推进商标战略 打造区域品牌
推进商标战略打造区域品牌
品牌是生产经营标准化、专业化、规模化、特色化和市场化的集中体现。一个有影响力、吸引力、竞争力的品牌，就是一笔巨大的无形资产。实施品牌战略，发展品牌富农，对于**这样一个拥有15.45万人口的山区农业县，有着极其重要的现实意义。近年来，**县委、县政府高度重视“品牌富农”创建工作，围绕“立足自身资源、抓好商标注册、带动特色品牌”的商标助农思路，立足于优良的生态和气候环境，在推进农业产业结构调整和农业产业化经营过程中，把打造品牌富农作为发展现代农业的重要举措来抓，以品牌促规模，以品牌拓市场，有效地促进了农民增收，使新农村建设工作呈现出良好的发展势头。回顾近几年来我县的商标注册工作，我们主要有以下几个方面的启示。
一、整合资源，培育品牌
为促进地方特色的优势产业做大做精，我县针对长期以来不注重产品品牌打造，产品不形成整体优势，市场份额不多，入市的优质农产品因无名无姓，叫好不叫座的特点，高度重视“商标富农”品牌创建工作，积极整合资源，把培植本地农产品品牌作为促进农村经济发展的重要途径。一是引导农民和涉农企业创品牌，工商部门把商标工作职能向农村延伸，为涉农企业提供设计、查询、申请注册商标的一条龙服务。经过发展，目前我县共有注册商标43件，注册类别共14个大类。其中，农产品商标13件，注册类别为第30类，核定用于茶、冰茶、茶饮料、茶叶代用品、食用糖果、鱼皮花生、豆浆、魔芋粉、蜂蜜、玉米片等商品。仅
茶叶产业，我县就有注册商标11件。截止201*年底，我县茶叶面积达6.5万亩，受益农户达6200余户，每个农户年收入3000余元。仅201*年，全县茶青产量达3175吨，干茶产量为756吨，实现茶产品价值9072万元；茶产品销售731吨，实现产品销售收入8775万元，上交利税101.8万元，全县茶叶综合产值达到了15000万元。产品主要销往北京、上海、天津、哈尔滨、沈阳、长春、深圳、广州、贵阳等省内外大中小城市。二是指导和推进新商标注册，着力培育一批有影响、有规模的涉农商标。近年来，我县加大挖掘培育，指导服务力度，形成扶持一批，申请一批，争取核准一批的品牌培育梯队，引导龙头企业和农产品企业培育驰名商标和**省著名商标。坚持每年利用1个月左右的时间，深入农产品生产基地，农业产业化龙头企业、农产品生产企业，对全县农产品资源状况、数量、类型、分布、品质特征、生产、加工、流通、管理和规范化运作等进行全面普查和重点调研，对全县的农产品商标制定明确的发展规划和措施。经长期的培育发展，“**茶”等农产品商标于201*年被认定为**省著名商标。201*年，我县的“***”和“**”商标又被认定为**省著名商标，现我县共有**省著名商标5个，其中茶叶类著名商标4个。计划到201*年，争创7个以上品牌，其中省级6个、国家级1个，形成12项拥有自主知识产权的关键技术和主导产品。三是突出发展重点，加大帮扶力度。我县茶叶产业发展历史悠久，加工工艺独特，茶质好，销路广阔，大力发展茶产业种植和打造茶叶品牌是我县历年来工作的重中之重。近年来，我县以科学发展观为统筹，按照“基地建大、龙头扶强、市场搞活”的经营运作思路，充分发挥龙头企
业带动作用，培育了以“*****茶”为主的系列名优品茶，茶叶产品在市场上占有一席之地，使茶叶产业向规模化、品牌化发展。先后创立了“**茶”等7个茶叶品牌，产品多次在国际国内名茶评比中获奖；*****绿茶厂、**茶叶厂、大龙茶厂、**茶叶厂、**茶叶公司等9家茶叶企业获得QS认证，并注册了自己的商标。201*年，****茶被指定为中共中央办公厅、国务院办公厅、全国政协和省级几大机关的办公专用茶。
二、扩大宣传，打造品牌
近几年来，我县积极引导农民、龙头企业树立起“好酒也怕巷子深”、“皇帝女儿也愁嫁”的观念，充分利用各类节庆为涉农企业搭建展示平台，强化品牌富农的意识。一是积极推进我县招商引资工作和农产品销售，带动全县各涉农企业和广大农民不断规范产品种植、包装及销售，增强竞争力，以典型企业的示范作用，带动全县广大农民重视自己的品牌，带动当地的经济发展，使农民增收致富。通过举办“**节”、“游**品***茶”等节日活动，政府搭台，企业唱戏，为广大农民、涉农企业和消费者架起一座市场沟通的桥梁，把我县有较高知名度、品质优良、富有地方特色的农副产品推荐给广大投资商和客户，以此提高品牌农产品的知名度和市场竞争力，带动和促进企业树立品牌富农意识，让更多更好的农副产品进入市场、走进千家万户。据统计，仅201*年“五一”期间的“游**品***茶”活动，吸引海内外游客5.71万人次，实现旅游收入1338.7万元，其中涉农产品类达成销售协议近300万元。二是加强商标法律宣传，促进产品商标化。近年来，我县针对涉农企业经营者商标品牌意识淡薄，不注重创立自己商品的品牌，农
产品往往是高质贱卖，农民增收不明显的现状，强化“注册一件商标、带动一项产业、拉动一方经济、致富一方百姓”的意识，大力推广运用“公司+农户+商标”经营模式，充分发挥地理标志在促进农业产业化、市场化中的积极作用,将宣传重点由过去的仅仅局限于生产企业，转向服务性企业、农副土特产品加工企业和自然人，提高了农产品市场竞争能力，为农民带来最直接的实惠。如我县的特色蔬菜**村示范基地建设，采取“公司+农户+商标”的发展模式，带动贫困山区农民种植冷凉蔬菜，种植的红珊瑚、绿珊瑚、罗维菜、红杂等30多个特色蔬菜远销美国、日本等发达国家。同时，又在**地区发展基地，带动了我县广大农民群众另辟发家致富新捷径。通过宣传，帮助涉农企业和果农转变观念，树立品牌意识，创立属于自己的商标品牌。
三、加强领导，硬化保障
近年来，我县把推进品牌富农工作纳入重要议事日程，县人民政府专门成立了工作领导小组，把发展富农品牌商标注册作为经济发展的一项重要指标，还研究制定了有关扶持发展品牌农业的政策，对从事品牌农业生产的企业、农户给予金融信贷扶持，申请国家有关项目资金及种苗补贴的予以一定的优惠。部门也形成了全力配合促发展的格局，在商标富农战略实施过程中，牢固树立“全县一盘棋、发展靠合力”的思想，齐心协力扶持企业发展，对企业做到政治上释疑解难，工作上撑腰壮胆，舆论上驱寒送暖，多理解、多支持、多服务。如201*年初县政府制定的《关于进一步加快**茶叶产业发展的意见》，规定每年从县财政划拔100万元以上设立茶叶发展基金，对申报获国家、省、州龙头企业的，
分别一次性奖励企业20万元、10万元、1万元，对获得驰名商标、省著名商标的分别给30万元、10万元的奖励。201*年，我县对获得“**省著名商标”的**茶叶公司和**两家企业分别给予10万元的奖励，201*年4月2日，我县又对获201*-201*年度“**省著名商标”的**县**和**县**茶叶厂分别给予10万元的奖励。通过奖励，有力地促进我县产品商标知名度的提升，拓宽了产业发展的空间。
四、加强培育，重点打造
“***”茶和“**茶”两个农产品商标是我县重点打造的茶叶商标，自201*年以来，**县政府就如何打造“***”茶和“**茶”多次召开了专题会议，并投入大量资金进行宣传。通过多年来县政府和有关部门的共同努力，我县“***”茶和“**茶”两个产品的产值均逐年在递增，从201*年的干茶产量为450吨，到201*年的590吨；茶产品总销售从201*年的490吨到201*年的616吨。在201*年的茶产品总销售为731吨中，“***”茶和“**茶”就占了百分之九十，在实现产品销售收入的8775万元中，“***”茶和“**茶”就占了百分之九十二点五。这就是政府重视，工商和有关部门共同努力的结果。目前我县正在积极申报“***茶”地理标志证明商标，筹备组建***茶业集团，争取把我县“***”茶叶做大做强。
虽然，商标富农工作，我们做得还远远不够，但今后我们一定要进一步提高认识，加强领导，从战略角度考虑，立足长远，制订目标，加大宣传和工作力度，大力实施品牌战略，努力构筑**县产业品牌体系，积极发挥工商行政管理机关职能，加大商标保护力度，营造“商标富农”的浓厚氛围，提高农民自觉参与市场，
自觉提高农产品质量和运用注册商标提升产品影响力的意识，逐步实现“龙头企业商标农户”产业化经营模式，让商标兴农富农的发展之路越走越广阔。
**县工商行政管理局二一一年四月十四日
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茶企如何打造区域品牌
茶叶行业缺乏品牌，已是一个不争的事实。近年来，茶叶企业的品牌意识已经觉醒，许多企业也在投入巨大的财力、物力打造品牌，但始终没有形成一个一统天下的品牌。分析其中的缘由，记者以为主要是以下几方面导致的：首先，茶叶企业属于中小企业，整体实力较弱，企业规模小，人力、物力、财力存在着先天不足，打造全国性的茶叶品牌可谓心有余而力不足；二是中国地域广袤，人口众多，饮茶习俗千差万别，南方地区与北方地区、西部地区与东部地区，少数民族与汉族、少数民族与少数民族之间无论在饮用茶叶的种类、饮茶方式等方面均有较大的差别，这也是导致中国茶业打造全国性品牌较难的主要原因；还有，长期以来，由于品种茶在消费者心目中根深蒂固，形成了消费者买茶重品种而轻品牌的错误认识，西湖龙井、黄山毛峰、铁观音、三杯香几乎所有的消费者买茶都会这样提到要买的茶叶，而不是说要买哪个品牌的西湖龙井、哪个品牌的黄山毛峰，这也阻碍了茶叶企业打造全国性的品牌。综合以上各种因素，作为中小企业的茶叶企业打造一个全国性的茶叶品牌难度较大，明智之举是先打造区域品牌，争取在某一区域内成为家喻户晓的知名品牌，因为区域品牌具有以下优势：一是可以集中企业的所有资源，“一个拳头出击”；二是企业对该区域、该市场的认识程度更深，有利于竞争；三是企业可以得到当地政府的呵护和本地消费者的认同。所以，记者认为，打造区域品牌是更适合茶叶企业发展的一条道路。那么，作为中小企业的茶叶企业如何在某一区域内打造成知名品牌呢？
经过近年来记者的观察和分析，首先要研究市场，找准定位。打造区域品牌的关键是根据当地消费者的饮茶习惯，找准定位。中国茶叶品种繁多，各地饮茶习俗差异较大，如江浙一带的消费者喜欢饮绿茶，广东、福建等地区的消费者则喜欢乌龙茶，华北和东北地区的消费者更喜欢茉莉花茶。企业在不同的地域建立品牌，要确立不同的主打品牌。如河南省信阳文新茶业有限公司打造的“文新”品牌，针对河南人喜欢喝省内自己产的信阳毛尖，主打信阳毛尖。此外，根据近些年铁观音在北方市场的扩展，在主打信阳毛尖的同时，也经营乌龙茶和其他茶类。还有，像北京的张一元，根据北方人喜爱茉莉花茶的习惯，主打茉莉花茶，虽然也经营其他绿茶、青茶、黑茶等茶类，但无论在经营额和数量上，茉莉花茶始终是遥遥领先。所以说，打造区域品牌的关键是要定位准确。
其次，建立多家连锁店，实现无缝化覆盖。因为地方品牌享有地缘优势，因此要利用这种地缘优势，在合理范围内尽可能多地增加网点数量，实现市场的无缝化覆盖。终端无缝化可以最大限度地提高市场的覆盖能力，所以要充分利用当地的商场、大卖场、连锁超市等，在这些场所尽量设置具有明显标志的专柜或专卖店。由于这两类终端相对更有便利性，可以更好地拦截大众消费群和随机消费群，提升企业的市场基础地位。北京满堂香茶叶公司的一个重要策略就是在北京所有的国华商场里建立专卖店，打出“满堂香”品牌，经过几年的发展，满堂香的品牌在北京也小有名气。
还有，要大力宣传自己的品牌。创品牌要通过媒体大力宣传自己的产品，提高品牌的知名度。区域品牌的优势之一就是在于企业可以有充实的人力、物力和财力在该区域宣传自己，不会因为大范围的宣传而发生资金紧张。由于区域品牌市场的惟一性和客户资源集中的优势，茶叶企业打造品牌可以采取多渠道和多频次的策略，如可以利用地方报纸、电视、手机短信、户外广告等进行全方位、高密度对目标群实施深度传播，这种传播不但费用低而且亲和力强。此外，要经常策划一些活动，这些活动要有新闻性，尽量能成为区域内媒体追逐的热点，特别是举办公益活动无论从营造品牌的口碑还是制造新闻由头来说对提高品牌的知名度都有巨大的帮助作用。四要注重提升品牌的美誉度和忠诚度。俗话说，“金杯银杯，都不如消费者的口碑。”茶叶企业在品牌的知名度提高后，千万不可忽视品牌的美誉度和忠诚度，不仅要让消费者知道这一品牌，更重要的是让消费者爱上这一品牌。从消费者的心理分析来看，消费者对某一品牌的忠诚度除注重产品品质优良和适合自身外，最重要的原因就是要有丰富的文化内涵，能够体现出一种独特的精神和文化，而且与消费者所渴望和追求的精神和文化产生共鸣。茶叶具有深厚的文化底蕴，在提升品牌的美誉度和忠诚度方面具有得天独厚的条件。茶叶企业要在一定区域内提升美誉度和忠诚度，关键是要丰富品牌文化内涵和突出品牌的情感化。丰富品牌文化内涵除要有茶叶的公共属性外，一定要与区域内的历史、人文特色结合起来，这样树立的品牌才既具有文化内涵，又突出了情感化，其品牌忠诚度才能够持久。唐山的金胡、北京的吴裕泰、福建的九峰等国内一批著名的茶叶品牌非常重视提升品牌的美誉度和忠诚度，进而也带来了一批忠实的追随者。
当然，茶叶企业打造区域品牌除进行以上方面的重点突出外，还要在内部服务、营销策划、经营内容的延伸等方面下功夫，这样茶叶品牌才能在一定区域内长久占领市场。作为中小企业的茶叶企业，应该从中小企业的特点和实际出发，努力打造自己的区域品牌优势，惟有这样，中小企业才会“野火烧不尽，春风吹又生”。
茶业品牌如何实现永续发展
品牌与质量是一体两面，茶的品牌源出于优质产品，唯有以优良的质量为后盾，才能确保品牌的永续。茶叶包装的目的在于将茶叶完好无损地送到消费者手中及促进销售，品牌、质量、包装实为茶叶营销三要素，相互联系。利用有效的品牌管理，帮助茶业发展，善加利用有力的品牌所赋予的优点，从语源上的意义来看，品牌的原意是“作为一个印记”，因此其原本的含意只是用来当作识别的记号而已。但如考虑品牌所具有的时代意义，除印记以外尚能赋予商品几个功能：“质量、信赖、安心”的指标；附加价值；好的品牌可以吸引顾客持续购买该品牌，消费者忠诚度较高；容易获得流通厂商的协助。因此，欲使消费者喝得安心、增加其重复购买行为及获取较大的利润，茶业者或企业应善加利用上述优点。使用定位策略，满足市场需求，在潜在顾客心中，每一种产品类型都存在某种无形的阶梯，在阶梯顶端的是他们心目中的市场领导品牌。定位的策略，就是让企业在这个阶梯上找到一个位置。因此不要期望一步登天，一次打下一整个市场，因为市场上有许多不同的消费族群，可以利用消费者行为及需求等条件，清楚的区隔我们主要的目标客户群及市场，同时必需能提供一个具有竞争力的利益点，创造独特的属性文化，促使消费者注意并愿意购买。
优良的质量与创新的能力，质量的优劣才是影响再次消费的关键，因为消费者最终购买的是商品。茶企业应通过精致加工将茶叶标准化，规模化，以降低生产成本，提高质量稳定性。同时也应具有不断开发新商品的能力，持续吸引消费者兴趣，更可善用茶叶的多元特性，推出不同特色的茶类，在台湾可透过茶商公会整合业界共识，仿照服饰界设定每年流行主轴，把茶以流行精品概念导入，绿茶、红茶、铁观音、普洱茶等轮流替换流行。
知名度的推广，要在市面上众多品牌脱颖而出，让消费者想购买茶叶时，能自然的联想起自己的品牌，并不是一件容易的事。尤其在台湾媒体发达，信息泛滥，消费紧缩的状况下，更是难上加难。因此唯有善用事件营销，吸引媒体注意，建立消费大众的认同，才能达到事半功倍的效果。例如天福茶业成功打入加拿大及上海APEC会议，指定为大会礼品，不仅大大提高知名度，更朔造出高水平形象，此举可说是茶业界的一次成功营销。
提高顾客的忠诚度，企业要开拓新客户所付出的代价，远比保有旧客户来得高。所以针对高顾客忠诚度的行销策略，越来越重要。尤其当所有的企业都在提升顾客满意服务时，更应该透过完整的资料行销，做到令顾客感动的服务。
做好商标注册，为维护品牌的形象，提高产品的防伪能力，商品还应该做好商标注册。因为品牌是名牌的基础，没有品牌的产品不可能成为名牌；同样，商标又是品牌的延伸，没有商标的品牌不可能成为名牌。做好商标注册，可确保经营者对品牌所投注的资源与心力。所以，品牌不应该只是一个图腾而已。透过清晰的文化定位及个性化的表现，将品牌与产品、企业、人和符号结合，成功的凸显与其它竞争者的不同，不但知名度获得提高，也使消费者在期待与众不同的心理下，建立更强势而明确的品牌认同，使得品牌意识得到确立。在具体实践中，要注意协调好四个方面的问题：品牌就是产品，开发一项至数项核心商品，将产品的特性和品牌相结合；品牌就是企业，这里要强调的是企业的属性，而非产品或服务；品牌就是人，就如同人一样，不同品牌也有不同的个性。因为有这样的差异性，才能划分出不同的消费族群；品牌就是符号，一般人们较熟识的产品商标，都是色彩鲜明、线条清晰、容易记忆的。一个能激发视觉印象的符号，如麦当劳的m型招牌、NIKE的勾型商标、或带有隐喻式图像的符号，如美体小铺爱护地球的环保标章，都能强化消费者的品牌认同。
笔者所经营之“阳茶行”于1842年在彰化鹿港创立，201*年进行新一波转型。“百年老店”对消费者而言有正面及负面的两种联想，就正面意义而言，会有商品特色、质量稳定、价钱合理等质量保证的理性印象，但同时也会有传统、保守、甚至“陈旧”等负面经营的感性联想。所以在转型过程中，我们提出创新经营理念，融合“东方品茗文化”与“西方时尚品味”展现精致的新茶风尚，并尊重消费者需求，以时尚典雅、缤纷多彩的包装，结合明亮精致、丰富有趣的空间规划，倡导“随时随地、轻松自在享受一杯好茶”的品茗新主张，颠覆一般人对茶的旧思维，让茶成为生活品味的一环。透过稳定的质量、合理的价格与完善的服务等品牌管理，成功吸引和留住顾客。
在面对价格竞争时，品牌就成为最大的自卫力量。但一个品牌之所以强大，最终还得靠品牌的终极力量来自它的产品表现，而不是推销。也就是说，品牌最初虽是由宣传及广告来建立，但最后则必须靠产品表现来维持。
注重茶业营销的推动作用
茶业营销主要包括质量、品牌与包装三要素。
茶是一种嗜好性饮料，消费者购买是先取决于口味而非价格。在现今市场经济条件下，茶叶质量应该是一组整体概念，即茶叶质量=内在质量+外在质量+服务质量。内在质量包含三项内容：饮用价值、色香味形指标、卫生质量(包括夹杂物、农药残留、微生物、有害元素、添加物等含量)，外在质量指包装。内在、外在及服务质量三者缺一不可，缺一意谓消费者所获利益不完全、受损，也是意谓企业产品市场形象不完美，而将失去市场竞争力。因为当代消费者对茶叶商品的印象与需求应是一个综合印象需求。因此，企业应该强化整体质量意识，全面开发与重视茶叶各部分质量，及时做好品牌工作。透过“高质量、完善的服务结合合理价格”便是吸引和留住顾客最好方法。
所谓茶叶品牌，是指“以茶叶产品作为内显主体，而其品牌视为外露客体。而外露客体的表达，则可透过一个名称、品名、文字、术语、标志、符号、设计或它们的合并使用等方式来陈现，且可具有法律上商标与版权的权利，以及上述的各种组合，得以形成茶叶品牌的各种知觉，而能够在茶叶市场上让消费者有所辨识与区别，并可和竞争者产品或服务有所区别”。
面对新经济时代的来临，茶叶生产的价值除了原料、加工等实际发生的成本外，更重要的是技术知识、品牌等无形的价值。建构一个成功的品牌则包含属性、利益、价值、文化、个性及使用者等要素。唯有建立起强势而鲜明的品牌认同，才能有助于产品市场区隔及有效维系顾客的忠诚度。这就是为什么有那么多的厂商愿意花许多的营销资源，不断地教育消费者他们品牌所代表的意义，让消费者清楚地识别出品牌的个性与使用族群，明白地体会这个品牌的价值所在。若缺乏品牌经营的意识和经验，容易造成质量及价格差异大，使得消费者无法就质量、价格上的对照，判定商品价值，干扰销售秩序，影响购买意愿。事实上，茶农并不一定要建立自己的品牌，但却可以成为某个品牌的供应者或后盾。
品牌形成于市场，品牌可畅通市场，品牌是企业以至于产业能否成功的核心，创造品牌的魅力及提升品牌文化(价值观及消费荣耀感)，便是创造商品的附加价值，同时也创造消费者对品牌的忠诚度。
茶叶包装可扮演微小的角色，也可以扮演主要的角色。近年来，包装设计已经成为一项颇有潜力的营销工具，是营销策略重要一环。消费者对于产品与包装造型、图案与颜色偏好，将影响其购买行为。也就是说包装设计本身是一种市场定位与区隔，无所谓好坏、对错之分。因此，了解主要目标消费族群的视觉偏好，是做好包装设计的首要之务。
包装的诱惑性在销售中的价值究竟有多大？杜邦公司发明著名的“杜邦定律”，即63%的消费者是根据商品的包装和设计进行购买。数年前，哈佛大学教授罗伯特海斯说过一句名言：15年前企业靠价格竞争，今日靠质量竞争，明日将靠设计竞争。根据国际统计协会提供的公式计算，好的包装可提高销售额1518%效益。1518%的当年销售量×销售利润×延伸3年的销售量，即为包装的价。
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