购车的优惠；而且还可获赠限量特别礼品；同时还可以优先提现车，过了这村就没这店，您可千万不要错过这次机会！

车展物料准备

B70手动精英型钛灰、2.3B70自动豪华型黑色、B50手动豪华型典雅灰、B50自动尊贵型红色、彩页、DM单页、合同、收据、刷卡机、矿泉水、臂章

计划培训时间及参加人员

培训时间：6月8日晚18:30总店二楼培训室参加人员：全体销售部人员

审核：批准：

扩展阅读：201*北京国际车展

201*北京国际车展

201*北京国际车展是全球汽车业界在中国每两年一次的重要展示活动。201*北京车展的主题是“创新跨越”。总展览面积达到23万平米。创下北京车展历史上展会规模的新记录。来自德国、法国、英国、意大利、瑞典、美国、澳大利亚、日本、韩国、马来西亚、新加坡、中国及台湾和香港地区的14个国家和地区的201*余家厂商参展。全球所有汽车跨国公司全部报名参加了本届车展，共展出车辆1125台。全球首发车120台，其中跨国公司全球首发车36台，跨国公司亚洲首发车35台，概念车74台，新能源车88台。

一．汽车行业的发展状况

1.中国汽车行业发展状况

进入21世纪以来，中国汽车行业虽然仍存在产业结构不合理、自主开发能力薄弱等问题，但整个行业高速发展，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经成为世界汽车生产及消费大国。

根据中国汽车工业协会的统计数据，201*年中国汽车的产销量仅为200余万辆，但在201*年产销量已双双突破700万辆，全年生产728万辆、销售722万辆；201*年在经受全球金融危机影响下的中国汽车工业仍保持了增长，全年汽车生产930万辆、销售938万辆。

201*年，在全球汽车市场不景气的背景下，我国汽车行业一枝独秀，汽车产量为1,379万辆，销量为1,364万辆，同比分别增长48.28%和45.42%。201*年中国已经成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车消费量占全球总消费量比例已达12%。201*年，中国汽车行业继续保持较快的增长势头，汽车产销双双超过1800万辆，蝉联全球第一，分别达到1,826万辆和1,806万辆，同比增长32.41%和32.40%。其中，乘用车产销1,382万辆和1,375万辆，同比增长33.14%和33.11%。201*年，汽车产销1,842万辆和1,851万辆，同比增长0.84%和2.45%。其中：乘用车产销1,449万辆和1,447万辆，同比增长4.23%和5.19%。

2.国际汽车行业发展状况

汽车工业是世界上规模最大和最重要的产业之一，在制造业中占有很大重，对工业结构升级和相关产业发展有很强的带动作用，具有产业关联度高、涉及面广、技术要求高、零部件数量多等特点。受全球金融危机的影响，201*年全球汽车产销放缓，汽车产量同比下降12.49%。各国纷纷采取了相应的振兴和刺激措施，为汽车工业的后续发展提供了有力的政策支撑。201*年汽车市场趋于回暖，产量总计达7,761万辆，同比增长25.76%。

世界汽车产业专业调研公司FOURIN的调查显示：中国、巴西、印度、俄罗斯“金砖四国”汽车销售全球占比由201*年的22.60%增至201*年的35.40%，加上其他新兴国家销售总计占比达51.10%，首次超过发达国家销量。

二．汽车行业的营销状况

汽车营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。

此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。201*年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到201*年全国轿车产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

我国的主要营销方式有：通过与原代理商合资合作，成立省级联营公司；区域代理模式；建品牌专卖店、4S店等。近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。如今汽车经销商大胆采取网络营销这一新的营销方式。网络营销能充分发挥企业与客户的互相交流优势，而且企业可以为客户提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式。

目前，世界所有的轿车品牌都在互联网上建立了自己的网站，开展企业宣传和网商业务。汽车的虚拟营销使得品牌显得更为重要，因为购买者在网上选购汽车时，影响其购买决定的核心因素就是品牌认知。已经有愈来愈多的汽车企业认识到互联网对推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。目前，在我国市场上有50多个品牌将近200款产品都在销售，中国汽车市场成为全球汽车市场竞争最激烈的市场之一，互联网成为很多企业品牌营销的渠道。

201*北京国际车展在已有的汽车交易平台的基础上为消费者提供了更广泛的汽车交流与交易平台。不仅可以使消费者更充分的了解当代汽车技术的飞速提高与发展，还可以使消费者更好的与销售商进行更加充分的沟通，最终达到买卖双赢的效果。

三．汽车行业展会的现状

当今社会上的汽车展会在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。汽车展会的营销没有发挥应有作用，其原因主要集中在以下几个方面：

首先，汽车参展商缺乏科学有效的营销工作规划。现在的汽车展会有很多，面对名目繁多的展会，汽车参展商没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。

其次，汽车参展商缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向消费者传播哪些与汽车相关的信息?如何吸引目标受众?如何胜出对手的传播?这些问题不是每个汽车参展商都认真仔细深入的考虑过。

第三，汽车参展商在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内汽车展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

第四，汽车展会的策划和组织者在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。

四．此次201*北京国际车展的特点

首先，此次201*北京国际车展参展企业可谓是群龙云集，其中包括比亚迪、

奇瑞、中兴、吉利、东风日产、雷克萨斯、上海大众、保时捷、兰博基尼、法拉利等热门车企。

其次，众参展车企展出的车型十分的全面：微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、MPV、SUV以及跑车，价钱从低到5万元到高达50万元以上。其中还包括四款新车：合资新车、自主新车、进口新车和概念车。

第三，此次车展展出了汽车的最新技术，包括汽车的制动系统、动力系统、安全装备、底盘结构、电子辅助以及车身结构，在这些方面均有了技术的改进与提高。

第四，此次展会的展品范围也十分的广泛，其中包括：各种类型的汽车（包括轿车、商用车及专用车）；各种类型的概念车；各种汽车零部件、总成、模块及系统；各种汽车制造设备、工艺装备；各种检测、测试、实验仪器和设备；计算机开发设计系统及应用技术；汽车工业生产的新工艺、新材料；汽车工业新能源技术与产品；汽车工业环保技术与产品；各种汽车用品、装饰件；各种汽车维修设备。

五．此次201*北京国际车展的改建措施及建议

首先，此次车展的展厅分别在中国国际展览中心（天竺）新馆和中国国际展

览中心（静安庄）。中国国际展览中心（静安庄）地处三环边上，位于比较繁华热闹的地段，当参展者前往观展时，会造成展馆周边大量的车辆及人流的聚集，给展馆周边的交通带来极大的影响，所以为了防止此现象的发生，我认为可以采取两种措施，第一，限制展馆周围几公里内停车，对开车来参展的人群进行停车位置的疏散，使其将车停在离展馆较远、不同的地方，并由展会举办者提供一些展馆周围的定点接送摆渡车，以便接送前来参展的人。第二，将中国国际展览中心（静安庄）这个展区合并到中国国际展览中心（天竺）新馆。

第二，201*北京国际车展应更注重整合营销。整合营销的最大优势在于以同一种声音说话，即运用多样化的传播手段，向消费者传递同一种诉求。中国的汽车企业不仅要做到在不同营销形式上的声音和步调一致，也要做到线上传播与线下推广相结合，只有这样才能更好地实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。

第三，在201*北京国际车展展览时，应更注重将汽车与其它概念相结合。每款汽车都有自己的独特定位，因此除了针对自己的目标客户而选择不同的营销方式外，更要与一些热门的概念结合，避开纯粹广告的突兀，以达到最大的传播效果。如旅游车可与旅游休闲相结合。

第四，在展会展览的同时，可大力挖掘手机用户。利用手机进行精准营销潜力巨大。手机广告具有很强的分众性和互动性，最大特点就是能够以用户数据库为基础开展精确定向营销，准确地筛选出目标用户并施以有针对性的行销策略。

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