采购管理实训报告

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采购管理实训报告

实训背景

201*年8月8日，星龙湾大酒店在鲜花的簇拥和鞭炮的喧嚣中正式落成。这是一家集团公司投资成立的涉外星级酒店，该酒店不仅拥有装潢豪华、设施一流的套房和标准客房。现要采购一个酒店大堂水晶灯。

采购要求

水晶灯饰照明面积100平米左右、价格￥150万左右、五星级酒店大堂专用。

背景分析

大堂是酒店档次、文化、形象的集中展示区域，是酒店的身份和象征，也是最能给宾客留下深刻印象的地方。

一个好的酒店大堂一定有其内在的文化内涵，精神气质、使空间富有灵魂和生命力，给宾客留下第一印象的。在空间处理上应能体现出气势恢弘、高雅独特的空间氛围，一般高星级和具备一定规模的酒店可考虑设置中庭空间。在此，星龙湾大酒店采取的就是中庭空间的设置。

实训时间201*年12月5日201*年12月9日实训地点教室507南大明宫建材市场实训目标

知识目标掌握采购策略的拟定，掌握供应来源的寻找与评定方法。能力目标对采购的商品目标市场进行调研，选择合适的供应商。素质目标通过团队协作调研，培养团队的合作能力。

实训任务

1.确定任务目标，模拟企业，组织市场调查，并进行市场分析与采购进货的目标选择。2.分角色扮演采购部门的不同岗位。

3.调查水晶灯产品的市场，搜集水晶灯生产企业的相关资料。4.运用所学的知识进行市场分析，做出统计，分析原因。5.提出选择采购目标的建议，并说明理由。6.进行解说，并展示成果。

实训内容

1.供应来源的寻找和评定

A.对水晶灯市场进行调研和分析，同时结合网络完善资料。了解水晶灯市场的情况和厂家的信息。

B.制定供应商的选择步骤，成立供应商评估与选择小组确定全部的供应商名单列出评估指标并确定权重逐项评估每个供应商的履约能力综合评分并确定供应商C.在网上进行招标公告，综合评比选取一定数量的供应商。

D.组织评定小组，对供应商的质量、性价比、服务、财务状况进行整理，小组成员运用甘特图进行选择。E.将选出的三组方案列表进行综合评比，列出各项参数。

F.评选出最佳方案。

2.制定采购计划书，同时编写word和ppt，了解采购招标书与采购合同。

编纂原则以最优价格选取最佳方案。实训的问题和解决方法

1.前期准备不足。此次实训我们先从老师处获得课题，在自行选择调研地点和进行

角色分配，看起来是学校给了我们完全自由的研究空间，实际上却对研究造成了很大困扰。首先，我们去调研时，不能得到店家的支持，有的甚至直接被拒绝；其次，对于灯具了解不多，无法提出有深度的问题，有时被一个专业的问题问得哑口无言；再次，沟通技巧和韧力不足，我们无法与店家达成共识，取得店家的信任，有时被店家一句拒绝就放弃。这些由我们的原因，同时也与学校有关，如果学校能为我们出具证明，联系好店家，实训可能会更顺利。

2.知识的储备不足。这次实训是有关采购管理的，课题为供应商来源的寻找与评定，同时编制采购计划。但是，我们所展示的结果更多的是从网上寻来的，而一些最基本的知识点用了但不明确。这其中黄世松除外，他最开始句句不离采购理论，提出甘特图法选择供应商，其后又以调查的二十家酒店作为支持理论的依据。使我深刻体会到实践与理论有机结合的重要性，所以，学而不用不如不学。

3.沟通不足。这其中老师与学生、学生与学生都存在沟通不足，其一，我们未透彻理

解老师的深意，又不去咨询，导致实训作业都有多多少少的不足，分析问题浅薄；其二，是我们小组的问题，我很自信将小组分工做得很好，也很自豪我们小组将作业完成，只不过最后一脚的讲解有些美中不足，是我的失误，但我不后悔。可见，无论什么时候沟通都很必要。1.实训时间过于仓促。从布置课题到交成果为期是三天，真正的实地调研只有第一天。我们实践操作时间很少，很多资料都是来自于网络，来得太容易我们反而不懂得珍惜，只是机械的整理，缺乏自己的思想和理论。此次分三次小的实训，过于频繁而达不到精确。我的建议是一次大的实训就好，给予充足的时间。

4.浅尝辄止。我们从网络和图书馆得到资料，是很用心地进行整理，但缺乏自己的深思，只是机械照搬。这就要我们克服惰性，发挥自己的大脑，不用则锈。

实训心得体会

此次我们在常军老师得带领下，进行为期四天的课题实训。通过这次试训，无论是理论的巩固还是实践能力，我收获很多，有来自实际调查，有来自团队自身的，有来自课题交流的，有来自老师启悟的，不同的人感悟不同，收获也不一样。总之，我很珍惜每一次的实训，都把它当做我提高能力的平台。接下来我谈谈这次的收获：

从团队中学到

这次我们实训是分小组进行的，每组六人，分角色扮演采购部门的成员。一开始我们的目的就很明确，将组又分为两小组进行实地调研，原因有如下：一是尽可能多得收集市场资料，“众人拾柴火焰高”道理很明白，我们将其活用，人力虽然分散，但收集的资料更多；二是也怕被店家一棒子打死，直接全拒绝，为保险起见。事实证明，当初这样的决策是很正确的，我们也收获很多资料，同时小小报告一下，我们并不是一点影像资料没有，我和尚元龙都有拍到一些，由于是偷拍，效果并不好，也不敢献丑。

这次还有一个失误，人员的分配。本来我对人员任务的分配觉得全面考略到了，每个人任务明确，完美结合。可是到最后一步走错，所有成果都被否定了。其中我有不可推卸的责任，因为我未考虑组员的特殊情况，而且有点推卸责任的将主讲的任务推给他人。要论对PPT的熟悉程度没有人能比过我，而且最初我协助王勇强查找资料，可以说对一切有七分熟悉程度，主讲应该是我，可是我想逃避就推给马玉杰。导致我们组的一切努力为全面展示，心里挺愧疚的。这让我深刻明白，有时逃避不能解决问题，并且要勇于承担自己的责任，还有团队中最重要的是沟通，集众人思想，一定会成功。

从实际调查中学到

说真的，我觉得我们在市场调研中拿不到一手资料，我曾经深深思考过这个问题。其中有商家不愿使商业机密外泄，也有我们自身的原因，在上面的实训问题与建议1、2条中我已提到过，在此不重复了。总之我觉得我们在学习理论知识的同时缺少与人沟通交流，可以说是很不擅长。既然上一级有同学做到了，就说明我们中至少有一组应该可以从商家处获取信息。我没资格说别人，因为我也是这不善沟通中的一员，我也许在这方面下苦功夫。

从课题交流中学到

每个人都是独一无二的，拥有不同的思维方式，这次我就深刻体会到。这次我最佩服的人有两个：马玉杰和黄世松，从他们身上我看到很多亮点。马玉杰逻辑严谨，考略周到而细致，分析问题精而简，目的明确。第一次讨论中大家有目共睹，条理清晰，理由充分。黄世松属于知识丰富，同时将知识活学活用，两次讨论都让我思考很多，可以说他们的资料并不是很充分，一分二十家酒店的电话名单加甘特图的分析模型，可黄世松却用他丰富的理论知识和渊博的见识掩盖了这一切。再有就是田蒙蒙的word思路很清晰，内容更丰富。总之，同一个课题，我们所展示的却是不同的角度分析，各有千秋。

从老师的点拨中学到

有时细节真的是决定胜负的关键，在我看来，给ppt中应用超链接很简单，可是我却忽略了这一点，经老师启悟才明白当所有人忽视习惯的一点，而你将其做得很好，你就是成功的。你就比别人想得多，思考全面。还有就是要对自己有信息，在展示以前，我以为自己做的PPT做的很失败，内容多，无特点。可老师却给了我肯定，肯定我深思熟虑，肯定我添加的东西。从这我学会心细，要有信心要多向人请教。

虽然对水晶市场谈不上很熟悉，但是多少还是有一些专业的积累，大概知道现在水晶的行情和灯饰的流行方向，及其风格。

这次小实训是结束了，可随之后面的要我用十二分的精力去面对，既然深知不足，就要想方设法去弥补，每次一小步，终会完成一大步。

扩展阅读：采购管理实训报告

课程名称：班级：组员：学号：指导教师：实训时间：考核成绩：

管理工程系

综合实训报告书

采购管理实务物流1117班钱军唐嘉

钱军（1117259）唐嘉（1117266）张凤琴

201*年6月3日-201*年6月9日1

《采购管理实务》综合实训报告

一、实训目的

本课程设计是学习完《采购管理实务》课程后进行的一次全面的实践性练习。其目的在于加深对采购管理基础理论和基本知识的理解，初步掌握一些采购业务的运用技能。同时课程设计应充分体现“教师指导下的以学生为中心”的教学模式，以学生为认知主体，充分调动学生的积极性和能动性，重视学生自学能力的培养。

二、实训时间

201*年6月3日201*年6月9日

三、实习地点

实训楼303机房，每人一台电脑进行操作。

四、实训内容

1、手机供应商的选择

我想换部手机，我喜欢诺基亚、三星和中兴三中品牌。现在我就要根据我自己的需要来选定三种品牌对我的合适情况。从价格上来看，诺基亚最低价格有20元的，大屏幕的有201*多元的。三星最便宜的有40元的，大屏幕的有4000多元的。中兴最便宜的有40多元的，大屏幕的有1000多元的。而我的要求是以经摔为主，功能次之，

且价格便宜的。价格便宜当考虑中兴和诺基亚，但中兴还是诺基亚的质量好些，所以我就选择了诺基亚这个牌子。现在，我就开始寻找诺基亚手机的供应商。我先找五家供应商，再从这五家手机供应商中选出最好的一家成为我的进货点。

(1)以下就是我了解的五家手机供应商的信息：

供应商卡片1

公司基本情况公司名称地址企业性质联系人电话E-mail产品名产品情况诺基亚代办托运运输方式√备注聊天服务差供应商卡片2

公司基本公司名称地址企业性质联系人刘小姐上海通路快建网络服务外包有限公司上海市闵行区浦江镇联航路1188号9栋3楼招商外包部门职务顾问3

名派手机供货中心广州市白云区新广花一路平沙大山工业区1号（富力城对面）联盟式总部售货，私营吴经理15899952721800081212@qq.com规格520自提质量非常好送货上门售后服务√部门职务传真信誉程度价格1050经理/一般生产规模中系统升级可供量1500高价回收情况产品情况电话E-mail产品名诺基亚代办托运021-33233888/规格800自提质量非常好送货上门传真信誉程度价格1080售后服务/一般生产规模中系统升级可供量1370高价回收√运输方式√备注顾问服务差供应商卡片3

公司基本情况公司名称地址企业性质联系人电话E-mail产品名产品情况诺基亚代办托运运输方式备注

供应商卡片4

公司基本情公司名称地址企业性质联系人电话陈小姐13776699792卓方通讯苏州高新区赛格1期1楼23G零售商部门职务传真个体零售/4广州久智通讯器材有限公司中国广东广州旗舰店王经理18665073549/规格5233自提质量非常好送货上门售后服务√√部门职务传真信誉程度价格450批发部经理/优生产规模中系统升级可供量1550高价回收/况产品情况E-mail产品名诺基亚代办托运规格900自提/质量非常好送货上门信誉程度价格1420售后服务良好生产规模中系统升级可供量860高价回收√运输方式备注/√供应商卡片5

公司基本情况公司名称地址企业性质联系人电话E-mail产品名产品情况诺基亚c2-03代办托运运输方式√备注/自提送货上门售后服务√系统升级高价回收规格Vertu较好420小480蓝先生13666087222/质量宏蓝通讯厦门市思明区东坪山路29号之十二店批发部部门职务传真信誉程度价格批发部部长/一般生产规模可供量(2)在初选的5家供应商中，建立合适的评价指标体系并进行打分。

供应商评价表评价等级评价指标A商品畅销程度非常畅销（10）运输方式B畅销（8）C普通（6）D滞销（4）5

得分/分送货上门（15）代办托运（10）提供方便（8）自提（6）交货期供应价格销售配合商品品质售后服务厂商经营潜能准时（15）优惠（20）极佳（10）佳（10）准时（10）极佳（10）偶误（10）适中（15）佳（8）可（8）偶误（8）佳（8）有误（7）较高（10）较差（6）较差（6）常误（6）普通（6）常误（4）高（4）差（4）差（4）极差（4）小（4）供应商评价汇总表

供应商评价指标商品畅销程度A运输方式交货期供应价格销售配合商品品质售后服务名派通路快建久智通讯卓方通讯宏蓝通讯供应商1供应商2供应商3供应商4供应商5BBBBDABC61AAAABAAA83CAABBAAA74DBBABBAB68BBBDAB厂商经营潜能C得分总计63汇总后得分最高的是广州久智通讯器材有限公司，所以我就将该公司作为我的供应商。

2、网上采购谈判技巧实训

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个

副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

下面为采购交谈内容：

直捣黄龙

化零为整

8

百般挑剔

极力地挑出你将要购买的产品的缺点，将产品说的好像一文不值，最后要求卖家降低价格，由于篇幅，在这里就不展示对话内容了。

3、采购补货流程实训

1.制造商管理系统（制造商销售流程）：先进制造商的管理系统，应实训要求做好制造商的销售与零售商的采购管理。所以先录入制造商的部门、员工信息以及仓库信息。录入好仓库的库存信息后可以将零售商作为客户，以完善客户信息。从而开始销售单录入，随后审核，在库存足够的情况下录入发货单，然后审核。发货单审核图如下：

然后下达配送任务。

2.零售商管理系统（零售商采购流程）：在零售商库存不足的情况下，开始采购，先录入采购订单，接着审核订单，然后发送指令到制造商，制造商发货后要做收货单的录入与审核。收货单审核图如下：

1

之后就要做付款处理：

最后进行付款审核：

五、实训体会

实训过程中我认为最有意义的就是采购谈判，一些谈判技巧在现实中很有用。好的采购技巧与稳定的供应商对企业来说是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，货源品质稳定，准时交货，公司声誉就能维持的更好。因此，不仅仅是销售人员要学谈判，采购人员更不可避免的要学习谈判。谈判的经验之谈：

1.假如你得到的不多，是因为你想要的太少！2.不要认为不可能，事事都有谈判可能！3.既然不能偷和抢，也不能骗，就只能靠谈判！

4.谈判不是小技巧，而是利润倍增器！5.谈判成功最重要的法则是，让对方先开价！6.谈判赢在最后五分钟！7.让对方赢吧，我们只需要利！

8.谈判可以赢所有的人，但你赢不了自己！

9.只有自己无权决策的人，才是谈判中最有主动权的人！10.最高的境界就是不谈判！

谈判立场图：

我们进行沟通与谈判就是为了创造价值，好的的沟通好的谈判就可以让你在记得利益中创造更多的价值，实现利益的最大化。在谈判的时候要把个人与问题区分开来，谈判不仅仅是要表达自己的观点就可以了，要通过语言交流表达自己的思想观念，同时她也是一种情感的交流。所以为实现的利益的最大化时，我们要学会换位思考，不要以自己为中心，同时要相互交流，此外还了解到解决谈判利益冲突的

1

方法有语言交流、客观公正。在谈判的时候要能够注重利益而非立场，能够直面问题，最终达到一致的目标。六、小组分工说明

唐嘉负责供应商与零售商的供货与补货过程作业，钱军负责采购谈判和手机供应商的选择作业，最后两人共写体会。3

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