财产保险业务渠道发展

财产保险业务渠道发展

4月业务发展之我想

终于熬过了漫长的3月！总结3月，可以用两个字来形容：难耐。难：业务拓展难，新渠道开辟难，进展速度慢是“难”字的集中体现；耐：则是难的一种心理感受，一种在高压下焦灼和倍受煎熬的感受。

难耐并不可怕，可怕的是在难的状况下，我们业务员能够耐得住。当然，我并不是说在难耐状况下，我们应该像无头苍蝇急得到处乱撞。冷静，梳理现有渠道，制定下一步可行性工作计划并认真执行，是我们可以做到的。

3月份欠下的债务是要还的！这无疑意味着4月份是一场大仗！是一场恶仗！但不管怎样，这根硬骨头我们都必须啃下去！否则，团队的士气难以提升，同业也会投来嘻笑的目光，在分公司面前我们也难抬得起头。

4月份工作想法如下：

一、加强团队建设，提升凝聚力

业务是人做出来的，没有人力就没有保费。那么，我们业务室的人力发展现状是怎样的呢？有的业务室就是一光杆司令，有的业务室经理能力很强，但手下的兵很弱，同时，经理又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，生活仅靠基本工资来维系，那这样的经理和丐帮帮主又有何区别呢？所以，吸收新鲜血液、打造一支强兵悍将在公司快速发展中发挥拉动作用是我们一项长期要做的工作。每每开会，遇到问题、困难总能听到一千个伤心的理由，表面看来是个人的态度不够端正，实则，有可能是我们忽略了和其心灵的沟通，忽略了团队精神的培养。我想，没有一个人会因为团队的需要会产生畏难情绪的，也没有一个人会因为团队的依赖而退却的，当团队的目标是清晰的、明确的，那种集体主义感会油然而生，他会用100%的意愿找出各种方法去达成，而且，这种方法都是经得起推敲和论证的。

二、加强渠道建设：一个都不能少，一个都不能了开门红期间本应是我们业务迅速扩张、跑马圈地的机会，可惜我们错过了，非但如此，我们的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我们除了要修练内功外（提高现有渠道渗透力，使渠道产能最大化），还要学会轻功（快速增建新渠道）

1、

个人直销渠道

每一个人快速梳理自身的现有渠道，看看有哪些，有几个，产能多少，总产能多少。领导帮助业务员分析市场及渠道，看看哪些渠道是个人可以利用身边关系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案奖励，将费用投放至市场，比市场高出一个点。一个点，虽没有什么优势可言，但却增加了业务员维护老渠道的信心，增强了业务员拓展新渠道的勇气，一个点，完全可以让我们业务人员腰板笔直、积极行动。）

2、

银行渠道

银行渠道若是能有效地利用起来，将是一片壮阔的蓝海！非车险亦是如此！建议：手续费分开走，大帐给银行，小帐给银行经办，这样，银行获利，经办得实惠，在其日常工作中，会很积极地宣传、办理银保业务。日后，我们的工作重心可否相应地向此方向偏移？

3、

车商渠道

车商渠道和银行渠道一样，现在是一人签下总协议，其他人就不能介入，这样的确能防止业务交叉，但是不是也阻碍了业务的发展？我们可不可以共享一个资源，下面的各商、行谁有关系谁就做，谁能带来产能最大化谁就去做，杜绝资源闲置与浪费实现遍地开花？当然，所有人做的当一个渠道算，这里只是做进一步的优化与细分。

4、

电销渠道

电销渠道是一个新兴的渠道，此方面业务我不太熟。但所知是呼入和呼出两个方面。呼入：一方面加大宣传力度，让更多人知道电话车险，另一方面，提供差异化的服务，如：带POS机上门送保单等，并以此为卖点再次大力宣传；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠机率制胜，当量上来了，保费平台自然就提高了，当然，也要钻研话术以提高机率值。另，每天每人的电话呼出一定要够量、够质，并做好详细记录，以备领导检查，否则，很难保证量和质。

5、

中介渠道

中介业务既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中的一个补充渠道，重视中介业务渠道的建设，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务，是否可以尝试着做？

以上想法或许单纯得可爱，但面对我司的现状怎能让人保持理智？

4月份，时间紧、任务重！真希望我们的团队在面对压力时能齐刷刷地涌动出一种冲动和兴奋，甚至是去享受这种压力，因为，这也将是历练我们心智、提高我们作战能力的一次绝好机会。

期待4月份在X总的带领下，我们能实现一个超预期。

XX201*-4-

扩展阅读：某某财险公司渠道业务部201*年上半年工作总结

某某中支渠道业务部201*年上半年

工作总结及下半年工作计划

201*年上半年，某某中支渠道业务部在深入贯彻落实总公司“加快发展、效益经营、提升能力、依法合规”的战略部署，在省公司和总经理室的正确指导下，有效应对市场形势变化，全面加快业务发展，截至201*年6月30日，某某中支渠道业务实现保费收入3203.25万元，任务达成率50.85%，完成了渠道业务“时间过半、任务过半”的奋斗目标。现将半年来的工作情况总结如下：

一、渠道业务发展总体情况（一）保费任务达成情况

截至201*年6月30日，某某中支渠道业务实现保费收入3203.25万元，任务达成率50.85%，超省公司布置半年任务53.25万，完成了时间过半、任务过半的奋斗目标，并且在省公司渠道业务“春播”竞赛活动中，取得渠道业务竞赛第三名的好成绩。

（二）渠道业务发展分项分析1、渠道保费收入占比

截至201*年6月30日，渠道业务保费收入占总保费比例为48.55%，相比去年同期下降了15.33个百分点

未归类,1.00%重点客户,0.00%电销,21.58%营销互动电销重点客户未归类

营销,48.55%互动,28.86%

2、业务来源增长及占比情况

201*年上半年我中支渠道业务三大渠道来源的业务结构较为稳定,直接业务392.15万元，占比13.99%:同比负增长32.02%；个人代理业务1624.65万元，占比51.65%，同比负增长13.10%：中介业务1128.58万元占34.36%，同比增长97.12%；业务结构有比较明显的改善，渠道

201*.001800.001600.001400.001200.001000.00800.00600.00400.00200.000.00理务务理理理代业业代代代业纪接人业政兼经直个专邮通内普境201*年1-6月201*年1-6月结构取得较大的优化。中介业务虽然有所增长但车行业务仍然需要进一步拓展；与总公司下达的结构目标直接20%，个代40%，中介业务40%还有较大的差距。

业务来源增长情况单位：万元业务来源直接业务个人代理专业代理普通兼业代理境内经纪业务201*年1-6月201*年1-6月576.971869.4772.29332.201.42392.151624.650.00678.23132.41比增-32.03%-13.10%-100.00%104.16%9224.65%银行车行业务银行邮政代理车行业务合计163.123.493018.96190.55127.393145.3816.82%3550.14%4.19%

业务来源占比情况单位：万元业务来源直接业务个人代理专业代理普通兼业代理境内经纪业务银行邮政代理车行业务合计201*年1-6月392.151624.650.00678.23132.41190.55127.393145.38占比12.47%51.65%0.00%21.56%4.21%6.06%4.05%100.00%

占比车行业务银行邮政代理境内经纪业务普通兼业代理专业代理0.00个人代理直接业务127.39190.55132.41678.23车行业务,4.05%银行邮政代理,6.06%境内经纪业务,4.21%直接业务,12.47%普通兼业代理,21.56%1624.65392.15201*年1-6月专业代理,0.00%个人代理,51.65%（三）银邮渠道发展情况

截至6月底银邮渠道实现保费收入193.58万元，同比增长17.66%，渠道占比为7%。农业银行、中国银行、农村信用社相比去年同期都有较大幅度的增长，但其他银行都出现了负增长，下半年仍需加大力度拓展银邮业务。

银邮渠道保费收入情况单位：万元银行名称中国工商银行中国农业银行中国银行建设银行农村信用社**兴业银行农业发展银行邮政储汇合计201*年1-6月201*年1-6月128,822998,60044,497130,47234,28923,87888,974195,7251,645,25678,0901,538,06491,76213,245195,08514,9334,6201*,935,800同比增长-39.38%54.02%106.22%-89.85%468.94%-37.46%-94.81%-100.00%17.66%（四）车行渠道发展情况

截至6月底，与我司签约的车行数为13家，因部分车行业务未体现在车行渠道项下，造成数据不真实，影响了车行业务数据。系统提取车行渠道保费收入127.39万元，实收保费130.48万元。相比去年同期车行渠道保费虽有大幅提升，但仍需加大已合作车行的合作深度，提高车行网均产能，有效促进车行专业渠道的发展。127.39车行数量保费规模1753.49201*年1-6月201*年1-6月

（五）综拓业务

某某中支于今年五月份在全市系统组织召开了综拓业务启动大会，并与中国人寿某某分公司联合下发了《201*年某某国寿银保渠道与某某国寿财险互动业务竞赛方案》，细分了各营业单位的综拓任务。**均已与寿险公司团险和中介等相关部门进行互动联系，并经中国人寿新罗支公司转介绍成功签入三笔责任险业务，截至6月底，综拓渠道共实现保费收入6.79万元。（六）大项目业务

今年上半年，某某中支大项目业务成效显著，成功承保了**的财产综合险及机损险（保费收入15.29万元）、**农村公路综合保险（保费收入176万元）、***线改扩建工程项目建筑工程一切险（保费收入14.11万元）、**水泥一揽子招标业务（保费收入126.31万元）等大项目业务，共申请大项目展业基金5.96万元。

（七）农险业务

我司从去年开始介入农险业务，经过一年多的联系和探索，烟叶种植天气指数保险开始进入试点实施阶段，今年年初以长汀的濯田、河田、三洲三个乡镇作为试点，成功签单108.31万元。二、销售队伍发展情况截至201*年6月30日，某某中支渠道业务共系统注册人员人，其中合同制销售人员人，代理制营销员231人。各销售渠道发展不均衡、销售队伍薄弱仍然是渠道业务发展的一个瓶颈。渠道业务的标准化团队建设还有待加强。三、上半年主要工作情况

（一）制定并下发新的渠道《基本法》

201*年初，渠道业务部继续对《基本法》进行本地化改造，制定并下发了《201*年某某市中心支公司渠道销售人员管理基本办法》。对全市的营销团队进行了重新整合，实现了团队及个人销售成本的有效管理。

（二）开展车行渠道人员专题培训

为加强渠道团队的学习培训，提升渠道业务人员的综合素质，渠道业务部在今年五月份举办了渠道业务人员专题培训，通过以夯实基础、加强业务水平、提高个人技能为抓手，进一步加强了渠道业务人员的队伍建设和管理工作。（三）积极开展中介业务检查整顿工作

今年1-6月份，渠道业务部多次接受上级部门和系统内外的全面检查，并在全市系统对渠道中介业务开展了一系列自查，包括会计信息质量检查渠道业务自查、代理渠道业务合规性自查、数据真实性自查、小金库自查、**分公司201*年中介业务专项检查、中介机构合作关系清理工作自查以及关于开展整顿和规范辖内财产保险市场秩序自查、这使全体销售人员进一步提高了思想认识，增强了依法合规经营的自觉性，为公司依法经营、合规经营、规范经营奠定了坚实的基础。四、下半年工作重点

（一）坚持依法合规，促使业务持续稳步发展

为了顺利达成年度各项财务指标，下半年仍然有一场加快业务发展的攻坚战要打。因此，渠道业务部将继续加大银行、邮政代理业务的拓展工作，加大投入和攻关，拓展车行渠道业务，加强各营业单位的考核引导，确保存量业务，积极开拓渠道业务，寻找业务增长点，全面提升渠道产能，确保全年任务达成。（二）加强渠道队伍建设，全面落实渠道基本法

一是继续加强渠道销售队伍建设，加快销售队伍的发展，吸引优秀人才，建立后备优秀销售人才体系，不断增强渠道业务的可持续发展。加强营销队伍教育培训能力建设，健全培训机制，建立营销员培训档案，夯实培训基础，不断提高销售队伍整体素质；

二是加强渠道基本法的学习力度，将基本法熟练运用到渠道队伍的管理当中去。在省公司的指导下，充分利用好车行旗舰店及人才育成基金的的激励作用，不断吸引外来销售精英加入和提高内部销售人员的展业热情，进一步夯实队伍力量。（三）积极拓展综拓业务

从今年年初开始，公司将综拓业务作为发展的一项战略工作进行推进，下半年更要将其列为战略重点工作之一。下半年渠道业务部会积极与寿险公司进行沟通、联络，与寿险公司联合下发相应的激励方案，运用综合开拓资源共同促进互动业务发展。

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